营销的起点是什么

一、产品趋同现象严重。搞来搞去就熟悉的那么几个，无非是酱香、浓香、清香、甜香，人家搞什么，自己就搞什么，连包装都差不多，没有多大差别。于是，有些产品寻求差异化卖点、提炼个性化概念、进行生动化陈列、多样化促销。但是消费者的消费心理却是越来越理性、成熟，见多了大同小异的宣传，置身于信息泛滥的时代，他们产生了严重的“审美疲劳”，主观性的冲动被客观性的保守所代替。试想，他们还会真正被厂家的意愿牵着鼻子走吗？促销手段该如何应对见多不怪的“上帝”呢？在产品选择方面，还真一下子拿不定主意。二、模式越来越单一。手法陈旧、乏力、唤不起消费者心中潜在的购买欲望。促销活动变成了在买赠和杀价中徘徊，炒作来炒作去没几样真正本质性的东西。新的市场环境，多变的消费心理，原先的运作手法单一陈旧，缺乏应对变化的创新手段，市场也在不断分化、洗牌，在今后使得整体市场营销环境充满变数和不确定性。再说，市面上涌现的大量产品，表面上看似乎很招摇很有活力，“天上飞广告，地下铺管道”，其实品质和功效非常接近，甚至还出现了不同产品宣传雷同或相似的情况。产品推广之难可想而知。三、相关监控越来越难，广告效果越来越差，价格却在不断腾云驾雾。打开电视机看一看，不同各个酒品的名字是头一次听过，可请的明星却一个比一个大牌，明星确实比这些酒品品牌看着眼熟，可是，酒类企业除了请明星做广告难道就没有别的办法了吗？新闻营销、数据库营销、体验营销等等能否从中挖掘些生动化、人性化的元素，进而加以利用而淡化商业气息增加些情感上的渲染和回归呢。酒类企业应该从立足消费者需求出发，善于结合自身的资源和优势，学会编故事、讲故事、卖故事。四、市场启动越来越慢，各项成本、费用越来越高。产品导入和培育却遥遥无期，供应商要求渠道扁平化；零售终端又在不断打压代理商、经销商生存空间；在一级市场，目前的竞争已日趋饱和，二、三级市场也将面临战火蔓延……面对如此现状，处在夹缝中生存的经销商也十分害怕仅仅承担库存转移的职责。于是，只能在无奈和将信将疑中等待、观望，看不到前景和内心真正的期望，他们就会捂紧钱袋：不见兔子不撒鹰，就给招商增加了相当大的难度。五、产品价格越来越高，好像高价及意味着高贵，出身名门一样。产品出厂后，各级各层出于自身极端利益考虑往往把所有发生的成本费用包括通路费用都分摊在产品上。君不见，现在市场上产品往往价格高的离谱，真正是物有所值的又有几个呢？恐怕都是巨大的请明星代言的广告费用变相的抬高了产品的成本，厂家为了盈利，为了迎合当今的追求高端的炫耀型消费和商务消费，只有把销售价格提高再提高，可这样一来，没有深厚的文化支撑以及独到的卖点、准确的定位做基础，要想在强手的环绕中杀出血路，只能是痴心妄想了。当前，营销手段的变化和终端通路的竞争，已经成为酒类品牌生死攸关的决定性因素。

一、销售的起点：

销售是一门实践科学，实践才能出真知，实践才能让你的销售技能有积累，没有什么所谓的销售天书能够让你看了就会做好销售。销售是一个入门门槛相对较低的行业（当然除了专业要求很高的专业产品销售），所有大量的从业人员，层次差异非常大，但“能做销售，不代表你能做好销售”，再则，能做好一线的基层销售，不代表你能做好销售管理。

二、怎样才能胜任销售：

1、销售是与人打交道的工作，首先就是对个人素养的要求，勤奋、友好、亲和、聪明、诚实、博学、专业等等这些正能量的辞汇都可以作为销售人员的个体追求目

标。但真说什么样才算成功的销售素养，恐怕没有明确的答案。例如有的人擅谈、拉关系厉害，与客户见面后侃侃而谈，见两次面就能和客户称兄道弟，最后达成销售

目的，同时有的人话语不多，与客户见面把该说的话说完就告辞走人，但客户认为其踏实可靠，办事爽快，值得信任，因此也能达成销售目的。因此我认为首先作为

销售人员首要是提升个人的素养，尽快形成自己的销售风格。 2、作为销售，一定要熟悉自己的产品，包括自己产品优势、不足，竞品情况等，特别是大客户产品，一定要找到自己产品与竞品的差异化，现在很多销售工作其实都是从技术支持、产品支持的角度切入进去的，特别是渠道销售，想成为一个合格的销售，我认为要先成为一个合格的产品雇问。 3、一直认为销售也是一门技术性工作，销售工作也可以做流程化的分解（脑袋里一直有这个概念，但具体怎么细化分解还没有一个清晰的想法，欢迎大家讨论）。

例如前期的产品营销、客户发掘、电话销售、陌生拜访，中期的售前支持、需求引导、采购流程各环节运作、关系运作，后期的招投标运作、商务谈判、售后项目润

滑等等，每一个阶段都有相对应的销售技术，现在市面上有很多相应的书籍讲解，可以各选其一二。 4、在销售人员的成长过程中，经验很重要，记得自己初入行面对客户接触时，特别紧张，生怕惹客户不满，讲解方案时也是紧张的要命。现在回想起来，觉得当初

真是青涩，但这和一个人上学学习知识是从不懂到懂一样，这个过程是不可避免的。多跑客户，不要怕拒绝，每一次失败都是经验。所以对于新入行的新手，要尽快

融入到周围的环境中，无论什么工作，一个初入行的新手如果能有几个好心的同事指点帮助，那将是相当幸运的。5、就是几乎每一本销售书籍中都要提到的：要有成功的欲望！

市场营销(marketing)的起点是定位（positioning）。

所谓定位，指对消费者市场细分之后，传递一个“确保指定产品在预期消费者头脑里占据一个真正有价值的地位。就是要创造一个关于产品的“第一”的概念，并把这一概念传输给特定的目标受众。

市场营销的终点是消费者满意（customer satisfaction），或称“错位理论”。

“消费者满意”是指顾客预期（消费者对某种产品的“心理预设”）与产品现实（这种产品的“实际情况”）之间的“错位程度”。比如：“产品现实”超越“顾客预期”越多，消费者就越会以为“合算”，购买行为对他来讲也就越“愉快”，他也就越满意。

定位和消费者满意在市场营销中一始一终，定位的目的是为了消费者满意，消费者满意是检验定位精准度的标尺，两者互相影响，互相联系，相互促进，不可分割。