营销的奥秘是什么

让顾客成为企业的常客或回头客，使企业拥有一批稳定顾客，是企业成功的秘诀。只有顾客常来你企业，企业的经营才可能成功。

让顾客不自觉地为你的企业做广告，比企业本身做广告更有效、更可信，是一个非常好的营销策略。让顾客“一传十，十传百”效果是特别出人意料的，是非常有效又很便宜的市场营销手段之一。可以对顾客给予刺激的服务方法如：给红利、抽奖、免费购物、赠送礼品、提供赠券、提出表扬、签订条件更优惠的服务合同，鼓励顾客对更多的顾客宣传你的品牌、你的企业。不能只靠顾客向他人宣传你的企业，应该鼓励企业员工向他们所熟悉的各种关系介绍本企业，并给他们以同等优惠和奖励。企业要永远保持良好的服务形象，更好地为顾客这一轴心服务。具体措施如下：

A、设计和创新令顾客满意的产品。设计产品时必须充分考虑到顾客的需要。主要的是：安全可靠，这是用户最基本的要求，企业除在款式等方面用心以外，更应在安全性上大作文章，向用户负责，即对用户提供过硬的安全保障。

①节能可使企业产品销售量急剧增加。

②个性化——以量体裁衣地设计和生产来满足客人的要求，本世纪的消费更加趋于个性化，生产也必须相应改变。

③真情是沟通企业与顾客的桥梁，可更多吸引顾客。

④简单——产品操作简单，使顾客更容易使用企业的产品，要容易接收企业的产品，为此许多知名企业公司不遗余力地进行市场调查，以适应顾客的需要，达到顾客满意。只有不断地收集顾客对产品的意见，了解消费者的需求，才能开发出更好的新产品，掌握了市场信息，产品就会受欢迎，企业就会名利双收。

B、竭力做好销售和售后服务的工作。

①无条件服务，即无论怎样，满足最终用户的需要，维持与最终用户的良好关系，是一项与顾客建立良好信誉的永无终结的工作。

②全面服务，即企业不仅生产一流的产品，更注重提供一流的服务。中外知名企业之所以在同行业保持领先地位完全受益于他们注重并较早地认识到服务在营销中的作用。全面服务就是“一条龙”服务，可使用户一次购买便可满足全部要求。

③额外好处也是打开新市场的营销手段之一，其结果是足可培养消费者的“品牌忠诚”。

④客户服务中心是企业内部建立的专门机构，通过该中心可快速掌握客户市场反应。建立好销售网络。二者都是销售方案中的组织措施，行之有效。

⑤商品价格对买卖双方来说是最敏感的因素，经营正派的商店应采取真诚相待的态度。

⑥重义轻利的做法常常为公司赢得极好的信誉和利润。

⑦对顾客提供额外的好处，是商店非价格竞争的拿手好戏，各种各样的形式令人目不暇接，例如送货上门，免费食品，游戏，退款等，这些超值服务同样是营销手段之一，其结果是商品会得到更多顾客的青睐与惠顾。

C、合理安排服务人员，制定出好的服务策略，建立完善和畅通的服务系统——更好地为顾客服务。

服务人员、服务系统、服务策略三者共存又相互独立地面向顾客这个轴心各自发挥着作用。只有充分考虑这几个为顾客服务最重要的因素，才能成功地争取到市场份额，通过提高产品的附加价值来增强竞争力，成为一家以顾客为轴心的企业。

①服务人员的职能或作用：优秀的服务人员可以确保企业成为以顾客为轴心的企业。企业可以根据不同的岗位用不同专长的人才。企业可以有最好的产品、最佳的地理位置、最好的环境、最合理的价格，等等。如果没有合适的服务人员，这一切也就都无意义。凡是能提供优质服务的知名企业公司，都知道微笑能够赢得更多的顾客。都会把企业或公司中最优秀的服务人才安排到最关键的服务第一线岗位上，为自己公司或企业树立起一个对外优质服务的形象。对那些服务不规范、不合格的服务人员，应重新培训后再上岗，使他们改进接待顾客的态度，让服务成为双方都愉悦的一次交往。

②服务系统——在企业的服务中占有相当重要的地位，这个系统必须保障完善和畅通。若出现问题，应马上调整改善，在试图改变公司内部员工的服务方式时，应注意以下几点：

第一，在调整改善前，先慎重分析和考虑。改变人们的工作方式和改变公司的外貌及规模、经营方面是两码事，不能混淆。若只是某件事情未能达到要求，就不能随意加以干预，不要随意改变公司的整套工作方式。

第二，改变第一线服务人员的工作方式，不能光靠高层管理人的想当然来进行决策，而是员工有权了解进行改动的原因，应该让员工参政议政，因为他们直接与顾客打交道，他们提出的建议、想法可能更为行之有效、切实可行。故改变工作方式应该得到员工的同意，应该采纳员工的合理化建议。

第三，在某种情况下，可能只需对员工进行调换即可，如辞退态度粗鲁的员工，并非需要改变制度和工作方式。故在选用和录用员工时一定要考虑员工素质与修养。

第四，因为每个人都希望自己有一份稳定、安全而又有保障的工作，对做煤矿工人、油井工作、伞兵等艰苦的工作，员工通常都要求签订协议，以保障自己的安全和权利。没有人愿意频繁调换职位或被指派做没有心理准备的工作。因此企业人事部主管在用人制度上要因人而异，使员工各尽所能，必须尽量避免用人不合理的情况出现。

③服务策略的重要性。企业必须让顾客、员工都熟悉或了解企业的战略，是因为商业往来中，顾客会关心自己能从企业中得到什么。企业必须用事实说话，不能自我吹嘘。要做到这一点，就应该制定这样一种服务策略，它能使任何人都感受到：“这就是我们的企业，这就是我们的经营之道，我们将始终为您服务”。

要制定出好的服务策略，必须首先明确自己企业所属行业的状况，还应从顾客需求的角度出发去考虑问题，掌握供需信息，做深入的市场调研工作，才能如愿。经营者不仅是供应商，也应该成为产品知识的咨询者，一位指导产品使用方法的参谋，甚至成为产品技术方面的权威人士。所有的经销者都应做到这一点。

④顾客是服务人员、服务系统、服务策略的轴心，三者都服务于顾客，顾客是轴心，三者相互沟通、共同发展并和谐地服务于顾客这个轴心，对顾客要提供较优越的条件和提供高质量的服务，使顾客永远趋向你的企业、公司并吸引更为广泛的客源。

品牌营销，通俗的理解就是借助市场营销让消费者对企业品牌和产品有认知的过程，直接或间接提高品牌知名度，品牌忠诚度，品牌美誉度！那最好的品牌营销是什么？那我们就要弄清品牌营销的意义！说到品牌营销的意义，用华西咨询品牌导师叶茂中的一句话，营销是告诉你，产品的价值，而不是产品的价格！这，才是品牌营销的真相！最高级的品牌营销部是建立在一个庞大，让别人无懈可击的营销网络，而是能借助品牌符号，将品牌、产品输送到消费者心里，让品牌产品成为消费者心目中的首选！这才是真正的品牌营销！在品牌营销的策略上，有不少企业只领悟到表面层次的东西，纯以为投放广告就是品牌营销，接着就是下重本投广告，结果收益的只是产品销量暂时的提高。还有不少企业家以为品牌营销是大公司，大企业的游戏，对于中国中小企业而言是不实际的，因为中小企业没有这么多资源资金。华西咨询请你去了解一下“星巴克咖啡”！一个没有花过一分钱广告费的企业品牌，今天也能在众多品牌中占有一席之地，并不可动摇！这背后有什么奥秘，更多精彩内容请关注华西咨询！回到我们的话题，品牌营销的意义！品牌营销的意义对于企业而言，固然是很重要，不仅能促进品牌产品的销量，而且能让品牌成为消费者心灵的密码，能引发消费者的共鸣！品牌营销更像是企业品牌和消费者之间的一条桥梁，扮演者重要的角色！

并非一个部门或一种功能，而是一种商业行为的方式定义：整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。目的：整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。理解整合营销，必需理解以下几方面：整合营销是全程的广告战略，它是从计划制定、执行、测量与修改有说服力的品牌传播过程，，其参与者包括受众、消费者以及其他利益相关这。1）整合营销的出发点是消费者2）整合营销的目的是建立关系营销3）整合营销的要求是“一致的声音”4）整合营销认为营销即传播，传播即营销5）整合营销是一种双项沟通整合营销的历史背景和发展过程是怎么样的呢？整合营销思想的发展历史如下：在市场营销学界，“整合营销”概念的产生和流行是20世纪90年代的事情。对此几乎每一个市场营销学学者都有独具个性的看法，到目前为止，尚没有一个公认的权威定义。“整合营销”概念最初是以整合营销传播（IntegratedMarketingCommunication，简称IMC）形式出现的。1991年，美国市场营销学教授唐·舒尔茨（DonSchultz）提出了“整合营销”传播的新概念，认为整合营销传播是一个“管理与提供给顾客或者潜在顾客的产品或服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度”。舒尔茨认为，传统的以4P（产品、价格、渠道、促销）为核心的营销框架，重视的是产品导向而非真正的消费者导向，制造商的经营哲学是“消费者请注意”。面对1990年代市场环境的新变化，企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C。制造商的经营哲学

更加“注意消费者”。舒尔茨认为，整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,

再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。具有如下特征：1.在整合营销传播中，消费者处于核心地位。

2.对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。

3.整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

5.·以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传

递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。随后，整合营销传播开始扩

展为整合营销。1995年，PaustianChude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义

整合营销就是“根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中从实用主义角度揭示整合营销实施的方式，即企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作；整合营销就包括两个层次的内容：一是不同营销功能——销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协同。尽管对于整合营销的

定义仍存在很大争议，但它们的基本思想是一致的，即以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输，为双向

沟通。树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立长期关系，达到消费者和厂家的双赢（Win-Win）。整合营销包含两个层次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。2.广告在整合营销中的作用整合营销传播理论的主要贡献就在于，从另一方面即营销传播的层面，明确提出营销传播整合的概念，着重强调广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销等各种营销传播推广要素的组合与协调。广告作为整合营销传播的一个重要载体，首先要解决定位问题。广告定位就是广告主与广告公司根据社会既定群体对某种产品属性的重视程度，把自己的广告产品确定于某一市场位置，使其在特定的时间、地点，对某一阶层的目标消费者出售，以利于与其他厂家产品竞争。整合营销传播本质上是以达到与受众“一对一”沟通并促进购买和形成忠诚顾客为目的的一种系统营销观点。整合营销传播方案的主旨在于影响消费者、潜在消费者的购买行为，那么该方案的策划就必须紧紧围绕消费者、潜在消费者这个轴心来开展，自始至终贯彻“由外及内”的指导原则。我们从广告心理学角度仔细加以分析就不难发现它与以往广告策划依据上的本质差异。

1、广告策划以消费者的心理图式为基础

广告策划要建立在消费者资料库的基础上。策划人员首先要分析不同类群顾客的消费需求和购买诱因是什么；然后要考察本品牌产品是否适合该类群体，并挖掘本品牌产品更深处的新颖性及存在于产品中的惊奇，同时还要考察消费者、潜在消费者又是如何认知它们的；通过与消费者、潜在消费者的深入访谈，了解他们心目中的品牌网络构成，进而明了本品牌的竞争对手有哪些以及消费者、潜在消费者对它们的认知是怎样的；创造性地提出本品牌产品的消费者利益点和独特的品牌个性。若广告讯息不能影响或改变消费者的心理图式即消费者头脑中的品牌类别网络，那就很难达到和实现预期效果。舒尔茨等人基于现代心理学研究成果并结合广告理论，提出了“由外而内”的全新观点，其核心就是要在了解消费者心理图式变化的基础上，通过整合营销传播，达到改变他们心目中品牌网络类别之目的，即在消费者心理上的到位。

要实现上述整合营销广告策划，关键要根据消费者心理图式的变化，不断建构消费者的资料库。这个资料库不仅包括收集信息，更重要的还要有对有关信息的加工与分类。只有根据资料库作出的广告策划，才能保证焦点落在消费者或潜在消费者身上，而不是放在公司的营销目标上。

2、广告策略与执行的协调是广告策划成功的保证

消费者想听什么，从本质上讲应是一种双向沟通。这意味着买卖双方存在着一种讯息交换与分享共同价值的关系，这在营销学中称为“关系营销”。随着消费者的日趋成熟，以往那种使用同一策划对着所有的人传播同一个广告策略的单向传播方式只能使受众获得模糊不清的效果。整合营销传播主张采用一种全新的系统视角即“一果多因”式。这就要我们通过对消费者资料库的分析与研究，了解和确定各种类型消费者对有关产品或类别的看法以及看法形成的原因。只有深入人心了解消费者真正的购买诱因，才会形成好的广告创意，广告才会是消费者真正想听、愿听的。同时还要注意竞争者已经说了什么，这在策划消费者想听什么的方面有着重要作用。广告策划人只有在竞争性利益点、令人相信的理由、产品的个性特征等方面都做到充分了解，才能把广告策略的意义充分表现出来。

再好的创意如果没有很好的执行手法，也难以激发人们的兴趣和购买欲望。整合营销传播不仅要把信息以消费者、潜在消费者喜闻乐见的形式表现出来，而且要有一个能够让消费者、潜在消费者对本品牌产品产生信赖的理由。这个理由可以源自于产品本身，也可以是认知上的支持点亦或是沟通上的支持点。整合营销要求信息的传播是一种双向循环沟通过程，即企业发展传播计划并加以执行，消费者予以回应；企业从回应中得到有用的讯息并根据消费者以及潜在消费者在传播沟通上的需要与欲望，迅速调整和修正传播计划，然后将这个流程循环下去，能够使消费者与商家达到“双赢”的境界。若执行策略能达到这一点，我们就可以说建立了品牌产品与消费者之间的循环沟通关系，从而使消费者产生“一旦拥有，别无选择”的一份情感。执行策略的核心是要使消费者对品牌产生信任，并且通过执行广告策略不断维系这种信任。消费者形成品牌忠诚的奥秘就在于此。

3、消费者的“真实反应”是广告策划的评估依据

以往广告理论中的心理学原理是源于行为主义观点，其广告评估观念则是把广告作用与购买行为视为线性关系加以联系。整合营销传播中的广告心理学观点认为，广告作用的重要方面是影响和改变消费者关于品牌的态度网络。该理论认为，在广告影响下，消费者的购买行为及其品牌的态度网络改变都是广告作用的结果。从这个意义上讲，广告效果的评估应注重测量和评价消费者有关品牌网络态度的变化。整合营销理论认为，消费者的态度与购买行为之间是相辅相成、相互促进、循环且非线性的关系。这种新的广告评估观点认为，消费者品牌网络的改变可以视为从广告发布到购买行为发生之间的中介因素，它的变化在一定程度上反映了消费者的“真实反应”或心理变化特点。这比起行为主义对消费者单一购买行为的广告评估观更有实际意义。广告策划人一但了解了潜在消费者的态度变化，就不难了解消费者购买或不购买行为的真实原因了。据此产生的广告策划才会更有针对性，进而才能从根本上提高或改进广告效果。

传统的广告理论特别强调一步到位的短期作用，认为若广告作用没有到位，很难使消费者产生购买行为。整合营销理论认为，广告作用有一个过程，要测量整合营销传播的效果，首先要树立从宏观的角度看待传播的观念。目前主要采用两种方式：一是长时期测量。因为市场和消费者心目中所建构的品牌网络随时都在发生变动，传统的测量只能反映单一时间点的情况，而整合营销传播主张测量一段时间内不同时间点上的变化情况以反映消费者和潜在消费者品牌网络的变化，这样做还使企业对消费者过去已接受了什么一清二楚。二是多层面或多维度的测量。这是由于消费者的品牌网络是一个非线性的结构，运用多层面方式测量有利于了解消费者品牌网络的变化。

整合营销传播评估观的另一重要特点是认为终点又是起点，即评估是下一步广告策划修正的依据。整合营销传播是一个循环系统。我们可以不断地修订消费者的资料库，一个终点又是下一次循环的起点，而每一次循环都不是简单重复，而是一次质的提升的过程。4.整合营销中的广告传播策略

imc所选择的接触点和信息传播策略主要集中于找到一些因素。这些因素蕴含在促使消费者和营销传播者互动、持续进行对话并获得一定传播效果和消费者反应的方法之中。具体是指：(1)传播系统的双向性；(2)传播过程中对双方反应的把握程度；(3)传播关系的个人化；(4)数据库技术的使用。imc强调的是如何在一定的预算约束下，筛选效率高并能达到最大效果的接触点。通过对接触点“质”(包括时间、场所、场面和情境)的控制把不同的媒介类型整合起来，发展为更加有效的传播策略。