如何高效拓客 如何高效拓客？在职场上，作为销售的我们是需要进行拓客的，这样我们才有更多的客源，我们的业绩也能飞速上升。接下来就由我带大家详细的了解如何高效拓客的相关内容。 如何高效拓客1 1、打造个人IP是解决你生意难做的有效方案 在当今产品过剩的时代，想做生意赚钱，关键看你有没有好的销售渠道和稳定的客户群体，传统的销售渠道无论是线上还是线下，大都存在人流量少、引流成本高，和客户少、粘性差、复购率低的问题。 如何能实现有效的低成本引流，并能和客户建立持久的信任和粘性呢？打造个人IP是其中一个非常有效的方法。打造个人IP的过程就是持续向潜在客户免费传递价值的过程。这个过程可以有效的和潜在客户建立起信任和粘性，另外价值会产生吸引，人流量会因为个人IP所传递的价值而被大量吸引过来。 2、开店要懂社群营销，不要再犯这五个错误了 在移动互联网时代，开店常犯的五大错误，你都犯了几个。 第一、从来不加顾客微信，今后再也没有跟顾客联系沟通的渠道了； 第二、就是加了微信之后，从来不在朋友圈布局，展示产品卖点和团队状态，以及个人品牌的信息，除了广告还是广告； 第三，没有给顾客在微信进行标签分类，并针对不同的顾客开展对应的微信群回馈活动； 第四、就是从来不发动顾客裂变，忽视了移动互联网时代低成本获客的威力；第五就是从来没有认识到移动互联网时代，粉丝才是资产经营粉丝，才是主要的工作。 3、简单三句话将别人的顾客变成你的顾客 一家餐厅为了提升进店率，老板在附近找了一家人气比较高的奶茶店，说了三句话 第一句话：我的餐厅开在附近，打算采购你们店的奶茶当赠品回馈客户 第二句话：顾客来你这里消费奶茶，你可以回馈一张30元的餐厅代金券给他，这个券在我们店无门槛使用， 第三句话：在我们餐厅消费的顾客用完餐后会到你这里领取赠品奶茶给你带来人气 奶茶店老板听了连连点头，这就是跨界合作，相互引流的模式 4、鞋店的社群营销 某小镇开鞋店的老板，面对激烈的竞争，做着传统的等客上门的生意，店内销售额越来越少，开始采用实体店顾客 社群营销，尝试做自己店的顾客社群营销，首先邀请顾客进群。 第一步：邀请顾客不是硬拉顾客进群，而是吸引顾客进群，吸引顾客进群有两个方法： 做一张顾客福利抽奖群海报。 到店消费顾客进群送小礼品。这样很快就能让群里有了精准的顾客来到自己的群里。 第二步：每天固定时间，开始带着顾客一起做游戏，邀请新成员，分享自己的故事，看图猜物，都是有奖活动， 每天送出去几份礼品。顾客来领奖，晒到群里，同时会帮助店主把抽奖活动发到朋友圈。 第三步：期间推出一些促销活动比如： 1、充值XX元送XX礼品 2、消费XX元送XX元积分，积分可以换礼品。 3、购买抵用券送礼品，同时可以享受店内抽奖福利。这样她的业绩有所增长，因为买鞋是低频的需求，不可能三天两头买鞋，又运用了社群联盟。 第四步：什么是社群联盟？就是帮助周边的其他商家也建立顾客社群，大家流量共享，相互做活动，如果你的群里有500人，10个商家就是5000人，那么你的流量来源就很广。 有了商家联盟，商家可以给到顾客福利，比如9折，8折。老板是联盟的盟主，发动这些联盟商家群里的顾客成为会员。付费99元，即可成为整个商圈联盟的VIP会员，可以享受商家的集体福利。 最后总共有八九百人成为会员。会员费成为联盟的经费，用来提供更多的服务给会员，因此带来的客流消费, 让她店里的生意利润提高三倍。 第五步：还有其他的商家主动找到她要加入联盟，入盟费每家收399元，照样有商家有加入, 这样商家的流量就并到一起，非常有价值。 从这个故事中我们一起来看看店老板做了哪些改变： 从传统单纯实体店的经营模式转向实体店 社群 平台模式，未来的商业一定是三网合一：天网（平台）、地网（门店）、人网（社群） 从传统的卖货思维转向用户思维，传统的商业是物以类聚，未来的商业一定是人以群分 从传统的一味追求变现，转向追求复购，追求裂变 5、什么是社群营销 什么是社群营销，就是把你的铁杆客户，和你的意向客户，拉进群里然后维护他们，从而销售产品，这里的操作有两个要点， 第一个，群里一定是邀请那些意向客户本来就有可能买你的产品，但是因为不信任所以还没有购买，那么他们很快在群里面就会受到铁杆客户的影响，从而成为你的'客户； 第二，不能让对你不那么满意的客户进群，否则他们的负面意见会影响其他客户。社群营销就是打造一个场景，让客户之间相互影响，达成对你的产品的忠诚度。 6、改变说话的方式提升进店率 在深圳有一条快餐街，这条街上大多数的快餐店都是先生，美女进来坐吧，你想吃点什么？你吃什么，随便挑，一般人都会看看，然后走到下一家店，其中有一家店特别懂人性，既然因为一句话每天客户爆满，原来每一位顾客路过时，服务员都会问一句：打包还是在这吃，一般人都会想我打包干吗？随后就回应：在这吃，说完这句话也不好自己打自己的脸吧，就都进去吃了，你知道这其中用到了什么人性吗？ 7、简单的实体店活跃客户社群的几个方法 很多实体店都有自己的客户社群，但是大部分都，不知道知道如何维护，今天分享一些简单的实体店活跃客户社群的方法 第一：红包互动，群主发一个红包抢到最佳的或者红包尾数为6的赠送一个实物礼品 第二：有奖问答，前八位发出本地地址或者本地联系方式的奖励50元的代金券或者店内的一道特价菜， 第三：群主发一个商家产品图片或者小视频到群里，让大家猜价格，猜中的或者最接近的奖励红包8.88 第四：群主把商家的活动海报发到群里，第一个分享朋友圈的客户奖励现金红包16元，点赞数最高的奖励现金红包66元 8、1元抢服装的活动引客户进店上门 一家服装店刚开业，老板推出了1元抢服装的活动并拉上横幅：只需要1元就可以买到160元的爆款服装，当然不是说1元就能得到160元的衣服，其实就是花1元可以参加抽奖，抽中了就可以拿到160元的衣服，抽不中的话不仅送一双袜子，还送30元的服装代金券，也超过了1元的价值，这个活动刚上线就吸引了路过的很多人到店里去凑热闹并且参与，直接引爆门店 9、实体店生意差的4个关键原因 第一就是没有引流渠道，仅依靠店的位置被动的等顾客上门 第二就是没有客户数据库，顾客成交之后永远不知道人家还来不来， 第三就是没有引流爆款，店里每样产品都想挣钱，不懂得先舍后得 第四就是没有完整的营销方案，只知道降价打折，但是不知道后面如何锁客和追销 那么对照一下，你是什么情况呢？ 10、开店做生意一定要学习的两大原则：产品三三制，五款产品原则原则一：产品三三制 1/3的产品不赚钱，1/3的产品微利，1/3的产品正常利润或暴利原则二：五款产品原则 一、引流产品顾客到底 二、爆款产品促进顾客购买 三、活动款产品只做活动，不在正常的销售体系中 四、形象款产品让顾客深刻的记住你 五、利润款产品真正帮助企业赚钱的产品 如何高效拓客2 如何快速提升拓客技能 第一、找对渠道，认准客户深挖需求 明确我们的客户是谁（用户定位），观察他们一般都会在哪些场景出现（市场调查），研究他们的消费行为和消费观念（需求分析）。具体来说，想要准确锁定目标客户，要个体到整体总结出客户的性别、年龄、职业、经济能力、行为习惯等差异和共性。 学会利用各种拓客渠道如行业协会、互联网展会、天眼查资料、个人自媒体、招聘网站、异业合作中选择最可靠的客户资料、数据进行联系。 深挖客户的需求。在挖掘客户需求之前，还有一个前提，那就是得明确销售的本质：你刚好需要，而我刚好专业。换句话说就是把合适的产品销给合适的人。具体来说，销售人员要通过问和看的方法，与客户进行沟通，挖掘客户的深层次需求。 第二、介绍解决方案，塑造产品价值 作为专业的销售人员，一定要根据每一位客户的不同需求提供有针对性的解决方案，通过用心的与顾客进行沟通、介绍，体现解决方案的专业性和综合价值。 判断一个产品是否具有价值其实取决于用户的主观感受，要帮助客户找到他认为最合适的解决方案。至此，销售人员，需要以客户为导向，做好产品优势分析，这其中包括了既要明确自己产品的优势、价值、好处和优点，也要明确用户的心理需求及竞争对手所能提供的产品、服务现状等。 第三、利用谈判快速成交，实现双赢 谈判，顾名思义是由谈和判两个动作组成的。其实在谈的整个过程当中，做出合理的判断更是关键的，这里主要分享两个谈判的技巧。 出价方面，千万不要接受客户的第一次出价，你可以委婉的告诉你的客户，出一个更为合理的价格，并让对方在心理上形成一种期待或者判断。让价方面，也是有技巧（由大到小、次数要少、速度要慢）可循的，对于价格比较敏感的客户，要做出合理的让价，以让价=交换 补偿为原则，有条件的进行让价。 第四、管理及维护客户关系 明确一个核心思想：同理心。即站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受。把握客户的三大核心，即位于销售之始的信任、决策点的安心以及客户关系的价值本质。理清客户关系从接触到信任、喜欢、满意到忠诚的五个层次。 如何高效拓客3 拓客的方式方法 陌拜。 根据项目情况确定周边潜在客户所在的单位和办公区域，安排人员携带项目资料到客户所在地进行拜访，通过与客户的深入沟通，了解客户的详细情况，辨别客户的意向程度。 商圈派单。 在项目面市期、强销期、营销节点的时候，选择节假日的时间，安排人员到项目周边和全市人流量大地方派单，竭尽全力获取客户信息。 团购活动。 分析项目周边公司或有目标客群的地方，了解团购的数量信息和可接受的价格范围，通过团购的方式以较低的价格换取快速去化。 销售联动。 在目标客户消费的一些场所，如会所、餐厅、车友会等，通过与商家合作达到资源共享、互惠互利的目的。 油站拓客。 选择客流量大的加油站进行合作，为感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，最好能留下客户的联系方式，便于后续的跟进和关系维护。你也可以准备一些小礼品或传单，给加油等待的客户送一份小礼品和传单，并做一些简单的讲解，感兴趣的人员记下联系方式。 动线堵截。 明确目标客户群体，到路口、公交站点、客户平时就餐聚焦点等动线拦截点，采取楼体广告牌、公交站牌、车身广告等户外广告的方式进行宣传，收集意向客户信息。 小区覆盖。 到人员稳定聚集的社区，带上相关活动道具进行有计划地扫楼和扫街，发宣传单，或者在小区张贴海报或广告，或设立固定的咨询点，以此种方式来进行客户的挖掘和维护。
营销获客的思维与动作分析
作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监
来源 · 易观
▼
春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。
关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。
被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。
节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。
当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。在这个阶段我们该怎么办？
这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。谈恋爱都还得一来二去。一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。
01
商机增长的两只脚：收割与培育
ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。
对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。
比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。
但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。
为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。
我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。
此时，我们做商机增长有两条线路：
1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；
2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。
针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。
比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。
收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。
培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。
这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。
但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。
02
面向ToB的智能用户运营
首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。
在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。
不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。
ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：
公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。
简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。
智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。
在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？
▌1、公域流量阶段
在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。在获取公域流量阶段要做好自动标签。
所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。
比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。
在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。
举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。
▌2、着陆阶段
访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。
但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础Q&A。而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？
我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：度量： 我们要识别出新用户和老用户，对于ToB的官网来说，用户会经常来到我们的网站上学习或调研，如果每次都弹出新用户引导，这将会是一个很糟糕的体验；
细分： 在这个环节，可以有多种环节的细分，比如对新用户与老用户（多次到访）的识别，根据用户的搜索意图来确定需求；
触达： 基于细分的人群，可以定制化提供不同的欢迎弹窗，个性化弹窗对于用户着陆成功有很大的帮助；
▌3、转化阶段
转化指的是访客正式成为我们的线索，也就是从访客到注册留资，我们在这个阶段需要注重转化率，用漏斗分析来优化用户从着陆页到表单页，再到表单提交的整体转化率。
在转化环节，我们思考的永远是如何让用户更愿意完成注册，通过优化表单，增加表单的引导来促进表单转化率。 然而智能用户运营可以让转化流程更智能，这里依旧分为3个环节来阐述智能用户运营是如何帮助转化率优化的。
度量： 通过对用户的行为度量，我们可以定位用户是通过哪些关键词进入网站，也可以知道用户从哪个落地页来到注册表单；
细分： 细分出不同需求的用户，细分出不同行业解决方案的用户；
触达： 根据上面细分出不同需求的人群，提供个性化的引导文字和CTA按钮。
同时在这个阶段，还有两个增益的智能用户运营思路： 首先在表单环节迟疑的用户，比如停留时间超过20秒，考虑是否可以弹窗来解决用户顾虑； 我们可以将这部分人群进行保存分群，结合广点通、信息流等工具进行精准广告营销。
▌4、激活阶段ToB网站有一个魔法行为，通过对用户行为分析，你会发现到底是什么行为让用户找到产品价值，更愿意多次回访。 我们其中一个客户的魔法行为，就是在Demo里创建了一个报表（创建报表是Demo里的一个行为），但凡在Demo里创建了一个报表的用户，都会发现这个产品的价值，更愿意继续探索，甚至SDR在进行客户回访时候都会顺利得多。
在激活的环节，我们应该将目标锁定在了排除障碍让用户到达创建报表上。 现在早已经过了酒香不怕巷子深的年代，更何况ToB业务本身就相对复杂，究竟如何才能让用户经过一层一层的障碍到达目的地呢？
我们通过用户行为分析结合在线调研发现，大部分用户不愿意深层次体验的原因竟然是看不懂以至于没了兴趣。 于是，我们制定的激活策略就是，利用workflow给予用户主动投放式引导。
度量： 找到注册成功的用户，并且得到注册时候字段里的行业选择、职业选择、关键词搜索。
细分： 进行不同行业的注册成功人群细分，基于不同职业的人群细分，基于不同解决方案（关键词）的人群进行划分。
触达： 在易观方舟智能用户运营下，利用workflow设定新用户问候邮件的自动触发机制，即用户注册成功后立即触发问候邮件。 邮件里内容设定为如何下载、如何体验Demo及其他相关的教程。 基于不同的用户分群，给予不同的定制化白皮书和内容推送。 如果我们首次发送用户的打开率较低，我们还会设定补发策略，比如用户3天没有打开邮件，就进行第二次邮件补发。
这样的自动化和定制化的内容，会让用户更有意愿来体验Demo里的那个功能，从而促进用户向更成熟的方向发展。
▌5、高价值用户
对于ToB领域来说，什么才是高价值用户？ 那就是极有可能成为我们“客户”的那些“用户”。 这些用户在前期会有很多共性及特性，我们要做的就是把高价值用户挖掘出来，同时培养所有用户向高价值用户乃至客户的方向发展。
一般用户长→高价值用户→签单客户
度量： ToB的高价值用户会有很多共性行为。 比如过去30天，某个用户在网站和Demo上的卷入度很深，多次体验、同时体验了多个内容，这说明用户的兴趣和明显，我们就应该找出这个用户。 同样如果一个公司有多个员工来到网站进行调研，那说明用户成熟度已经发展到很后期；
细分： 将过去30天高频访问用户全选出来，根据企业邮箱来找出一个公司多用户来访问的情况；
触达： 人员列表同步给SDR优先处理，或进行定向的精准线下会议邀请。
▌6、签约阶段
在签约环节，我们关注的是用户的产品使用情况，用户深度地使用产品，签约的可能性也会更高。 我们可以根据用户的产品使用情况进行及时的反馈预警，同时结合用户的行为给用户提供深度服务。
度量： 通过用户在产品上的使用频次、使用功能点等，了解用户产品使用的真实状态。
细分： 基于用户的使用深度，找出高活跃用户以及沉默用户。
触达： 线上和线下同时进行用户成功服务，在线上针对性地给予用户发送产品使用手册及最佳实践案例，在线下积极拜访客户解决客户业务问题，尽可能地提高续约率。
在用户生命周期的不同阶段，智能用户运营都在发挥非常大的作用。 对于ToB来说，用户运营已经不仅仅是转化率优化、内容群发那么简单，基于用户行为的用户度量，基于用户属性和行为的用户细分，基于个性化的、可配置的、自动化的内容触达，数管齐下，都能够提高用户服务的质量和满意度。
以上内容，是基于易观方舟提出智能用户运营解决方案，简单总结的针对To业务的思路。
03
结语
智能用户运营，在用户与我们交互的全流程在底层起着智能化的作用，让我们把用户运营做的更高效，我们也将这种方法论产品化，推出了易观方舟智能用户运营产品套件，它主要包含3个部分，我们可以通过「智能分析」进行用户度量，通过「智能画像」进行用户视图刻画及分群，通过「智能运营」能运营进行内容营销和用户触达。
智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、热图分析等。
智能画像包含用户画像、用户标签等。
智能运营包含很有价值的Workflow工作流配置、多渠道触达及效果验证等。
我们相信，没有一款产品是完美的，虽然功能有限，在功能之上的行业具体应用却有无限的可能。
营销获客的思维与动作有哪些
关于今天的内容，咱们先上个图简单捋一捋先——
分享类营销活动常见于支付宝的集五福、支付宝锦鲤、拼多多天天捡现金以及各种拆礼盒，这些活动早已经渗透到我们的每一个社交圈层，它们的共同点主要是以利益驱动。还有一类是以满足用户更高层的心理需求为驱动的活动，例如：在2018年知名社交实验自媒体“概*论”推出的一项心跳实验室活动，则是满足用户猎奇、爱玩、从众、尊重、人设等心理需求，最后涨粉50万，一举成名。当然了，满足用户更高层次的心理需求的营销活动还频频出现在知乎、网易等大厂。在本次分享4类8种最常见也是有效的传播营销案例中，从用户心理需求的角度究其底层逻辑，其实还算蛮简单，大概有两类：A、活动本身满足用户人设、尊严等更高层的心理需求；B、当活动本身难以满足更高层次的心理需求时，极力创新让活动传播更有力，创新的点一般体现在“活动规则”的设置方面（即一般需要分享才能进行下一步操作）或交互设计方面，这个“分享”机制的设置是最考验运营者功底的环节，因为绝大多数情况下，用户对“强制分享”类机制容易产生不满。下面笔者给大家分享4类8种最常见的分享案例，从活动形式方面大致分类为：分享得奖励、天天做任务、社交实验室、病毒式传播四类。一、分享得奖励：拆礼盒1.定义拆礼盒，顾名思义就是运营人员根据自身产品定位或者主营业务的运营指标。策划一个让用户喜欢且乐于分享给好友的“礼盒”，这个礼盒就是用户想要的奖励，可以是虚拟的可以是实物。活动指标一般是为了促进活跃以及分享裂变新用户。2.玩法拆礼盒与我们平时看到的拆礼盒玩法看着差不多，实则不是。拆礼盒是一个用户想要领取礼盒的奖品，需要好友助力，当达到一定助力用户后，即可获取礼盒的奖品。但鉴于这种玩法过于泛滥，于用户而言既没有新鲜感，又担心打扰自己的熟人社交圈，所以这类拆礼盒的玩法难以抓住用户的眼球了。我们需要对“拆礼盒”进行改造，创造出一款让用户乐于分享又能达到运营效果的营销活动。3.案例你是不是“拆礼盒”就是某一个用户想要一个奖品，然后分享给好友拆开就可以获得对应的奖励？不是的，或者我们可以与时俱进一些！接下来要分享的案例：主题为「大吉大利，XX有礼」的拆礼盒活动，核心指标分两部分，APP以促活为主，微信公众号拉新为主。我们怎么优化得让用户更乐于分享更好玩呢？针对这个问题，在APP方面，笔者采用了简单的连续签到获取即可打开礼盒的玩法，而在微信公众号方面，笔者则结合了拼团的玩法。团长开团可获得体验金（理财体验金，最终可提现），但怎么样可以让团长分享呢？我们给团长设定了一个类似游戏闯关的等级——一共设置了5个梯度的小团，每满5人、20人、50人、80人、100人的团，解锁每个团都会有不同的奖励。在团长分享给好友的时候，好友帮忙拆礼盒也将会获得体验金奖励。所以这种创新的玩法就使得团长升级打怪般不断分享给好友，因为团长拆得越多，奖励越丰厚，这样达到不断裂变的效果。与此拆礼盒的好友也会获得奖励。当然了，拆礼盒的好友也可以以“派发属于自己的礼盒”的名义，去开通属于自己的团，进而不断的裂变团长。4.小结都2020年了，拆礼盒还能玩吗？说实话，单纯的拆礼盒的玩法效果一般，但是这种传播模式还是依然值得继承，只要我们经过合理的改造，同样是可以获得较好的效果。在案例「大吉大利，荷包有礼」中，微信公众号增长了大概7000用户，新用户参与占比达到30.2%。从用户心理需求满足的角度，依然可圈可点，例如：占便宜、懒惰、害怕失去、爱玩、从众、攀比等，这种玩法还一度引起了用户通过第三方渠道作弊的行为。这也是给笔者一个很大的经验教训，我们应该怎么规避这些薅羊毛的行为？那时候活动已经推出了，已经是有了明显的效果，综合了各种因素，不可能突然下线。我们就让技术在后台及时反馈用户数据，当活动成本达到当时的阀值，我们就下线。直到我们通过数据对比，薅羊毛的用户占比不高，故活动在规定时间前一直在线。为避免这种事故，我们可以采用用户奖励阀值，一达到阀值就可以温馨提示用户稍作休息的限流措施。甚至更高级的玩法是设置“挂奖机制”，即被的好友需要下载APP领取了奖励后，团长才能提取奖励。二、分享得奖励：翻倍奖励1.定义翻倍得奖励主要是：分享奖励的机制中有分享增加次数，以及分享后可获得不确定的奖励翻倍。例如：这里给大家分享的案例——「年年有余」，是2019年春节，支付宝在货币基金专项即余额宝上线了一场主题为「年年有余」的交互活动，是以促进用户活跃以及拉新为导向的有奖游戏互动类活动。2.玩法相信很多朋友都玩过，我们回顾下它的玩法吧。在倒计时时间内，通过点击光标按钮，让小鱼向上跳起，跳过龙门后即有机会获得奖品；同一用户有三次初始跳起机会，还有机会通过完成指定任务增加对应的游戏次数。活动规则：（如下图所示）
3.案例活动过程从整个活动过程中，我们都可以看到，仅仅是通过点击光标即可以获得奖励的方式尤为简单。在程序的设置上是通过控制点击光标的速度快慢，来判定小鱼跳的高度，这个体验能很好地调动起用户的积极性。
环节按照游戏规则，每个用户有三次机会，机会用完后可通过好友获得最高100万元体验金，也可以通过做指定的任务获得游戏机会。
奖品页面跟很多投资理财平台一样，用户通过活动获得的体验金自动发放到用户的账户，如需使用则需要用户自身操作方可获得收益。
4.小结从整个活动方面，从玩法创新方面，貌似没有什么可圈可点的，也是一种常见的小游戏，但它的玩法很简单但又不会让用户觉得枯燥乏味，反而能成功调动用户参与激情，因为小鱼会随着用户不断点击光标的速度而跳跃不同的高度，让用户觉得好玩。笔者认为此次活动值得点赞的地方是奖励的设置。体验金都是7天的体验期限，可支付宝这次的体验时间只有3天。用户不会觉得支付宝很抠门吗？他们很聪明，直接把奖励的体验金额度扩大来平衡这体验期短的短板，且将体验金的奖励成为本次活动最大的亮点，几十万上百万的体验金奖励，绝大部分用户都会心动。你认为该案例中，有哪些值得我们借鉴的呢？三、天天做任务：天天领现金1.定义天天做任务这一类是特指周期较长，且活动中设置的活动机制是每天都能参与。这类活动常见于互联网产品中，特点就是：集合拉新用户、活跃用户、留存用户等多个运营目的为一体的可以提现的传播活动。从长尾效应的角度，这类活动充分利用了用户的碎片化时间。这里给大家分享一个拼多多的“天天领现金”的活动玩法。2.玩法刚开始这种玩法仅被用于电商平台、综合资讯媒体平台、或者在微信公众号中以活动的形式存在，得益于这种玩法的良好效果，目前被越来越多的产品所沿用。在电商平台，一般通过现金奖励，刺激现有活跃用户去新的好友参与到活动中，最后达到拉新目的；在综合资讯媒体，则通过用户阅读时长转化成现金，现金可提现到账户余额，最终达到提高活跃度目的。3.案例1）拼多多玩法这里为什么要分享拼多多的案例呢？大家都知道，目前拼多多是玩拼团玩得最有名的，笔者希望通过分享，大家可以有所启发。A、人人打开「天天领现金」活动页面，点击“拆”红包，获得一定小额现金红包，弹框提示：好友，可帮助加速体现。
分享到群/微信好友之后，可拆开第二份红包。（明确告知用户，你再分享后还有奖励，且没有告知具体数额，用户领取一次尝到甜头后，保持着惊喜感和神秘感，激发用户兴趣，用户会去想“我再分享一次领取的会不会更大”。）这是满足用户的占便宜、猎奇的心态。再分享一次后，页面弹框提示：
又会提示用户还差XX元可提现，又会再次激励用户继续分享。（引导文案变了，进一步暗示用户可以获得现金红包，刺激用户继续分享。）页面左上方还会跑马灯滚动提示，有XXX提现XX元，不断提示用户：这个目标是可达到的，提现是绝对真实的，以激励用户乐于去分享。B、受邀人收到链接文案帮我点一下，就能和我一起领现金链接文案副0门槛提现，人满即打款。这个细节也是值得考究的，首先它向受邀者传递了几点信息：a、好友的分享，给点面子帮他戳一下也无妨；b、我点一下我也可以有现金，你说我戳还是不戳呢？c、没有告知提现门槛，这其实是先将开始第一步的尝试先，降低用户的参与成本。当受邀人点开链接后，就开始重复人的动作了，反正就是一波人一起分享拆红包，也就是传播目的就达到了。这不就是撒钱吗？是的，但拼多多撒钱的姿势虽然粗暴了点，但还是蛮有效的。因为拼多多在设立较低分享门槛的提现门槛是相对较高的。（如图中想提现门槛5块，但平均每次拆得现金仅0.5元，也就是说需传播10个用户，并帮忙拆红包。）2）淘集集玩法淘集集是最近几个月以来（2019年中下旬），在运营圈内频频传出的一个上线仅仅6个月就吸引近1亿用户的电商黑马。事实上说起用户增长，从成立到上市不足3年的拼多多，其增长速度早已人尽皆知的“快”，我们也知道它的快速增长离不开微信的海量用户。如今竟然出了一个比拼多多增长速度还快的平台，没有微信这样的流量平台做靠山，它的逆势增长靠什么？一昧模仿别人只能走向平庸，既然是增速惊人的新锐线上电商平台，淘集集必然得有所创新。笔者特意将拼多多、京东拼购和淘集集三款产品对比，相对拼多多和京东拼购，淘集集引入了“红包”模式，用户在平台下单后即可获得一个助力红包，分享好友助力后，用户可以提现该红包。与此参与助力的好友也会获得一个红包。这种任务发起人与助力人都可获得奖励的模式，显然更受用户欢迎，据相关数据显示，这种奖励模式下主动分享的概率比拼团要高60%，正是依靠助力红包的玩法，淘集集的获客成本大约是其他特卖类电商APP的25%左右。更引人注意的是，淘集集的改进了领红包模式，加入“提现”功能。这意味着用户的每一次有效的分享，都可以获得实实在在的现金收益，完成人脉变现。具体表现为凡购买商品后获得的红包，在分享给好友助力后都可提现。值得注意的关键是好友助力成功后，都可以获得可提现的现金，而不是购物券，使得购物者的分享欲望大大提升。尽管提现功能按钮在平台的三级页面内，入口并不明显，但是上线第一天就有21万的用户触发了提现需求。就淘集集变相解决了拉新和启动的问题。无论是拼多多、京东拼购还是淘集集，它们都已深刻认识到：从来不存在什么“五环外”，只有需求没有被满足的用户。三线以下小城市正处于移动互联网增长态势中，谁能服务好他们，谁就能先赢一步。4.小结除了「天天拆现金」这种分享玩法，还有「助力享免单」、「砍价免费拿」、「帮帮免费团」等常见的拼团玩法。笔者建议，大家感兴趣可以下载下拼多多、京东拼购以及淘集集，亲身体验下它的分享过程，并思考下他的分享逻辑。对了，还有这两年很火的趣头条，也是这种简单粗暴的撒钱要分享传播的玩法～“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往”，只要能给用户足够多的让利，就能在短时间内获得十分强烈的增长，这是反复验证的增长逻辑，这种增长逻辑还将持续重复下去。近几年的产品都表现出的一个典型的趋势是“生于拉新，死于留存”，给予用户一定的短期价值，让用户一段时间内使用这款商品，问题不大，如何能够让用户持续的留下来，最终一定是取决于用户是不是能够在产品中获得足够的价值。今年年初，今日头条把Slogan从“你关心的，就是头条”换为“信息创造价值”。某种意义上就验证了这个道理。在所有产品的长线竞争中，唯有能够持续创造价值的产品，才能真正生存下来。四、社交实验室1.定义社交实验室是一个大类目，有着很强的社交属性（需要社交圈双方投入较深入的互动）的活动类型。这里举一个经典的案例分享给大家——「心跳实验室」是微信公众号【概*论】在2018年10月底在微信朋友圈疯传的一个属于社交范畴的案例，该案例48小时为公众号涨粉50万，这在近两年来，在微信公众号引流案例中都是极罕见的案例。2.玩法心跳实验（第x个点开的人，我为你xxx）玩法上，首先用户A选择自己想要的实验的项目，比如做ta一天女/男朋友，然后设置第X个打开链接的用户，设置完成后用户A可以分享给好友，也可以分享到朋友圈微信群，这样用户A将有机会与他设置的第X位打开链接的用户共同进行惊心动魄的试验。更多详细的玩法，大家可以看看接下来的实验过程。3.案例心跳实验实验首页选择实验项目：例如喊ta起床、唱歌给ta听、给ta画一个头像设置互动用户：第X个打开的人，会成为你的实验对象。实验分享页等待实验用户：分享给好友并开始等待目标用户目标用户出现：目标用户打开实验页面，两人即开始互动。
4.小结据相关消息证实，活动发起10分钟后，由于参与人数过爆导致后台一度陷入瘫痪；上线后48个小时，活动PV（页面浏览量）超3000万，参与人数达600万，为公号“概*论”带来50万新增粉丝。「心跳实验」之所以会取得这么好的效果，我们依旧可以从用户心理需求满足中得出案例中主要满足了猎奇、爱玩、人设、从众等用户心理需求。还有一部分原因是活动社交属性很强，属于社交聊天的基本需求，很多人进行了一次试验后，会转发很多次，反复地玩。在用户层次方面，参与“心跳实验”的用户，有80%都是95后，笔者觉得这是由于混迹职场相对久一些的用户对这方面的社交欲望会削弱，而且活动还是有冒险的成分，确实不知道谁会被选中，他们可能不一定像95后接受度这么高。随着时间的转移，95早已走出校门走进了社会，它们也很快成为市场中的消费主力军，这个备受95后甚至千禧一代欢迎的活动，在大家都在抢夺流量的时代，不单只是做社交的产品，每个产品都应该重视。以「心跳实验」为代表的社交互动项目，确凿值得我们去好好探讨研究。四、病毒式传播：随手记数钱1.定义开始之前我们先聊聊什么样的活动称之为“病毒式传播？”在回答这个问题之前，我们要搞明白的是，病毒传播的底层逻辑——一般传播漏斗：这种传播漏斗是基于具有一定用户量的平台，通过策划活动，将流量中的一部分用户转化为传播用户（或变现用户）的过程。病毒传播漏斗：病毒传播漏斗中，是通过策划病毒式活动让部分真正忠实用户帮平台带来更多的分享，以达到用户数量（或营销指标）呈指数级增长的过程。病毒传播的底层逻辑是先要对那部分忠实用户摸清底细，再有针对性的策划具有解决他们迫切需要解决的痛点，或者为这部分用户创造新的需求，让用户很自然地上瘾，并在上瘾中分享传播的思维。病毒式传播可以是一个新闻事件、一张图片、一段视频、一段信息，或者一个活动、一个产品，从一个传播源快速扩散传播到另外一个传播源的过程。2.玩法其实按照上面的理解，早期的QQ、几年前的微信、如今的抖音、拼多多、淘集集等等它们都算是具有病毒传播属性的产品，基本具备了解决痛点，并让用户上瘾的需求，它们的用户增长也是呈指数增长的。笔者给大家分享一个具有病毒式传播效果的案例——随手记：100000000现金，数多少送多少。3.案例这1个亿的现金，怎么玩？怎么跟用户互动起来？达到病毒传播的效果呢？我们看看随手记是怎么玩的。需要数钱，这个1亿元就需要准备100万张100元，这些都是真金白银，让用户数到手抽筋～从下面的现场截图中，我们可以看到，数钱大赛是在现场进行，同时还采用了直播的方式在网络同步现场热闹的活动氛围。
据相关资料显示，此次数钱大赛吸引了1057690名用户实时观看和互动，直播热度占据热门第一名！4.小结随手记：100000000现金，数多少送多少首先在线下就已经引发一波路人围观，从现场的警察保护到美女网红直播，用户数钱大赛既赚足了吃瓜群众的关注，在为活动真实性背书的也达到了品牌的曝光。在用户心理需求方面，是利用人们对“钱”的渴望，以及满足了用户上瘾、爱玩的心理需求。笔者在想，满足什么条件的活动才能成为病毒式传播现象呢？除了上面讲的病毒传播的底层逻辑以及活动战术层面的满足用户需求以外，那些具有新奇的玩法的活动更容易实现病毒式的传播，因为更容易吸引用户眼球就是获得更多传播用户基数的第一步。五、病毒式传播：支付宝锦鲤1.定义锦鲤，网络流行语。代指一切跟好运相关的事物：如有好运的人，或可带来好运的事情。而「支付宝锦鲤」是2018年9月29日在微博上线的一个抽奖活动。2.玩法支付宝锦鲤的活动玩法与一般的微博抽奖玩法不同，一般的玩法是针对奖品，设立3-5个不等奖项，然后设定统一的抽奖时间，最终由系统根据活动设定的条件自动抽出中奖的几位用户。而「支付宝锦鲤」则只设定一位中奖用户，只要转发活动微博即有机会获得奖励。也就是说只有一个人中奖，被抽中的那位幸运用户就是传说中的锦鲤。奖品为全球多个知名品牌提供，种类基本涵盖了衣、食、住、行、玩、乐，相关人士透露，奖品总值约为100万RMB。3.案例创意与戏精附体的支付宝运营团队，究竟这次的「支付宝锦鲤」活动的战绩如何？我们来回顾一下：数据显示，活动微博6小时转发量破100万，转发频率高达2777.8次/分钟；活动结束更是获得了超过了300万人次的转发，为近年来微博现象级的营销案例。
活动转发量
活动微博及留言截图超长的活动奖品清单4.小结支付宝是妇孺皆知的金融服务类工具，先不考虑其在微博本身拥有的粉丝，笔者认为这次成功的传播案例中主要有品牌联合、借助热点、玩法创意3个可圈可点的地方。品牌联合：提供奖品的品牌商，会在留言区域跟用户互动，一来为活动增强了信任背书，二来为自身的进行品牌曝光。借助热点：锦鲤寓意着好运气，历史源远流长。其实这是近年来在微博上很火的词，在去年（2018年）火箭少女101（一个娱乐圈的女团名称）中的杨超越被众多粉丝簇拥为幸运之神，各种诸如“转发这个杨超越，不仅能过科目二，科目三科目四都一把过。”此类的微博。经过长时间的发酵，“锦鲤”一词基本上被绝大多数网友熟知，这位支付宝锦鲤活动提供了一个非常好的预热环境，支付宝也怎么会错过呢？随即借势而上，最终达到了300万人次的转发。玩法创意：一般的微博抽奖玩法，基本都是列出一、二、三等奖，然后按照转发抽取不同的幸运用户。而支付宝并没有这么做，「支付宝锦鲤」则只设定一位中奖用户，大家有没有思考过这样设置的动机是什么？作为用户我们首先会受到奖品价值的影响，然后关注的是中奖的概率。事实上1/10000与3/10000的概率在用户心中的影响是无异的，这时候吸引用户眼球的是奖励的价值。也就是说在一个参与用户量级较大的活动中，设定一位中奖用户更能调动用户的参与。延伸一下时钟不停走，自支付宝锦鲤活动大获成功后的第十个月，在2019年7月29日，乐此不疲的支付宝，用同样的套路，上演了花呗版的“支付宝锦鲤”——宝呗青年。这次是根据90后的花呗数据为背景，以“宝呗青年”为主题的转发抽奖活动。玩法是转发微博抽奖，同样也有借势营销的影子，跟“支付宝锦鲤”如出一撤。
借了什么势呢？最近很火的“解梗词典”火势很猛，热度不减。支付宝硬生生自己也造了一个「宝呗青年」——特指一边用花呗，一边把不被占用的资金转入余额宝赚取收益的年轻人。果真有才！
在支付宝锦鲤活动火起来后，我们运营团队也随即策划了以增粉为目的的相关抽奖互动，与平时的抽奖活动相比较，是取得了不错的成绩，裂变成本也明显降低。XX锦鲤活动设计稿1
XX锦鲤活动设计稿2六、病毒式传播：网易「必做的100件事」1.定义据不完全统计：所有在朋友圈引起刷屏传播的案例中，大约70%以上都是网易团队出品。在2020年春节过后，网易哒哒团队联合网易新闻出了一款主题为《这100件事，你完成了多少？》的爆款H5。类似“人生必做的100件事”这类刷屏现象，称之为“月经式热点”，因为这类主题向来都是极具吸引力，永远不会过时，与“人生必看的100部电影”、“一生必看的50本书”、“情侣间必做的100件事”、“亲子必做的100件事”都类似。但网易哒哒的这个作品能够刷屏，除了满足用户的需求外，还有操作不繁琐、渗透的用户圈层范围广，接着我们来看看怎么玩。2.玩法步骤：进入H5——输入名字——在100件事中，选择已经完成的——最后生成专属卡片，长按保存图片/直接分享到朋友圈。3.案例网易哒哒：《这100件事，你完成了多少？》，来看看具体的体验过程吧。生成专属结果
抛开手机性能问题，这个作品整个过程的体验非常顺畅，100个选项不是少数目，在UI设计方面，设计师采用了一个固定圆心的圆来呈现整个选择过程，用户可以通过左右旋转的方式将展示在扇形上的选项进行隐藏或呈现，毫无违和感的UI结合左右滑动的交互设计，有效解决了选项呈现的问题，也感受到较流畅的交互体验。4.小结这个刷屏的H5案例，从选题上来讲谈不上创新，日常生活中就有很多类似的玩法，但从UI、交互设计方面是有所创新。那怎么会刷屏呢？从病毒式传播的特点，毫无疑问，案例《人生必做的100件事》是唤醒了用户心里对美好事物的向往，类似“看极光、勇敢告白一次、写信给未来的自己、开一家店、经济独立、拥有自己的房子、拥有马甲线/腹肌、为梦想疯狂一次、写一本书、
