营销策略分析包括哪些内容 营销策略分析包括哪些内容,在职场上主要看个人的工作能力,职场人脉也是一点点积攒起来的,职场上的隐形陷阱是很多的,营销策略分析包括哪些内容,职场上的那些事。 营销策略分析包括哪些内容1 一、产品策略(product) 产品是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需求的任何事物,它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合,这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线,是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者,并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目,是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。 产品组合策略包括有扩大产品组合策略,缩减产品组合策略,产品延伸策略。 (1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时,应从内外两方面考虑消费者需求的变化,市场竞争的态势,企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。 (2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目,使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括: ①保持原有产品宽度或深度,降低成本; ②缩减产品大类; ③缩减产品项目。 (3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。 二、价格策略(price) 价格策略是市场应组合中最活跃的策略,同时也是企业难以把握的策略之一,定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。 (1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点,采用的灵活定价的策略。包括有零头定价,如9、9 元这种标价尾数;声望定价,是故意把价格定成整数或定一个较高的价格,以显示商品的与众不同;习惯定价,如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格;招徕定价,是企业针对消费者求廉的购买心理,把一些商品定价低招徕顾客;分档定价,零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时,把商品分为若干档次,且定价差距大。 (2)产品组合定价策略。产品线定价,企业应根据市场状况,合理组合互补品价格,使系列产品有利销售,以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价,如胶卷和照相机是互补品,把价值高而购买频率低的定价低些,其互补品相对高些;非必需互补品定价,如餐厅除提供低价饭菜外,有高价的酒水等;捆绑定价,如影院不是单一卖影剧票,还出售月票,季票等。 (3)新产品定价策略。取脂定价策略,其条件是: ①产品质量与高价符合; ②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买; ③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略,其条件是: ①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感; ②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。 (4)折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。 (5)地区定价策略。原产地定价,统一交货定价,分区定价,基点定价,运费免收定价。 三、渠道策略(place) 渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素,良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”,是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。 1、分销渠道的职能 (1)研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 (2)促销。进行关于所供应的物品的、说服性沟通。 (3)接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 (4)配合。使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动。 (5)谈判。为了转移所供物品的所有权,就其价格及有关条件达成协议。 (6)物流。组织产品的运输,存储。 (7)融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。 (8)风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 2、影响分销渠道选择的因素 (1)顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。 (2)产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。 (3)中间商特性。中间商在执行运输,广告,存储及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件,退款特权,人员培训等方面,都有不同。 (4)竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起,而有的企业则不希望。 (5)企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策,会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少,以及运输工具的选择等。 (6)环境特征。当经济不景气时,要用较短的渠道等。 四、促销策略(promotion) 促销是企业营销活动的最后一环节,其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动,用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点,必须综合协调运用以形成促销组合。 1、人员推销策略 为了保证人员推销工作的有效进行,有以下四种类型的推销组织结构: ①区域型推销组织结构; ②产品型推销组织结构; ③用户行推销组织结构; ④复合式推销组织结构。 人员推销的基本策略: ①试探性策略。通过试探“刺激”,看顾客的反应,然后进行说服、宣传,以激发顾客的购买行为。 ②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望,促成交易。 ③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”,要求推销人员要较高的推销艺术。 2、广告宣传策略 企业要通过广告将信息有效的传递给消费者,这要求必须制定科学的广告决策,其中包括五个主要的决策,即5M:确定广告目标,广告预算决策,广告信息决策,广告媒介决策,评价广告效果。 3、营销推广决策 企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面:建立营销推广目标,选择营业推广方式,规划营销推广方案,预试营业推广方案,实施和控制营业推广方案,评价营业推广效果。营业推广形式有:样品派送,折扣,现场演示等。 4、公共关系策略 公共关系是指通过与公众沟通信息,使企业和公众互相了解,以提高企业的知名度和信誉,为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。 公共关系的主要活动方式: ①利用新闻传播媒介开展宣传; ②参与各种社会福利活动和公益活动; ③举办各种专题活动; ④建立与社会各界的良好关系; ⑤刊登公共关系广告; ⑥个别事件处理; ⑦开展同企业职工的公共关系。 企业为了能够对产品有成功的销售,必须根据企业自身的实际情况,制定正确的营销策略,为企业创造最大的利润。 营销策略分析包括哪些内容2 一、制定好大方向的一个框架: 1、确定好你们推广的目的,要达到什么目的。 2、定位好自己的品牌,你们要推什么内容。 3、了解好你们的预算和时间点。 4、明确你们的目标人群和推广的`对象。 5、制定推广的方式方法,组合策略应用。 6、资源分配、人员分配、资源准备,执行。 7、效果评估,更新方式,总结。 二、方法和策略: (一)、战略整体规划:市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。 (二)、营销型网站:网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。 (三)、传播内容规划:品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。 (四)、 整合传播推广:SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。 营销策略分析包括哪些内容3 一、网店定位分析: 1)网店剖析:对网店的自身进行解剖分析,目的是寻找到网店的基础问题所在。 2)电子商务定位:对企业网店进行电子商务定位,明确网店的位置。 3)电子商务模式分析:分析网店的电子商务模式,研究与网店相匹配的电子商务模式。 4)行业竞争分析:行业竞争的情况,行业网店的综合分析。 5)网店发展计划分析:电子商务网店短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。 二、网店诊断: 1)网店结构诊断:网店的结构是否合理,是否高效,是否方便,是否符合用户访问的习惯。 2)网店页面诊断:页面代码是否精简,页面是否清晰,页面容量是否合适,页面色-彩是否恰当。 3)文件与文件名诊断:文件格式,文件名等。 4)访问系统分析:统计系统安装,来路分析,地区分析,访问者分析、关键词分析等。 5)推广策略诊断:网店推广策略是否有效,是否落后,是否采用复合式推广策略等。 三、网店营销分析: 1)关键词分析:关键词是否恰当,关键词密度是否合理等。 2)搜索引擎登录分析:采用何种登录方式,登录的信息是否有效。 3)链接相关性分析:链接的人气是否高,是否属于相关性较大的链接。 4)目标市场分析:对目标市场进行分析,研究目标市场与营销的关系。 5)产品分析:分析产品的特性,产品的卖点等。 6)营销页面分析:营销页面设置的位置,营销页面的内容,营销页面的第一感觉等。 7)营销渠道分析:所采用的营销之渠道如何,新的营销渠道如何开拓。 8)后续产品和服务分析:后续产品的开发,服务的情况反馈分析。 9)价格分析:价格如何,合理性等。 四、网店综合优化: 1)网店的架构优化:结构优化,电子商务运行环境优化等。 2)网店页面优化:页面布局,页面设计优化。 3)导航设计:导航的方便性,导航的文字优化等。 4)链接整理:对网店的内外链接进行处理。 5)标签优化设计:对相关标签进行优化设计。 五、网店整合推广: 1)网店流量推广策略:关键还是流量问题,这个过程中会用到许多网络营销方法。 2)外部链接推广:友情链接策略的使用。 3)病毒式营销策略:具体的策略需要灵活运用。 4)其它推广:关注网络变化,开发新的推广手段。

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营销策略分析研究方法包括

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动。

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程;是一个创造和反复的过程。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

营销策略分析研究方法论文

国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面,对培训企业而言,这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。本文的研究以相关营销理论为基础,结合浙江省社会经济发展实际,对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨,以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言   近几年,中国培训业发展非常迅速。统计数据显示,2000年中国的培训市场规模是100亿元,2001年是300亿元,2005年中国培训业收入达到2000亿元,而且这一数字正在以每年30%的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分,正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与,而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外,其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。   浙江省“十一五”规划明确提出:围绕浙江社会经济发展目标,以高层次、高技能人才为重点,大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施,假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。研究浙江省民营培训企业营销策略,不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病,而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析   国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业,主要以大学为依托,这类培训企业权威性强,有自己的核心课程和专业培训师,知名度较高,其缺陷在于培训收费高,理论强于实践;第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司,这类培训公司有一批稳定的市场客户群,课程研发能力较强;第三类就是“培训中介”公司,它们占国内培训企业70%以上,这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看,民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多,不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源,但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向,因而表现得生气勃勃,培训市场的占有额也是最高的。   据浙江省企业培训业协会估计,目前浙江省约有各类培训企业一千多家,民营培训企业占了绝大多数,但其中品牌、规模上档次的寥寥无几,整个行业非凡是中小民营培训企业,普遍存在着:发展定位不清楚,缺乏品牌,没有核心竞争力;经营治理水平低,没有明确和有效的营销策略;缺乏健全的企业内部治理机制;无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题,直接导致一方面是许多恶性竞争的产生,使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动,如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展,己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。   总体来看,目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展,企业的发展战略与营销思路不清楚,经营行为具有很强的随意性。系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题,着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构,从营销策略的研究入手,切实提高浙江民营培训企业的营销能力,是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究   传统营销理论告诉我们,工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销:企业创造产品,然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道,并且通过广告、公关和人员推销等方式,无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务,其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。对于培训企业而言,其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素,即必须由产品或服务的设计阶段开始,在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿,并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论,依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发,重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。   聚焦策略:是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场,构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业,这些企业往往规模小,课程研发能力薄弱,没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是:如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言,它们应收缩战线,实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额,而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看,聚焦策略可从两个方面进行: 精简培训项目   “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力,使得培训企业未能形成有特色的核心课程。并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。应遵循“保留优势项目,淘汰弱势项目”的原则,根据市场需求对课程进行精简,保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目,力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色,逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场   精简培训项目的应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是:一方面因为营销对象的集中,企业能充分发挥优势,深入了解市场需求变化,降低经营成本,提高盈利水平;另一方面也能给目标客户以相当专业的印象,并形成良好的口碑。   差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性,设计提供有别于竞争对手的产品和服务,以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为:竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围,但在该经营领域未能形成其特色和差异化,专业化运作水平低,品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是:如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务,并通过专业化的运作来形成核心竞争力。   在浙江民营培训企业中,义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者,年销售收入千万元以上,靠的就是其准确定位于高端市场,并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言,具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手: 服务质量   培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致,消费者就会感到满足,差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下:可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素,浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证,从而使顾客相信,培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的,培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的,培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式   实施差异化营销策略,对浙江民营培训企业来讲,另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式,谁最大程度的把握了一些关键渠道,谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的:   ①政府主管部门或行业协会:与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外,另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。   ②行业龙头企业:对大多数培训企业而言,应集中优势兵力,与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业,其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准,所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口,不仅可以拥有稳定的业务来源,还可以提升机构本身的品牌知名度,从而达到从点到线再到面的业务拓展。   ③高等院校和科研机构:与高等院校和科研机构合作,民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态,同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。   ④互联网:网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起,同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流,实现与顾客的互动,更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。   当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了,竞争除了博弈也能有合作,只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源,是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业,它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作,不仅不会给培训企业带来额外的成本负担,却可以使客户资源的价值实现最大化,同时提高消费者的满足度。利用合作方的平台宣传自己的培训企业,如在对方的场所设置宣传点;联合举办活动,扩大双方的影响力;双方交换企业资源,将资源提供给对方的顾客,对顾客进行“体验式营销”,从而达到宣传的目的。 四、结论   要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题,就应以目标客户群的需求为中心,结合市场竞争的状况,根据培训企业自身的资源和能力,制定适合培训企业自身特点的营销策略,以此建立健全相应的培训企业运营机制,通过有效的营销实施方案,最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。