之前有句话在创业圈子里一度成了至上真理：在风口上，猪也能飞起来。 爱屋吉屋，一度成了这句话最佳的验证者，也创造了互联网创业神话，自创立仅用了18个月的时间就完成了5轮融资，使得估值达到了十亿美元，而又用了不到三年的时间，从资本热捧的“创业以来融资最快的独角兽公司”一下子跌落到地上，摔的粉身碎骨，碎的一地，捡也捡不起。 而令人吃惊的是，爱屋吉屋不管是在房产中介领域，还是在互联网创投圈，都可谓光彩艳丽的明星，但它死掉时却似乎只能独自一人在黯然中静悄悄的消失，全然没有很多人的惋惜，即使在过去一年后也只能从一些自媒体中找到零零散散的相关消息。 爱屋吉屋死了，有人说是中介“互联网化”注定是昙花一现 有分析师认为，将互联网项目的“补贴”和“烧钱”模式放在中介行业里，不能从深层次认识到房地产交易的低频、非标的特性，使得再多的投入也不可能填满这个无底洞。 所谓的“互联网创新”，本质上只是高薪高提成挖经纪人、低佣金的套路，没有对行业形成实质性变革影响。 最后加上难以对大环境和国家政策的预知，打铁自身不够硬，伴随着资本热钱的裹挟，最终一切都只能随风散去。 爱屋吉屋商业模式的复盘 首先我们先看爱屋吉屋5年来的历程： 2014年，爱屋吉屋由互联网高管创立，以解决中国房屋租赁和交易中的痛点为切入，开业仅仅四个月，就拿下了上海租房市场接近30%的市场份额。并在当年，拿下了ABC三轮融资。 2015年，爱屋吉屋先后完成DE轮融资，估计高达60亿；通过低于市场平均水平的佣金，迅速占领了市场； 2016年，爱屋吉屋开始调整业务结构，公司从当年的进攻转向保守。2016年年末开始了大裁员，广告量下降，成交量也大幅下滑。更为致命的是，当年爱屋吉屋没有融到一分钱； 2017年，爱屋吉屋裁员70%，成交总量大幅下滑； 2018年，继续裁员，业务陷入停滞阶段； 2019年2月，APP正式关闭，最后坚守的店关门，最后故事正式结束。 从生到死，爱屋吉屋应征了那句话： 眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了 。 爱屋吉屋这家以互联网房产中介为定位的公司，最初的设想是，打破传统中介被线下门店“绑定”的重资产模式，用当时风头正劲的互联网模式搭建中介平台，降低成本，以1%的低佣金和更高效的服务流程，快速促成交易。 爱屋吉屋在2014年3月创立后就迅速大规模招人。当年4月，房源管理系统快速上线， 7月，他们招聘了第一批规模100人经纪人队伍，在上海小试牛刀。8月，爱屋吉屋选择了相对简单的租房业务试水补贴模式。9月，爱屋吉屋开始疯狂打博人眼球的广告，吸引更多客户。 为了提高经纪人的积极性，爱屋吉屋一度把他们的提佣比例提高至远超行业水平的65%，公司仅获得一小部分的业务提成。 经纪人高佣金、房客低佣金、疯狂广告轰炸，爱屋吉屋用开启互联网界惯用的手法——高额补贴和烧钱抢占市场。通过这种方式，爱屋吉屋的确在短短几个月内把租房成交率做到了行业前几名。据公开数据，截至当年12月，其租房业务已经占到了上海市场份额的28%，北京市场达到了10%。 2015年春节后，在租房业务上小有成绩的爱屋吉屋，立即在上海和北京上线了二手房业务。随后“高歌猛进”，5月进入广州、深圳，7月进入天津和杭州，8月进入武汉和成都，9月进入南京和重庆。 他们喊出的口号通俗而具有杀伤力：“ 干掉中介，让门店 滚粗 ”。 但是早在2015年，《同策报告》就已发出警告：“自2015年11月底起算，爱屋吉屋最多能支持三个月亏损，2016年初必须实现盈利。” 死掉是因为太烧钱 为了提高积极性，爱屋吉屋一度把经纪人的提佣比例提高至高达65%，自身仅获得一小部分的业务提成。上海租房佣金比例是35%，爱屋吉屋给租客全免，北京租房佣金是一个月房租，爱屋吉屋给租客减一半，二手房佣金链家2.5%，爱屋吉屋1%。 房产经纪人行业底薪2000-3000元时，爱屋吉屋给的底薪是4000-6000元。其他公司给的提成20%至40%，爱屋吉屋给的提成是60%。创始人邓薇在接受采访时承认，公司一万多人，平均人力成本一万元。 最大的烧钱处是营销。爱屋吉屋在早期通过铺天盖地的广告砸开了市场，在房源获取上，爱屋吉屋通过广告带来的业主主动委托大约占了50%，是房源的主要来源之一，30%来自爱屋吉屋经纪人开发，其他渠道占了20%。 除了要支付给蔡明的代言费外，还要向电视、广播、地铁等广告平台支付入驻费。 2015年数据， 爱屋吉屋营收4亿，发放提成为2亿，人工行政成本10亿，3亿的广告投放，1亿的平台运营成本，一加一减净亏损13亿，相当于每做一笔房屋成交交易，亏损6万。 本想颠覆行业，却最终干掉了自己 爱屋吉屋在顶峰时期的疯狂攻城略地，让链家、中原地产等大佬一度恐慌，也逼得中介这个传统的有点土的行业开始集体向“互联网模式”进发。 但现在如果再重新审视爱屋吉屋的商业模式，整个环节都没有能够体现出创造增值的一面，本质上的都不过是高薪高提成挖来经纪人、低佣金亏损补贴购房者所谓“O2O创新模式”，这种操作手法和模式和他们在打车软件竞争中的深信不疑的烧钱买客户，疯狂融资做数据，和黎勇劲、邓薇前面N家创办的公司都快速卖掉的资本运作逻辑一脉相承。 也有人说，这种“花钱做竞品拦截”就是互联网思维，在营销成本上就得体现出“人傻钱多”的气质。 然事实就是现在大家看到的，“强撸”的结果只能是“灰飞烟灭”。 营销需要成本，但更需要数字化管理。 广告大师约翰·沃纳梅克曾说：“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。” 单从两个方面来理解这句话则是： 第一、投出的营销费用，其中85%的广告没人看（数据来源哈佛大学数据统计）； 第二、一半的营销费用被浪费，但不知浪费在什么地方，不知在哪个环节被浪费。 对于传统企业来说，别说一半的广告费浪费掉，就是浪费一分钱，也会心疼。可是又无处获知这些数据，做到精准营销、降低成本获客、做到事半功倍的效果，几乎是不可能完成的事情。 确实，在这个信息过载、消费者注意力日渐分散的时代，如何吸引精准用户并有效地形成销售转化，如何找回浪费的那一半广告预算，至今仍然是大部分传统品牌商的难解命题。 所谓精准营销，首先要明确三个原则： 一是要精准滴灌 ，不要大水漫灌。和农田浇灌一样，滴灌在解决用水问题的基础上可以最大化节约用水量。 二是要清晰用户画像 ，不要模糊用户画像。透过数据所呈现的行为数据、场景数据，交易数据，流量数据，掌握消费者的真实需求，从而对其进行精准营销，实现有效的用户触达。 三是使场景代入体验 ,简单的一次交易流程，很可能只会是一个客户的“唯一”消费，如果能根据用户喜好设计出不同的消费体验，必能大大增加消费者的复购率和对品牌的忠诚度。 要数字化管理，就是要数字化转型和升级 在信息化的时代，数字化营销和管理已经是一道各个企业的必答题。 但是在各个企业家那里，一直就流传着这么一句话： 企业必须要转型，转型死的快，而不转型倒死的慢。 本文我们不讨论为什么有这样的一种说法，但有个数据还是能够说明一些事情的： 目前传统企业的转型成功率不到30%。 本来是助推企业更高发展的一道利器，怎么反而成了一种自杀手段了呢？ 这里，我总结了几个大家对企业数字化转型的误区，供大家思考和讨论： 误区1：数字化转型是一项技术挑战 不到30%的成功率，另一面就是高死亡率。很多企业认为数字化转型是一场关乎技术的挑战，其实不然，数字化转型是从企业面向未来的战略开始，技术只是难题的一部分，我们更应该将转型看成一种愿景。 误区2：数字化转型必须采取渐进的方式 很多企业认为数字化转型必须采取一种渐进的方式。但实际上并不如此，除了对企业进行渐进性的改变之外，更好的方法是重新思考自己的商业模式。 误区3：成功的数字化转型始于前台 很多企业认为进行数字化转型必须从前台开始，但实际上后台才是最佳的转型起点，拥有一个调理有序的后台办公环境，企业才能更容易与客户达成一致。 误区4：客户渴望自动化服务 关于客户到底想要什么样的服务，业界有很多种说法。但大部分企业的错觉好像是客户更喜欢自动化的服务，但其实不是，客户更想要一种个性化服务而不是自动化。（
营销的基本逻辑中获客解决什么问题
营销始于需求，终于价值！营销关键是要形成闭环，尤其是互联网时代的营销：需要急功急利做品牌，快速的建立品牌，实现营销的转化和裂变！而且商业的本质：价值，交换（交互），利润。线上和线下相结合的获客渠道矩阵，成为你高效运转的新增客户入口，构建本企业的一个私域流量高效运营体系！相关信息：
在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业（business to business industries）和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。
营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。
营销获客旅程有几个关键时刻
2022年的日子就这样匆匆而过，经历过疫情封控，面临着经济严冬，这一转眼就只剩下20多天了。
在这接近年关的关键时刻，很多企业都卯足了劲儿，争取达成销售目标活下来。
而在这个举步维艰的时期，B2B市场人就更难了，在经历了疫情的考验，费用的消减，人员的调整后，活下来也成了第一使命。
怎么活下来了呢？没钱没人的B2B市场部在组织中的价值是什么呢？
当下做些什么才能实现价值呢？
如何说服老板和销售认同我们市场部的价值呢？
又如何在销售冲刺的关键时刻，助力销售呢？面对这重重问题，露西姐想给B2B营销人的答案是“做内容营销，而且当局之下，要做助力B2B销售的内容！”
·全面了解B2B销售，找到他们的痛点
谈到助力销售，在这里我们B2B市场人要对B2B销售有一个透彻全面了解，这样才不至于犯头痛医头脚痛医脚的盲目支持的错误。
对于B2B销售我们都知道，共同的特征是销售周期长，决策复杂，参与人员多等特征，而B2B销售人员可以在这个过程中通过获取信息，制定策略，影响客户从而完成订单，这些使得B2B的销售人员在企业的销售贡献上起到很大作用。
所以大多数行业，B2B业务多数是B2B销售做主导的，B2B市场部沦落为销售的助理。
但你们有没有了解B2B销售具体是拥有哪些技巧和方式？他们中又有哪些共同的特征？他们最大的痛点是什么？他们找到解决问题的方案了吗？
顺着这些思考的问题，顺藤摸瓜，我们就可以找到我们B2B市场从被动支持到创作价值的营销协同的答案。
经济下行，需求萎缩，产业重组，产品同质等重重考验下，单纯靠关系和产品拿下客户变得越来越难了。
所以B2B销售开始寻求转变，他们也深谙销售活动的本质就是和客户交换的活动，如果在这个交换的过程中让客户认为得到更多，愿意购买，其核心还是要通过价值的创造和传递，从而让客户认为他获得了更“多”利益。
而在这个过程中的难点就是如何通过联系客户，邀约客户，激发客户兴趣，建立客户信任，从而转变客户认知，满足客户期望，引导客户下单呢？
是沟通，是在一次次与客户有效沟通中达成！
那沟通靠什么？除了技巧就是内容！
所以这样我们B2B市场人就找到了赋能B2B销售的关键点：那就是创作和传递有价值的内容，协助销售与客户沟通，从而影响客户认知，进而引导客户购买！
这就是内容营销。
·建立对B2B内容营销价值的正确认知
找到了助力B2B销售的内容营销的契合点。
但是对于内容营销，大多数B2B销售的认知不过停留在写写文章，发发推送，设计个海报，创作个短视频这些表象上，而且很不以为然，甚至觉得我们的内容不过是为了宣传品牌，介绍产品，似乎和他们销售指标的达成关系不大，真的是这样么？
要想解决这个问题，我们首先要对内容营销有个深刻认识：
这是内容营销协内容营销协会对于内容营销的定义：
内容营销是一种通过生产发布有价值的，与目标人群相关联的，持续的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化的营销方式。
内容营销最终目标要形成商业转化，从这里看我们和老板和销售的目标是一致的。
只不过B2B业务的特征本来是销售周期长，决策流程复杂，所以在通过内容营销获客和转化的过程就会特别漫长。
这是结果导向的老板和销售看不到内容营销的原因所在。
但是看不到不意味不重要。“罗马不是一天建成的”，所以面对B2B业务特征，我们在做内容营销时就要做好打持久战的心理准备，在内容上有规划，有侧重，同时做好持续的专业教育内容。
此时，我们可以分享这样一个真实的故事给老板和销售，让他们了解我们和他们的目标是一致的，内容营销是有价值的：
一位销售出身的创始人谈到，前几年他刚创业一家为汽车行业提供软件服务公司，有一家汽车企业的采购负责人他多次拜访，可是对方不是委婉拒绝，就是一拖再拖，尽管他深知这个客户有需求，但是就是费劲心力无法敲开对方的门。
就这样几个月过去了，在他快要放弃的时候，这家公司的董事长说要召见他们，真是喜出望外，仔细一打听，才得知原来他们的董事长在《中国汽车报》看了他们公司发表的一篇软文，主要介绍他们公司提供的软件服务的价值主张，恰好符合他们董事长苦苦求索的一个解决方案。
然后请他们见面一谈，一拍即合，迅速签约。而且这个大客户一合作就是几年，累计带来的销售收入达到上千万之多。
你看，这就是一篇文章带来千万销售的真实故事。
所以说，为什么要做内容？
老板有时会认为做内容不如招销售，销售认为做内容不如请客送礼。
但是销售人员成本越来越高，请客送礼也是消费越来越贵？
同样是投资获客，提升销量。
相比之下，从长期来看，内容营销才是低成本持续获客和转化的有效手段！
·嵌入B2B销售流程打造丰富的内容
B2B内容营销要实现持续获客转化，要根据客户购买旅程，嵌入销售流程，这样才能营销协同，共同为业务目标服务。同时也能让销售更好的感受到内容营销的作用。（如下图根据销售流程罗列的要准备的内容清单）
·创建一套B2B销售应对客户的内容工具
除了在销售流程中准备一系列内容，让销售感知B2B市场部的助攻。
还要创建一套销售可以直接用在他的客户身上的内容工具，这也就帮助销售设计一套用来接洽客户，挖掘需求，介绍产品，激发兴趣，解答疑惑，给出方案的“销售话术”。
而且可以针对不同类型的客户做定制化的内容设计，而且方便销售随时调用。
这就需要我们B2B市场部建一个和销售共创共用的销售内容“知识库”。
比如说这个知识库的包含如下
-行业信息动态表
-竞品信息分析表
-客户类型分析
-客户问题关注表
-成功案例集
-产品卖点视频集
-销售谈判话术集2022年最后的2个月，对于我们B2B市场人来说，与其想太多，不如边做边想。
因为想都是问题，做才是答案。
因为我们的价值就在那里，那就是建立客户对于我们品牌和产品的认知价值，从而传递价值，助力销售赢得客户实现价值！
同时在做的过程中，我们也要不断学习，在此露西姐倾力推荐我的《B2B内容营销7大秘籍》的公开课。
在这门为期2天的课程中，露西姐会像朋友一样带领你完成一次完整的内容营销航行，在这次航行中，我将针对你面临的内容营销的7大困惑和挑战，给出系统的方法论模型“金字塔模型“作为导航，然后在有针对性地给出10多个具体模型解决方案和18个企业案例拆解，让你由点到线，再由线到面全面获得内容营销的7大秘籍，从而成为内容营销高手。
