对社区的前期调查，建立社区档案
对小区进行深入调查是开展社区营销的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必备条件。营销主题，诉求的确定
房地产开发商在设计伊始，就依据收入、年龄和教育等维度进行市场细分，有很精确的客户定位，以个性化的楼盘圈住特定的消费群体，所谓“物以类聚，人以群分”，故此，社区居民大多从属一个特定的相关群体，社区形成有很强的亚文化氛围，尤其在个性化、概念性的现代社区，这种文化深刻影响着居民的消费行为。
一般而言，年龄较长（40-50岁）的人对自我教育，娱乐等比较感兴趣，而对广告不感兴趣；而年轻（30岁左右）的居民喜欢新产品，如广告宣扬的产品，追求浪漫，喜好交际等特点，而传统社区一般平均年龄较长，而新社区正好相反，这决定着厂家对营销主题和营销方式的选择。
我们在做送电影进社区时，为了调动居民的互动积极性，针对不同的社区拟订不同主题的方案，比如在年龄水平较低的新社区，我们以“怀旧情怀，看露天电影”为主题塑造一种怀旧的气氛，在炎夏的晚上，我们在露天放映诸如《小兵张嘎》等革命老片，独特的活动方式，勾起60、70年代的人们童时看露天电影的美好记忆，瞬时对产品产生一种亲切感，提升品牌的亲和力。而在传统老社区，我们以“看电影，享清凉”为主题，以题材轻松、幽默的轻戏剧电影为主，由于居民年龄较长，更注重保健等方面，在宣传时，着重宣传解释“茶多酚可清除体内自由基”的产品利益点，以吸引眼球。
采取有针对性营销方式
年龄是决定购买模式的一个重要因素，调查显示，70%的购买是冲动性购买，而35岁以下的达到75%左右，35-44岁64%左右，45-54岁达到68%，总体上，年轻的消费者总是瞬间做出决定的，而且购买量较大，我们在拟订促销时，以鼓励整箱批量购买为主，通过生动化现场陈列展示，并选择年轻人所喜欢畅销书，购物券等促销赠品来刺激消费者购买。而对于年长的消费群体，鼓励购买一、两瓶以亲身体验产品利益点，加强对产品的认知。
选择正确的时间、地点
掌握居民的作息习惯很重要，比如一般社区居民早出晚归，白天在家的主要是以老年为主，而他们对广告不太关心，晚上和周末是社区居民最集中和空闲的时候，这些因素决定了活动在时间上受到很大的限制，这也是我们决定放露天电影的主要原因，既可给更多的居民参与互动沟通的机会，以确保传播受众尽可能的多，又可以喜闻乐见的活动方式贴近居民生活习惯。
在调查时，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及时段,这决定着如何来设计活动方案的各个细节，要达到活动宣传效果，就要最大限度吸引目标消费者人潮，最大程度上提升资源的运用效率。在调查之后，一定要将各个社区的信息建档，以备后用。
平衡各方顾客关系
在活动进行时，现场促销特卖很重要，广告宣传再多，也抵不上让消费者亲自尝试产品本身，这种体验式的感受可让消费者深刻的记住品牌，也就有机会使他们成为品牌的忠实顾客。现场促销特卖作为直销形式，与层级渠道从来都是格格不入的,虽短时期内无大碍,但当社区营销成为一种经常性的活动时,也就冲突了厂家的渠道体系。
在特卖时，更要注意平衡各方顾客关系，尤其是负责当区的经销商和小区便利店，这主要涉及到零售定价、促销方式和销量等方面的问题，终端零售点的价格往往比KA卖场价格高，按照KA价，居民会抱怨便利店老板赚昧心钱，而激发厂家与零售点的矛盾，甚至会导致后期零售点不进货；而按照零售点的价格的话，居民会说厂家不诚信，居然比零售价（KA价）还高，他们抱定厂家的价应该是最低的，还真有点“秀才遇到兵，有理说不清”的感觉。但此时，最关键的是要考虑到零售点的利益。我们以便利店价格，通过促销让度价值，让消费者受利。
更重要的是要考虑到对渠道的拉力，在社区促销，有时特卖效果好，厂家应该在当区经销商调货，以防止通路堵塞。而且防止激发厂商在当期销量上的争议，因为厂家的返利往往是跟销量挂钩的。
活动过程精益求精
社区毕竟不是公共娱乐场所，活动本身不能维时太长，否则会打扰社区的正常作息等，而招致居民的反感情绪，加上居民仅在少数时段集中在社区内，因此营销活动往往是很短暂的。要在尽量短的时间内给居民以最深刻、最满意的印象，对厂家是一个巨大的挑战。
风险总是与收益成正比，社区营销同是如此。传统社区往往有许多基于共同爱好而形成的非正式组织，如棋牌乐老年协会等，而这些非正式组织成为了居民交际与沟通的主要渠道，组织成员之间的影响力很大。而在新社区，大多居民从社会性的角度来看，属于一个相关群体，互相之间在行为上有很强的示范效应，因此在社区活动中，往往是“成也萧何，败也萧何！”，好事坏事都可传千里，活动的正面影响与负面影响往往会同样地因口碑效应而放大，直接影响着产品在当区的市场成绩，这要求厂家在活动的各个环节尽善尽美。
活动创意要深刻
社区活动必须有一个很特别的主题与形式，社区活动的形式上可以是多种多样，比如儿童绘画比赛，趣味运动会，各种文体比赛，等等。但不论是哪种形式，都必须有很深刻的创意，尽量不要在同一个小区重复举办同一个活动，否则活动效果给居民带来的满意程度往往因缺乏新意而递减。
特别注意不要刻板模仿竞争对手，因为活动本身没了新意，提不起消费者的参与积极性。而且会无形降低自己在消费者心目中的相对地位。不管是什么活动，怎么操作，总是难以面面俱到，而消费者常常放大工作中的失误而给自己造成的不满意感觉，而总是会忘记好的一面。当我们模仿活动时，消费者第一感觉就会想到负面因素，会给我们的品牌打上一个不好的第一印象分。跟竞争对手展开对垒，后来者往往要有压倒势优势才可达到转移注意力的效果，可这意味着大投入,缺乏新意的活动是不经济的。
宣传方式创新
最常见的社区宣传是到处做招贴，随处挂横幅，直邮单路路撒、户户塞，既影响社区整体美观，也有害于环境卫生，居民很是反感，一方面，厂家的宣传效果难以落到实处，花钱打水漂；另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社会责任感而损害公司形象。在做宣传时，厂家应有选择性的进行品牌宣传，实物展示与促销往往是居民乐于接受的方式。另外传统的邮寄、夹报、散发、广告牌、板报等可加以人性化的创新，不再是单纯做广告。比如在向居民户派发直邮单时，可将居民所需要的信息附载于上，或以居民有实用价值的生活用品，装饰品作为直邮内容的载体，这样居民会因其使用价值而接受这些宣传品，大大增加居民接触厂家广告信息的机会。
规范员工形象
对于营销人员在服装，语言等方面应该统一、规范。让居民感觉到公司严谨的企业文化，产生信任感。社区营销比起其他的营销渠道而言，其服务的要求更高一些，在社区进行促销活动，往往会发生许多难以预料的事情，因此事前对员工培训很重要，比如对问题的处理，信息的反馈，服务承诺的兑现等各个方面，要有专业及时的处理方法。
保持活动的长期性
社区的大型促销活动往往是短暂的，要让目标消费者能够记住品牌，需要时时“提醒”他们，我们在活动结束后，在社区继续开展兑换活动，即消费者集齐指定数量瓶盖，即可在社区指定的便利店兑换换到一些日常生活用品，以刺激居民消费者持续购买，延长活动对目标消费者的影响时间，从而形成对产品的偏好。
甜品店的营销策略
甜品店目标市场营销策略可考虑:
1. 针对不同消费群体采取差异化营销。可以设计出不同风格和价格的甜品来满足不同群体的需求,如学生套餐、白领套餐、儿童套餐等,针对不同客户群实施差异化的产品、价格和促销策略。
2. 关注潜在重要客户的需求。如实施积分制度或会员制度,为频繁消费和消费金额大的目标客户提供优惠,提高其忠诚度。可以定期开展会员活动,听取重要会员的意见和建议。
。甜品店无法面向所有消费群体,需要选择具有重要潜力的目标市场进行重点营销,在这些市场上采取更加积极和集中的市场营销策略,促进销量的提高。
4. 进行微营销,关注不同客户细分市场。各个客户群体内部还存在细分市场,甜品店需要深入分析不同客户群体的细分市场,找到较有价值和潜力的目标细分市场,采取针对性的营销策略,如设计他们喜欢的口味和包装等。
5. 营造客户体验。通过提供特色的店铺氛围、热情周到的服务,丰富多样的菜单选择和互动活动等,让顾客在消费过程中获得愉悦和难忘的体验,这可以成为其引客回头和口碑营销的重要手段。
6. 利用社交媒体和网络营销。运用微信、微博、美团等社交媒体和电商平台,开展网络营销活动,如发布店铺和新品信息,利用商家入驻和餐饮众筹等方式提高曝光率和影响力,带动线上线下客户的消费。
以上策略的选择和运用,需要甜品店结合自身情况、资源优势和客户群特征进行分析判断。总体来说,差异化营销、选择性营销和体验营销是较为关键的策略方向。但各策略之间也需要加强衔接,发挥协同效应。
银行社区营销策略与方案
一、关系营销的核心理念1、关系营销是“爱的思维”的体现关系营销理论作为一种新营销理论是近年来经济不断发展趋势下形成的，是在传统营销理论面临诸多新的问题情况下出现的能应对新形式的营销理论。关系营销与早前的传统营销理念有着明显的不同。关系营销强调的是通过制定相应的策略留住客户，以增强客户们的“终身价值”。真正具有“爱的思维”的客户不仅关注自己的进步，同时也关注企业的进步，而且还非常希望分享企业在产品、营销、管理等方面的经验。定期地举行客户的联谊会，或组建客户俱乐部，联合客户开展一些活动等，都能够增进和客户的情感联系。建立与客户的战略合作伙伴关系，实现共同成长才是真正的生存之道。2、关系营销是为了建立顾客忠诚关系营销关注的不是能“对”顾客做什么，而是为了保证顾客满意你能为顾客做什么，以及能和顾客一起做什么。目的是把顾客当做有价值的合作者一样对待，通过高质量的服务满足他们的需要，建立顾客忠诚。在今天各类银行竞争性的市场上，有越来越多无差异或差异化很小的金融商品和服务。如果所提供的核心产品或服务不能为竞争优势留有足够的空间，就必须从其他地方寻找竞争优势。和顾客发展共同成长的合作关系是建立独特、可持续、竞争者难以模仿的最有效的方法。关系营销认为企业与顾客是一个命运共同体。企业应当同顾客在平等的基础上建立互利互惠的伙伴关系，保持与顾客的密切联系。认真听取提出的各种建议，关心命运，了解他们存在的问题和面临的机会，通过提高顾客在购买和消费中获取的产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客在购买和消费中得到更多的享受和满意。二、社区银行网点客户经营现状1、社区客户需求分析社区银行主要服务于生活在网点周边的客户。该类客户因其居住在网点附近，在生活上与网点有相对紧密的关系。涵盖了家庭生命周期的春、夏、秋、冬各类客户群体，该类客户生活方式较为固定，退休前的客户群体多以公司和住所两点一线的高强度生活节奏，娱乐休闲时间基本在下班后的闲暇时间，多以饭局、小型聚会为主，退休后的客户群体生活节奏较慢，在家帮带子女的小孩，休闲娱乐方式不多，广场舞、打麻将等，教育程度层次不一，通常该类客户属于有一定投资经验的客户群体，对于理财产品、保险、基金都有一定的投资经验，资产规模较高，多数自有住宅，有一定的存款，客户生活支出种类较多，交通费、子女教育费用、购物、聚会、家用、房贷、车贷等，年轻客户月光族现象普遍。工作种类较多，涵盖各行各业，以公司职员居多，节奏快，强度高，压力大是这类客户的主要工作特点，退休群体每月有稳定退休工资，生活压力不高。因此结合该类客户特征分析得出，该类客户生活压力较大，所需完成的理财规划、人生规划较多，对于收益的敏感度较高，年轻客户承担投资风险能力较高，退休客户承担投资风险能力较低，有较高的家庭保障需求。在网点服务的需求上，该类客户希望得较好的厅堂服务体验，对于网店硬件的要求也相对较高，对于业务人员的专业能力要求较高，客户本身有一定的固有思维，理财观点和理念转变需要专业度较高的引领，对于办理业务的等候时间缩短有较高的要求，应配置充足的自助设备，给到这类客户较好的体验。该类客户虽然有一定投资经验，但金融知识的了解普遍不多，需教育空间较大。需要优化其理财规划的具体配置，提供优质的服务和环境，同时降低其在业务办理上等候时间，提供灵活便捷型、保障型、收益型相结合的产品组合规划。2、社区银行客户维护中存在的问题多家中小银行探索在不同地域成立规模较小的自助式或全功能式社区银行网点，希望以更少的成本拓展基础客户。伴随着智能化 社区化的扩张思路，社区银行在产品和服务方面推出许多创新，出现了民生银行、龙江银行、上海农商行等各具特色的社区银行业务模式。在但实现规模扩张、涌现许多亮点的社区银行服务与营销模式还存在着许多问题。主要体现在两个方面：一是依然以产品导向为营销思路，银行对社区网点员工的考核围绕业绩导向，缺少长久维护经营客户的约束机制。营销人员缺少与客户合作共赢共同成长的理念。社区网点无法替代社团居委会组织在居民中的作用。二是在标准化扩张的同时导致个性化缺失，社区网点重便利性服务，缺少情感维护的价值提升服务，不同网点之间服务质量差别很大。三、提升社区银行客户经营水平的建议1、建立共鸣，赢得信任常有客户经理在纠结，除了吃喝玩乐、送礼折扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。许多客户经理说上了许多销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，期待用最精练的方式来表达关系营销的理解。对于社区居民客户而言，选择金融服务机构的核心点在于是否满足其持久的价值需要。而这种持久性就需要重视和加强关系营销。对于建立关系而言，由于中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，中国人人情味比较浓。对于社区居民应当立足于建立信任，有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。所以在社区银行的中营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。而要建立共鸣赢得信任，如果能有熟人介绍最好、给客户良好的外在印象、内在印象、客户至尊以满足其优越感，认同客户的某些价值观，营销人员对银行产品的专业知识和能力能够回答客户的疑问，营销人员保持快乐开朗，能够找到与客户共同的私人话题，从而为赢得客户建立基础。2、送出人情，拿下成果中国人特别看重人情，俗话说什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。社区银行基于与客户关系的特殊性，应当用独特的人情交往模式，营销人员应当对社区客户多拜访勤沟通，小东小西小恩小惠要不断，用真诚友谊掩盖商业交易，创造多元影响关注身边人，让客户对网点营销人员产生感激之情，进而创造营销的空间。3、情感营销、人文关怀社区银行的服务营销应当具有较强的情感营销特色，对于关系紧密的客户群体而言，在价值差别不大的基础上，顾客购买金融商品所看重的已不是商品本身，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。当一个消费者选购某种品牌时，通常认为他必然遵从理性选择。而当同一个消费者放弃购买该品牌时，人们便以为该商品质量低劣，设计粗糙等等。其实未必，决定消费者是否购买不单取决于理性选择，还取决于心理与情感因素。当人们走进“肯德基”、“麦当劳”的时候，也许会觉得味道并不怎么样，或者价格太贵，不合算，但并不因此而不走进“肯德鸡”、“麦当劳”。他们得到更多的是心理上的满足，不单单是食饮的问题了。对于金融产品的选择与此相同，消费者选择某个银行或放弃某个银行，并不完全取决于理性因素，而是很大程度上取决于心理与情感因素。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。社区银行的营销中，要充分认识到情感的特殊作用。用社区文明、道德观念、民族精神等深厚的文化土壤来创造无限的感召力，用信仰、时尚、保健等情感因素传递爱的思维和正能量，进而在内涵中获得客户的认同及忠诚。
