人群在哪里营销就在哪里

一、学习营销策划的相关专业课程

主干课程：市场营销学、市场调研与预测、现代推销技巧、广告学、消费者行为学、国际市场营销学、市场营销策划、网络营销模拟实践、电子商务模拟实践等。

二、职业生涯路线规划

要对自己有一个清晰的认识，性格特点、生活习惯、能力特点、知识结构、专业方向、个人志向等问题有一个明确的认识；可以通过自己以前的朋友、老师、家长帮助自己确定，也可通过职业测评软件（借助专家）帮自己确定。然后确定自己职业方向与职业位置，职业方向大致可分为两类：社会通用型（服务、行政与销售型）与专业型（技术型），职业位置是在行业、企业中层次或职位的高、中、低。

确定最终目标，根据最终目标制定阶段性目标。也就是把最终目标分解成一个个小目标（可实现），要注意的是，每一个小目标要一个明确的时间段要求。

制定实施计划。计划的制定要细致化，具有可操作性。千万不要制定空计划，还不如不做。

三、对个人的素质修养的要求

1.中文、新闻、营销、策划、广告或相关专业学历；

2.了解消费市场需求及消费心理，市场触觉敏锐。

3.思维敏捷、创意出色、文笔流畅、分析能力强，能独立撰写策划案及新闻稿。

4.善于与人沟通相处，有团队精神和责任感，有敬业精神和工作激情。

《爸爸去哪儿》的日益火爆，不仅使湖南卫视笑得合不拢嘴，其赞助商也获益匪浅，思念食品就是其中之一。《爸爸去哪儿》成功的看似无心插柳之举，却隐藏了诸多的必然成功要素。作为一个营销策划者，我就从营销策划的角度来分析下《爸爸去哪儿》走红背后的原因。1、成熟品类引进成熟品类的引进已经不是什么新鲜事，从早期的可口可乐到现在热门的黄色旋风香蕉牛奶，都是将国外成熟期的品类复制到中国市场，激发市场需求，在异地生根发芽。用国外成熟品类冲击市场一方面在消费者心智有一定的感知，降低市场教育成本，另一方面有足够多的市场成功经验可以借鉴，规避掉了市场开拓期弯路。《爸爸去哪儿》亦如此，其节目版权和模式购自韩国MBC电视台的《爸爸！我们去哪儿？》，此节目在韩国一经推出，收视便一路飘红，稳坐该时段收视率冠军宝座。从受众人群的角度，中韩文化差异性相对较小，韩国观众喜欢的节目复制到中国不会发生水土不服，且明星爸爸与可爱宝宝的组合卖点十足，有足够的受众基础。从节目制作的角度，韩国团队制作经验引进，扫除了节目制作的硬件问题。无论从外在需求角度，还是从内在硬件实力，湖南卫视都驾驭自如，奠定了《爸爸去哪儿》火爆的基础。2、本土化包装正所谓“入乡随俗”，无论是产品还是综艺节目本土化都是赢得消费者与受众的重要手段。国际连锁快餐巨头肯德基、麦当劳纷纷推出中式米饭套餐，冰淇淋中的贵族哈根达斯也卖起了月饼。本地化实质是通过形式（口感、形态、包装）来获得本地消费者的情感认同。中国的观众有着自己的特点，在目前的浮躁、快节奏的社会环境下，观众喜欢简单直接的刺激感受，《中国好声音》弱化主持人的作用，直接用内容给观众带来一波又一波的高潮。韩国版《爸爸去哪儿》受韩剧影响内容拖沓，显然不适合中国的本土观众的观看习惯。湖南卫视将原版拖沓的环节省去，换成了接地气的快节奏剪辑，马上让人耳目一新，迎合了中国观众的口味。3、产品差异化现在的市场属于“乱花迷人眼”的阶段，消费者（观众）不会记得没有特点的产品（节目），形成自己的特点，满足消费者（观众）产异化需求成为一个品牌（节目）能否留在消费者（观众）心中的关键。卡士牛奶作为一家乳制品行业新进挑战者，如何在红海中寻找蓝海关乎到其生死。虎跃营销总经理韩虎在调研中发现，中国市场上缺少高端牛奶这一品类，于是以此切入，开创高端品牌牛奶先河。只有做到产品差异化才能满足隐藏消费者独特需求，才能抢占消费者独特心智。在狼烟四起的荧屏，观众们对于千篇一律的选秀类、相亲类节目早已经视觉疲劳，泛滥的煽情手法，更使得消费者产生厌烦，选秀逐渐成为比惨。突破传统综艺节目的窠臼，才能抢占收视率。《爸爸去哪儿》将室内综艺升级为野外综艺，将虚假的比惨变成突出节目的记录性而忽略综艺性的真人秀。父子/女搭档真实、温馨的小清新情调，唤起了观众内心最温柔的情感。4、明星产品塑造明星产品是企业持续发展的动力，是带动企业的引擎。娃哈哈的营养快线、银鹭的花生牛奶就是这类明星产品。明星产品的成功不只能产生巨大的市场效益及经济效益，通过有效的产品组合还能带动其他产品的发展。银鹭就是在其打造成功花生牛奶这一单品后，借由花生牛奶的知名度把核桃牛奶推向市场。可见，明星产品的打造是企业成功一半。剥离掉亲子真人秀的新鲜形式、暂且忽略这类节目貌似朴素的包装，会发现《爸爸去哪儿》的核心是对明星的消费。明星爸爸家加星二代的组合，满足了普通观众的窥探心理，使家庭节目升级为更具娱乐性的真人秀。与此由于节目的家庭型定位，一个人的观看可以带动全家人的观看。在消费者用脚说话的时代，无论是综艺节目还是一个产品，都需要为受众或消费者带来无可替代的物质体验与精神体验。《爸爸去哪儿》的成功是偶然中的必然，同时它也将带领中国综艺节目进入野外综艺时代。相信随着收视率的屡创新高，其广告价值也将不可小觑。

即使你能像大师俞伯牙一样弹奏出高山流水的名曲，也不是所有听众都能听懂这曲子是 “峨峨兮若泰山 ” 和 “ 洋洋兮若江河”。同理，即使你的产品精彩绝伦，性价比逆天，也不是所有客户都能为之倾倒，为之买单。

营销管理大师菲利普科特勒说：营销上最大的错误是试图去取悦所有人。并不是所有客户的需求都相同，只要存在两个以上的客户，需求就会不同。由于客户需求、欲望及购买行为是多元的，所以客户需求满足呈现差异化。移动互联网时代客户的需求越来越细分，越来越个性化，这需要你重新审视，你在专注为哪一群人服务？

我们有必要针对客户进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性有以下四个方面：

一是内在属性。目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。即：

who(谁)-age(年纪)-sex(性别)-income(收入)-interest(爱好)-culture(文化)

一位老板跟我说，他要做出 18-48岁都能穿的衬衫，折腾到后面，他的公司倒闭了。因为每个年代的人对产品的需求是不一样的，你能做的就是满足于某一年代客户群体的需求。

客户群体年龄细分应该在一个年代跨度以内。

小米公司在细分客户方面做得非常精准。

通过对市场的调研，对消费者的年龄进行细分，把年龄界定在 25-35岁之间。这个年龄段的人群经济独立， 正处于事业的发展期，也易于接受新事物，具有时尚和超前性的消费观，同时愿意接受新事物，喜欢尝试，并且这个群体数量庞大，消费能力强。

二是外在属性。目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作的场所、经常活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市，某个区域(where)寻找潜在客户，也可以基于某种职业(job)寻找潜在客户。

三是购买力。客户必须具备一定的购买能力。任何潜在的需求，只有在具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。

客户的购买能力一般通过客户的收入水平，客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。

购买能力也体现在客户购买过哪些有价值的产品。客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。你可以通过客户的收入水平和过往的购买能力来评判客户的购买力。

四是消费行为属性。不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对产品的需求程度以及购买产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品、相关联的产品、互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。

通过客户基本属性分析，你可以初步界定目标市场对象，但还远远不够。

如果问你，一张面膜的目标客户是谁？你可能简单想想说：一群年轻的女生。那么所有的女生都会购买你的产品吗？ 如果是一群就读大四、即将毕业的女生，此时你会知道，产品诉求必须符合大四女生的核心需求。你可以通过学校论坛、贴吧、QQ群等来找到这群潜在客户。

我们只是在 “女生” 这个词上面加了 “大四” 、“即将毕业的”两个关键形容词而已，然而这些形容词已经足够可以帮助我们精准地了解细分客户，了解客户的核心诉求，以及从哪里能够找到精准客户。

野生蜂蜜的客户是谁？你的回答可能是：一群爱美的女士。但你如何找到一群爱美的女士，哪个女士不爱美呢？“爱美的”这个词不是关键形容词，它只是一个空泛的形容词。这个形容词不能成为我们定位客户的关键词。什么是关键形容词？这个形容词必须体现客户的类别，说明客户的属性，能够指向一群特定的客户人群。关键形容词可以体现客户的生活习惯(上夜班的女性)、行为特征(求职的大四女生)，也可以体现客户的消费习惯、特定需求。

关键形容词有助于你锁定某种特征或属性群体的客户，当你对目标客户定位模糊时，你可以考虑在目标客户前面加入一个或多个关键特征形容词。试着把下面的句子填写好，你就能够对目标客户定位清晰一些。

我的客户是一群 ， ， 的人。

在横线空格位置中，你可以填写进去关键特征形容词。每一个关键 特征形容词都会指引你找到潜在的目标客户，洞察潜在客户的核心诉求。通过关键形容词，你可以找到客户的行为轨迹，并轻松锁定目标客户人群。

以上图片来自网络。文字来源成智大兵老师（czdabing）著作《突破》。

这本《突破》是大兵老师这3年多时间移动互联网营销经验的精华总结提炼的营销方法！从最开始如何清晰定位客户，到如何打造尖刀产品，再到如何快速引爆传播，再到绝妙的成交策略，以及最后如何玩转社群营销。

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