对家具营销策略

不同企业的定位不同，营销策略不同，在制定营销策略的时候，首先需要把自己各方面的定位弄清楚，才能制定相应的营销策略。需要明确现在定位是什么？

1、针对什么样的市场

针对一二线城市，还是三四线城市，毫无疑问，针对一二城市，竞争激烈，如果没有优势资源，不是小企业进攻和突破的首选，可以考从三四线城市突破，而三线城市的典型代表是川派家具。

2、价格定位的客户消费群体是什么？

属于大众产品价格，还是属于中高端消费群体的价格，大众产品侧重性价比，中高端侧重产品的设计和档次。

3、产品的风格定位的消费群体是什么？

比如现代简约属于大众风格，适应面比较广，美式等就属于小众风格。

从营销渠道来说不外乎以下几个方面:

1、传统经销商渠道

需要在各区域进行招商，以实体店的形式进行产品的展示与宣传推广。

2、淘宝天猫渠道

需要建立线上天猫平台，开通天猫店，很多小型家具就这样操作，没有实体店，网上下单，与天猫进行合作，各地都有送货安装服务。

3、自媒体营销渠道

自媒体渠道属于创新渠道，需要有资深专业来运营。

4、传统广告渠道

耗费资金量大，效果不一定明显，不作为主推渠道。

从定位出发，匹配公司现有资源，进行营销策略规划，才是最佳策略!

对家具营销策略的理解

每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，下面由我为您整理出的卖家具沙发销售的技巧内容，一起来看看吧。 　　卖家具沙发销售的技巧 篇1 一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成。家具促销员在于客户交流时，其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。 1. 建立情感营销氛围的家具销售技巧 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。 建立情感营销氛围的开场白： “您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。 解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。 2.寻找客户需求的家具销售技巧 寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同 赞美 转移 反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等; 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……; 反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。 了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下： (1). 您以前听过我们的品牌吗? (2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式? (3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议! (4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗? (5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 (6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。 3.家具产品介绍技巧 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处? 导购员可分为4个层次： (1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买; (2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道; (3)高级的导购员讲产品利益点，让客户动心; (4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。 介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例： (1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。 (2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。 (3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。 解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡! 4.促成家具销售的技巧 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点： (1)制造感情空间，让客户参与决策购买; (2)不要再主动制造新的问题; (3)尝试多次促成，迅速达成交易。 5.留住客户的家具销售技巧 离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术： (1)您对我的服务有什么意见和建议吗? (2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗? (3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗? (4)您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。 (5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。 (6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。 客户未购买，留下客户联系方式的话术： (1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 (2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。 (3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。 (4)这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。 解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。 6.在家具销售中寻找商机的技巧 客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么…… 解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。 7.提高客户成交率的家具销售技巧 运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的.意向，提高成交率。 　　卖家具沙发销售的技巧 篇2 一：首先要注意自己的仪表和礼仪。 穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。 二：如何迎接顾客。 这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：“您好！××专卖店，您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。 三：如何跟进顾客。 顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选沙发。跟进顾客的主要目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢？一般距顾客2米左右，但是也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客的行为。 四：对不同类型顾客的应对措施 1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现沙发的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。 由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们××已经在本地经营了8年，已经售出各类沙发5000多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。 2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款沙发前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看沙发，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法： 话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。” 话术二： 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的沙发一定很适合您。” 话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心沙发环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款沙发，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。” 话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等， 3、第三种类型的顾客：目标性客户 第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过沙发导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征： 1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。 2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。 3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。 4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。 5.与家装修设计师一起过来。并对沙发的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。 6.与导购员谈论产品价格，进行讨价还价。 　　卖家具沙发销售的技巧 篇3 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销工作人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。我们不能做违法的事，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。一定要牢记我们终端推销工作人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销工作人员最容易犯的错误。 五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

对家具营销策略的看法

缺乏定制基因，传统家具转型步履维艰从目前的情况来看，传统家具企业在这条路上走的步履维艰，总有迈不过的坎。按说传统家具企业拥有足够的品牌力，也不缺资金，所以门坎无疑就是缺乏定制基因。新兴起来的定制家具，不是想做就能做的，它对企业的信息处理能力、柔性化生产能力及服务管理能力都有着很高的要求。传统家具企业若达不到要求就谈去“定制”，无异于滥竽充数，甚至有把定制当噱头讨好消费者之嫌。这种情况下，兼具规模与品质的定制家具企业将拥有深厚的品牌护城河。

家具品牌资源共享行业区域联盟成趋势

家具行业竞争激烈的程度已经有目共睹，不管是国内家具企业的崛起，还是国外家上海齐居实木家具具品牌的进驻，都带来了更多的压力。于是，在开放、合作、区域一体化的家具企业寻求品牌间的合作是极其重要的。

一旦家居一体化成为家居业发展的主流趋势，家具行业原本的市场价值必然大打折扣，而家具行业为了迎合市场也必然上海齐居实木家具会向家居一体化进军。可家居一体化的覆盖面极广，若单凭家具企业，势单力孤十分不易，但若能团结一起势必会使得实力大增，也增加了市场竞争的胜算。

区域性联盟无疑是众多联盟形式中最有凝聚力的一种模式，毕竟，不同地区的经济发展不同，家具的生产方式也会有差异，本土企业之间的发展进程差距不大，周围环境也较为一致，合作起上海齐居实木家具来会更加“门当户对”。在今后的发展中，区域性的联盟将会成为家具业发展的新模式。

家具行业竞争激烈需坚持四步走战略

家具企业要想在行业内独树一帜，不可避免地要采取差异化的产品策略，特别是对那些品牌知名度和影响力不高的企业。产品差异上海齐居实木家具化能为家具企业带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。采取差异化战略而赢得顾客忠诚的家具企业，在面对替代品威胁时，其所处地位上海齐居实木家具比其他竞争对手也更为有利。对于一个家具企业而言，在做好产品之余最应该考虑的是如何将产品卖出去，尤其是在刚刚进入新市场或区域市场时，能不能做好产品销售至关重要，将直上海齐居实木家具接影响到它在这个新市场未来的发展。这就需要家具企业针对市场的独特属性，迅速制定有效的营销策略，选择与企业经营战略和品牌营销高度一致的优质经销商。

在家具行业竞争如此激烈的当下，家具企业要开拓更广阔的发展空间，就必然要坚持“四步走”，只有这样家具上海齐居实木家具企业才能在市场开拓的短兵相见中立于不败之地。

家具市场年轻化是行业发展的未来趋势

21世纪的市场消费者以80、90后为主体，抓住这部分人的消费需求将有助于家具企业的发展。毕竟年轻化是未来市场的整体趋势。紧跟市场潮流，把握消费需求，才是家具上海齐居实木家具企业未来的发展方向。

家具企业应该抓住现在年轻一代的消费心理，以产品质量为重，在产品外观上加些个性化的设计，让产品更时尚新潮，更符合消费者心理预期。同时在经营模式上，家具企业也可以掺杂一些现代化的营销手段，比如利用微信、微博等上海齐居实木家具平台进行促销推广等，使之更能够表现现代消费者的购买心理。

随着互联网技术的飞速发展，产品更新速度愈加迅猛，只有借助时代的力量，加快创新步伐，家具企业才能在一个新的时代中存活下来。

家具市场竞争的白热化需找准消费者“痛点”伴随着家具市场竞争的白热化，家具企业为争夺市场各出奇招，但是不容忽视的还是品牌竞争力的塑造。在品牌营销领域，要想打造强势品牌具有的高知名度和忠诚度，家具企业还需要在消费者的“痛点”和“痒点”及自身“卖点”上下功夫。

当今时代，品牌成为家具企业生存发展的关键，品牌营销也具备上海齐居实木家具了非凡的意义，痛点、痒点、卖点这三个关键词在品牌营销领域是怎样都绕不开的。家具企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出、争取更多消费者，用自己产品的“卖点”直击消费者的“痛点”和“痒点”。

在激烈的市场竞争中，家具企业找准消费者的"痛点”，刺激消费者的“痒点”，塑造消费者的“卖点”，才能在其中脱颖而出。