市场营销组合是指企业根据目标市场的需要,全面考虑企业的任务、目标、资源以及外部环境,对企业可控制因素加以最佳组合和应用,以满足目标市场的需要,实现企业的任务和目标。

营销模式及营销组合,营销模式及营销组合模式

所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要,综合考虑环境、能力、竞争状况,对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、分销、促销等)进行优化组合和综合运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以取得更好的经济效益和社会效益。

市场营销组合作为企业一个非常重要的营销管理方法,具有以下特点:

组合策略

1、产品策略

产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

2、价格策略

价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

3、促销策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

4、分销策略

分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。

参考资料来源:百度百科——市场营销组合

营销模式及营销组合模式

1、前者是固化的方式,后者是应对的对策。

2、营销模式是定型化了的操作方式,有供应链介入模式、招投标模式、新产品发布会模式、行业协会运作模式、市场需求拉动模式等等。营销策略是市场开拓、开发所形成的各种对策,往往要有创新意识,寻求新的市场热点、解决公司目前营销瓶颈。

营销策略

营销策略是面对轻需求型的产品,找到目标人群的根本需求,实现产品与需求的捆绑。比方说,“某为”的主营业务是卖通讯网络设备。“某为”做手机就是为了卖设备而制定的营销策略。

站在“营销策略”层面,只需要思考一个问题:如何找到用户需求,提升产品对用户需求的契合度。通讯网络设备升级是客户轻需求的东西,可买可不卖。我需要给他一个必须买的理由:网速更快的手机、电脑,都依赖不断升级的基站。再往后,怎么让用户接受你的观点,心甘情愿把东西卖了?这就是“营销模式”的事情了。

营销模式

营销模式是为了把东西卖出去而设计的逻辑闭环。当年3G手机尚未普及。“某为”卖3G设备时,多数客户对通讯网络升级没有概念。2G、3G不都是网吗?更多用户在抱怨另一件事情:那时市面上已经出现了3G手机,网速更快,上网更流畅。但这种手机供货量太小,一般人根本买不到。“买了你们的基站,也没多少人用,大家都没有3G手机”。

营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

而营销模式是指在营销过程中所采取的不同模式,是一整套的营销体系,而非某种方式方法。

简单理解,在某一套营销模式中,往往会包含了多种营销策略,由不同的营销策略有机整合,形成一整套成熟的营销模式。

常见的基本营销模式包括以下四类:

1、体验式营销;

2、一对一营销;

3、全球地方化营销;

4、关系营销;

5、品牌营销;

6、深度营销;

7、网络营销;

8、兴奋点营销;

9、数据库营销;

10、文化营销;

11、连锁;

12、直销;

而营销策略则更多指在各种营销模式中所运营的一些方式方法,常见的营销策略组合有:

1、4P’s营销策略组合,即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

2、6P’s营销策略组合,在原4P组合的基础上增加两个P,即权力(Power)和公共关系(PublicRelations),简称6PS。

3、11P’s营销策略组合,分别是:

(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;

(Price)合适的定价,在产品不同的生命周期内制订相应的价格;

(Promotion)尤其是好的广告;

(Place)建立合适的销售渠道;

(Power)依靠两个国家政府之间的谈判,打开另外一个国家市场的大门,依靠政府人脉,打通各方面的关系,在中国所谓的官商即是暗含此理;

(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量,树立对企业有利的形象报道,消除或减缓对企业不利的形象报道;

(Probe)即探索,就是市场调研,通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求;

(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割;

(Priorition)即选出我的目标市场;

(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色,在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程;

(People)“只有发现需求,才能满足需求”,这个过程要靠员工实现。企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工,也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分,比如网上银行,客户参与性就很强。

营销模式及营销组合策略

有效的市场营销组合策略可促进产品销售的增加,提高产品市场占有率,为企业赢得在市场中的竞争优势。

1.市场营销组合策略设计

设计市场营销组合策略应重视一定的方法和技巧。下面将分别对产品、价格、渠道、促销的组合策略设计进行阐述。

1)产品组合策略设计

产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式。其中。产品组合的因素主要有三个方面:

一是产品组合宽度,即企业拥有的产品线数目;二是产品组合深度,即一条产品线内的产品项目;三是产品组合关联度,即产品线上产品项目之间关系的紧密程度。

企业通常采用的产品组合策略有五种。

①全线全面型组合策略。向市场推出各种产品,其广度和深度都大,而且组合关联度非常紧密。

②市场专业型组合策略。向某一个专业市场推出所需要的产品,其广度和深度较大。组合关联度可大可小。

③产品延伸策略。是指在旧产品的基础上延伸出新产品,以使其扩大产品深度和广度。

④单一产品线组合策略。企业根据自己的专长,集中经营单一的产品线,其广度最小,深度一般。

⑤多产品线组合策略。企业专注于某类产品的生产,它的广度和深度较小,关联度大。

通常而言,产品的市场寿命周期不同,在不同阶段的市场营销策略也不相同。

投入期时,生产批量小、制造成本高、广告费用大、利润一般为负。应对策略:快速撇取策略,缓慢撇取策略,快速渗透策略,缓慢渗透策略。

成长期时,销售量开始迅速增长,生产成本大幅度下降,利润由负变正。应对策略:改进产品质量和增加产品的特色、款式等,开辟新市场,改变广告内容,调整产品售价。

到了成熟期,产品的销售量从缓慢增加到缓慢递减,同时利润额开始下滑。应对策略:市场改革策略,产品改革策略,营销组合改革策略。

衰退期,销售量加速递减,利润较快下降,生产萎缩,成本上升。应对策略:立刻放弃策略,逐步放弃策略,自然淘汰的策略。

2)价格组合策略设计

价格构成即形成价格的各个要素及其在价格中的组成情况。影响企业定价的因素主要有定价目标、产品成本、市场供求因素、竞争者的产品和价格等。针对这种不同的情况,可以采取以下网种有效的定价策略。

①新产品定价策略,包括高价策略和低价策略。

②老产品定价策略。包括调高产品价格策略、调低产品价格策略、市场生命周期各阶段的调价策略。

③折扣定价策略,包括现金折扣、数量折扣、季节折扣或折让。

④心理定价策略,包括整数定价、尾数定价、声望定价。

3)渠道组合策略设计

选择渠道时,通常受到市场因素、产品性质和产品特点、企业自身因素、环境因素等多方面影响。根据这些影响因素,可从制订三类渠道组合策略。

(1)渠道长度策略。是指按照渠道级数的多少来确定渠道的长短。

①直接渠道策略,如上门推销、邮售、电话销售、消费者直接向生产者订货等。

②间接渠道策略,由商业中介入专门承担商品流通的职能,例如各类批发商、零售商、代理商等。

(2)渠道宽度策略。是指根据各影响因素设计同级渠道成员数目多少。

①密集分销,是指生产者可尽量通过中间商推销其产品。批发环节和零售环节均可采用密集分销法。

②选择分销,指生产者在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。

③独家分销,即生产者在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。

(3)渠道系统策略。是指渠道成员之间实现了不同程度的一体化经营或联合经营,联系比较紧密。

①垂直分销渠道系统,包括公司式营销系统、管理式营销系统及合同式营销系统。

②水平式分销系统,指营销系统中同一环节企业之间的联合。

③多渠道分销系统,指同一企业对同一或不同的细分市场采取多条渠道进入营销系统。

4)促销组合策略设计

促销组合是指根据产品特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上。对各种促销方式进行选择、编配和运用。促销组合因素内容有人员推销、广告、公共关系以及销售促进四个方面,其组合策略也可分为以下四个方面。

①人员推销组合策略。推销人员直接向客户推销产品,主要形式有上门推销、柜台推销、会议推销。应对策略方式:试探性策略,针对性策略,诱导性策略。

②广告组合策略。广告是以促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播产品的有关经济信息的大众传播活动。影响广告组合策略的因素主要包括:产品性质、消费者接触媒体的习惯、媒体传播范围、媒体影响力、媒体费用等。

③公共关系组合策略。是指以一定的公关目标和任务为核心,将若干种公关媒介与方法有机地结合起来,从而形成一套具有特定公关职能的工作系统。应对策略宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。

④销售促进组合策略。运用各种短期诱因,激起消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。应对策略:赠送样品、赠送代金券、包装兑现、提供赠品、商品展销、有奖销售、降价销售等。

2.市场营销组合的实践要点

设计市场营销组合应注意六个方面的要点。

(1)目标市场的特点

市场营销组合主要由目标市场需求决定,主要涉及潜在消费者所居住地区的人口特点、消费模式和消费者行为、客户选购产品的意愿、市场竞争特点等方面的因素。

(2)市场营销战略

在制订市场营销战略的细分市场阶段,应把重点放在不同消费者群体的相似之处。争取能用一种促销策略满足不同消费者需求。

(3)市场营销环境

市场营销环境直接影响目标市场的需求,间接影响和制约企业的市场营销组合。环境选择市场营销组合的士要因素。

(4)企业资源状况

企业的资源很大程度上对市场营销战略的制订、执行有影响。在进行营销组合工作时,必须把企业的资源状况作为主要参考因素。

(5)市场营销预算

市场营销组合要与企业的市场营销预算计划取得动态,上的平衡,必须以产品项目和四个基本策略方向为中心,制订经费计划。

(6)企业战略与战术的结合

营销组合策略是以企业的整体发展战略和目标计划为基础的。进行具体市场营销组合时,应结合相应的战略战术,将其科学地加以统筹。