苹果营销费用用在哪里了

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。下面是JY135我收集整理的苹果手机的营销渠道，欢迎阅读。 苹果手机营销渠道 (一)渠道 1、独立分销商 全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。 2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户 苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。 3、普通零售店(KR) 直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，本文并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。 (二)渠道选择 1、分销商的选择 两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。 2、零售客户的选择 零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统，自身管理完善，且苹果公司有专门大客户团队跟踪系统，消化能力大，占公司开放市场销量的30%左右，是iPhone产品上市的主要渠道。对于DKR客户，按照战略重要性，首批进行覆盖供货，当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少，也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析进行认定。KR客户虽然占全部开放市场渠道的70%，但客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一。对iPhone这款中高端偏重于社交网络的手机来说，KR客户的选择有相应的取舍。根据公司的历史经验和iPhone产品特点一般采取如下办法： ①按照公司CRM(客户关系管理)统计3850个客户过去三个月零售多功能手机A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户。 ②渠道部门联系相应各省代理商负责人，再由各城市的KR客户的销售代表来最终确认是否给该店销售权。同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。随着市场推广的持续跟进，消费者认知度提高，零售价格降低，可考虑拓宽KR客户的覆盖面。 渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门牵头规划制定，在上市前二周反馈完成后经全国总经理确认，并随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行。 苹果手机的营销策略 (一)体验营销 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，有利于生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 伴随着物质文明的进步，消费者更加关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。这种商品和服务的趋同性抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验显得更加珍贵。IPhone抓住消费者的这种诉求，大力推行感官式和思考式营销策略，通过深度挖掘人们心中没有表达出来的潜在需求，将独特的设计感、科技易用性、创造性的与时尚流行文化完美地结合在一起，创造了苹果产品的独特气质和消费美学。 1、产品感官：人性化操作感受 苹果产品的外形设计，简约时尚、符合现代审美观。以iPhone4为例，它有着现代感极强的流线型外观、流畅简约的设计风格。外形线条极其简单，整个操作界面只有一个home键作为手动控制，其余皆为触屏操作，整个机身的外形给人一种时尚冷酷的现代感。可在操作机器时，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步骤。不管是何种年龄层的用户，在使用iPhone时，都能感受到其操作体验带来的温暖、亲切和人情味。消费者在视觉、听觉和触觉上获得焕然一新的全方位体验。 2、体验店感官：开放式的购物环境 新颖的'产品需要新颖的承载方式传递给消费者。苹果公司把专卖店理念定位于“为生活添彩”，把开店理解为一项创造体验的事业，以使顾客为了购物而来，满怀激动而去。苹果抛弃了传统零售业在店铺设计、选址和员工决策权上的条条框框。在店铺设计上，苹果学习的对象是四季酒店(经验：传统的思维方式只能产生传统的想法，要跳出本行业传统的规范去寻求新的灵感)，店铺设计简洁大方，只选用不锈钢、玻璃和斯堪地那维亚地板三种材料进行装饰。店铺充分利用阳光与空间，以一种开放的姿态迎接顾客，顾客也会很自然地对产品进行体验与接触。 3、思考体验 思考营销诉求的是智力，引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在整个消费电子产品的历史上，或许还没有哪一家品牌能够像苹果那样，引起了消费者、电子产品界、通讯产业界，乃至整个商业界从产品到营销、产业链建构等多个领域的思考。2007年，苹果的iPhone上市仅6个星期，就销售一空，在被《商业周刊》评为2007年度最佳产品时，乔布斯表示：“苹果已回到它的根源，需再度开始创新”。而且伴随着的是思考营销的促销活动方案，以“与众不同的思考”为广告标语，以爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查、布兰森、约翰、蓝侬和小野洋子等不同领域的“创意天才”为广告主角。 苹果新产品发布会是其思考体验的一种重要手段，每当有重大产品发布时，乔布斯都会为关于新产品的演讲拟定鲜明具体、令人过目不忘的标题，以激发听众、读者和消费者的好奇。如在iPhone的发布会上，“苹果重新发明了手机”;在iPod推出时，“把1000首歌装进你的口袋里”，简洁、具体、利益点鲜明。 (二)“饥饿营销”模式 所谓“饥饿营销”，是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。虽然饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，进而提高售价，赚取更高的利润。但饥饿营销运行的始末却贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害，降低其附加值。 苹果公司的饥饿营销由两个阶段延时和限量构成。开始只是透出有新产品面世的消息，之后封锁了消息避而不谈，让顾客感到极度“饥饿”(往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相)，所谓“好奇害死猫”说的就是这种人的天性。如苹果在iPhone正式发售前，把它的所有细节保密长达30个月，这种严密的保密制度是为了控制市场对新产品饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于iPhone外观工业设计的臆测和猜想，到其商业模式的实施。在2007年以前，外界只知道苹果在筹备一款手机产品，而苹果自己却闭口不谈，任何与iPhone的资料都被刻意隐藏起来。iPhone信息公布后，苹果并非跟其他同类手机一样倾尽所能地描述iPhone的所有功能和优势;也没有大举进行宣传，希望消费者前来购买，反而选择把iPhone相关讯息一点一滴慢慢地透露，每次宣传几乎都留着一堆悬念，吊足消费者的胃口;加之苹果创始人史蒂芬神奇的语言描述更使得人人都对这款新产品产生极度的渴望。这种每隔一阵子才透露一小片新信息的手法，让iPhone的讨论与人气不断维持及提升，人们不断交换意见、比较信息。成功运用消费者的力量为iPhone做了免费广告，苹果公司强势的品牌号召力把现有顾客和潜在的消费者都吸引了过来。 (三)口碑营销策略 在市场营销学中口碑营销是指，企业在调查市场需求，为消费者提供需要的产品和服务的制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。也就是说通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计﹑万计的受众。通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。在互联网上，这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。苹果公司的口碑营销是其主要的法宝之一，通过对消费者进行文化认同的培养，来逐步培育长期的客户。苹果公司口碑营销的要点如下： (1)开发出独一无二的产品价值。苹果的每一款产品都融合了数种竞争产品所不具备的优点——易用性、功能性，扩展性等，从而为消费者提供独特的价值。 (2)塑造正确的产品形象。苹果的产品不仅性能比竞争对手更好，还将艺术与技术融为一炉，让产品的外观更漂亮，使得消费者们热衷于随身携带，乃至于向朋友们展示。这种艺术与技术的联姻让苹果从单一的电脑制造商升级为拥有多个拳头产品的品牌厂商。 (3)选择合适的目标群体。苹果的产品通常将两类对口碑营销最为敏感的人群定为目标群体：一种是所谓的“先锋”，他们是那些年轻的、躁动不安的、充满好奇心、喜欢尝鲜的消费者;另一种是“早期用户”，即那些总是寻找新产品来提高自己个人及商务生活水平的消费者。后者的规模要比前者更大，同时也充当着产品与“早期大众用户”之间的桥梁。 (4)激发消费者对产品的兴趣和购买欲。苹果在艺术与技术上的成功融合使其产品具备了一种光环，能够激发消费者的兴趣，而这种作用通常又被产品的先期发布会所放大。产品的光环、先期发布会，再加上限量供应的作用，可以将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情，从而创造出具有传染性的消费者行为及口碑传播，帮助产品迅速地跨越“引爆点”，扩张至大众消费市场。 (5)维持口碑传播的热度。苹果通过向消费者提供将要推出新产品的暗示，举行下一代iPod、iPhone乃至全新产品的先期发布会，成功地维持口碑传播的热度。 苹果手机对我国手机企业的借鉴与启示 (一)关注消费者 苹果公司更关注消费者的态度与需求。对比我国的企业，在面对有问题的客户时，大部分选择逃避;更有甚者干脆让用户自己上网阅读常见问题解答。因此我国企业有必要去与客户尽心交流，研究、挖掘他们的需求，再通过他们的反馈，使产品更让消费者满意。这样才能抓住消费者的心理，赢得消费者的青睐，为企业发展带来更多的机遇。 (二)追求简约、个性与差异化 国产手机大部分是一个软件界面，其上罗列数十个菜单、按钮，将屏幕塞个满满当当。这种功能庞杂、界面烦琐的软件是不能带来良好的用户体验的。这就需要我国手机企业去创新，寻找个性与差异化，否则就会导致市场上充斥同质化的产品，没有特色。在现在竞争激烈的市场上，没有自己的创新，没有自己的个性与差异化将很难赢得消费者的青睐，迟早要被市场所淘汰。 (三)建立有效销售渠道 目前国外品牌产品也在建立类似于国产品牌产品的销售渠道模式(全国总经销商包销)，说明国产品牌的本土化优势依然没有失去。我们应巩固原有的销售渠道。与此同时还应重视正逐渐成为市场主力的新渠道的构建，如与移动运营商的合作和大卖场。大型零售终端的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇，它不仅可以使国产手机迅速进入一级市场，而且成本低。对于手机大卖场和手机连锁店，要利用自身本土化和人员优势，通过向大型零售终端直接供货，提供促销人员或对卖场促销人员进行深入培训，以便建立高效的销售渠道。 (四)重视营销 苹果的成功不仅归功于它接近完美的产品和强大的品牌效应，还在于它独特的营销艺术。因为苹果公司坚信，其良苦用心不会白费，消费者会体会得到。所以我国的手机企业不仅要注重产品本身，更要关注其营销策略，让顾客能真正的感受得到你的产品，让消费者有感觉有共鸣。 【拓展内容】 苹果手机扩容有危险吗 苹果iphone手机怎么扩容的？ 如果要说就非常简单，那就是直接把原机的内存取下来，换上新的大内存即可。但是换内存的风险非常高，一般人换内存很容易把iPhone换死掉的。 苹果手机扩容有危险吗？ 首先在保内的机型不建议进行扩容，因为这样会丧失保修，扩容一般建议过保以后，或者是非国行本身就没有保修的机型。 如果师傅技术不高，你的iPhone很容易出现问题，比如用着无法开机等情况，换的内存有差异，可能影响手机的读取速度，换内存之后，你的iPhone更加脆弱，如果掉地上，就有可能造成iPhone不开机。 苹果激活策略的风险，如果苹果改变激活策略，限制第三方扩容设备，那么你的iPhone将无法激活，所以建议大家保留好原有的硬盘，必要时候可以在换回去。 什么样的机型不适合扩容？ iPhone5s以下的机型不建议扩容，扩容也没有多大的意义，有暗病的机型不适合。大修过或者摔过机型也不适合扩容，大修机器不管怎么弄都需要加热主板，这些机型可能一加热就直接坏掉了。 苹果iphone手机扩容如果成功了，还是非常爽的，比较花了较少的钱，获得更大的内存。但是也要承担相应的风险，对于技术好的师傅来说，扩容基本不是个事情，为什么我们还是不建议iPhone玩家买扩容的二手机呢？同样的价格你可以买到原生大内存，没有必要担当风险，扩容机平时使用没有问题，一旦出现问题，基本就是整机报废。安全性，可靠性得不到保障。

苹果市场营销＝市场洞察＋市场选择＋市场定位＋产品＋价值＋渠道＋宣传＋顾客经营。一、苹果的市场洞察（Segmentation）第一式：创造顾客需求达芬奇在画蒙娜丽莎的时候，征求观众的意见了吗？同样，苹果创造顾客想要，但表达不出的需求，源自：人性食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威，存在感十四种原欲，苹果无所不用其极。以LOGO为例，表象被咬了一口的苹果（食、娱乐、存在感），实具禁果象征意味（色、好奇、自我、民权）。模仿改良能工摹形，巧匠摄魂。例，乔布斯曾开奔驰横冲直撞，为体验细节嫁接至麦金塔。例，iTunes，借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。用户体验至上尽最大努力做出最好的东西。例，iPod在线音乐商店，升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。例，土豪金让旁人秒懂你买了新iPhone 5S。破坏性创新欺负二维生物，不懂三维视角。例，麦金塔的图形用户界面创新，破坏了IBM命令行界面一统局面。例，个人便携电脑iPhone发布后，诺基亚CEO仍坚持“诺基亚最大的对手是摩托罗拉，而不是根本不懂通信的苹果”。利基市场不管顾客是谁/有什么，只顾他想成为谁/要什么。例，iPad不管顾客已有PC，开创了平板电脑市场，与移动互联网时代。你如何创造顾客想要，但表达不出的需求？二、苹果的市场选择与定位（Targeting & Positioning）第二式：让顾客为情感买单苹果不用选择市场，只被市场选择：中外男女老少通吃，卖肾买单大有人在。情感1：正如耐克Just do it唤醒一代人拼搏精神，苹果Think Different让一代人看见独一无二自己。情感2：产品系列开头的i代表了网络（internet）、个人（individual）、想象力（imaginative）等各种差异化，各种酷。情感3：乔布斯，神一样的传奇。苹果再也不用担心：不给钱被媒体黑，不便宜被屌丝黑，不授权被对手黑，不出新被果粉黑……只见乔布斯i手势一打，Think different说:“不管黑进去多少，统统算市场教育！”什么是你让顾客买单的情感？三、苹果的产品（Product）第三式：产品木马战略空间看，如图：时间看，如图：硬件与软件互为木马：Cross-selling（交叉营销）：买任意i系列，都可能买其他i，因为路径依赖软件；Up-selling（向上营销）：买任意i系列，可能买升级i，因为路径依赖软件；ios7系统只能在iPhone5S完美运行， Association-selling（关联营销）：买任意i系列 ，都可能离不开i，因为路径依赖软件；买任意软件，也都可能离不开i，因为软件依存于i。什么是你的硬件产品，什么是你的软件产品？第四式：极端产品战术苹果的产品是极端的，iPod将1000首歌曲放进您口袋里，MacBook Air是最薄的笔记本电脑，iPad/iPhone无所不能的移动终端 。"你的产品能征服自己，才能使别人信服” ，毕竟“消费者只会花20分钟学习使用”。 苹果的产品线是极端的，一张桌子能摆下所有苹果产品。毕竟“一辈子做几件事，最好做到完美无缺。”极端即酷，所以黏住/迷恋/疯传。什么是你的极端产品/产品线？四、苹果的价值（Price）第五式：消费者感知超值苹果消费者感知价值链 ＝ 硬件价值＋软件价值＋品牌价值＋用户体验价值＋自我实现价值。高大上且全。相较有生以来用的那些狗屎，为什么不用苹果呢？什么让你的消费者感知超值？五、苹果的渠道（Place）第六式：共赢生态圈坐等大鱼，不如做大池塘。所谓池塘，即分摊成本的上游 创造利润的下游。供应商是池塘：多亏富士康成本低，苹果不为生产分心。App Store是池塘：从第三方应用获分成、用户、灵感。Apple Store是池塘：店员解决购物问题免打扰式服务，店面丰满购物体验甚至玻璃楼梯都拥有专利，顾客自不吝认知、认可、认购、重购、分享。跨界是池塘： Nike iPod也好， Fuelband也罢，苹果随耐克渗透生活方式。电商是池塘：为更多流量，苹果入驻天猫商城。你如何做大池塘？六、苹果的宣传（Promotion）第七式：整合营销宣传：付费媒体＋自媒体＋口碑媒体（含顾客经营）付费媒体（Paid Media），别说苹果广告做得少。2013年，苹果广告费用$10亿，利润$417亿。只是苹果广告做得好。2013年，三星广告费用$140亿，利润$206亿。从"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac"，苹果Big idea完胜。什么是你的Big idea？自媒体（Own Media），谁说乔布斯不是。 乔布斯本人是传说，苹果发布会是布道；谁说产品不是。看到i、i产品、i系统界面，你能马上认出、想起苹果；谁说渠道不是。现实的苹果体验店；虚拟的iTunes、App Store、苹果官网。谁说LOGO不是。你不纠结苹果被谁咬了一口？你还可用哪些自媒体？口碑媒体（Earn Media）谁不敢玩弄二次传播？有料足够，钢板说透。当年昔日，苹果是否与IBM为敌谁在意——媒体争相报道；iOS6之后系统，聊天表情是否为gay谁在意——媒体争相报道； 去年今日，

何X东是否公关阴谋论谁在意——媒体争相报道；你如何玩二次传播？谁不敢玩弄顾客——七、苹果的顾客经营（Customer Relationship Management）第八式：饥饿营销是最好的厨师需求=效用/欲望。放大产品效用，放低顾客欲望。就效用而言iPhone 4S边际创新而已；但发布前抛出概念、保持神秘引燃热议；上市时乔布斯产品发布秀放大效用；上市后“产能不足”、“限量放货”、“上市延期”、“黄牛囤货”种种稀缺，让顾客放低欲望从“没有5分钱买不到的忠诚度”移至“跪求一机”，果断入手。就效用而言iPhone 5S边际创新而已；但限量发售土豪金版，让顾客放低欲望从“颠覆创新”移至“跪求一机”，果断入手。你如何放大效用，放低欲望？第九式：构建SBC（Self-Brand Connection）为什么认知苹果？因为我就是i。苹果i前缀，让Self-Brand。为什么认可苹果？因为我们是crazy ones。苹果Heres to the crazy ones，让Self-Brand。为什么认购/重购苹果？因为我们离不开tools。苹果make tools for these kinds of people，让Self-Brand。苹果重定义人机交互，让Self-Brand。为什么分享苹果？因为我们Think different。Apple and youll see why 1984 wont be like "1984"，让Self-Brand。顾客如何与你Self-Brand？

产品广告、传媒公司、新闻发布会、产品推介会等等，宣传道具，渠道销售费用等等。众多节点都需要费用。对于这种全球性广告花费75万美元，是可以接受的。苹果广告之1984的经典解释

1. 这部片子的导演是46岁的雷德利·斯科特 (Ridley Scott) ——很多年之后，此人的史诗电影《角斗士》即将获得奥斯卡奖——他因为成功地导演了科幻电影《异形》而被苹果电脑的广告代理夏戴公司 (ChiatDay) 看中，奉命用90万美元拍摄这支即将震惊全球的60秒广告。

2. 这支首播于1984年1月22日“超级碗”大赛的电视广告被当时的苹果CEO约翰·斯卡利 (John Sculley) 认为是"历史上首个事件营销案例"。也就是说，这个推广活动本身的轰动效应所吸引的受关注程度已足以于产品本身媲美。

3. 史蒂夫·乔布斯第一次得意洋洋地在董事会里展示“1984”广告样片的时候，这个“杰作”把到场嘉宾们吓得面如土色。谁也没见过这种故作神秘、卖弄意识形态的产品广告。更可怕的是，在这个电子产品的广告中竟然看不到产品的影子。所有人都面面相觑，痛苦地表示这是“历史上最糟糕的电视广告”。

4. 苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克随后被乔布斯抓去看了这支广告，随即被惊呆了，感觉好得“不可思议”。但乔布斯告诉他董事会不让播这个广告。沃兹问播广告要多少钱，乔布斯说要80万。沃兹提议他们俩各出一半的钱把广告给播了，但是乔布斯没理这碴儿。 5. 夏戴广告公司被要求立即卖掉此前买下的90秒“超级碗”广告时间，放弃广告投放。虽然“超级碗”大赛是全美最抢手同时也是最贵的电视广告时段，但是日历已经翻到了1983年12月底，比赛迫在眉睫，夏戴公司使劲浑身解数也只卖掉了其中的30秒。最后关头，夏戴公司的创意人员异常坚定地相信自家的作品将会大获成功，并在苹果公司毫不知情的情况下，按原始计划投放了那段不被看好的“1984”。

6. 虽然很多人都说“1984”只在“超级碗”中播放过一次，但事实并非如此。为了获得各种广告奖项的参评资格，夏戴公司花了10美元(没写错)在1983年12月15日半夜1点的KMVT台(没人听说过的小台)的第11频道播放了这个广告。

7. 从1984年1月17日开始，“1984”又在电影插片广告网络ScreenVision中进行了投放。由于很多电影院老板非常喜欢这个广告片，他们又分文不收地替苹果白做了几个月的广告。