营销模式如何去分析

今日发生的一个事件，引起我的恐慌，让我不禁拿起之前的疑惑想重新审视一下目前的这份工作。今日进入一片工业园，进到里面，误打误撞走进了一家与网络平台报警有关的‘公司’推销，不知道他们是警察还是什么样的人物，说是机密机构，一进去推销就被拍照叫保安。为了让她把照片删掉，双方开始争执起来，气势上谁也不让，各自来气，最后对方出口我一打电话便可以让你们在局里待一晚上，真打了电话给警局，这时才知道事情的严重性，误入了一个没有允许不能进去的地方。最后被教育了一番，留了身份证信息留个底。由此，我也开始重视与审视起来，在还是法盲的情况下多少有些疑虑害怕与担忧。公司的运营模式： 公司是一个发展型的销售公司，去年开始从大健康行业转型到支付行业。招进来的伙伴刚开始的阶段与公司有合同关系，进入下一个阶段也就是达到一定业绩升到公司主管职位后，与公司的关系便是所谓的合作关系，没有任何法律上的关系，薪资也是通过转账方式。到了主管这个阶段后，便是开始学习带人一起做好业绩，如果能够持续做好，公司会给你加徒弟（师徒制模式运营），也就是所谓的开始建队。其模式跟很多社交电商模式一样，自己就是一个店铺，通过长时间积累客户、经验、能力，提高销售额，而后你底下的人也开始按着这个模式走，团队就慢慢建立了起来。以下便是公司的一点介绍与担忧。公司的营销方式： 开vip 过程中介绍的激活0.38％ 费率这个通道，这点其实是没有的，只是添加的一个话术而已；进工厂进公司的方式也有些不妥当；与公司的关系，虽说是合作关系，但没有签合同，法律上也没有任何的关系；也不明白所谓的‘创业’又是什么样的。进工厂的方式：一般都会跟门卫说找某某某，然后登记进去，或是直接走进去人家厂里、生产车间、办公室等场所，在没有被拦出去的情况下，逛遍整个厂；说是找某位，实际上是以这样的方式进去后走遍能走、有人的地方进行推销。挺不礼貌的，也挺无礼（理）的，遇到一些没什么概念的人倒是没多大关系，遇到另一类型的人就会直接叫保安，被叫出去等情况，一些工厂是不允许外来任人员进入，一旦有出现没有预约情况下进厂，保安会有一定的麻烦，罚款或是直接走人（听保安说的）。关于最后一点，与公司的合同签约。合同签约也仅在适应期之间有生效的合同（2-3个月），合同期过后，便是所谓的合作关系，业务员赚取的利润与公司对半分。只是不知在某些关键性或是一些可能会涉及到法律这块，公司好像并不用为我们负任何责任。我的思考与担忧： 从道德层面看：某些方式确实不妥当，特别是给别人带来麻烦，干扰到别人。从营销角度看，确实是营销方式的一种，一种套路，换方式的营销手法，应该还并不完全属于欺骗行为。目前是个法盲，对这样的运营模式 作业方式等，并不清楚这种是一种什么样的存在。也在担心未来的某个时候真的发生不想遇见的事情时，公司又会为你承担什么责任，毕竟在法律上没有任何的关系。

产业社会的竞争其实只有两个原则：要么为顾客提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率。营销模式的创新与和重构也必须回到这两个落脚点，这也是企业营销的基点——顾客 竞争。在菲利普·科特勒的经典营销理论中，顾客让渡价值最大化理论阐述的就是这个原理，顾客不是简单的价格敏感型，而是价值敏感型，会按照自身让渡价值最大化的原则来选择。

如何计算顾客让渡价值？用公式表示就是：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。顾客总价值=产品价值 服务价值 形象价值 人员价值；顾客总成本=货币价格 时间成本 精力成本 机会成本。

哪家企业能够使得顾客的让渡价值越大，其竞争优势就越强，其溢价能力也就越强。企业不能给顾客更多让渡价值时，就只能打价格战了，赢利就更加困难。前段时间轰轰烈烈的团购网大战就是明证。对于一般顾客来说，从不同团购网站获得的让渡价值是相同的，因为产品和服务的价值是同质的，付出的时间、精力和机会成本是一致的。在这种同质化的超竞争状态，团购网站只能靠打价格战和促销战了，没有赢利就是必然的事了。

所谓企业营销模式创新，与其他经营模式或商业模式创新一样，就是要找到提高顾客让渡价值的源泉和方法。在提高客户总价值方面，就是发现并聚焦于目标顾客现实或潜在的最需要的需求，以此进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动沟通，提升品牌形象，以提高顾客的价值感知；而在降低顾客总成本方面，主要是围绕目标顾客的消费行为来优化产品交付、信息查询、服务提供等环节的便利、快捷与可靠性。可以说，一个成功的营销模式就是在这两方面或至少一个方面能做到卓越。

创新的主要方向和类型

新的消费群体和需求的产生、新的传播技术和媒介的出现、新的物流与结算方式的运用，以及基于信息技术的管理变革等，导致企业的营销环境发生了革命性的变化，也催生了林林总总、目不暇接的新营销模式。但归结起来，无外乎三种创新方向与范式：客户价值倍增型的营销模式创新，新技术运用型的营销模式创新，策略及资源整合型的营销模式创新。

顾客价值倍增型创新

这种营销模式创新的主要驱动因素是顾客。新老顾客有了新的需求、新的购买行为，都要求企业在营销策略组合与业务活动安排上迅速作出调整，从而催生了营销模式的创新。下面我们看一下建材行业里的相关案例。

在七八年前，顾客家里装修买瓷板、瓷砖大多都是在意其产品功能，如耐用、易清洁、防滑和抑菌等，追求物美价廉的高性价比。大部分生产厂家的营销模式比较简单——同质化的标准产品、大区代理的广域覆盖、高空广告造势和阶段性旺季促销。而现在顾客人群发生了巨大的变化：一是要结婚的80后年轻人多了，他们不但关注产品的品质和功能，而且强调风格要个性和时尚化，不但要服务便利，而且还要价格合理；二是买第二套房、消费要升级的“不差钱”的中年人多了，他们不但要求产品品位与档次，更需要全方位的贴近服务。于是，原来简单依靠“低价格、高促销”的营销模式自然就会失效。

营销渠道策略有以下几个：

1、直接渠道或间接渠道的营销策略

直接渠道又称零级渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。

间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。间接渠道是消费品销售通常采用的主要渠道。

2、长渠道或短渠道的营销策略

长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分销渠道就比较短。

短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。

3、宽渠道或窄渠道的营销策略

分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道。

窄渠道是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。其优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易失去已经占领的市场。4、单一营销渠道和多营销渠道策略

单一营销渠道是选择一种任何一种渠道营销。

多种营销渠道是选择多种营销方式。

5、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权。

垂直营销渠道则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。

渠道策略新趋势表现为以下三个方面：

1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

2、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

3、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。

销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力。销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。

参考资料来源：百度百科—营销渠道策略