白酒线上如何推广产品卖点

随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 　　一、产品创新 　　一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可。金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净。它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存。其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新。三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤?天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。 　　二、渠道规划 　　由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段。白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划： 　　应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等。 　　其次要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道。开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心；三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。 　　要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。 　　三、促销创新 　　促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化，一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日，还有近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机。比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果。此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如在某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XXX酒，每瓶都有送给孩子的好礼。在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲”，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”；还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。 　　四、整合营销传播 　　在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一点，健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的；如水井坊定位为“中国高尚生活元素”，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。二是要进行事件策划，1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”；稻花香与“三峡情”联系起来等等。三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力。 　　创造白酒营销的春天需要的是创新，不仅赢得消费者的眼球和关注，还应赢取消费者得信任和参与，赢取消费者的心智。需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上，创新营销策略，实施差异化，从而赢取市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天。

怎样对一个产品进行定位 你要对自己的产品进行定位，知道你要推广的产品是什么样的，成本是多少，适合那些人群，是青少年还是成年人或老年人。然后进行分析与计划，定位是执行的开始，分析与计划是执行的大纲。在目前的商业经济只要有需求既然会存在市场，有市场必然存在竞争。如何去分析我们的同行提升我们自身的核心竞争力是我们做计划的前提其次要对市场进行调查与研究，传统的市场调研无非会让企业对高额的成本表示无奈，目前有几种非常有效并且低成本的方法可以帮助我们去做市场调研。1 搜索工具 有搜索的地方就有存在着商机。然后用工具去分析。例如：指数工具,百度关键词等2 电商平台 打开淘宝，将自己的产品放置搜索框搜索，查看一下购买次数和商家，往往数据越高的其需求也不低。然后我们要选择一个好的平台，如搜索平台，分类平台，微博等。如果你的企业从事b2b方向，则要选择相应的大的b2b网站。如果选择好的话，往往会事半功倍。对商品进行推广时，首先要清除你的推广目的是直接营销，还是为了获得流量，其次结合不同的推广方法进行尝试，找到最适合自己的。结合你的产品你的目标客户你的预算，制定合理的营销方案，彻底执行。我个人觉得更加适合网络上最直截了当的推广模式广告。直截了当，决定投放网络广告后，需要对投放进行策划，投放策划的核心是选择媒体，先要分析这些媒体。具体的策划准备如下：确认广告活动的目标用户群。确认目标用户的网络行为习惯。选择合适的网络媒体。制定具体的网络广告投放的媒体排期。预估广告投放的回报率情况。花大力气去做SNS和BBS的发帖和转载之类的，不是不能做，而是性价比反倒还不如广告来得快。每个品牌触网做营销推广的时候，一定要认准方向，精心核算，不是所有的广告媒体都适合做广告推广的。在前期抓不准方向的时候，可以针对不同的媒体进行试投，只要3个月，根据如上的公式，就可以发现哪个媒体平台更适合推广了。产品定位的步骤 步骤(一)：分析本公司与竞争者的产品。分析本身及竞争者所销售的产品，是定位的良好起点。步骤(二)：找出差异性。比较自己产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素。 有时候，表面上看来是负面效果的差异性，也许会变成正面效果。步骤(三)：列出主要目标市场,才能很好地进行产品定位。步骤(四)：指出主要目标市场的特征。目标市场的欲望、需求等特征一一写出简单扼要的。步骤(五)：与目标市场的需求。接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。有时候，营销人员必须在产品和目标市场特征之间，画上许多条线，以发觉消费者尚有哪些最重要的需求/欲望，未被公司产品或竞争者的产品所满足。在淘宝上如何定位产品 1、自己喜欢的都拿来卖很多新卖家不太清楚网上哪些东西好卖，家乡附近又没有什么好的货源，于是就把自己平时喜欢的东西类型都批发一点回来，化妆品、小饰品、包包等等都批发一些，但由于资金不多，每种类型的品种只拿一点，所以拿货的价格也相对较贵（有些拿回来才发现比一些卖家的售销价格还贵呢），而且单类型产品数量不多，就算有买家浏览到你的店铺，看到自己喜欢的东西，也会对你的宝贝是否真实，信用度有所怀疑（因为路边摆摊的就是什么东西都有，但单种类型不多，一般都是劣质产品）。现在什么东西都要求专业，有品牌的、没品牌的都开设专卖店，就是要给买家一种专业卖家的感觉，给买家心里上的信任。加上你又是新卖家，信用度不高，网上同类的产品这么多，会在你这边购买的可能性非常低。而新卖家本来浏览量就低，如果还不能把握住好不容易走进店的买家，那成交量就更低了。2、什么货源好就卖什么自己附近地区刚好有好的货源或是朋友推荐说能拿到低价格的东西，于是不管三七二十一拿来就卖。有近的货源和低价格的进货渠道确实是非常重要，许多大卖家也是藉著这个优势发展起来的。　但你要先考虑一下你开店的初衷。你是想投入一笔资金，不管自己是否对商品喜欢，而是想利用货源优势，花尽可能多的精力在拍拍上干出一番业绩吗？那样你要硬著头皮让自己去了解商品方面的相关知识，而新卖家的销量又低，你觉得你开店的动力能够维持多久呢？3、网上什么东西热卖就卖什么按理来说，什么东西好卖卖什么是再好不过的。为什么还是不行呢？可以说，市场上有的，拍拍上都有，市场上没有的，拍拍上也有。同类商品的数量实在太多了。而像电脑配件、化妆品、衣服、饰品等等这类长期热销商品更是"店山货海"，每十分钟同时在线销售的商品数量就多得惊人，而里面更是不乏货源充足、价格低廉、经验丰富的大卖家，同样商品有多种选择，你觉得买家会选择谁的呢？那开店前如何定位适合自己销售的商品呢？下面我介绍一下我自己开店的过程和一些经验。一年半前我开始在拍拍开店，因为一直以来对网络很感觉兴趣，在尝试了几个月后的网购经历后，就蒙发了开网店的欲望，而且越来越强烈。当时自己还在上大学，学校宿舍上不了网，自己又没什么资金（只有2000元，还是向姐姐借的，呵呵），定位适合的商品就显得更加重要。我把拍拍的基本分类都记下来，对自己感兴趣的几个分类进行筛选，因为自己向来喜欢精致一点的东西，很快确定了"化妆品"、"银饰"、"包包"这几个分类。但考虑这几个分类都是热销的分类，同类商品数量多，而且每个分类都有好几个实力雄厚的大卖家，还是不能惹他们，不然肯定一身伤，于是又对这几个分类下的小分类进行分析。由于我是个男生，对化妆品不太了解，假化妆品也太多，所以放弃了化妆品这个分类（当时学校附近有个广州最大的化妆品批发市场，而且有个同学就在里面开批发档口，可以说货源条件非常好）银饰方面当时也是想借广州货源丰富的优势，而且普通的银饰进货价格也不高。但经过去批发市场了解后，同样是"仿蒂芙妮"的925银饰，价格等次太多了，同一款分A价、AA价、特A价、外贸价等等太多了，做工也参差不齐，但在网上，同样是仿品，大家又看不到实物，再次的商品都可以用漂亮的图片，而拿档次低的来卖又怕买家后不满意，加上这种产品批发市场比较乱，自己又太了解，也没有认识的朋友是做这行的。所以也放弃了。包包。男包考虑到喜欢到网上浏览半天买个包包的男生还是少数，加上一般的男包大......>>如何进行产品定位 我们可以大致将线上产品结构分为如下四种：引流款、利润款、活动款、形象款。1.“引流款”顾名思义就是主推吸引流量的产品大家都知道流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是我们流量来源最大的通路。这部分宝贝的特点是毛利率趋于中间水平，产品转化好，同样相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更利于占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量。其实“大众”跟“个性”之间本来就存在一个矛盾，引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。在选择引流款时，我们应该做产品数据测试，初期给予产品比较小的推广流量，观察数据状况，选择转化率较高、地域限制较少的产品。2.“利润款”应该占产品结构中最高份额做企业无非是出售实物产品或者服务产品，而销售的目的就是赚钱，因此利润款也应该占实际销售中的最高比例。利润款应适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群。这些人追求个性，这部分宝贝突出的产品卖点及特点必须符合这一部分小众人群的心理。利润款前期选款对数据挖掘的要求更高，我们应该精准分析小众人群的偏好，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素。推广方面需要以更精准的的方式进行人群定向推广。我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化。如何为自己的产品做好定位 可以有以下几个角度入手：(一)功效定位所谓功效定位，就是根据特定产品的功效来确定它的市场位置。功效定位的着眼点是产品的功效。(二)品质定位所谓品质定位，就是根据特定产品的品质来确定它的市场位置。品质定位的着眼点是产品的品质。(三)价格定位所谓价格定位，就是根据特定产品的价格来确定它的市场位置。价格定位的着眼点是产品的价格。(四)品种定位所谓品种定位，就是根据特定产品与自己的竞争对手在产品类型方面存在的差异，来确定该产品的市场位置。(五)市场定位所谓市场定位，就是根据市场细分的原则来确定特定产品的市场位置。(六)需求定位所谓需求定位，就是根据消费者的需求来确定该产品在市场上的位置。（来#源：mba智库百科）怎样产品定位？品牌如何定位？ 品牌定位不是产品定位 品牌定位是品牌管理理论和实践的重要内容，但究竟什么是品牌定位，人们的理解并不相同。尤其是一些人常常把品牌定位当成产品定位，品牌定位与产品定位是有区别的。 一、品牌定位及其与产品定位的区别 品牌定位的思想是阿·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout） 在1972年为《广告时代》杂志撰写的文章中首先提出的，1981年二位作者又出版了《定位》一书，全面阐述了品牌定位的思想和实施策略。通过对书中有关内容的提炼（此书的内容和逻辑比较松散），我认为品牌定位的思想是由互相联系的三层含义组成的。其一，定位是一种传播手段。这可以从二位作者的表述中得知：“本书旨在讨论一种新的传播方法，叫做定位法。” “定位是一个改变了广告本质的概念。” 其二，定位传播的是一种观念或说法，这种观念是对与品牌有关的事情（可能与产品实体有关，也可能与产品实体无关）进行提炼和概括而形成的。“重构观念，真理与之无关。重要的是人们头脑里现存的观念。定位思维的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地。”其三，品牌定位的目的是使消费者在心理上认同和接受这种观念。 “定位是你在预期顾客的头脑中如何独树一帜”。“定位是你对预期顾客要做的事情。换句话说，你要在预期顾客的头脑里给产品定位”。从上述概括中可以看出，定位的本质是“心理占位”，是对顾客心理的运作，即向顾客传播一种有关品牌的事情或观念，使这种观念被他们认同和接受，在他们的心目中占有一个独特的位置，也就是说，让消费者对品牌形成一个独特的印象和信念。 品牌定位并不是产品定位。阿·里斯和杰克·特劳特明确指出，虽然“定位要从一个产品开始，但是定位不是你对产品要做的事情，而是你对预期顾客要做的事情。换句话说，你要在预期顾客的头脑里给产品定位。所以把这个概念称作产品定位是不正确的，你对产品本身实际上并没有做什么重要的事情。”品牌定位与产品定位的区别究竟是什么？按照我的理解，产品定位属于生产活动，其目的是针对某一特定的市场需求进行生产，而品牌定位属于广告活动或传播活动，其目的是对已有的产品进行传播，使消费者认可该产品。品牌定位的对象是顾客，而不是对产品本身做了什么操弄。而产品定位的对象是产品本身，是对产品的开发或改变。在品牌管理的实践中，品牌定位与产品定位的这种区别体现在二者之间的关系上面。 二、品牌定位与产品定位的关系 其一，产品定位成功不代表品牌定位的成功。举一个案例说明这个问题。1970年代以前，白酒酒精度过高一直是困扰我国白酒行业发展的一个难题。酒精度过高既会限制白酒的消费群体，又对人体健康损害较大，同时对粮食消耗较大。1974年，河南张弓酒厂研制成功38度白酒，在我国白酒发展历史上首创低度白酒。1975年，这一成果分别获得国家科技进步发明奖和轻工部重大科研成果奖；1984、1985两届全国白酒质量评比中，张弓38度白酒获得银质奖章；1992年，在阿姆斯特丹获世界金奖；1993年，获中国驰名白酒精品称号。可以说，张弓酒厂把产品定位做得很成功，因为它创新了一个产品，填补一个市场空白。进入90年代后，随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，白酒消费者纷纷从高度酒转向低度酒，这为张弓的品牌建设提供了一个有利的机会。张弓却没有做好品牌定位。张弓的广告词是“东南西北中，好酒在张弓。”这一品牌定位并没有把张弓产品定位的特征传播出去：好酒？好在哪里？而且中国的好酒太多了，过去就有八大名酒，现代的好酒更多，单凭一个“好”字怎么能够传达给消费者独特的信息？从而使他们在头脑中......>>如何为产品定位客户 1，确定好自己产品针对的客户群体（年龄、职业、性别、收入等等）；2，确定适合自己的区域（比如你对哪些区域比较熟悉）；3，确定好自己销售的渠道：如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等；4，整理一份行业报告：跟自己产品相关的几个同类产品做比较（同类型和可以替代的产品的比较）5，整理一份自己产品的优势报告；6，整理一份开场白或者先提前将自己的客户按照自己的习惯分一下类；7，做一份售后维护的等级表。销售说到底就是沟通的一份工作，跟主持人没有本质的区别，既得让客户签约还得让客户有面子。沟通有个小的技巧可以分享一下给你：就是把自己当成客户，完全的站在客户的角度上去考虑问题，考虑怎么才能让客户签到单子。把客户的单子当成自己的专业，这样客户也会愿意跟你深谈。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不著的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买......>>怎么进行市场定位 做市场调查，调查好哪个细分市场有利可图，适合你的企业去运作，并且没有竞争者或者自己有足够的竞争力，这样就可以做定位了。想做市场定位，一定要懂得市场细分。可以根据购买力来细分，定位为高中低档；也可以根据人群特点作细分，比如穿鞋，有人喜欢皮鞋，有人喜欢运动鞋；细分的方法非常多。但是做定位也一定要注意，你要定位的市场一定要有利可图，用属于说就是市场规模一定要足够大，购买的人要多，这样才是有效的定位。市场定位包括三个步骤：识别据以定位的可能性竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场表明企业的市场定位。1.识别可能的竞争优势消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。产品差异 ：企业可以使自己的产品区别于其它产品。服务差异 ：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。人员差异 ： 企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。形象差异 ：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。2.选择合适的竞争优势假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种，以及哪几种优势。许多营销商认为企业针对目标市场只需大力促销一种利益，其他的经销商则认为企业的定位应多于7个不同的因素。企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。最后。企业必须避免混乱定位，给购买者一个混乱的企业形象。3.传播和送达选定的市场定位一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。产品定位的方法 产品差异定位法营销人员应自问：本公司所销售的产品，有什么显著的差异性？Pill *** ury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为您想要的面粉。FamousFixtures公司是利用产品差异特性，做为产品定位的另一个例子，该公司生产及装设零售店用的商店设备，把自已定位为对零售店拥有丰富经验的公司，因为其母公司就是零售业---FamousFixtures:零售业所拥有、零售业所创设，并经零售业测试过的公司。所以该公司产品差异性不只是在于其产品，同时也扩及其服务。主要属性营销者自问：产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗？一家医院针对消费者所做的初级研究中，发现个人保健是病人认为非常重要的利益点，但是没有一家竞争者强调这一点。因为这家医院，将它自已按基本推销想法定位为：我们关心你的……还有很多。结果使这家医院在个人保健中，由排名第三迅速提升为第二名，造成虽有4家提供不同层次个人保健的医院，但却只有1家强调这种重要特征为其特有的特性。在此特别强调的是，营销人员为公司所塑造的外在定位形象，对公司内部人员也会产生积极的影响。利益定位法在零售业中，最重要的消费者特征，莫过于品质、选择性、价格、服务及地点等。其所持零售观念，购买特征会随着对目标市场的重要性而有所改变。品质和价格不只对零售业者很重要，在为产品与服务定位时，这也是如此，牢记，品质和价格这两项特征，会转变为第三种非常重要的特征：价值。如果率先塑造，并且确实掌握，价值将是一种绝佳的竞争印象，这也是定位的良好考虑点。营销人员曾经成功地协助一家鞋子零售业顾客，将其低价位连销店的形象，重新定位为富有价值的连销店。这种价值定位转换为广告主题物美价兼的好鞋子，避开过分强调价格，而特别强调品质。使用者定位法找出产品的正确使用者/购买者，会使定位在目标市场上显得更突出，在此目标组群中，为他们的地点、产品、服务等，特别塑造一种形象。一家纺织品连销店为自已定位为，以其过人的创意为缝纫业者服务的零售店，即为喜爱缝纫的妇女提供更多构想的商店。使用定位法有时可用消费者如何及何时使用产品，将产品予以定位。Coors啤酒公司举办年轻成年人夏季都市活动，该公司的定位为夏季欢乐时光、团体活动场所饮用的啤酒。后来又将此定位转换为，Coors在都市庆祝夏季的来临并向歌手JohnSebastian购得都市之夏(SummerinCity)这首歌的版权。另一家啤酒公司Michelob,根据啤酒使用场合为自已定位，然后扩大啤酒的饮用场合，Michelob，将原来是周末饮用的啤酒，定位为每天晚上饮用的啤酒--即将周末为Michelob而设，改为属于Michelob的夜晚。分类定位法这是非常普遍的一种定位法。产品的生产并不是要和某一事实上竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争。当产品在市场上是属于新产品时，此法特别有效--不论是开发新市场，或为既有产品进行市场深耕。淡啤酒和一般高热量啤酒之竞争，就是这种定位的典型例子，此法塑造了一种全新的淡啤酒，不愧为成功的定位法。由于淡啤酒的市场大幅成长，使得美乐淡啤酒(MillerLite)重新定位为优先选购的领导品牌，以防止被其他淡啤酒影响市场地位--只有一种淡啤酒……那就是美乐淡啤酒。在大众运输方面，以产品类别定位的例子，则有一家地方性大众运输公司。它揭露开车所花费的成本及停车费太高，所以反对开车，该公司所主张的定位为：搭乘大众运输工具最经济。针对特定竞争者定位法这种定位法是直接针对某一特定竞争者，而不是针对某一产品类别，便如Avis挑战......>>

酒，作为人类物质财富、精神财富的结合体，是有其独特的魅力。你说白酒一不能解渴，二不能充饥，不小心喝醉了还要惹祸，为什么消费大众还那么开怀畅饮，一醉方休呢？你说那些葡萄酒价值万金，可是为什么富豪们趋之若骛？从中国范围看，帝王君子，文人雅士在历史上留下足迹的哪一个不是酒中豪杰！那是酒的阳春白雪；武夫侠客、凡夫俗子的悲伤忧郁欢乐激愤都少不了酒的陪伴，那是酒的下里巴人。于是，我们就可以找到酒的存在意义——酒是情感，酒是情绪，酒是发泄，酒是表现活力，张扬个性，彰显身份的东西！从这里出发，我们就有了确切把握卖点的方向。现在不讲究阳春白雪、下里巴人， 消费者喝酒图的就是精神享受！这种享受不是可乐、果汁、功夫茶或者其他产品可以替代的！“何以解忧？唯有杜慷”。唯有酒才让人超脱，让人忘却生活的压力，情感的困扰，使人达到飘飘欲仙的境界。我们的社会进入快速发展的时代，人作为世界的主宰，生存的空间越来越狭窄，生活的节奏越来越快。社会文明程度提高了，人们生存的压力也就大了。于是人们返璞归真，重归本性。人们把对生活的困惑、对世界的疑问和对自身的调节融进酒中。只有酒才善解人意，只有酒才舒缓压力，只有酒才化解矛盾。于是我们可以从消费者的精神感受层面来突出酒的卖点， 消费者的精神感受是酒的卖点所在。