摘 要驻地网是各大通信运营商开展驻地网语音、数据等电信业务的基础,几大运营商要想在竞争中争取主动,都想充分发挥全业务运营的优势,抢占进驻作为接入网络“第一公里”的驻地网,为业务拓展、抢占市场提供了强有力的保障。因此,主要从驻地网进驻和建设等方面论述驻地网进驻管理的模式。 关键词驻地网;进驻;管理 中图分类号 TN913文献标识码A文章编号1673-9671-(2010)032-0181-01 1概述 驻地网是各大通信运营商开展驻地网语音、数据等电信业务的基础,几大运营商要想在竞争中争取主动,都要充分发挥全业务运营的优势,抢占进驻作为接入网络“第一公里”的驻地网,为业务拓展、抢占市场提供了强有力的保障。由于市场开放等政策因素,作为有线通信网老大的中国电信面临的驻地网进驻压力前所未有,本文主要从驻地网进驻和建设等方面论述中国电信在新阶段如何保持驻地网进驻的优势。 2驻地网定义 用户驻地网是指用户住宅小区内部及其住宅楼内部的管道、设备间、线缆、设备组成的区域网络,也包括商业办公大楼内部的局域网络和设备等。从覆盖区域角度来看,用户驻地网主要是以政府批复建设的楼宇建筑或建筑群的建筑红线内的范围;但不包括自然村、城中村、街道。具体来说,主要包括住宅小区、商厦、写字楼、酒店、专业市场、学校、医院、有办公区及员工宿舍的工厂、自用办公楼及其他综合楼等。 驻地网投资建设涵盖了驻地网管道、驻地网电缆、驻地网综合布线、驻地网光缆及驻地网设备工程等。 3驻地网的市场细分及进驻策略 对于驻地网发展建设,及时发现新驻地网,快速和发展商或物业公司签订驻地网进驻和建设协议,然后再针对不同细分标准的驻地网,采用合理的、高效的网络建设方案,最终以快速的、合理的和高质量的网络向用户提供中国电信的通信服务。驻地网具体又分为: 目前行业内对驻地网的细分主要有三大类细分方法:按照驻地网用户性质将驻地网区分为小区(住宅)、商厦(商用)以及住宅和商用混合类。 1)小区(住宅)又按商业价值大小将分为A、B、C三类。A类指高密度高容积率驻地网,进驻策略应采用尽力争取,合作模式采用独立建设为主,合作建设为辅。B类指大型中等容积率驻地网,进入策略投资回收期在5年以内,应采用尽力争取;投资回收期在5年以上的驻地网,应谨慎投资,红线以内配套主要由开发商投资建设。C类指低密度、低容积率驻地网,投资回收期在5年以上,进入策略应谨慎投资,主要由开发商投资建设。 2)商厦(商用大楼)按商业价值大小将分为A、B、C、D四类。A类指大型写字楼; B类指大型专业市场、酒店;C类指大型综合性商场、中小型专业市场、中型写字楼、大型自用办公楼;D类指大型工厂、有学生宿舍的学校以及其他商业楼宇,对于商厦(商用大楼)四类驻地网都应尽力争取,合作模式采用独立建设为主,合作建设为辅。 3)住宅和商用混合类按商业价值大小将分为A、B两类。A类指商业用户比例较高的民商混用住宅楼,进入策略和合作模式按照商用大楼分档标准进行投资建设。B类指商业用户比例较低的民商混用住宅楼,进入策略和合作模式按照住宅分档进入标准进行投资建设。 4驻地网进驻洽谈及项目立项 近几年来随着中国电信业改革的逐步深入,电信市场竞争日益激烈,驻地网的竞争一直为各大运营商和各类公司所关注,特别是当前随着城市建设和老城区改造的快速推进,新住宅区、办公区迅速形成,城市住宅及商业用户特别是高收入用户将加速向新区转移,此类地区已经成为各电信运营商、各类公司争夺最终用户的热点之一,做好驻地网的规划建设,将是电信运营商形成竞争优势所在。 为此,在驻地网市场营销中,各级领导应从观念上加大对驻地网的重视程度,充分运用各信息渠道、营销渠道,保证获取新增驻地网的信息畅通并及时跟进,采取灵活争取策略,对新建驻地网应尽量争取到新增客户中的绝大多数份额,尤其对高端客户,应确保驻地网的100%进驻。具体措施如下: 1)建立有效信息渠道,快速发现新驻地网。新增驻地网的争夺关键就在于“及早发现、迅速反应、策略灵活”。新增驻地网的信息及早获得是争取客户的前提条件,因此首先必须建立完善的信息收集渠道。明确客户经理(或社区经理)发现新增驻地网这方面的责任要求,要求客户经理(或社区经理)发现包区内驻地网开始启动时,应把收集到的新增驻地网或在建驻地网的建设地点、客户信息、建设规模等信息及时反馈至本单位营销管理人员,确保能第一时间获取新增驻地网相关信息。 2)捕抓信息、快速反应。及时有效地获得信息必须与企业内部流程支撑相结合,才能真正发挥信息的作用。部分驻地网之所以选择竞争对手业务,很大原因是因为竞争对手在第一时间与之开发商联系。因此信息取得之后,快速反应依然是关键因素。营销管理人员必须每日将新增驻地网信息汇总分析,并按照客户信息资料确定驻地网洽谈责任人,并把该项目提交至驻地网洽谈责任人,由驻地网洽谈责任人及时与客户、开发商等进行联系并洽谈进驻合作协议。 3)采取灵活的营销策略。驻地网责任人应视竞争对手对新增驻地网争夺的力度和客户的价值重要程度,在营销上除突出优质、服务等的优势外,采取灵活的营销策略,尤其商业楼盘、住宅小区方面,应在第一时间跟客户或开发商进行接触和洽谈,合作模式可以根据驻地网市场细分方法及进驻策略要求进行,保持在策略上的原则性和灵活性。以及在驻地网业务发展、业务代理等形式设计各种合作方案,由客户自由选择,充分体现对客户的优惠。 4)跟进洽谈进度,签订合作协议。技术管理人员应提前介入小区、驻地网的洽谈工作,在有针对性满足客户不同需求的前提下,采取各种灵活的组网方案,综合考虑接入网机房及设备、信息化小区接入、光缆、无线基站、管线等专业需求,为客户经理的谈判提供强有力的技术支撑。 5)做好技术支撑,安排项目立项。技术管理人员应及时掌握驻地网建设进度、交房时间等信息,结合工程建设流程,选择合适时间点安排项目立项。 5驻地网建设思路和策略 由于政策原因,驻地网开发是必然的,中国电信在固定接入方面构筑的壁垒将会被打破。为此,根据实际情况确定不同阶段不同的策略,通过业务转型提升服务质量,通过服务赢得竞争优势。驻地网的排他性独占不再存在,今后的驻地网投资将以满足业务需要为主要目标。在驻地网规划建设中, 采取积极主动的态度和策略,加强与用户和开发商的合作力度,争取最有利的投资合作模式,降低投资风险,充分利用其有利因素,尽量将不利影响降低到最小。各专业具体思路和策略如下: 1)驻地网管道发展思路:根据信息产业部和省通信管理局的相关文件,小区管道应由开发商投资建设,并对所有基础电信运营商开放,所以小区管道的投资建设必须慎重考虑,要充分把握和利用相关政策进行配套建设。 小区内的楼宇数量和规模直接影响了小区管道的建设规模。在建设小区管道时,可以根据小区的建设规划精确预测用户数量、明确用户光(铜)缆的走向和分布再进行管道建设。小区管道一般不超过3孔(大型小区的管孔、小区内接入点出局管孔可根据实际情况适当增加),在末端部分可敷设1～2孔。小区管道尽量采用简易管道的敷设方式。考虑到小区里一般布放光缆或小对数电缆,管材一般选用外径98mm或75mm以下的塑料管。 2)驻地网楼内管槽发展思路:住宅小区楼内管槽的建设往往需配合楼盘的建设,对于高层建筑根据楼层高低情况及组网方案一般选用80*60mm和60*40mm等类型的镀锌线槽或塑料线槽;9层以下的低层建筑一般根据楼层高低分别选用外径25mm或32mm的PVC管。 3)驻地网设备与布线发展思路:驻地网设备主要包括接入点综合接入设备、楼内信息化小区交换机等,应根据用户情况与业务使用情况确定建设方案,驻地网新建楼房主要采用FTTx满足需求。对于新建住宅小区,可以采用PON LAN模式接入,其布线方式宜采用五类线或超五类线。在发达区域,对于新的商业大楼和高档小区,可以直接布放用户光缆,向用户提供FTTH接入服务。 6驻地网的建设 过长的建设流程与对手的差异是可能造成客户流失的原因之一。因此,各支撑单位必须进一步优化管理流程,保证立项、建设等环节的高效性,切实做好驻地网的支撑工作。在新增小区、楼宇、客户的资源调配、项目立项、设备购置等方面,应优先予以保证。在项目建设规程应建立及时的反馈机制,工程在实施过程发生现场影响、设备到货等特殊原因造成工程无法按时完工交付使用时,相关部门应及时反馈至需求提出部门,需求部门及时掌握建设进度信息灵活与开发商沟通或采用其他应急措施。 7项目跟踪和后评估 在项目竣工交付使用后,客户经理应及时跟踪驻地网用户入住及使用业务情况,特别对多家运营商同时进入的驻地网,要与物业公司结成利益联盟,发挥物业公司的辅助作用,通过建立业务代表、开展合作经营等做法发展楼盘业务代理网络,最大限度地拓展增量空间。 参考文献 [1]《2010年-2012年中国电信网络规划编制提纲》. [2]《2010年接入专题规划提纲和指导意见》. [3]《光进铜退指导意见(2009年版)》. [4]《2010年农村宽带网络建设技术指引》. 作者简介 郑伟贤(1972-),男,广东省汕头市人,工程师,1995年7月毕业于重庆邮电学院通信线路专业,目前主要在中国电信汕头分公司从事通信网络规划管理工作。
线上线下相结合的营销模式
线上线下相结合的营销模式是：
1、社群结合线下实体店营销场景
社群是线上线下的链接器，通过线上（微博、贴吧等）招募粉丝，从线下实体店导流，把线上线下用户结合再一起，互聚互通、可以引导社群用户到线下消费，也可以通过活动激活客户社群下单。
2、小程序结合线下的营销场景
线下实体店结合小程序，通过附近小程序引流同城局域流量到实体店消费，也可以通过线下活动宣导、导流到小程序下单。
3、社交平台结合线下营销场景
通过企业号社交平台用内容信息流（挂载优惠卷）智能分发给附近用户，用户收到优惠卷后可以到线下消费体验。6种网络营销模式方法：
1、软文营销
软文营销，是指根据相应的理念需求、以举例论证讲理的方法使顾客走入企业设置的“逻辑思维圈”，以坚强有力的目的性心理状态进攻快速完成商品销售的文本方式。
简言之便是看起来并不是广告宣传的广告推广，从字面看没有显著的广告宣传含意，可是实质上或是一种广告形式，利用相近的内容来做销售便是软文营销。
2、借势营销
借势营销，就是指企业根据方案策划、机构和利用具备传播价值、社会影响及其明星效应的角色或事情，吸引住新闻媒体、社团组织和顾客的爱好与关心，而求提升企业或设备的名气、品牌效应，塑造优良企业形象，并最后促使商品或业务的市场销售的方式和方法。
因为这类营销模式具备受众群体广、突发强，在短期内能够使数据实现较大、最佳散播的实际效果，为企业节省很多的推广费用等特性，近些年愈来愈成为了世界各国风靡的一种公关传播与营销推广方式。
3、口碑营销
“香醇不畏酒香不怕巷”说的也是用户评价所产生的实际效果。目前香醇也怕酒香不怕巷，传统式的口碑营销关键利用口耳相传，如今的口碑营销大量是搞网络来开展散播，新浪微博或是手机微信全是非常不错的方式。
4、网络营销
网络营销，是现阶段快速传播更快、涉及面较广且成本费最少的一种方法，如果你的设备非常好，并能触动消费者，就一定会有些人帮你共享。而这类营销方法所获取的收益也非常可观。
5、新闻营销
新闻营销，一般是以柔性新闻稿件的方式发生，关键公布在一些大中小型门户网为主导，以新闻报道的方式发布商品或服务项目内容更易于让大家接纳，而并不像硬性广告那般纯粹的。
6、视频营销
视频营销，便是根据一些短视频为素材图片和营销手段来打动潜在客户的关心，视频一般以网上方式散播为主导。视频营销一定要突显使用价值，而不是广告宣传片，单纯性的广告宣传片并无法彻底被消费者所接纳，好的视频营销必须有“内容”的视频。
企叮咚营销模式
企叮咚是合法的，企叮咚属于济南企叮咚信息科技有限公司于2016年03月25日成立。法定代表人王辉。
总部位于山东济南，是一家集产品供应链、仓储物流、技术研发、平台孵化4大板块于一体的互联网企业。此次落户天津生态城的企叮咚项目是一个B2B礼品共享采购平台，服务于生产企业和实体企业，主要通过两套系统解决企业的营销难题。
公司经营范围包括：计算机软硬件技术开发、技术咨询；网络技术咨询服务；网上销售：食品、服装、玩具、床上用品、化妆品、工艺美术品、办公用品、健身器材、电气设备、电子产品、家用电器、计算机软硬件及配件；经济贸易咨询；企业管理咨询；会议及展览展示服务；市场调查；国内广告业务；仓储服务（不含危险品）；教育咨询（不含办学、家教、培训）；企业形象策划等。企叮咚荣膺2019中国互联成长型企业20强榜单，企叮咚已拥有独立研发物流业的WMS等系统，雄厚的技术储备拓展出互联网营销领域众多创新业务，成为互联网企业中，以“技术 平台 策略”驱动业务发展及转型的典型代表。
依托道珉供应链体系沉淀多年的优势资源，企叮咚已成功帮助了50多个行业、超过40万家实体企业创新营销模式，精确控制成本，实现营业额裂变式增长。
企叮咚是一家以技术为成长驱动的创新型互联网公司。拥有来自于北上广一线的资深技术专家200余名。通过技术创新有效推动实体经济可持续发展，为实体企业提供从目标到结果的一站式创新营销服务体系。
参考资料来源：百度百科-济南企叮咚信息科技有限公司
参考资料来源：中国日报网-企叮咚入选2019年中国互联网成长型企业20强
