社群营销需要把流量池建哪里

在上一篇的文章中，我给大家分享了2018的裂变增长盘点和2019裂变增长的推荐玩法，今天再来给大家谈下2019年如何通过社群营销做裂变增长。

重构“人、货、场”中，“社群”是“重构场景”的重要部分，社群也必将像企业管理软件一样，成为企业的“标配”。未来没有专属社群的企业，将会在社群经济时代，失去很核心的竞争力。

最好的营销方式是“社群营销”

为什么这么说呢？中国有9亿多的微信用户，微信里每天都会增加200多万个群。全世界的微信群更是数以百亿计。现代人每天刷着朋友圈，在一个又一个的微信群里发言或者潜水，阅读碎片化信息，成为每天的精神食粮。

“群起群灭，认识社群就是认识市场。”

湖畔大学的营销导师就曾说过，“要影响一个人的购买决策，最好的方式不是冲上去推销，而是通过影响他的2-3位好友来影响他。在人人都是低头族的手机成为肌体的延伸，人来人往，群起群灭，建立一个社群，影响其他人，加入一个社群，被其他人影响，人人被席卷，概莫能外。认识社群就是认识市场。”

“客户把时间花在哪里，钱就花在哪里；时间已经成为争夺用户的主阵地，而社群是运用时间工具最好的载体。”说到社群，大家最先联想到的可能是罗辑思维和吴晓波频道这类知识社群。这类社群可以帮一些人提高眼界，却不能帮他们切入到传统行业实施经营的过程当中。今天放羊哥就来跟大家分享传统行业及中小型企业实施经营的过程当中应该如何做好社群营销。

为什么做社群营销，我们需要了解社群营销的这些优势：

1.帮助用户感受品牌温度。不论是学习型社群，还是福利型社群，聚集起来的用户肯定是对于这一类产品有兴趣的用户，通过每天社群活动的渲染，能够激发人们的购买欲望，从而推进产品销售。

2.社群让分享更便捷。从经常在社群当中冒泡的微商就可以看出，只要顺应了消费者的情感需求，抓住了那些强有力的表达愿望，愿意在社交网络上分享自己的购物体现产品使用心得的消费者，能够取得营销的成功。而现在消费者不仅需要好的产品，而且需要好服务和感情寄托。

3.社群传播速度快。互联网技术的高速发展让信息传播突破了时间和空间的双重限制，变得速度更快，成本更低。在社群营销中，无论是企业还是消费者都更加关注速度，企业通过社群快速宣传自己的产品，消费者通过社群迅速的获得产品的信息。4.刺激产品销售产品销售。从品牌、质量、口碑等能被消费者者直接感观的基础要素入手，这些要素不光是构成一款产品的基础，也是消费者认知和购买产品的前提。

5.维护用户，激发用户对产品的黏性。在传统的营销步骤里，很多都是一次性交易，之后对于用户的维系就没有更近一步的动作。而社群可以更好的服务用户，圈住用户，把用户当成家人，产生口碑效应。一、社群转化的动力和阻力

互联网和平台对于社群营销和运营的课程及方法层出不穷，但是并不是每一位学员都能实践与落实，那是因为并没有做好社群的转化。

做社群营销，我们最终的目的就是转化，社群做转化是有着先天优势的，而且社群商业化已是必行趋势。我们想要让用户流量池发挥更大的作用，社群转化是绕不开的路径。

01社群转化的动力

要想在社群内实现转化，是需要触碰到用户的几个点，是要给用户转化动力的。1）痛点

任何运营的目标都应该从用户痛点出发，只有真正的抓住了用户痛点才可能产生价值。比如你的用户是需要考中医师资格资格证的，可能就需要和用户强调医师考试特别难，没有系统的学习和培训是几乎不可能考到的。因为希望考到医师资格证是他的痛点。

2）爽点

爽点延续上述例子就是用户经过报班学习是可以取得医师资格证书的，而且有保过班，如果没过会全额退费，这就是爽点。另外还有提供给用户全部的学习资料、陪伴式的学习服务，让用户有通过考试的信心，这算是爽点。

3）附属价值

提供给用户的额外的学习资料是一种附属价值，同时学习的技能对未来的工作也有很大的帮助，这还带来了产品潜在的附属价值。

4）定位相符

这一点还是在强调用户的需求了。学员进入一个社群，必然会在群内询问都有什么样的课程推荐学习，会说出自己的需求。只要有人表达诉求，就有机会给他做匹配方案，这样才能做到精准营销。

5）冲动消费

冲动消费在公开课后是比较明显的现象。当公开课的效果很好，用户对课程甚至对公开课讲师的认可度都很高的时候，做课程推荐和促销，是很容易实现转化的。

还可以用大幅度的优惠活动冲击用户。比如平时价格很高的课程，在某个特定时间限额限时大力度的优惠，就有很多人愿意去购买这个课程。

6）信任感

社群运营人员相比其他岗位的工作人员有更高的信任度，他们是最早接触到学员的人，能更好的和用户建立起信任的桥梁。

社群运营人员可以利用在群内建立的人设，吸引潜在用户。当社群群主在社群中以一种长期稳定积极靠谱的形象出现时，会对社群成员形成潜移默化的影响。这样他们很有可能会在日后的学习中不断产生转化，甚至在身边朋友有需求时第一时间想到这个运营负责人。

02社群转化的阻力

虽然社群转化有很强的先天优势，也有很多激励用户转化的因素，但社群转化的阻力同样不可忽略。1）用户对课程的理解有偏差

部分用户不太知道课程产品具体的内容是什么。比如运营人员推题海课程，很多用户就会问是不是就只是做题给答案。实际这个课程是由老师带领着做题，重点是在知识点或者是考点上。

还有用户认为押题预测的课程就一定得压中题。事实上押题预测的课程大部分只是一个噱头而已，真正预测的是考点而不是考题。对于这类课程的推荐前期还是和用户做出说明，以免让用户感觉受了欺瞒。

2）对产品效果充满疑问

如今市面上教育类产品种类繁多，而且都经过了不同程度的包装，用户筛选难度大，对产品效果有怀疑，这是很常见的。解决方式就是提供体验课给用户，让产品内容说话。

3）用户极具理性消费思维

消费一般都是冲动的，如果经过理性的思考购买力可能降低50%左右。用户可能需要反复的比对、考量和思索，且不容易被优惠和促销活动打动。对于这类用户就需要更加深挖其需求，再制定合适的推广计划了。

了解了社群转化的动力和阻力后，我们就要想办法去扩大动力，减少阻力，策划最平衡的运营方案。怎样去做社群运营才能更有效的转化呢？二、搞好社群营销，这6步是关键

社群营销的6个重要步骤，即寻找客群、划分圈层、权威领袖、活动营销、子群培育、社群变现，六者缺一不可。

1.关于真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？划圈子——分析目标客户的生活习惯、爱好等，针对特定客户有目的地进行营销活动。找渠道——“窄道传播”，研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广。抓领袖——“领袖效应”，利用核心人物建立良好人脉；强化信息传递，带动目标层自主扩大项目知名度。如在联盟营销中，抓住KOL，其本身就带有传播效果。搞活动——针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动。树品牌——令目标圈层对项目产生深度、良好的认同；在心灵上产生感性、精神层次的认同。开放式沟通——实现圈层之间的互动，进入下一主力圈层的保养与维护、未来主力圈层的拓展。

2.划分圈层。发掘自身客户可以与高端兴趣爱好绑定在一起，在不了解客群兴趣爱好的情况下，首先可以从客户的职业、身份信息等入手，以客户职业为主，来建立社群。并可针对客群举办的业主答谢会或老业主推荐优惠等活动，发掘业主身边亲戚朋友的潜在购买力。

3.权威领袖的作用。指定权威领袖进行社群运营的目的是：

①为了自然构建更多和用户的“接触点”，将企业和用户之间的连接时间变得更长；

②让用户之间互相服务，实现黏性。权威领袖可以分为“超级IP”和“意见领袖”。超级IP和意见领袖的塑造能带来基于权威领袖的引领作用，增强用户间的黏性，提升传播效果。

4.活动营销。大事件与小活动结合，有针对性开展活动推广。针对以上客群，可针对性举办业主答谢会或老业主推荐优惠等活动，发掘业主身边亲戚朋友的潜在购买力。5.子群培育。通过以上大小活动的积累，就会发现不同诉求会推动更小、更牢固的小社群再度形成，即子群的生成。一个大社群会变成多个小社群，这些小群也会再度扩展成更大的群。人们维护小社群比维护大社群简单得多，维护兴趣圈子比维护陌生人圈子简单得多。需要做的是去企业化，去KPI化，放弃控制的意愿。

6.社群变现。获得收益，实现品牌的突破是一切营销手段开展的目的。而对于社群营销开展的成果就在于社群变现。而相信通过上述步骤的持续，社群变现也将随之而来。三、社群裂变，实现用户增长的有效路径社群运营如果想达到规模化的效果，就要做好社群裂变，目前通过社群裂变起家的有：有书、轻客、笔稿、十点读书。这些大号在17年甚至是16年就开始做社群裂变了，取得了非常好的效果，为什么要做社群裂变呢？因为社群裂变是活动玩法中相对比较安全的涨粉方法，相对于公众号的任务裂变，相对于个人号的任务裂变比较安全。除了安全，社群裂变还具有共同标签、去中心化、利益共同体、可组织等特点。做好社群裂变，需要有流量思维和存量思维。

流量思维：新客户挖掘——拓客、洗客（一般通过做活动完成）

存量思维：老客户维护——老带新（老客户）

我常有人问，公众号的打开率都不到5%了，小程序没有留存，怎么办？增长黑盒的解法是，在微信生态内，通过公众号 微信群 个人号 小程序四种触达渠道，生成自己的微信生态矩阵。

转推荐是微信裂变最基础的一大类裂变玩法，也是种类最多的玩法类别，总共13种。

4个最基础玩法：公众号/个人号/微信群/小程序 转推荐。

这4个玩法里有一个相同点，即都需要用户强制分享才能享受福利。不同点则有两个：首先对于公众号、个人号、微信群而言，主要是海报或图文，而小程序则是小程序本身；除小程序外，其他都需要通过截图来证明用户分享成功。4个基础玩法其实有一个进阶玩法，就是增加分享次数，比如：小程序刚兴起时，很多都要求用户分享一定次数才可以获取福利，但这种玩法会牺牲用户体验。

其实这4个玩法是单一载体的玩法，更多时候我们是希望用户能沉淀在多平台，所以就有如下的玩法：公众号 个人号/微信群 转推荐、微信群 公众号/个人号 转推荐、个人号 微信群/公众号 转推荐、小程序 微信群/公众号/个人号 转推荐。下面一一进行解释。

1、公众号 个人号/微信群 转推荐：这两个玩法的特点是，用户分享的海报里是公众号的二维码，

什么是社群运营营销？社群运营，就是利用社群和用户建立、维护好关系，并最终达成让商业价值最大化的目的。而商业价值的体现，可能会体现在社群规模、社群成员活跃度、社群转化率、GMV等指标上。社群的意义，从公司角度来看可以分为2类。其中一类，是作为商业模式中的一环。比如某公司新上线某母婴类产品，正在MVP测试阶段，需要一批宝妈种子用户。如何快速低成本的招募到精准的种子用户，与宝妈群体建立联系？社群正好可以满足这个需求。这个宝妈社群就作为这个项目中的一环，为项目上线提供协助。等到项目测试完毕，产品有了稳定用户来源，这个社群作为商业模式中一环的使命可能也就结束了。还有一类，社群本身就可以完成一种商业模式闭环（或者说社群可以独立成为公司业务一个渠道，和原有模式互不干扰）。例如某电商公司，有年营业额几千万的天猫店，但是老板开始搭建自己的社群，沉淀电商流量到社群，并通过社群进行用户维护，然后通过社群进行复购。这类社群有着自身完整的业务流程，与原业务互不影响，独立运营（相互之间肯定有合作）。以上主要介绍了对于公司而言，运营社群的主要意义。但是其实稍微分析一下，但是无论是哪一种类型的社群，运营的核心都是“与更多用户建立更紧密的关系”。如何做好社群营销？社群营销五步法，助你打造一场犀利的社群营销！整个闭环的流程大致是这样的：确立社群价值 增加用户粘性 挖掘价值痛点 进行产品销售 树立社群品牌社群营销五步法，助你打造一场犀利的社群营销，快收藏社群营销五步法一、确立社群价值每个社群都有具体的存在价值（这个问题我们讲过很多次），第一步就需要我们搞清楚我们的社群到底能提供什么具体的价值，其实也是我们的“虚拟产品”。只有真正知道了你能提供什么价值，才能知道在哪里找到需要的人群，第一步属于定位环节，很重要，有两点需要注意：1、价值最好是互惠互利性质的如果社群与成员之间的回报是相互的，那么社群的自运营生态就能真正建立起来，因为成员们可以互相分享，彼此输出，互帮互助，也可以帮助成员提升个人品牌，这种互惠互利的关系往往能让价值连接更长久；如果仅仅是一个产品或商品的单一销售，时间久了，用户对社群模式可能会腻，激情越来越低。2、搞清楚的价值回报载体是什么单单明确了社群价值还不够，因为我们最终目的是如何把价值转化为回报，而回报一定是有载体的，一个兴趣社群，以共同爱好为基础，吸引了一大批粉丝，每天分享兴趣来交流，确实有价值，但是该如何转化价值呢？社群的口号是：共同成长，一起学习，但是学习、成长这个东西太宽泛了，太大太空了，很难把价值真实的挖掘出来；一个学习群，以学习PS教程为基础建立，社群通过推广教程书籍、网课教程来获得收益，这种回报载体就很明显，是课程；所以回报载体好比是通往“财富大门”的道路，如果连路都找不到，我们接下来该怎么走呢？二、增加用户粘性社群营销之所以可以异军突起，威力无边，主要原因是网络社群可以更好的粘住用户，把客户当家人，通过深度的互动可以进行产品的付费升级，产生二次销售、三次销售甚至更多，不仅实现经济回报，而且客户可以为品牌发展助力。而不像大多数传统的营销环境中，产品销售基本是一锤子买卖，客户需要的时候碰巧找到你，不需要的时候石沉大海，找不到人。好不容易出现的后续交流，可能是“换货”、“退货”、“维修”；所以当社群价值确立后，我们要有意识的维护客户，比如提供一些无偿服务，先让客户留住；三、挖掘价值痛点挖掘痛点是任何营销环节中，都必不可缺的一环，是订单成交的前提，稍微懂点销售的伙伴就很明白，所以不过多解释。如何挖掘痛点，促进成交呢，方法很多，列举一二：1、刺激购买欲望持续不断的阐述产品的优质性，让客户有一种“错过这个村就没有这个店”的感觉，可以为有需求的客户勾画一副美好蓝图，让其不断的遐想，自己获得产品后得到了提升，变得有多少优秀多少厉害的场景，增加用户购买的欲望；2、竞品分析销售任何一样东西，都不会是只有你自己再卖，否则早就垄断的一飞冲天了。所以销售界做竞品分析是基本功。针对有需求的用户，我们要针对性的阐述自身产品与竞品有什么优势？价格更优惠、服务更全面、内容更干货、有其他产品没有的增值服务等等。为什么要这么做？因为面对的是有需求的用户，既然有需求，客户一定会想办法解决需求，也就是我们销售界里经常说的一句话：“客户一定会买，就是在哪里买的问题”，既然客户一定会付费购买，那我们就极力做到在我们这里产生购买，怎么样让客户挑中你，当然是竞品分析做得好。3、打折促销打折促销是最常见的销售策略，天底下没有不爱占便宜的人，因为不但可以省钱还可以获得“面子”，有心理优越感。一场好的促销活动，必须设计好“时间截点”和“价格底线”，“时间截点”是为了烘托紧张感，催促用户尽快成交，否则错过就吃亏的感觉，“价格底线”是要综合考虑我们的成本，不要单单为了成交，不盈利甚至亏本了，这样的买卖不做也罢。四、进行产品销售上述工作做完，尤其是痛点挖掘的好，订单自然成交，要么是客户在等待你去成交，要么是客户主动上门成交，只要痛点挖掘出来了，就可以大胆的推广产品，进行销售，不用担心客户拒绝甚至吓跑。五、树立社群品牌当成功完成一次销售动作后，我们不应该就此结束，接下来才是最重要的工作环节：维护老用户，打造社群品牌。这么做有两个目的：1、增加社群影响力社群营销与传统营销最大的不同在于，社群和用户不仅仅是简单的交易行为，更多的是情感连接。所以不管是不是我们已经成交的用户，实际上都是我们的铁杆粉丝，应该一视同仁，很多运营者会犯的错误：营销过程中，愿意付费买单的用户就是上帝，以后知冷知热的照顾；暂时没有付费买单的用户受到冷落，甚至开始不闻不问，这是一种错误的做法。在我看来，是否付费买单，并不能体现此用户是不是你的铁杆，用户付费也很有可能仅仅是为了利用你的产品来解决自身需求而已，至于你是谁并不重要，如果有更好更优惠的产品，可能就在那里付费了，而没有付费的用户可能在思想上与社群高度统一，是很认可社群的铁杆，只是暂时没有这个需求，所以不需要购买产品，仅此而已。所以继续维护社群“铁杆粉丝”是关键，只有铁杆才会助力社群发展，不断增强社群影响力；2、可以有机会进行二次、多次营销产品功能需要跟紧时代发展的步伐，社会在发展，技能就要求越来越高，所以大部分社群的产品都会定期进行更新升级，升级后服务更一般价格会更高，谁是升级后的第一批先行者呢？当然首选已经付费过的用户，因为他们使用过产品，更有“话语权”，而且对社群的产品基本认可，所以转化付费的可能性更高。假如，社群也在不断升级，有能力推出更多的产品了，依然可以进行二次、多次销售，受众人群还是首选社群“铁杆”。以上就是社群营销五步法，也是社群营销的基本流程，希望对大家有帮助。

流量是商业的核心资源，在没有互联网前，我们找人流量多的地方做生意，请人发传单，贴海报；互联网兴起以后大家开始花钱做推广，各种搜索引擎，seo，网站引流等等，这些都是传统的引流方法。进入新媒体时代以后，大家学会了通过软文推广、自媒体宣传，网络直播等形式增加曝光，而社交商业时代则是通过将以上的流量规整，并通过社交化手段进行裂变，建立属于自己的流量池。建立自有流量池，最重要的两个招数：一是建立品牌二是沉淀现有用户下面我跟大家介绍一下“流量池思维”。第一，品牌是最稳定的流量池品牌是竞争的壁垒，而且是高壁垒，从流量的角度讲，品牌是最稳定的流量池。如果说今天晚上吃火锅，我们脑海中第一时间想到的可能是海底捞，这就是品牌的唤起，那它的流量也就自然产生了，而对于微信社交电商来讲，我们所建立的品牌更多的就是以人格形象来作为载体，像江小白，张大奕等等。如何建立个人品牌形象？前面的课程有讲过，要清楚的定位你所需要面对的客户群体，找到差异化，通过朋友圈打造，产品人格化以及故事和知识等优质内容输出，对客户产生潜移默化的影响力，让客户先认可这个人，渐而认可你的产品。第二，建立流量通道，将现有客户进行沉淀所谓流量池，池是可以盛东西的，是沉淀下来不会流走的，在微信社交电商中，微信就是这个池，无论之前的流量是从哪里过来的，是过路流量还是平台流量，我们建立好这个通道，让他们最后都到我们搭建的微信矩阵中。这时候有一些朋友会提出，为什么我们不把客户沉淀到公众号？很多企业都有建立自己的公众号，我们来对两种效果做下对比：从形象定位上面，公众号是冷冰冰的企业形象，个人号是有生活背景的立体的人物形象。从互动上面，公众号最多一天推送一次，而且无法主动发起对话，个人号呢，随时可以找你聊天，不仅如此还可以通过朋友圈曝光强化印象。所以千万不要指望公众号作为沉淀载体，他只能作为软文和活动的承载平台，所有的运营和推送曝光还是要通过个人号来进行。那只把客户导流到微信够吗？还不够，加到微信只是在互动和曝光层面创造了通道，之后还需要不断的通过互动创造情感连接，也可以通过建立会员机制，策划活动来不断强化关系。通过建品牌，沉淀用户这两招，自有流量池就基本成型了。接下来我们还要做一个事情，就是壮大这个流量池，通过池里的客户产生裂变，我对裂变的总结叫存量找增量。很多企业说，我没有太多营销费用、广告费用，但是我有一些老用户，那就非常裂变营销这种流量获取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持续性最强的。