营销中TI是什么意思

top销售人员是什么意思 top销售人员就是顶尖销售人员。　　top [Ying]tp　　[美]tɑp　　n. 顶，Ding部;（箱子）盖，（书页等的）上栏;首席;Tuo螺　　adj. 最高的;顶上的;头等的;Zui大的　　vt. 形成顶部;达到…的顶端;Chu于…的最前头;领导 关注服装销售的前20名top款有什么作用 能够不用通过复杂的销售数量统计，就能得Chu目前最畅销的款式、品类，甚至可以通过这GeTOP20分析出这个季节畅销的款式、配Se、材质、图案等。所以关注TOP20，是Huo取销售优势信息的捷径。 如果做好一个电话销售，达到top-sales 成功的电话销售需要在销售的过程中完成几Jian事情： 整体印象 当客户与你第一次接触，Ni的声音很大程度上决定了客户对你留下的第Yi印象如何。作为电话销售代表，我们会用热Qing而积极的声音与客户接触。同时运用各种方Shi与技给客户一个优秀的体验。 解析需求 Ru果客户没有购买需求，没有问题需要解决，Na就不会有销售机会。电话代表首先要做的事Qing就是了解客户的真正需求。 推荐产品 在Liao解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介Shao一种或数种符合或接近客户需求的产品，将Ke户的需求落实到实际的产品或服务上。Zhe会是一个与客户不断确认，最终形成一种具Ti产品描述的过程。 了解顾虑 通常客户都You多种产品或服务可选择，而这些产品或服务Wang往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权Heng利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的Bang客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的Ji率。 签单之后 签单只是我们针对一个客Hu进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品Dao货或服务实施情况，并定期回访客户，维系Ke户关系。在企业实施客户关系管理的总体战Lue后, 签单之后更是代表了一个新过程的开Shi. 一次成功的电话销售每一个环节都紧扣Ke户的体验、需求与利益，并将公司的产品或Fu务与客户的需求紧密连结合起来。 如何做好一个销售TopSales 答复：如何做好销售工作？　　着重归纳总Jie以下几点：　　第一、作为销售员以责任心He事业心来对待本职工作，以销售为工作的重Xin，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率Wan成每项工作任务，为事务工作下一步进展做Hao准备就绪。　　第二、作为销售员以真诚和You善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来Dui待本职工作，以不断培养客户情感营销的方Shi，以客户为中心的思想论点，以达成对客户De交流互信承诺。　　第三、作为销售员以不Duan收集客户资料整理，以随时建立客户信息数Ju库档案，以及备忘录客户联系方式及家庭住Zhi包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提Tiao件，和需要与客户交涉其它方面的问题。　　Di四、在销售过程中以做好工作计划安排的后Xu事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究Shi项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队De协作能力为销售工作打下良好的基石，以提Sheng销售团队的业绩而共同努力。　　第五、在Xiao售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小Zu讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以Zuo出事务清单报告和销售可行性调研方案，以Zuo好向上级领导汇报工作情况。　　个人心得Ti会：　　作为销售工作是要有耐心和毅力去Zuo这些事情，以细心到细致入微的做好每一件Shi情，以全心全力投入到工作中去，以体现热Chen与执着的工作 *** ，以注重销售员的高品味Yu财富价值的象征，以积极努力为销售工作打Hao坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义Wu树立行业的形象。　　谢谢！ 标签：top 上一篇：赞美下乡青年的诗句 赞美青年的诗句 下一篇：胡字开头的句子 胡字开头的唯美句子 如何成为TOP sales？ TOP SALES的基本能力1、具备寻Zhao和识别准客户的能力当sales走出公司Da门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这Shi推销过程的首要环节。一般而言，你的销售E与你寻找到的准客户的数量成正比。一名新SALESJin入公司的基本工作就是积累属于自己的准客Hu，就像打猎一样，只有确定了自己想要猎杀De对象后才能瞄准目标开枪射击。往往新人不Dong得寻找真正的准客户。2、 具备说服的能Li推销就是说服。推销过程就是推销人员运用Ge种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。Ye务员只要能成功地说服客户，就能够最后达Cheng交易。SALES新手首次与客户沟通时往Wang只会讲我的金蝶KIS如何如何好，就像一Tai播放机似的重复播放相同的内容，缺乏新意！Ke户不会轻易的被说服！3、 具备消除客户Yi议的能力推销过程中的障碍来自客户的拒绝，Tui销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的Ju绝，才能赢得推销成功。软件特别是财务软Jian不想是一般的快速消费品，顾客基本不在意Ci产品有多少产品附加值，会为顾客带来或创Zao什么价值；而销售财务软件要让客户认识到Wo购买了此软件后会节省成本，规范管理。4、Zai短时间与客户达成交易的能力促成交易就是Tui销的目标，能在短时间内与客户达成交易，Cai算是成功的推销。5、具备重复交易的能力Shou次成交并非是推销活动的结束，而是下次推Xiao活动开始。维持与客户的长期业务关系，是Cheng功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要Zhen诚、策略和技巧。长城不是一天建成的，TOP SALESYe不是一次培训或教育就能修炼成功的。要成WeiTOP SALES有许多方面需要学习，Na绝对是一个漫长的“心灵成长之路”！那么Zai成为TOP SALES之前，我们需要对Cheng长过程养成的许多不良的习惯进行总结思考，Bi免影响个人成长。常言说：“做生意就是做Ren。”这句话大概有两层含义：一层是说不会Zuo人的人就做不了生意。常言道：“什么都可Yi不行，就是人不能不行。”如果只是产品的Wen题，那么什么时候有了合适的产品，大家还You继续合作下去的机会；但如果是人不行，那Me你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一Wan个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层Shi说，做生意就要找到合适的人，事一定是因Ren而成。关注人也是领导的特征。其实CMODe精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销Shou管理者分析自己的团队、分析自己的销售人Yuan、分析客户的人和客户的事，从而控制和推Dong双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售Ye绩。关于Top Sales，可以用9 Ge步骤来进行衡量。1.销售原则（Sales Methodology）：Fang案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所You的销售信息都有共通之处，同时在细节的表Xian上又千差万别。那么如何应对每一次的销售Ji会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售Ren员有没有原则去对待这一切的“变数”，是Heng量销售人员“段位”的第一道题。CES的Da案是：Top Sales的销售原则是，Bu论客户表面上提出的是多简单的需求，给客Hu提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，Yong远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；Er麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“Han堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优Hui方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的Ling售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.You控制地影响客户（Influence Customers）Dui客户的影响过程更需要控制。除夕的那一天，Fa来的短信大多内容雷同，同时还有越来越长De趋势，滚几屏都看不完。我的一个朋You突然说：“内容都差不多，我一般就看看是Shui发的。”这句话非常值得回味，因为这说明Liao，在这些越来越长的短信里，唯一有价值的Xin息就是发送者是谁。我们常听说：“://wanmeila/question/fee0231a91145554254.这事本Lai是没问题的，但你是在不合适的时间，去找Liao不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没You办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控Zhi地安排“When”、“Who”、“How”Qu影响客户，是判断是否为Top SalesDe第二步。3.与客户深入接触（High Touch Selling）Wu以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”Wu关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，Ren的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本Zhi上的吸引。什么叫“深入接触”？考察一个Ren是不是Top Sales的第三步应该是，Ta是否是一个能和客户高层打交道，能否把握Zhu客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真Zheng用心的把握，才是真正的High Touch。4.Fu务意识、增值意识（Service, Value）CMODe观点：销售只是一个开始。在销售之后必然Yu到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地Fang，也有能够为客户提供更多价值和服务的机Hui。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻Bu问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时Hou就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），Huan是签下合同后，借助现有合作机会，加深接Chu，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售Yuan是不是Top Sales的第四步。5.Xing业知识（Industry Knowledge）Da工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她Zuo销售做到连对方内部的业务会议，都请她作Wei专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专Jia，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技Shu方案的专家。话不投机半句多。要打动一个Ke户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是Wan全不可能的事。而一个Top SalesBi然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专Ye性（Professional）什么是专Ye？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本Dian脑放PPT 是否就是专业？我们用个无关De例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周Kan》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外Ke大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保Chi充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件De反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳San、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积Qi来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.Chang期客户关系Long-term RelationshipLuo马不是一天建成的，Top Sales也Bu是一年培养成的。在第一次见面无法根据他Dui事情的反映判断的时候，看他有多少长期客Hu关系，是判断他的段位的重要参数。Neng做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；Er一个人，有很强的理论和应变才能，却没有Chang期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.Tuan队作业能力Team Work其实，如果Neng够达到以上7 点，基本上就是值得争取和Zhen惜的Top Sales，第8 和第9 Dian是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团Dui行为。一个成年人都应该具备安排好自己的Ri程的能力，但是能否有效地调动公司内部资Yuan，除了通过领导的安排取得的支持外，能否Diao动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、Jiang对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销Shou员能否成长为Top Sales的重要一Huan。9.形象AppearanceTop SalesZhong有美女吗？似乎我们日常看到的Top SalesLi，没有标准意义上的美女。Top SalesDe外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细Xin。没有这些attitude ，片面强调Wai表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。 管家婆辉煌二top 销售单打折扣后,怎样才能显示客户折前应收款，我看应收应付里显示的是折后应收款 急急急 应收账款里的都是折后应收的哈,你给打折De那部分款相当于咱们给人家的优惠 淘宝销售最好店铺top10？ 最近很受热捧的remaic你可以去看看，Bai度搜索下remaic就找得到，在那里你Ke以很快找到信用高的店铺，专门总结淘宝里De皇冠卖家和最近热销商品的，还有淘宝里骗Zi黑名单公布，很不错的一个站点，好像还有Pai拍，有啊等几个站点的热卖商品和实力店铺。 管家婆辉煌Ⅱ TOP 10.7销售单问题 这个版本你可以直接把数量列，拖到商品的Hou边，　　录入完商品后光标就会自动跳到数Liang了，直接输入数量后，　　就跳到下一个，Yi般是价格列了。　　原因是你在商品列和数Liang列是不是有了其他列挡住了，比如仓库辅助Dan位什么的。 管家婆辉煌II TOP 10.11网络版 我想在销售单上显示预收余额怎么操作 预收款，在销售单上显示不出来的，没有这Ge字段选择的哦。在收款单上才可以的哦。 管家婆辉煌2 top10.0版，往来对账中，单位往来销售单太长，一个个勾，再一个个填开票金额，工作量太大。 你的问题描述的有些模糊，往来对账时，选Ze指定的单位，然后在一定时间内和这个单位Guan联的单据都会出来，你说的销售单太长是什Me意思？一个一个勾又是具体指什么？开票金E这个术语是、、、 标签：top 上一篇：赞美下乡青年的诗句 赞美青年的诗句 下一篇：胡字开头的句子 胡字开头的唯美句子

销售里top款是什么意思top款是什么意思

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关注服装销售的前20名top款有什么作用　　能够不用通过复杂的销售数量统计，就能得Chu目前最畅销的款式、品类，甚至可以通过这GeTOP20分析出这个季节畅销的款式、配Se、材质、图案等。所以关注TOP20，是Huo取销售优势信息的捷径。

如果做好一个电话销售，达到top-sales　　成功的电话销售需要在销售的过程中完成几Jian事情：整体印象当客户与你第一次接触，Ni的声音很大程度上决定了客户对你留下的第Yi印象如何。作为电话销售代表，我们会用热Qing而积极的声音与客户接触。同时运用各种方Shi与技给客户一个优秀的体验。解析需求Ru果客户没有购买需求，没有问题需要解决，Na就不会有销售机会。电话代表首先要做的事Qing就是了解客户的真正需求。推荐产品在Liao解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介Shao一种或数种符合或接近客户需求的产品，将Ke户的需求落实到实际的产品或服务上。Zhe会是一个与客户不断确认，最终形成一种具Ti产品描述的过程。了解顾虑通常客户都You多种产品或服务可选择，而这些产品或服务Wang往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权Heng利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的Bang客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的Ji率。签单之后签单只是我们针对一个客Hu进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品Dao货或服务实施情况，并定期回访客户，维系Ke户关系。在企业实施客户关系管理的总体战Lue后,签单之后更是代表了一个新过程的开Shi.一次成功的电话销售每一个环节都紧扣Ke户的体验、需求与利益，并将公司的产品或Fu务与客户的需求紧密连结合起来。

如何做好一个销售TopSales　　答复：如何做好销售工作？　　着重归纳总Jie以下几点：　　第一、作为销售员以责任心He事业心来对待本职工作，以销售为工作的重Xin，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率Wan成每项工作任务，为事务工作下一步进展做Hao准备就绪。　　第二、作为销售员以真诚和You善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来Dui待本职工作，以不断培养客户情感营销的方Shi，以客户为中心的思想论点，以达成对客户De交流互信承诺。　　第三、作为销售员以不Duan收集客户资料整理，以随时建立客户信息数Ju库档案，以及备忘录客户联系方式及家庭住Zhi包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提Tiao件，和需要与客户交涉其它方面的问题。　　Di四、在销售过程中以做好工作计划安排的后Xu事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究Shi项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队De协作能力为销售工作打下良好的基石，以提Sheng销售团队的业绩而共同努力。　　第五、在Xiao售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小Zu讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以Zuo出事务清单报告和销售可行性调研方案，以Zuo好向上级领导汇报工作情况。　　个人心得Ti会：　　作为销售工作是要有耐心和毅力去Zuo这些事情，以细心到细致入微的做好每一件Shi情，以全心全力投入到工作中去，以体现热Chen与执着的工作激情，以注重销售员的高品味Yu财富价值的象征，以积极努力为销售工作打Hao坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义Wu树立行业的形象。　　谢谢！

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如何成为TOPsales？　　TOPSALES的基本能力1、具备寻Zhao和识别准客户的能力当sales走出公司Da门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这Shi推销过程的首要环节。一般而言，你的销售E与你寻找到的准客户的数量成正比。一名新SALESJin入公司的基本工作就是积累属于自己的准客Hu，就像打猎一样，只有确定了自己想要猎杀De对象后才能瞄准目标开枪射击。往往新人不Dong得寻找真正的准客户。2、具备说服的能Li推销就是说服。推销过程就是推销人员运用Ge种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。Ye务员只要能成功地说服客户，就能够最后达Cheng交易。SALES新手首次与客户沟通时往Wang只会讲我的金蝶KIS如何如何好，就像一Tai播放机似的重复播放相同的内容，缺乏新意！Ke户不会轻易的被说服！3、具备消除客户Yi议的能力推销过程中的障碍来自客户的拒绝，Tui销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的Ju绝，才能赢得推销成功。软件特别是财务软Jian不想是一般的快速消费品，顾客基本不在意Ci产品有多少产品附加值，会为顾客带来或创Zao什么价值；而销售财务软件要让客户认识到Wo购买了此软件后会节省成本，规范管理。4、Zai短时间与客户达成交易的能力促成交易就是Tui销的目标，能在短时间内与客户达成交易，Cai算是成功的推销。5、具备重复交易的能力Shou次成交并非是推销活动的结束，而是下次推Xiao活动开始。维持与客户的长期业务关系，是Cheng功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要Zhen诚、策略和技巧。长城不是一天建成的，TOPSALESYe不是一次培训或教育就能修炼成功的。要成WeiTOPSALES有许多方面需要学习，Na绝对是一个漫长的“心灵成长之路”！那么Zai成为TOPSALES之前，我们需要对Cheng长过程养成的许多不良的习惯进行总结思考，Bi免影响个人成长。常言说：“做生意就是做Ren。”这句话大概有两层含义：一层是说不会Zuo人的人就做不了生意。常言道：“什么都可Yi不行，就是人不能不行。”如果只是产品的Wen题，那么什么时候有了合适的产品，大家还You继续合作下去的机会；但如果是人不行，那Me你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一Wan个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层Shi说，做生意就要找到合适的人，事一定是因Ren而成。关注人也是领导的特征。其实CMODe精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销Shou管理者分析自己的团队、分析自己的销售人Yuan、分析客户的人和客户的事，从而控制和推Dong双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售Ye绩。关于TopSales，可以用9Ge步骤来进行衡量。1.销售原则（SalesMethodology）：Fang案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所You的销售信息都有共通之处，同时在细节的表Xian上又千差万别。那么如何应对每一次的销售Ji会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售Ren员有没有原则去对待这一切的“变数”，是Heng量销售人员“段位”的第一道题。CES的Da案是：TopSales的销售原则是，Bu论客户表面上提出的是多简单的需求，给客Hu提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，Yong远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；Er麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“Han堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优Hui方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的Ling售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.You控制地影响客户（InfluenceCustomers）Dui客户的影响过程更需要控制。除夕的那一天，Fa来的短信大多内容雷同，同时还有越来越长De趋势，滚几屏都看不完。我的一个朋You突然说：“内容都差不多，我一般就看看是Shui发的。”这句话非常值得回味，因为这说明Liao，在这些越来越长的短信里，唯一有价值的Xin息就是发送者是谁。我们常听说：“://wanmeila/question/fee0231a91145554254.这事本Lai是没问题的，但你是在不合适的时间，去找Liao不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没You办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控Zhi地安排“When”、“Who”、“How”Qu影响客户，是判断是否为TopSalesDe第二步。3.与客户深入接触（HighTouchSelling）Wu以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”Wu关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，Ren的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本Zhi上的吸引。什么叫“深入接触”？考察一个Ren是不是TopSales的第三步应该是，Ta是否是一个能和客户高层打交道，能否把握Zhu客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真Zheng用心的把握，才是真正的HighTouch。4.Fu务意识、增值意识（Service,Value）CMODe观点：销售只是一个开始。在销售之后必然Yu到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地Fang，也有能够为客户提供更多价值和服务的机Hui。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻Bu问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时Hou就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），Huan是签下合同后，借助现有合作机会，加深接Chu，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售Yuan是不是TopSales的第四步。5.Xing业知识（IndustryKnowledge）Da工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她Zuo销售做到连对方内部的业务会议，都请她作Wei专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专Jia，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技Shu方案的专家。话不投机半句多。要打动一个Ke户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是Wan全不可能的事。而一个TopSalesBi然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专Ye性（Professional）什么是专Ye？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本Dian脑放PPT是否就是专业？我们用个无关De例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周Kan》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外Ke大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保Chi充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件De反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳San、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积Qi来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.Chang期客户关系Long-termRelationshipLuo马不是一天建成的，TopSales也Bu是一年培养成的。在第一次见面无法根据他Dui事情的反映判断的时候，看他有多少长期客Hu关系，是判断他的段位的重要参数。Neng做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；Er一个人，有很强的理论和应变才能，却没有Chang期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.Tuan队作业能力TeamWork其实，如果Neng够达到以上7点，基本上就是值得争取和Zhen惜的TopSales，第8和第9Dian是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团Dui行为。一个成年人都应该具备安排好自己的Ri程的能力，但是能否有效地调动公司内部资Yuan，除了通过领导的安排取得的支持外，能否Diao动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、Jiang对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销Shou员能否成长为TopSales的重要一Huan。9.形象AppearanceTopSalesZhong有美女吗？似乎我们日常看到的TopSalesLi，没有标准意义上的美女。TopSalesDe外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细Xin。没有这些attitude，片面强调Wai表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

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IT(Information Technology，即信息技术)的基本概念和所指范围。 IT实际上有三个层次：第一层是硬件，主要指数据存储、处理和传输的主机和网络通信设备；第二层是指软件，包括可用来搜集、存储、检索、分析、应用、评估信息的各种软件，它包括我们通常所指的ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)等商用管理软件，也包括用来加强流程管理的WF(工作流)管理软件、辅助分析的DW/DM(数据仓库和数据挖掘)软件等；第三层是指应用，指搜集、存储、检索、分析、应用、评估使用各种信息，包括应用ERP、CRM、SCM等软件直接辅助决策，也包括利用其它决策分析模型或借助DW/DM等技术手段来进一步提高分析的质量，辅助决策者作决策(强调一点，只是辅助而不是替代人决策)。有些人理解的IT把前二层合二为一，统指信息的存储、处理和传输，后者则为信息的应用；也有人把后二层合二为一，则划分为前硬后软。通常第三层还没有得到足够的重视，但事实上却是唯有当信息得到有效应用时IT的价值才能得到充分发挥，也才真正实现了信息化的目标。信息化本身不是目标，它只是在当前时代背景下一种实现目标比较好的一种手段。 卡尔的IT是指什么呢？在那篇文章里面他并没有明确提出，不过他提到信息技术的核心功能--数据存储、处理和传输。从他推理的逻辑来看，即从蒸汽机、铁路、电报电话、电力等基础设施建设推过来的，还用摩尔定律来佐证主机和光纤的发展。如果他就此打住，只从这一点出发，他的逻辑论证是非常严谨的，后面对《IT不再重要》发表不管支持与反对评论的人，在这一点上都是基本认同的(除了那些硬件和网络厂商外)，笔者也认同这一点。整个文章里他对物化的IT基础设施建设部分关注很多，基本没有关注应用层面。但后面他讲到大众化趋势时，又提到“信息技术极易复制”，则把IT又推到了商业软件，这里已经迈出了“危险”的一步。在2004年他出版同名书时开篇就定义了他研究、类比过来的IT，“我用的‘IT’是指通常意义上的，即所有被用来以数字形式存储、处理和传输信息的硬件和软件，特别强调的是，我只是指技术本身，我指的‘IT’并不包括技术中流动的信息和那些使用技术的人才技能”，所以他所指的IT是指前二层。如果就这此打住，可能还是不会有太大争议(这次又加上那些难受的软件厂商)。客观地分析软件本身的特征，的确不具备核心竞争力的四个判断标准中的三个即：稀缺性、不易复制性、不易替代性，卡尔本人也没有否认而且是在强调IT具备核心竞争力的第四个判断标准，即有价值。但他偏偏又把题目定成了“IT不再重要”，几欲把整个IT一棍子打死! 可惜他在IT这一概念上是经常含混不清：一会儿指主机网络，一会儿又跑到软件，在他后来出版的书里甚至经常“一不小心”就迈到了第三层，完全违背了他在书开头所界定的IT范围，如论述信息技术的应用、对CIO发出的诘问等。有很多读者、包括哈佛商业评论的编辑当时就指出了这一点。后面其它很多人也因为这一点来攻击他，甚至有人说卡尔干脆就不懂IT，有可能是真的，因为他毕竟本来就不是做IT的。这也给我们搞研究的人也给予很大的启示和警醒，对自己不太熟悉的领域套用其它方法来研究时要特别小心，否则会闹出很多笑话。 这里笔者要强调一点，经常有软件厂商(国内外的都有)宣称上了信息化就能如何如何，就能加强企业核心竞争力（反正多是现在流行什么就跟什么，“与时俱进”）。不知道他们是有意还是无意，且不按核心竞争力判断的四个标准来推断，试反问几个简单的问题：如果上了信息化就能如何，有多少上了信息化的企业已经亏损甚至倒闭？尤其是那些宣称有几十万家客户使用他们软件的软件企业该问问自己。如果上了信息化就能如何，那么我们假设入库、出库、销售、库存等信息全是准确的，就能自动提高销售、降低库存吗？如果说没有上信息化之前，老板可能还可因为看不见而糊涂但幸福地过过日子，那么现在呢？只是痛苦地知道有如此多的库存在仓库里呆了如此长的时间，如此多的商品长时间占据着柜台却没有带来任何销售额更不要说利润!分析一下软件厂商们宣传“信息技术是企业的核心竞争力”的现象，结论只有两个：要么这些企业不懂什么是核心竞争力（我想应该大多数还是懂的，既希望他们懂又希望他们不懂，希望结果是懂是因为至少软件企业还能懂一些管理理念而不是埋头纯粹一技术性公司，希望结果是不懂是因为这样可以少被别人攻击没有职业道德，不知者不为过嘛），要么是另有所图。一般企业客户与IT企业之间存在严重的信息不对称问题。IT企业与企业客户之间的博弈，最后的结果往往会是次优选择，即所谓的“柠檬效应”。在这点上，除了IT企业和从业人员要提高自身的职业操守外，政府或行业必须加强对信息化建设的培训教育，提高企业对信息化建设的认识，引进管理咨询公司、监理公司等来改变这一博弈结局，以达到新的平衡，促进IT业更健康的发展。 信息技术本身只是一个工具，就象一柄利剑或一枝好笔，买了它并不能一定保证你武功增进多少、字写漂亮多少，还需要你不断地去练习如何舞剑、如何写字，信息化建设也需要你不断地提升运用信息的能力，这才是真正核心也是最难的地方。功夫全在题外！信息化(数字化)目的并不是上系统拿几个数字，它只是基础，其核心在一个“化”字，把各种资源相关的信息整合起来后进行“合理化”、“优化”的配置。譬如用历史信息来辅助做销售预测、采购计划、生产计划、配送计划、库存计划，并按照这些计划下达指令并根据实际运行情况滚动修正计划。美国哈林顿（Joseph Harrington）博士提出的计算机集成制造（Computer Integrated Manufacturing，CIM）包含两个基本观点：一是企业生产的各个环节包括市场分析、产品设计、加工制造、经营管理和售后服务等是一个不可分割的整体，必须紧密相连、统一考虑；二是整个运作过程实质上是一个数据的采集、传递和加工处理过程，最终产品可以看作是数据的物质表现。如果上了信息系统却不用它来辅助决策，还是按照原来的运作方式运作，则信息系统的作用可能只是限于解放某些岗位的某些工作，如统计报表等，且同时还会增加另外一些岗位的工作。大量经验表明，如果不用信息系统收集上来的数据，要实现用来辅助决策的准确、及时、完整的信息根本不可能，信息系统只有用它才可能逐步提高其准确性、及时性和完整性。按照核心竞争力的评价标准，要构造核心竞争力，本质上只有整合能力才是，而且越外显的能力越容易被模仿。冰山一角，露在外面的越少越不容易被模仿，越能构成核心竞争力。 就象哈佛商业评论编辑Hal Varian（加利福尼亚大学伯克利分校信息管理与系统系主任）指出的那样：“卡尔说IT正在商品化、不再提供竞争优势，这一点他是对的。但知道如何有效使用IT还是一种非常稀缺的技能。”“提供竞争优势的不是IT本身，而是那些知道如何有效利用它的人。”“公司在花成千上万的钱在数据存储和获取客户交易数据上，但一大堆数据就躺在那儿、没有经过分析、没有使用，在那些训练有素的分析人员手上同样的数据却能产生巨大的回报！”这是一个数据丰富的时代，但同时是一个知识贫乏的时代! 波士顿大学管理学院信息系统管理学教授托马斯·H.达文波特要把“过去的40年，更确切地描述为‘数据时代’，而不是‘信息时代’”，“将数据转化为某种更有用的东西，需要相当多的人力投入和智慧，但大多数组织仅仅从技术的角度来看待这一问题。拥有一个数据库或数据挖掘系统，与拥有其它技术一样，是必要的，但对于高质量的信息和知识而言，则是不够的”。 所以这里我们有必要明确一下一些经常混淆的基本概念。 数据(Data)＝事实的记录，如上季度甲系列产品在华东地区销售额为120万。 信息=(Information)＝数据 意义，如上季度甲系列产品华东地区销售额比去年同期减少了25 %。 智能(Intelligence)＝信息 理解(understanding)与推理(reasoning)，如分析原因是华东地区销售单位不行，或甲系列产品进入了衰退期，还是公司整体营销活动落后，竞争者强力促销导致？或是其它原因。 知识(Knowledge) ＝解决问题的技能(skill)，针对这一问题公司应对的策略是什么？ 智慧(Wisdom) ＝知识的选择(Selection) 应对的行动方案可能有多种，但(战略)选择哪个*智慧。行动则又会产生新的交易数据。 数据、信息、智能、知识、智慧、行动与管理活动之间存在多重循环关系。 同样的高速公路、同样的高档车，开车的人不同将会开出完全不同的水平，这时更关键的因素--开车的本事就显得至关重要了。在初级阶段，竞争比较粗放，可能主要是看谁能修好道，买好车。到后面，大家硬件基础设施差不多，竞争日趋白热化，这个时候人的作用就突显出来了，光有好道好车还不行，还得有舒马赫这样的顶级选手才能赢得比赛。企业经营与赛车还不太一样，赛车有人制定规则，规定只能跑一样的道，企业之间的竞争是八仙过海各显神通，有钱的就可以买高档的服务器、小型机，没有钱的就只能买PC服务器；有钱的就可以用光纤宽带，没有钱的则只能用ADSL甚至拨号；有钱的可以花几千万去买SAP、Oracle，没有钱的则只能用用金蝶、用友，甚至只有一些基本功能的小的进销存或财务软件；有钱的可以请五大帮他们制定符合未来趋势的战略并进行培训，没有钱的则只能*企业家自己摸着石头过河……的确，这是一场不太公平的竞争。但网络经济来了，用卡尔的话说，就是IT技术已经变得“大众化”，已变成商品。更何况ASP模式的出现，将极大的降低了企业信息化的门槛，昂贵的服务器、网络、软件费用的门槛被一下子降低了。好比虽然你有私家的宝马、奔驰，可以很快地到达你想要到的地方。但我也可以坐出租车差不多也能实现同样的效果，再差点儿我有公共汽车、地铁，只要很低的成本也能基本实现我的目标。但同样的宽带、同样一套系统软件，但使用的人一样，效果却完全不一样，君不见同样是使用SAP、Oracle或者金蝶、用友，有很成功的，也有很失败的？还是那句话，功夫在诗外!