多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。 6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
太阳能行业营销渠道管理中存在什么问题
营销通路成员是代表不同利益的独立主体，不管营销通路的设计多么完善，或管理多么细致人微，总有成员会在目标上发生不一致甚至相互抵触的行为。如果一方试图去影响或压抑对方的愿望，就会产生通路成员间的冲突，其结果必然会造成内耗，从而使通路体系的协调性与满意度遭到破坏。
1．冲突的类型
根据通路成员间冲突双方的不同，可分为垂直冲突、水平冲突与多通路冲突。
（1）垂直冲突
垂直冲突指在同一分销体系内，分别处于不同层次的成员间所发生的冲突。制造商已计划停止生产某种产品，而其经销商却已与客户签订合同，如果制造商停产则会导致经销商违反合同，于是冲突便产生了。
（2）水平冲突
水平冲突，指在同一个流通层次上的成员之间所发生的利益冲突。不同地区间的经销商彼此压价抢夺对方客户，从而爆发水平冲突。通路管理者对水平冲突必须提前制订明确而有力的预防性政策，并在营销通路运转中不断强化和重申；制订客观公正的评价标准，制订相应的强有力的奖惩措施。
（3）多通路冲突
多通路冲突，是更加复杂的冲突，是一个制造商建立了两个或两个以。上通路向同一个目标市场出售产品时造成的不同通路之间的矛盾冲突。当其中一条通路的成员利润较大时，多通路冲突会更加严重。对于该种结构性冲突，避免方式主要是事先的正确设计与事中的及时调整，冲突可随着结构调整而迅速得以解除。
2．通路冲突的管理
（1）确立共同的销售目标
对于功能失调造成的冲突，最重要的解决方式就是确立共同的销售目标。当通路成员意识到它们有共同的目标时，就会自觉放弃对抗，消除冲突。通路管理者应该注意不断使通路成员了解到外来的威胁，这往往能使通路成员认识到紧密合作、共同发展的价值与重要性。
（2）加强各营销通路成员之间的了解
通路管理者为了赢得其他成员的理解与支持，应该加强通路各成员间定期的交流。通路管理者可邀请分销商出席董事会，使其有一种被重视感。
（3）发起者要对自身政策、计划进行修正
当冲突频繁或冲突激烈时，通路管理者可以组织冲突各方进行谈判、调停或仲裁，使双方或多方能直接交流和协商，作出让步，达成一致，以协议形式固定下来，并作为完善体系的依据。
太阳能促销方案
问题一：太阳能充电宝怎么使用 理念好但效果差 手机靠晒太阳充电 难! “采用世界尖端光能充电面板，阳光下充电20分钟，能通话8分钟；灯光下充电20分钟，能通话5分钟，蜡烛的光照下充的电，还能持续通话”―――在一些电视购物节目、网络手机店中出现了此类“永不断电环保太阳能手机”的广告，一些国产品牌手机纷纷搭载“太阳能概念”，在市场上风靡一时。果真靠晒晒太阳就能给手机充电打电话吗？ 信息产业部电信研究院中国泰尔实验室何桂立主任对媒体明确表示，目前的科技水平尚不足以使太阳能手机电池商用，作为中国手机检测权威机构的中国泰尔试验室，至今也未接到过任何手机厂商对太阳能充电手机新技术的测试申请。 读者投诉 买太阳能充电手机上当 在部分电视直销节目和网络商店中看到，太阳能手机价格在500元-1000元上下，它们的共同特点都有一块太阳能电池板。大部分手机的太阳能充电装置都设计在手机机身上，而少数型号手机则采取充电装置与机身分离的设计。 “由于听电视上说此手机能直接使用太阳能板充电，于是就买了，随后发现存在巨大差别。商家共给我两块电池板，但其中一块不能充满，打电话和听歌都听不了，说烛光能充电更是假的，投诉后很长时间没有解决……”消费者宋先生讲述他购买某款太阳能手机的遭遇。 虽然厂商将“太阳能充电，永不断电”说得神乎其神，许多消费者在拿到手机后发现，此类手机光靠太阳光或其它光源根本无法维持日常使用，甚至开机都很困难。 厂家解释 电池板是经销商的赠品 以某国产手机生产商推出的L138、A350两款手机为例，它们在宣传中都被冠以“光能手机”的头衔。然而这两款手机目前只有电视直销和网络订购两种方式，消费者在购买前无法看到其产品实物的说明书。无论是在集团公司的官方网站上，还是其手机生产企业的官方网站上，都找不到对这两款手机的介绍。 对于“有光就有一切”的说法，“光能手机”L138深圳客服解释说：“还达不到这样的效果，只是具有光电转换功能。其实用光能充电只是一个应急方案，我可以明确地告诉您，它根本达不到电视广告中所说的效果。”对于自己产品夸大其辞的广告，客服也有一番说法：“这个广告取决于我们的经销商。而且光能电池也并不是我们公司的产品，而是经销商提供的赠品。” 专家说法 “太阳能手机”涉嫌虚假宣传 信息产业部电信研究院中国泰尔实验室何桂立主任说，“太阳能电池板的确可以产生电流。为了环保而提出的‘太阳能手机’理念是很好的，但据我了解，以我国目前的太阳能装置制造水平，尚不足以制造出仅靠太阳能就能使用的手机。即使在阳光照射下，手机大小的太阳能电池板产生的电流也是很微弱的，要把手机电池充满非常困难。如果要提供足够的电，必须要有面积很大的太阳能充电板，但消费者不可能一边用手机一边背着太阳能板吧？” 作为中国手机检测权威机构的中国泰尔试验室，至今尚未接到过任何手机厂商对太阳能充电手机新技术的测试申请。 何桂立表示，“太阳能手机”反映出目前手机市场的竞争非常激烈，很多商家为了卖出产品，不惜想出各种让人心动的语言来促销，“如果涉及虚假宣传，就要由工商部门来查处”。 市场调查 “手摇充电”手机又现市场 笔者来到南京东路某手机连锁卖场，听到要试用太阳能充电手机，营业员立刻表示：“已经没有卖了，曾经卖过一段时间的某款产品，但后来停售了。太阳能充电是假的，是厂家的噱头，根本充不了电。” 接受采访的营业员却出示了另一种新概念环保手机：手摇充电手机。他拿出一款某国产品牌手机当面演示――在快速摇动小型手摇充电器后，手机显示“正在充电”。他说：“这是最原始的发电装置，与太阳能手机相比，它起码还能充......>> 问题二：太阳能充电宝怎么用太阳充电？ 太阳能移动电源的充电原理就是把太阳光的能量转换为电能储存在太阳能移动电源的电池里。当手机没有足够的电量时，太阳能移动电源就把电池里的电能输送给手机。太阳能移动电源只能是应急时使用，手机充电不能完全依靠太阳能移动电源来实现。如果在日常中需要长时间使用太阳能移动电源给手机充电时，建议选择太阳能电池板大于0.7W的，否则都起不到明显的充电作用。 要注意在强光下给移动电源充电时，请不要间段，至少要充8个小时，电池电量方可充满。大家都知道，一天八小时以上的不间断阳光直射还是有点困难的。不要把移动电源放在温度较高的车内，否则电池的寿命将减短，尽量不要隔着玻璃照射太阳光来给移动电源充电，因为效果不明显。一定要在强光下给移动电源充电，且不可使用化学药品来擦拭产品。 虽然太阳能移动电源在当下早已不是什么新名词，与锂电芯移动电源相比较各有优势，也被很大一部分手机用户广泛使用。太阳能移动电源还是主要靠新鲜感来吸引人们眼球，优势并不明显，从实用上以及目前技术上来讲，品质很一般，充电速度慢、电能转化率较低。建议智能手机用户还是选择高质量、充电快、安全性高的品牌移动电源如西诺来给爱机充电续航。 问题三：太阳能充电宝怎么用 太阳能充电宝充电是靠太阳或亮光来充电的 平时可以把它挂在包包外面,它会吸收太阳光进行充电. 等想用时随时可以用,方便快捷. 问题四：第一次用太阳能充电宝怎么用啊。 和普通的一样，多了个太阳能电池也只是应急来用，用太阳光来充电速度太慢了，几十个小时也充不满，你就当成普通的用就行了，实在没有外部电的情况下，再拿到太阳底下晒好了 问题五：太阳能充电宝怎么用 太阳能充电宝一般也有micro USB输出插头，可以用充电头进行充电。一般来说太阳能充电功能只是应个急，实用价值不是很大，太阳能板太小，充一点电得晒半天，太阳还得足。 问题六：太阳能充电宝怎么充电 太阳能充电宝一般有两种充电模式： 一是通过阳光光照，太阳能转换电脑进行充电。 二是使用常规的电源数据线连接充电。 问题七：太阳能充电宝怎么激活 五伏电流插一下 问题八：你好太阳能充电宝第一次怎么使用啊 和普通充电宝一样。有太阳的时候把它放在采光好的地方就行了。太阳能电池板那一面注意不要损坏。 问题九：POWER BANK太阳能充电宝怎么用太阳充电 放太阳底下晒就行了，通常是太阳能板通过一个防反冲二极管，直接并联在电池电极上，有光就一直在充电。 太阳能充电，不要想的多美好，这个最多就是后备性质补充充电，太阳能电板太小了，就算是丢太阳底下，中午，充电电流也低于100ma，对充电宝容量，要充电几天， 问题十：太阳能充电宝怎么充电 太阳能充电宝一般也有micro USB输出插头，可以用充电头进行充电。一般来说太阳能充电功能只是应个急，实用价值不是很大，太阳能板太小，充一点电得晒半天，太阳还得足。
