定价策略在收益管理中起着至关重要的作用。正确的定价策略能够帮助企业最大化收入，同时保持市场竞争力。在收益管理中，常用的定价策略包括动态定价、差别定价、成本加成定价和市场导向定价。
动态定价 是一种根据市场需求和供应情况实时调整价格的策略。航空公司会根据座位的供需情况调整票价，如果某个航班的座位供不应求，票价就会上涨。反之，如果座位供应过剩，票价就会下降。这种方式可以帮助企业最大化收益，但同时也需要强大的数据分析和预测能力来支持。
差别定价 是指对同一产品或服务，根据不同的顾客群体、市场区域或者购买数量，制定不同的价格。一些电商平台会对新用户和老用户制定不同的价格，或者对同一款商品在不同的地区有不同的售价。这种定价策略需要精确地识别不同市场的价值，以及不同顾客群体的支付能力。
成本加成定价 是在产品成本的基础上加上一定的利润来设定价格。这种方式的优点是简单易行，能够保证一定的利润空间。它可能忽略了市场需求和竞争状况，因此在竞争激烈的市场中，成本加成定价可能无法获得最大的收益。
市场导向定价 是根据市场竞争状况来设定价格。如果企业的产品在市场上具有独特的优势，那么它可以设定较高的价格来获得更高的利润。反之，如果企业的产品在市场上没有明显的优势，那么可能需要设定较低的价格来吸引顾客。
收益管理的定价策略需要根据企业的具体情况来灵活调整。在选择定价策略时，企业需要考虑自己的产品特性、市场需求、竞争状况等因素。定价策略也需要与其他营销策略相互配合，以实现企业的整体营销目标。定价策略可以与促销活动、产品捆绑销售等策略结合使用，以提高产品的市场接受度和销售额。在实践中，企业通常需要不断地尝试和调整，才能找到最适合自己的定价策略。
收益管理营销策略研究
从酒店收益管理看季节经营策略 酒店是一个以提供服务为生命的行业，所以它的产品演化最本质的形式就是服务。但凡产品均有一定的时效性，酒店的服务产品也不例外，下面就将酒店产品的时效以文字呈现给大家，希望对大家经营酒店有参考作用！ 酒店的时效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分。而各个阶段的经营策略一定要有所不同，这就要求我们一定要在旺季来临时采取必要的旺季经营策略，以提高酒店的收益率。而淡季的时候我们又该采取哪些有别于旺季时的策略呢?在这里可以拿两个影响酒店收益率的因子出来阐述一下： 出租率和平均房价： 在淡旺季的时候出租率是一个重要的可控的变量因子，但还不能说它是衡量一个酒店生意好坏的重要标准。出租率好的时候自然酒店的生意就很好，这句话说给不懂行的人听好像是个真命题，但真正做过酒店的人就会知道出租率它反映的只酒店经营的一个方面。我给个公式大家就明白了： 出租率*平均房价=收益率(实际入住/总房间数=出租率、客房总营收/总房间数=平均房价) 很多时候我们会拿这个公式来反映一个酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五个最”;即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。 下面就对这两个变量因子做一下分析和 旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但旺季就是说我们的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为酒店的容积率会有一定的极限，容积率的范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展(容积率最简单的说法就是当天最大的客流量)。我以为酒店在旺季的出租率应该限制在一定的范围，超出预警值就应该引起我们房控的足够重视，否则会引起很多不必要的麻烦甚至是直接的经济损失。酒店在旺季的时候最重要的是在预警值范围内保持长期的稳定性，最该着手抓的工作应该是我们的平均房价。从整体上看虽然从数学关系表明出租率与平均房价是一个反比例的关系，但在旺季的时候如果我们能保持一个合理的出租率，然后争取平均房价有所提升，那将对我们的收益率会有很大的帮助。而平均房价从哪些方面着手是我们最应该具体考虑的问题，如何提高平均房价?我将会从以下几个方面来着手 1、首先我们要分析我们酒店的客源结构。酒店的客源结构里哪些可以在旺季的时候提高价位，哪些不可以调价，我们要从整个酒店的利益出发来有针对性的选择。例如会议旅游团队房价较低，我们可以适当提高。具体提高多少要根据每家酒店的实际情况而定。酒店的上门散客、酒店的会员客人，酒店的协议客人等等，细细分析一下，我们就会发现有很多可提价的空间，如果担心提价会带来一定的客源流失，不要担心，这是我们优化客源结构的最好时间，把平时一些房价较低的客源正好归归类，根据贡献量与他们进行调价通知并决定对此客源的去留。 2、调价的过程中我们要适当的.做一些宣传促销来辅助房价的上升，留给客户一个心理的缓冲与过渡，让客户的心理落差不要太大，让客户对你的产品继续保留一个期许。例如被调高的会员房价我们可以采取在官方的网站上开展一些优惠活动，例如电子抵扣券、代订景点门票火车票等一些附加值服务，让客户的注意力转移到她能享受的服务上面来，这样房价被提高了也不至于客户产生下次不想再消费的念头。 具体的收益管理还可以从以下几方面着手考虑： 1、对市场和顾客细分并进行需求预测 收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性”。每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、来源渠道和消费特点仍有许多不同之处。不同类别的客人消费的需求、价格和消费特点也有很大的不同，因此其消费行式为模也不一样。科学地对市场和客人的细分，为酒店控制资源、提高收益提供准确的信息来源。在细分市场和客人信息的基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和价格差异化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化。如果资源使用风险能做到了最小化，则酒店收益的预期就可以乐观其成了。 2、要调控好门前散客的入住比率 平均房价和平均入住率是影响酒店房务收益的两大因素。而门前散客的房租收入又对酒店的平均房价有重大影响。因此应适度调控好协议客人和门前散客各自的入住比率，才能达到酒店平均房价的最大值。在酒店中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是由营销部洽谈联系，由于市场竞争激励和酒店管理当局对营销部门的关注力度和工作压力加强，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面并以此作为部门的工作业绩。随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。如果要保障酒店平均房价的最大值，就需要酒店当局出面加以协调，并根据市场情况和营销、前厅各自的房租收入历史资料进行分析，理清合适的前厅散客入住比率，才能防止前厅散客入住比率不断下滑的趋势。在实施前厅收益管理时，这个问题应引起酒店管理当局的足够重视。 3、动态的价格设定 价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要手段。现时在供大于求、竞争激烈的市场态势下，几乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格，有市场竞争力的优化价格。动态价格包括了协议公司散客优惠价、旅游团队房价、会议团队房价、长住客房价、散客浮动价等。对于酒店来说，在制定动态价格时，最有参考价值的资料数据是同一地区同星级的竞争对手酒店的分类房价。 4、超额预订控制 由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住差异时的损失。超预订的比例究竟多大才合适，就依赖于前厅和营销部门的协作，对历史数据的分析以确定一个基本合理的概率。 这方面的工作可以从几个方面入手： 核对预订。有些客人提前很长时间就预订客房，在入住前这段时间内，会有一些客人因为种种原因而无法近期抵达或者取消了旅行，但不是所有客人都会主动通知酒店。前厅部要在客人抵达前通过电话与客人进行多次核对，一旦变更迅速作出调整，并通知相关部门将客房重新预订或销售给其他客人。 增加保证类预订。预收保证金或要求信用卡担保，将风险合理转嫁给客人，尤其在酒店营业高峰如节假日、当地重大经贸活动时，更需如此操作。 加强与营销部门协调。由于大部分预订客人由营销部门的协议单位操作产生，而营销部门的各位营销员为了扩大本人业绩，一般会放宽要求给协议单位，所以有必要在产生超额预定时加强与营销部门的沟通，加强对超额预订的控制，减少酒店损失。 一般超额预订数公式如下： 超额预订房数=预订临时取消预订房数 预计预订而未到的客人房数 预计提前退房数-预计延期离店房数。 上述公式每一因素都有“预计”二字，要解决好这一问题，尽可能做到准确并不容易，这就要靠历史资料(各个营业时段营业数字)的积累和分析，并加强前厅与营销部门的沟通，确定一个大体合适的比例。 5、节假日和重大活动的价格需求控制 节假日和市场的重大活动往往是酒店获利的最佳时段。如何利用这一时段获取最大收益，是酒店管理当局和前厅部最佳发挥管理收益效能这一系统的时候。这一时段的管理格言应该是“该出手时就出手”，该提价时就提价，不必过多考虑其他后续影响问题。否则时不待我，机不再来。在一个市场短暂的“求大于供”的时机，最基本的消费心理就是“求”而不是“供”。 6、团队销售和销售代理的管理 对于团队销售如旅行社的旅游团队价格，应根据每一阶段的市场变化，主要是该旅行社的消费总量和酒店的平均入住率、平均房价的涨落情况和本地市场的经济景气指数，适时进行调整控制。而对于销售代理如网络订房中心代理，则可每年进行一次市场情况分析后重新调整新一期的价格。 7、充分使用网络订房和订房中心的资源 网络订房和订房中心的出现和发展，是经济市场化的一种必然和进步，也是经济市场化行业细分的一种结果。当今国内两大网络订房公司携程和艺龙，占据了网络订房业务的80%以上市场份额，它们通过资本运作引进战略投资者并且股票上市，已站稳了市场地位。这些网络预订房“中间商”的出现，对于单体酒店或酒店集团的成员酒店来说，都是一种可供利用的成本低、收益较好的资源，对于酒店原有的各种营销手段是一种有益的补充。这些网络订房公司起码都汇集了数千家酒店的预订网络，一方面为顾客提供更大的选择空间，贴近了顾客的消费心理需求，另一方面又是单体酒店或酒店集团自办的预订网络规模无法比拟的，即使是国内最大的酒店集团，属下管理酒店也不过百十来家。我们完全没必要去介意网络“订房中间商”存在和发展会拿走酒店的一部分利润。天下没有免费的午餐，有得必有失，我们应采取一种“各尽所能，各取所需”的态度，鼓励成员酒店与之合作，共荣共生，一起发展。 按照美国康奈尔饭店管理学院饭店业研究中心的比尔.卡尔顿在最新撰写的一份报告中预测：未来几年，有20%以上的客户将通过预订在网上完成。 而这一比例在2002年是8.34%。而在东方嘉柏成员酒店的经营报表中，我们可以发现，有相当多的酒店，通过携程、艺龙和其他订房中心的订房量已达到10%--11%左右。对酒店而言，不管是单体酒店或集团公司成员酒店，我们应充分使用这些网络订房代理的资源，以增加酒店的收益率。 8、酒店附设资源管理 酒店的附设资源主要是指客房之外的餐饮、娱乐设施和会议设施。这些附设资源对于前厅部的销售来说，也是一种很好的产品资源。前厅在实施收益管理时，应邀请前厅员工熟悉酒店这些附设资源的情况、销售价格政策和价格细则，并对前厅员工进行营销培训，掌握营销技巧，才能有针对性地开发这些资源的销售。 9、经营状况比较和分析 前厅部应将每一月的各种经营数据，包括入住率、各类房间、顾客细分、各种附设资源销售情况横行于历史上的数据进行比较，最主要是与上一年数据进行比较分析，再结合市场上同类别的竞争对手酒店的资料进行细致分析。把这些有参考价值的营销数据作为前厅制定各时期房价政策的决策依据，并向酒店管理报告。 10、结合顾客价值的收益管理 不同的顾客的价值是不一样的，有时顾客的价值不能简单地用一项利润指数加以界定。例如在二线城市的酒店，外国客人比较少，这时如果酒店懂得用更优惠的价格吸引较多的外国客人入住，即使这些外国客人的入住价格低于国内客人的价格，而他们带来的酒店综合价值，如礼貌礼节的感受，如外国客人的消费习惯的熟悉和借鉴，如消费理念和人文情调的播延，包括酒店外语操练的氛围的改变等都会产生很好的综合效应。 ;
收益管理营销策略分析
1）市场市场是指需要某种产品和服务，并具有购买力的实际的和潜在的人和社会群体。2）市场导向以市场为导向的经营观念比以生产为导向、产品为导向以及销售为导向的经营观念先进很多，是当代市场营销的主流观念。3）目标市场饭店的目标市场由三个部分构成。为了提高市场营销的实效，饭店必须对目标市场进行细分，把有限的时间和资源投入到特定的目标市场去，集中力量“各个击破”，而不是“眉毛胡子一把抓”，不加区分，后者徒然浪费时间和金钱。4）市场细分市场细分可以按照很多不同的标准，如人口统计特征、地域特征、消费行为特征、心理特征、收入水平以及年龄层次等细分。* 人口统计特征：如年龄、家庭人口数、种族、文化背景、教育程度和职业等。* 地域特征：来源国家、省、市、地区等。* 消费行为特征：如对产品和服务的认识程度、对产品和服务使用性能的喜好、购买行为的特点等* 心理特征：如生活方式、价值观、个性等* 收入水平：按年收入划分出高、中、低等层次* 年龄层次：如婴儿、幼儿、少年、青年、中年、老年等5）细分市场饭店进行市场细分后，其整体市场就划分为若干个细分市场了。饭店的市场可根据一次性订房的房间数细分为散客市场和团体客市场，其中散客市场一次订房总数不超过5间，团体客市场一次性订房总数大于5间。散客市场还可以根据客人旅行的目的，细分为商务散客和旅游度假散客。6）市场定位一个产品的定位是指潜在购买者如何看待该产品。对收益管理来说，饭店的市场定位直接影响到价格定位和策略。如果一家饭店的市场定位是某市地点最好、设施最豪华、服务最好、品牌知名度最高的酒店，那么在一系列竞争对手中，它的价格很可能定在领导者的地位，也就是最高的价格，这样才与它的市场定位相称。7）市场组合市场组合也称营销组合，指的是把市场营销中的各个要素和变量，如产品、服务、价格、包装、广告、用来促销的商品、营销渠道、销售区域、市场营销预算等结合在一起，用来影响市场的消费行为，以提高产品销售量和销售收入的营销策略。最常见的市场组合是4P组合，即产品、价格、销售渠道和促销，分别对应Product, Price, Place, Promotion.* 产品领域：指企业要给它的目标市场提供什么样的产品或者服务，即为目标市场提供什么样的价值，以及如何定义这种价值的特征。此范畴涵盖产品或服务的功能、质量、包装、外观、品牌、相关服务、技术等支持。* 价格领域：企业如何对其产品和服务定价，以及如何建立一个合理的价格体系和价格策略，以吸引消费者多购买，进而提高销售收入。* 销售渠道领域：企业如何利用各种促销手段，如广告、直邮、电话推销、销售人员上门推销等方式去销售产品和服务。收益管理的医大人物就是如何选择和使用这些销售渠道，以降低成本，提高收入。* 促销领域：是指企业如何利用各种促销手段，如广告、直邮、电话推销、销售人员上门推销等方式去销售产品和服务。收益管理的策略从根本上来说就是差异化的策略。1）团体客团体客因订房数量大，会迅速提高饭店客房销售收入和客房出租率。通常还能给餐饮、宴会、会议展览、娱乐、交通等部门带来业务和收入，所以团体客是饭店客源重要的构成部分。从财务的角度来看，团体客的重要性表现在它能迅速给饭店提供能够保本和达到盈亏平衡的基本业务量（Base Business），从而使饭店能在此基础上适当提高房价，实现毛利目标。饭店通常要在价格上给予较大折扣，负责组团的旅行社、公司或个人也常常要求饭店支付相当于客房收入5%-15%的佣金或回扣，无疑减少了饭店的实际收入，分摊了毛利。在旺季酒店应当少接收或不接收团体客，或者提高团体客价格使其相当于散客价格或总体上能带来相当于卖给散客带来的好处。与此相反，在淡季应采取灵活的价格政策努力争取多拉到团体客的生意。在实际工作中，饭店的客源通常是部分团体客和部分散客，而不是单一的团体客或单一的散客。那么收益管理人员在团体客的管理上面临的一个挑战就是要能正确回答下面的问题：a. 商务团体商务团体通常在每周的工作日到饭店来入住和活动，它可以进一步细分为：公司商务团体、政府团体、教育科研团体b. 休闲度假团体休闲度假团体包括旅行社组织的旅游度假团和所有因休闲、度假、娱乐、宗教、社交等等为目的入住饭店的市场。这个市场通常在周末或节假日入住饭店，他们的消费能力一般较低。它可以进一步划分为：体育团体、文艺团体、军事团体、宗教团体、社会联谊团体2）散客散客市场就像零售市场，饭店零零星星地出售房间，客人零零星星地订房，不像团体客市场那样呈批销售和预订。散客房价通常比团体客房价高，也就是说毛利率较高。散客越多，对饭店客房收入和毛利越有好处，收益管理经理应该努力提高销售给散客的房间的数量以及平均房价。散客市场也可以进一步按照住店目的和入住时间，划分为商务散客和休闲度假散客两大类。a. 商务散客商务散客因出差公干要入住饭店，一般在工作日入住，周末和节假日一般不入住。商务散客包括：* 公共价散客：通常是饭店提供给市场的最高价格，能给饭店带来最高额的利润。提高这部分客源的比例，对提高饭店的平均房价和客房毛利至关重要。这个市场的客房收入通常要达到客房总收入的20%以上。* 公司协议散客：这部分散客是公司的职员或公司接待的客户。饭店为了吸引这部分客源，同公司签订协议，设立公共账号，在公共价格的基础上给与不同程度的折扣价。折扣的大小取决于公司每年给饭店带来的业务量，通常是租用的客房数来衡量。这部分客房收入一般占到客房总收入的25%以上。公司协议散客还可以细分为本地、全国、国际公司协议散客。* 政府散客：政府部门的职员及其接待的宾客。* 公司公务长住客：从事商务活动，在饭店停留2周以上的散客。* 会员卡持有者：饭店为了促销或者保持良好的客户关系，通常会发行会员卡，会员卡持有者通常可以得到特定的折扣和优惠。优惠包括免费升级入住更高档的客房，提前入住或免费推迟退房，免费使用互联网，免费报纸和杂志，免费传真，免费早餐和迎宾鸡尾酒等。贵宾卡客人，只要他们要求订房，饭店都会保证他们能订到，还能享受别的消费者不能得到的贵宾级的服务，如专车接送，免费洗衣，专人全天候服务，免费水疗，免费导游等等。饭店完全可以根据市场的需要、竞争的需要以及促销的需要来决定提供多少种会员卡，以及每种规格的会员卡持有者能享受什么样的优惠。* 赠券持有者：由于促销的需要，饭店通常会自行发行一些免费的赠券，持有者可免费到饭店入住，如旅游者飞行里程达到一定数量，可到饭店免费入住；使用信用卡消费达到一定金额，可以获得饭店免费赠券等等。由于这个市场不直接带来客房收入，饭店应该控制发行总量，并把赠券可适用的日期定在淡季，或者生意不忙的周末或节假日。* 网络营销市场：从第三者网站订房的市场，如广告、潜在顾客的数据、强大的电子预订功能等。这部分客房收入一般占饭店总收入的5%-10%，而且比例还在逐年提高。* 其他特价市场：饭店退出促销特价的购买者。饭店推出的特价包括：各种报价和套价、以及类似“住三晚，免收一晚房费”等。b. 休闲度假散客休闲度假散客包括除了商务散客之外的所有散客细分市场。如果客人是在工作日入住，通常被划归商务散客。如果他们在周末或节假日入住，通常被视为休闲度假散客。评价饭店的比较竞争优势和劣势，或者统称竞争力的大小，通常可以从饭店的规模大小、饭店品牌的知名度和美誉度、饭店的地点等方面加以分析。1）饭店规模大小规模大小决定生产能力。客房数目和种类多，餐厅数目和种类多，会议室和多功能厅数量多和可供使用面积大，娱乐设施和服务项目多，这都意味着饭店规模大，生产能力强，或称容量大，从而应有市场占有率也越大。2）饭店品牌的知名度和美誉度知名度和美誉度是指市场对饭店品牌认识、感知、新来和赞美的程度。知名度和美誉度越高，饭店的竞争力越强，在销售和价格上往往能起主导作用。收益管理经理要很清楚自己饭店的品牌在竞争圈所处的位置，以决定在同等情况下，在价格上采取的策略。3）饭店的地点广东有句俗话，“七分地头三分做”，其意思是一种生意或买卖成功的各要素中，地理位置的重要性占了七成，经营管理的重要性只占三成。饭店是一个坐地经营的行业，地理位置尤为重要。如果饭店的地理位置好，无疑增加了它的竞争力。综合考虑以上三要素，如果饭店的竞争力很强，就会成为市场的优先选择对象，在竞争中处于主导地位，可以领到价格的变动。如果饭店的竞争力适中或偏低，在竞争中处于从属地位，在价格上通常只好跟随主导地位的竞争对手。通常可从饭店的星级、所处的地理位置、饭店的服务设施和设备、客源构成等四方面来考虑。1）饭店星级一样国内外饭店星级评定都按照一定的标准进行。同一星级的饭店拥有比较相似的服务设备和设施、服务项目、服务水准以及经营管理水平，也就是说饭店的硬件和软件比较相似，因此可比性比较强。2）饭店所处的地理位置相近饭店所处的地理位置，决定了它服务的对象和客源构成。处于市中心的饭店应该同市中心的比较，处于机场的饭店应该同机场的比较，处于休闲旅游区的应该同处于休闲旅游区的比较，不同地理位置的饭店不可做比较。3）饭店的服务和设备设施相似会展饭店应该同会展饭店比较，商务饭店要同商务饭店比较。4）饭店的客源构成相同或相似饭店的商务散客、商务团体客、休闲度假团体可以及休闲度假散客的比例比较相似，这才有可比性。示例：这些竞争重要性百分比不仅反映了竞争对手对本饭店的影响程度和重要性，而且还可以用于计算加权平均价格，用以确定成功饭店的价格。分析各竞争对手饭店的比较竞争优劣势，不仅局限于上表，还有很多方面需要分析。1）直接同竞争对手交换信息2）以顾客身份了解竞争饭店的情况3）购买饭店专业顾问公司的报告4）大众媒体关于竞争对手的报道5）向旅游饭店管理部门或饭店行业协会索取资料6）对主要客户进行问卷调查如何与竞争对手比较经营绩效优劣？比较时最重要的参数是平均可出租客房的收入，RevPAR，因为这个指标是客房出租率和平均房价共同作用的结果。
