网络营销什么不好卖原因

1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！

失败的原因可能有很多，关键是方向要对，执行到位！

第一个心理诱因是建立参与感。回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候，卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃，如果你一开始就拒绝， 那你肯定不会买，但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了，商家的这种行为就是为用户建立参与感。好的广告也是如果你仔细观察就 会发现，越是吸引人的广告，往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车的广告，我念给你听听，“驾驶这辆新车去逛一圈，感受下炎热的傍晚驾驶时风吹 过你头发的感觉，把油门一脚踩到底，尝一下瞬间被冲击力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏，这是这款跑车带给你的速度”，怎么样，听我说完你是 不是感觉自己在夕阳下开着这款跑车？这就是用语言或者画面为用户建立参与感。第二个心理诱因是建立权威。黑衣路人 觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威，比如说 一个数码小白想去买一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买，能不能陪 他一起去，告诉他各种型号的区别，最好连买哪个都帮他决定好。再比如有时候我们去买西瓜，都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告，很重要 的一点就是塑造专业权威感，比如你可以在广告里列很多数字参数做对比，来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做，然后得出自己行业地位领先的结 论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感。第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来，这样就消费者才会更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候，很多人不知道这 个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说，这个产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报。这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产 品和客户之间的距离。还有一个例子，美国曾经出过一款产品，可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候，按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会自动 打火，你一上车马上就能开走。最爽的是夏天，你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样，苦苦等着温度一点一点降下来。休格曼给这款遥控装 置起了个名字叫“黑手党的自动机关”，是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸，眨眼间干掉对手的火爆画面？是不是很酷？第四个心理诱因是唤起归属感渴望。黑衣路人 认为人人都有对归属感的需求，这是天生的。好的广告就能做到唤起消费者的需求，让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的 群体。举个例子，美国的万宝路香烟，它的广告成功塑造了一种颓废的雅痞之美，西方人都想要这种气质，当然就喜欢万宝路香烟；奔驰汽车一直标榜的 是，开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做有钱人的人，想炫耀自己的财富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也采取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高 的。随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来越多。所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛，他们就会自动归队了。

网络营销越来越难做了，做网络营销的企业现在都有这样的感觉。投入成本越来越高，但效果却越来越差。这是为什么呢? 网络营销越来越难做的根本原因是，它已经回归到营销的常态，营销竞争本来就非常激烈，当然难做，这是事物发展的必然。说网络营销越来越难做，是因为和以前比较。以前为什么容易做，在某个方面能有策略优势就可以获得不错的成绩。这是因为以前网络营销是一个新事物，是一个新市场。任何一个新事物或者新市场对企业来说都是一个很好的营销机会，谁先掌握先机，就可以率先占领这个市场或者从这个市场分一杯大羹。很久以前，在我家乡因为修路，有一条路突然变得很堵，一堵车就是两三个小时。因为这是一条交通要道，所以即使堵车，也总会有很多车经过这里。这是一个新情况，很快就有人从中发现了商机，如是出现了几个卖小商品的，水、烟、茶叶蛋等等，一天能赚不少钱。没过多久，很多人就于始跟风，这样一个简单的市场也玩不出什么高级的营销策略，更没有什么市场忠诚度，谁更霸道谁就行。任意一个出现的新市场一旦出现饱和、供给过渡，就会越来越难做，于是就开始有人退出，事物总是这样发展的。营销有句秘诀，人无我有、人有我优、人优我廉、入廉我免费。有人的地方就有江湖，就会有市场。网络其实也是一个市场，一开始大家没看到，但这个市场却是真实存在的，且体量也不小，当然一开始做会更加简单有效、利润也更高。慢慢的越来越多的人和企业觉醒，开始进入这个市场，这个时候拼的就是谁的策略更优。市场竞争本身是一个学习机制，一些新的好的玩法很快会被学习、复制和超越，所以简单的策略竞争也不行了。进来的人越来越多，于是乎有些人就开始拼价格，最后杀得满地是血，死伤无数，但效果却有限。一是因为低价竞争很难培育客户忠诚，反正是谁便宜就认谁;二是价格战一般很难让你独霸这个市场，就算一批批竞争企业倒下，但还会有更多的炮灰出现，现在天猫的一些行业竞争就是最好的例子。所以大家会觉得网络营销越来越难做，其根本原因是因为网络营销市场已经进入了完全竞争时代。百度总裁李彦宏说过:“未来将没有电子商务企业，因为所有的企业都在做电子商务”。当所有的企业都开始关注电子商务、都在做网络营销，那么网络营销就已经回归到营销的常态上了。根据网络营销的发展史，我总结为以下几个阶段: (需要说明的是这几个阶段并没有明显的界限和显著的区分，只能基本反映出网络营销竞争思想的发展)1.开店就有生意?一一网站建设阶段。对于最早阶段的网络营销来说，一个企业网站、网上的一个名片(3721)或者第三方平台上的一个店铺(阿里巴巴、慧聪网) 就是网络营销的开始。既然网络是一个那么在市场上开个门店就可以营业了。所以最市场，早的网络营销服务公司一般都是从做网站建设、域名空间等业务开始的。但市场也有新市场的烦恼，就是我们的潜在客户虽然也经常上网逛逛，但对购物或者去选择一个服务还是很不习惯。所以一开始网络营销的效果并不是很好，不过阿里巴巴等网络营销先驱花了很多时间和费用一直在做市场培育，非典也为网络营销市场带来的契机，至那时网络营销的市场才慢慢兴起。即使最早还是很多企业通过网络营销获得了很好的效果，有兴趣的朋友可以了解一下最初的大网商的阿里巴巴。2、酒香也怕网络深一一网站推广阶段。很多一开始做网络营销的企业总是抱怨，都说网络营销很好，但为什么我做了网站以后却没有看到什么效果。2012年我给一家茶叶有限公司做过网络营销诊断，我发现他们网站每天的访问量只有20多人，其中还有不少是内部工作人员做的更新访问。我当时打了一个比方，一个路边摊铺每天经过的人都比这个数多得多，没有人又何来效果。当然大家现在觉得很可笑，但对于早期做网络营销的企业来说大家都不懂做推广，能做个网站就算是有超前意识了。大家慢慢意识到推广的重要性，开始大力推广，因为百度竞争精准快速，所以百度竞价排名很快的发展起来了，当时还有3721中文域名服务。那个时候最经典的案例就是hao123.com这样一个简单的网站卖了2000万，说明资本市场对流量的看重。因为推广的重要性，它慢慢成为了网络营销中最重要的策略，SEO、病毒式推广、社区推广、新闻炒作和精准广告等方式陆续兴起。3、提高转化是关键一一客户体验阶段(营销型网站阶段)。通过推广，企业网站人气越来越足，但随着企业网络营销意识的崛起，市场竞争也越来越激题，在这种背景下，转化率作为提高企业网络效果的项重要数据，就得到了企业们一致的认可。而提高网站的客户体验，更好的展示企业和产品竞争力，更好的与客户进行沟通服务，就成为企业的主要改进手段，营销型网站就是这个策略的核心。4、销售是个系统工程一一整合网络营销阶段。网站提升了，推厂做的不错，企业网络营销的价值也越来越大。一些新兴的企业把网络营销作为企业的核心手段和唯一销售渠道，传统的公司也越来越重视网络营销，网络营销已经成为企业战略层面的问题，它需要更好的整合企业的产品、品牌、价格、渠道等要素，更需要有一个系统的方法来管理，所以网络整合营销的思想就出现了。网络整合营销就是为了建立、传播和维护品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。网络整合营销就是网络营销工作的系统化、体系化，目标是为企业创造网络品牌价值，为实现企业整体经营目标而服务。5、线上线下齐配合一一OTO阶段。“Online To Offline”,即“线上到线下”，OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式，这种模式一定程度上缩短了消费者的决策时间，其商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线上的商品，再到线下去享受服务。OTO从2012年开始兴起，百度的糯米网是典型的代表。OTO的兴起我认为是网络营销回归传统营销的显著表现，是全员网络营销化的开始，传统营销和网络营销就没有了界限，将在战略上高度的统一。遍地开放遍地香的全网营销模式(PC 移动 传统) 也是这一个阶段的一种体现。6、未来该如何走一一全面竞争阶段。网络营销已经到了全面竞争的时代，网络营销和传统营销将在战略上高度统一，网络营销的概念也将会消失，那么在未来的市场我们该如何面对?要分析这个问题，我们需要分析网络到底改变了什么，还剩下什么独特的地方? 网络是一个市场，他和传统市场其实已经融合，和后者没有两样。网络作为一一个市场并不是网络营销的本质，而网络给市场带来的根本性改变才是网络的本质。网络改变了什么? 我认为是以下三点:1、口碑和分享。快速的爆炸式的人际传播是互联网最显著的一个特点，由各种交流的纽带将我们连接在一个圈子里，微信朋友圈、微信群、QQ同学群、爱好群、学习群等等，每个人都有着多个圈子，我们每天就在各个圈子中冒泡、推荐、学习和交流，一些好的信息和不好的信息都会及时传递。以前常说一个坏的信息我们会告诉20个人，而一个好的信息只会告诉5个人，现在这种情况不同了，在微信、微博和QQ分享中，大家更乐意传递好的和好玩的信息。所以一个企业的产品、品牌、价值观和活动的人际传播关键是打动消费者的心，变成一个好玩的、能深入人心的东西。口碑时代，传播至上。2、大数据下的精准分析。了解消费者的行为，就越能策划针对消费者的产品和营销传播，对于传统企业来说这是一个难题。广告策划有一句名言，只要你打广告，必然会有50%的钱扔到水里，关键是我们从来不知道哪些钱被扔到水里，其原因就是我们无法去判断每个消费者看到广告之后的行为。传统的零售店虽然可以通过小票判断消费者的购物组合，但无法和购买对象的身份建立联系，也难以分析消费者进超市的行为轨迹，比如经过的路线、挑选产品时间的长短等。而网络这样一个载体却可以记录消费者在网上的所有行为，包括在网站看了哪些信息、看了多长时间、以往的消费历史和规律、来我们这里之前在做什么、喜欢看哪些信息等等。这样为企业更好的了解消费者行为规律提供了大量的数据，帮我们更好的判断每个个体消费者的行为特点，从而有针对性的制定营销策略。比如我们看网页上的广告，大家是否觉得和你近期搜索过的关键字和浏览的网站有很大的关联。恐怖吧，其实你的信息早已被人盯上了。尤其现在手机中的很多软件都有定位系统，你去过哪些地方和有哪些规律都被他们了解得一清二楚。所以那些家外彩旗飘飘的同志一定要提高警惕，只要分析你每天的路线轨迹就可以了。大数据时代，数据比你更了解你。3、个性化与体验至上。在互联网时代，用户在供求关系中成为主导者，成功运用互联网思维的企业，无不是为客户提供超过客户期望的产品或服务，为客户提供完美的客户体验，追求简单极致。客户体验成为企业市场致胜的决定性因素，星巴克就是为客户提供良好体验，从而将竞争对手远远抛在身后。极致体验的终极是参与，就是消费者自己参与产品的设计制作，成为产品真正的主人。这种参与更多的是一种参与思维，风靡全球的选秀活动的核心其实是草根和席屌丝也可以自己去制造自己的明星，现在的真人秀节目其实也是差异化的体验。当然个性化的极致是私人定制，不过这个对企业的生产工艺和服务将提出不小的挑战。当然互联网还有很多特性，快速传播性、全球化、虚拟化、无中心化等，不过这些对营销带来的影响我认为并不是最根本的。在这些改变下，我认为企业可以制定下中上三个竞争策略。1、下策:(1)人优我转一一关注网络农村化带来的新市场。有人的地方就是市场，泡论坛的人越来越多，于是论坛变成了市场; 用QQ的人越来越多，于是QQ变成了市场; 大家都开始玩微信，微信也变成了市场。只要出现一个新的网民聚集的地方，很快就会有产品渗透，那么下一个热点是什么，你找到了，就有可能找到一个新的商机。(2)人有我更优一一将网络营销的每个细节打造得更完美。提高效率降成本、竞争是市场的优化推广更精准、提升服务和体验。常态，但竞争是全方位的，只要你的每个细节都比对手做得好，同样可以立于不败之地。当初沃尔玛的山姆大叔就是采用这样的竞争策略，他去了解周边的每个超市，然后把每个细节都做得比对方好，逐步打败所有的竞争对手，于是才有了今天的沃尔玛。2、中策:做圈子。以文化塑特色、以特色和品质立口碑、以口碑建圈子、以圈子强忠诚。营销的核心群有着共同品味爱好的人精神交流.把文化认同、口碑相传、圈子文化做成你的营销模式。圈子，英文译作Circle，意指一群具备某些同质性，具有共同爱好、利益、品味、目标的人所组成的非组织性群体。通俗讲，“圈子”是关系网的一种升级版本。中国自有-句俗语:“物以类聚，人以群分”，这就是今天的圈子。圈子营销是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。雷军500万的粉丝就是他的圈子，现在雷军每日坚持转发他的微信。汽车行业的车友会、影视明星的歌友会也是圈子营销的典范。圈子营销就是做小众、做细分、做忠诚。3、上策:定制化(未来之策)。差异化的归宿是定制化，定制化是需求满足的极致。夫唯不争，故天下莫能与之争。冯小刚导演的电影《私人订制》引得万众关注，高端“定制化服务”通常以满足客户个性化需求为基础，通过打造贵宾般的极致服务，带来无与伦比的尊贵享受。量身打造的定制化服务，因为更加贴合客户需求，更能体现“尊享”内涵，也受到越来越多追求生活品质的社会精英的推崇和青睐。对于普通客户来说也一样，每个人的需求都是不一样的，既有个性的展现，也有消费理念的差异，但再多系列的产品也总是难以满足消费者的差异化需求，而定制化就是为客户量身打造的专属服务。差异化到|极致，就没有竞争对手了。不过这对企业的生产能力和成本控制提出了巨大的挑战，如何改进企业的生产流程和平衡成本，是定制化服务的关键，也是未来走向定制化的必然环节。