房产营销技巧和营销方法，房产营销技巧和营销方法论文

作者：柄全时间：2025-09-13 08:01 61 人浏览举报

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房地产的营销策略有哪些

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

房地产市场营销的主要策略有哪些?

1、价格策略

在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。

2、促销策略

房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：

一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。

二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。

三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。

3、渠道策略

从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。

房地产营销策略都从哪几个方面着手?

房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。

（一）产品策略（proct）

房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。

。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业、保证设施的提供等。

目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。

给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种浪漫和古典的高雅。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。开发商要采用现代化的新、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。

（二）价格策略（price）

房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。

。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金本介入房地产业，一些房地产公司和开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。

（三）促销策略（promotion）

房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：

人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。

广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、优势、优势、优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。

关系。房地产公关是指房地产开发商通过沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、公众、媒介公众、社区公众、社团公众、公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开发布会、进行奠基和封顶仪式、参加公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。

。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

（四）渠道策略（place）

目前我国房地产行业中，房地产渠道大致可以分为直销、委托代理以及近几年兴起的网络营销。

。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握机会，能更快地销售房产。

。它是利用现代商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。

房产营销技巧和营销方法论文

对于房地产企业来说，开盘数量虽然在增长，但客方市场却是固定的，即有买房需求的人数没有太大变化。开发商在受疫情影响而营销预算纷纷缩减的情况下，更精准地触达购房者，影响TA、打动TA，才算把钱都花在刀刃上，而不是一味的广泛覆盖，自说自话。

房产营销技巧和营销方法论文

有效的营销，简单来说就是“找对人说对话”，但简单说的背后需要做的可并不简单。

找对人”的前提是楼盘需要有清晰的自我定位，而这部分工作，每个开发商都基本已经做到了心里有数。以张家口地区为例，定位环京的楼盘：冬奥会、京津冀一体化、首都两区建设……这都是张家口近年来发展过程中的关键词。2019年底京张高铁通车后，张家口正式步入环京“1小时生活圈”，下花园、怀来、崇礼等地的环京楼盘热度便是一路走高。而他们需要触达的购房者，多集中在“没有在北京购房能力，又选择继续在京工作的”首套房人群、投资人群和追求康养的老年人群，这就是楼盘定位锁定目标群体定位。

目标群体已定，接下来的任务便是找到他们。每个群体都有自己的行为特征，互联网既帮我们给他们贴好了标签，更是我们触达目标群体的有效途径。首套房人群年龄可以锁定在25-35岁，搜索、浏览行为除了集中在环京楼盘信息、线下到访售楼中心，近期对婚纱摄影、装修、蜜月旅行感兴趣的人群近期购房意向更高，更值得开发商“花心思”在他们身上，而最直接有效的莫过于通过广告营销将自家楼盘主动推送到目标用户眼前，让TA看到你，了解你，甚至喜欢你、选择你。

在当下几大互联网营销平台中，利用百度“搜索信息流”的双引擎实现高效营销。最简单的来说，当用户看到了你家楼盘推广信息，想要了解更多时，自然会百度一下“某某楼盘怎么样？”，这个时候，在百度搜索端布局自家信息才能及时收罗住这位来搜索的用户，避免流失甚至被隔壁家的楼盘给截胡，进一步完成营销闭环。

房产营销技巧和营销方法的区别

房地产行业蓬勃发展，房产销售成为一个热门职业。由于房产需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此房地产营销就不能不研究客户了。从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程，也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益。也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝。

房产营销技巧和营销方法的区别

曾八次荣登美国《福布斯》杂志的世界首富日本企业家堤义明讲了他爷爷的故事：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事。一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此我要亲自服务。为什么不送给他呢?他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言， “我们的一切都是顾客给予的”。

如何应付购房客户呢?下面分类型、特征，分别表述如下。

1．理智稳健型(40岁左右)

特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。

措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。

2．热情冲动型(年轻男性较多)

特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。

措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50％。

3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，外表反应冷漠。

措施：热情引导，以诚恳的态度拉近感情距离。

4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反反复复。