奶粉营销策略有哪些

奶粉行业主要上市公司：目前国内奶粉行业上市公司：西部牧业(300106.SZ)、贝因美(002570.SZ)、三元股份(600429.SH)、伊利股份(600887.SH)。

本文核心数据：中国婴幼儿奶粉市场规模、中国羊奶粉市场规模、羊奶、牛奶、母乳营养成分对比

婴幼儿奶粉市场规模突破1700亿元

婴幼儿奶粉，又称婴幼儿配方乳粉。是参考母乳营养指标，以牛乳或羊乳及其制品为主要基料，供婴幼儿食用的奶粉制品。根据Euromonitor数据显示，近两年来，由于二胎政策的放开，国内婴幼儿奶粉市场规模持续走高。但在城镇化率提升的大背景下，我国的生育率已经进入一个下滑的周期，全面放开二胎等优惠政策带来的刺激效果有限，2017-2020年间，我国婴幼儿奶粉市场规模增长率持续下降。

羊奶粉更具营养优势，市场规模不断提升

随着年轻母婴家庭消费升级和“品质消费”意识的崛起，并得益于羊奶粉独特的产品优势、奶源与技术的提升、品牌建设初见成效，政策环境的日益明朗等因素，羊奶粉在过去十余年的高速发展中逐渐打破“一牛独大”的发展格局，从“散兵游勇”走向舞台中央。根据中国社会科学院食品药品产业发展与监管研究中心数据，2008年我国羊奶粉市场销售额仅为3亿元左右，到2015年已经突破50亿元。母婴研究院最新数据显示，2020年中国羊奶粉市场规模达104亿。

羊奶粉之所以能够与牛奶粉竞争，其核心仍是因为其所具有的独特营养价值有关。中国营养学会主编的《中国营养师培训教材》中提到，与牛奶粉相比，羊奶中的脂肪球和蛋白质比牛奶的颗粒更小、蛋白凝块也相对更细更软等特点。

消费者认知仍较浅，但潜在接受度高

尽管羊奶粉的营养成分相对于牛奶粉更适合婴幼儿，但目前来看，消费者对羊奶粉的产品细节了解程度仍有待提升。根据中国社会科学院食品药品产业发展与监管研究中心数据，无论孕期还是育儿期，超过50%的用户不了解婴幼儿配方羊奶粉，超过75%的用户知道羊奶粉，但对羊奶粉的营养成分以及细分产品区别无法并不了解。即使是喂养过羊奶粉的妈妈，也仅有5%的人表示“很了解羊奶粉”，可见羊奶粉潜在消费者的教育缺失仍有待弥补。

尽管许多宝妈和孕妈并不了解羊奶粉的优势，但对于羊奶粉，宝妈和孕妈仍具有较高的接受意愿，根据母婴研究院调查显示，在育儿期用户群体中，喂养过羊奶粉的用户仅占34.5%;但没有喂养过但有计划购买的用户为34.7%，超过三分之一。其中更二孩及以上宝妈、95后、三线及以下家庭购买过羊奶粉的占比更高。

市场渗透率将持续提高

随着我国三胎政策落地后，配套福利政策的不断落地以及深化，国内婴幼儿配方奶粉潜在消费者数量将不断提升;羊奶营养效用的不断普及，消费者认知的不断加强，预计未来我国羊奶粉市场规模将快速提高，2021年将达到111亿元，到2026年将增长到近200亿元，占婴幼儿奶粉市场规模比例也将从6%增长到8%。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国奶粉行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

选奶粉主要看哪些 选奶粉主要看哪些，选奶粉一直是家长们的头疼之事,从品牌到配方,不详细的了解对比真选不到合适的。如果你不知道选奶粉主要看哪些的话，请接着往下看吧，希望对你有帮助。 选奶粉主要看哪些1 1、看奶源，判断奶粉安全不安全，让人放心不放心，先看生产过程的第一个环节——奶源，奶源是奶粉的源头 2、生产工艺，断奶粉安全不安全，第二个标准是看生产工艺。奶源状况决定着奶粉的生产工艺。奶粉生产工艺分干法和湿法两种。 辨别干法生产和湿法生产的方法就是拿起奶粉包装， 所谓的湿法生产就是采用鲜牛奶，在牛奶液态状态下加入各种营养物质、微量元素、矿物质，再经过杀菌、均脂、真空低温喷雾干燥后生产成奶粉。两者相比，湿法生产需要有充足的奶源，生产出的奶粉营养均衡、口感新鲜。 3、看包装，看奶粉包装罐/袋背后的《配料表》第一项标识，如为“生牛乳”的，采用湿法生产；如为“奶粉、全脂奶粉”，多为干法生产的。有的会标志“优质牛奶”，基本就是将大包粉还原成牛奶再进行加工婴幼儿粉，这种生产过程原料奶进行两次加热，同时存在二次污染。也就是通常说的干法湿做。 4、企业实力。大众都认可的，企业实力大的。例如荷兰牛栏奶粉，是属于达能集团旗下。 5看奶粉配方和营养成分。 选择适合宝宝的才是最好的，只要宝宝吃的好。适合他就好。 建议宝宝在0-6个月还是母乳喂养比较好哦~ 选奶粉主要看哪些2 给孩子选奶粉怎么选才好 1、看营养。在有的奶粉里面所含有的营养可能并不高，在选择奶粉的时候看里面的营养是否能够跟母乳里面的营养相似是很重要的，一般要求要接近母乳才行，比方说看看里面的dha含量怎么样。 2、看是否合规。孩子吃的东西如果质量不能够过关的话就会带来比较严重的后果，而奶粉选择需要看是否是按照规划来进行生产的，现在不少奶粉可以通过扫码等等方式来看品质到底如何。 3、闻味道和看颜色。现在很多的奶粉通过肉眼可能看不出来什么，这时候可以打开来闻闻看是什么味道，因为现在的奶粉一般都是采用的牛乳作为原材料，将其打开以后就会闻到比较浓郁的'牛奶味道，冲泡的时候也不会有杂质。 4、结合宝宝需求。现在很多人可能会选择进口的奶粉，虽然进口的奶粉奶源比较纯正，却并不一定适合自家的宝宝来吃。 我们买奶粉的时候可以摇动罐体，以声音来判断奶粉的好差，因为若奶粉有结块，那么摇晃时会有声音产生，说明已经变质了，不能食用了。 我们也可以试试奶粉拿在手里的手感，奶粉一般都是细粉，捏起来有吱吱的声音，若奶粉变质了，就没有这个声音了；若是灌装的可以把罐体倒过来，看有没黏在罐底的奶粉。 我们也可以把奶粉倒到白色的纸上，把奶粉挼平，然后观察它的颜色，好的奶粉的颗粒是均匀的，颜色是乳黄色的，没有杂质的。 也可以闻味道，好的奶粉有淡淡的乳香味，而假的或者是不好的奶粉有香精的味道，如有霉味，酸味等等的味道说明是变质了的。 可以泡在水里的检验一下，若是真的奶粉，一定要经过搅拌之后才会溶解在水里，开始时也会浮在水上；若假的奶粉一般都含有速溶的成分，放到水里就溶解了，不会黏在搅拌物上。 选奶粉主要看哪些3 选奶粉主要看哪几项指标 我们要学会看配料表。在配方奶粉罐上均有详细的配料表。刚刚有说到国家对主要的物质都有规定，那么规定之外的，不同厂家有不同的添加比如说DHA，ARA，牛磺酸，叶黄素，左旋肉碱，FOS，GOS等蛋白质——蛋白质是组成人体的基本成分，是构成宝宝身体的奠基石。 脂肪——生物体的能量提供者，是组成生物体的重要成分，还能提供溶解于其中的必需脂肪酸和脂溶性维生素。 碳水化合物——它和蛋白质、脂肪一起构成了我们人体的三大产能营养素。母乳也好，配方奶也好，热量的1/3-1/2 来自碳水化合物。 DHA——属于多元不饱和脂肪酸，对宝宝的脑部及视力的发育有重要作用，而婴儿期宝宝处在脑部、视力和身体快速成长阶段，体内的DHA相对不足，需要适当补充。 牛磺酸——可以促进宝宝脑神经发育，保障宝宝视网膜功能稳定，促进脂类的消化与吸收。 叶黄素——促进宝宝的视力发育，让宝宝顺利兴盛对色彩的敏感感触。 益生元——作为膳食补充剂，可以促进益生菌的生长与繁殖，GOS和FOS的成分有利于促进宝宝肠胃健康，防止宝宝便秘，提高免疫力。

大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

婴幼儿奶粉行业有着非常重要的意义，它不但能够对婴幼儿的健康成长保驾护航，而且对整个乳制品产业的发展有着导向性的作用。中国是全球第二大婴童消费市场，婴幼儿奶粉行业发展有着天然优势，市场规模更是逐年递增。伴随着消费量的快速增长，市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量也实现了快速增长。

如何在有限的门店资源下，选择对的奶粉产品，显得尤为重要。

针对于此，婴童店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略，明确门店定位，再根据定位选择合适的单品。由于不同渠道吸引着不同的消费群体，婴童店老板还需要认清自己所处的业态，选择该业态中热销的产品，再考虑其他业态卖得好的产品。

很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强，所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实，并不完全是这样的，奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。

处于不同的城市级别的婴童店老板，在培养新品牌时，除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外，还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。

如何推动消费者接受陌生的新品牌？

之所以婴童店经营会出现这样的困惑，主要基于以下几点原因：

消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。

从调研来看，85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌，14%的消费者来的时候并没有明确要买什么，可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买，而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。在门店内改变消费者的购买决策，机会是比较小的。

大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。

与其他品类不同，奶粉消费者很少尝试新品牌，价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌，剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。

在消费者进店后，20%的人会主动咨询促销员，60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说，80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题，因为面对大厂商强大的促销员资源，大部分潜在客户会被其拦截，进一步降低消费者购买新品牌的机会。

奶粉相对其他产品，品牌专柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通货架，品牌专柜也是消费者取货的主要地方，双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点，还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家，最后导致低利润产品占了很大的地方，而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌，需要从以上原因入手，有针对性地解决问题。

在产品选择上，明确质量安全是消费者最关心的事情，也是推广中最重要的因素。

在新品推广上，婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球，另一方面注重分析会员数据，在婴幼儿换段前加大新品推广力度。大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

婴童店老板还需要改变传统的促销模式，紧握陈列主动权，使用门店促销员，拒绝被厂商变相绑架。

如何减少奶粉质量对生意额的影响？

频频发生的奶粉质量问题，无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心，更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时，转变品牌甚至转变渠道。

婴童店老板需要从以下几个方面入手，最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。

第一，既然奶粉是高频率购买的必需品，婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因；

第二，不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里，避免过多依赖明星品牌；

第三，学会做好危机公关，完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲，售后服务主要涉及无条件退货，短时间看会出现一定的损失，但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户；

第四，产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题，婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。在选品时还需要合理引进不同产地的品牌，这样在出现质量问题时才能迅速应对，保留住核心顾客。

母婴店奶粉销售话术？用上这“四个为什么”就够了！1、为什么奶粉奶香味不浓？

婴幼儿配方奶粉并不是牛奶。是一种以脱脂牛奶为基质的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一种想当然的“愿望”。 婴幼儿配方奶粉是由不同的配料组合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脱盐乳清粉，维生素，矿物质等。

宝宝最好的食物是母乳，因为不可能长时间母乳喂养，所以才开发配方奶粉。配方都是根据不同时期的母乳和孩子不同的成长时间段来研发的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂养的不同阶段都是不同的，总是以“满足孩子的需要”为前提。

2、为什么长期奶粉喂养的宝宝容易上火?

正常的孩子，2～3个月大时，早上醒来眼睛上可能会有些眼屎，这是因为这个时期眼睫毛容易向内生长，眼球受到摩擦刺激就产生了眼屎。一般1岁左右，睫毛自然会向外生长，眼屎便渐渐少了，所以用不着治疗，可以用温毛巾擦干净，也可以用棉签沾2%硼酸溶液，从内眼角向外眼角轻轻擦拭干净。

3、宝宝喝奶粉又吃母乳，会消化不良吗?

如果宝宝身体健康，没有任何疾病，就不会出现消化不良的问题，如果宝宝出现消化不良，妈妈就要考虑是不是宝宝的胃肠道存在健康问题或者宝宝对牛奶蛋白不耐受或过敏。

4、大宝宝能喝比他年龄阶段小的奶粉吗?

可以，阶段越小的配方奶粉，所含的营养元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大宝宝可以吃小宝宝的配方奶粉，反过来，小宝宝却不能吃大宝宝的奶粉，年龄小的宝宝对高一阶段的配方奶中的大元素颗粒接受能力比较差，容易出现腹泻或消化不良等症状，尤其是新生儿阶段的宝宝，配方奶的选择必须符合他的年龄阶段，不要超前。

如果没有特殊情况，还是应该选择适合宝宝年龄阶段的配方奶粉。

选择适合自己的营销品牌，运用适合自己的营销策略，做好售后服务工作，很好的维系客户，是婴童店老板提高奶粉销量的制胜法宝！