洋小姐发宣传单:很明显,案例中已经告诉你了,用的是广告这一促销策略,而发小黄帽,显而易见,是公共关系促销 目标:提供信息情况,及时引导采购;激发购买欲望,扩大产品需求;突出产品特点,建立产品形象;维持市场份额,巩固市场地位等等。 特点:,是将某一项商品的信息,由这项商品的生产或经营机构(广告主)传送给一群用户和消费者;

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、有计划,是连续的;

,而且对目标对象也有好处,它可使用户和消费者得到有用的信息。

而公共关系跟强调情感性和互动,你可以从提高企业形象方面谈,我只说了个提纲,如果是论述,你就得展开了说

哇哈哈营销策略书

为了让工作有鲜明的预判,我们会需要写一份工作策划书,策划书来帮助我们更好的确定未来工作的方向。现在你是否对策划书一筹莫展呢?在这里,你不妨读读哇哈哈的营销策划书,欢迎你阅读和收藏,并分享给身边的朋友! 哇哈哈的营销策划书(篇1) 前言 饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色,这也造成中国饮料行业的激烈竞争,在这个竞争的时代,乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下,需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划,以解决现阶段存在的问题,本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题,着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。主要通过swot分析方法,明确哇哈哈集团的现状与问题,针对其问题研究出对策和发展战略,为企业进行市场推广,树立企业良好的形象。 一、企业概况 娃哈哈——中国知名品牌,全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年,主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,20xx年销售额达200多亿元,占据中国饮料业产量的六分之一,为中国最大全球第五的食品饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在 资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20xx年,全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营,经常进行慈善活动,资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。 二、现状分析(微观分析) (1)市场潜力 哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架,使集团内部相对和谐,人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略,哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,广告投入密度也比较强,知名度较高,市场渗透率较高。 (2)竞争者 哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五,竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一,这些品牌也都已渗入中国内地市场,但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力,哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位,逐步走向世界,必须采用多元化战略。 (3)消费者需求的特点 消费者的口味和消费方式都有很大差别,这给饮料行业提供了充足的市场空间,随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求,人们对纯天然产品越来越热衷,果汁的消费正在逐步增长,哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求,保持其在潜在市场中屹立不倒。 三、结果分析(swot分析) 1、优势(s) (1)较强的市场竞争力,发展前景较好,拥有开拓国际市场的技术 (2)新产品的开发,哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30% (3)产品跟进速度快,创新意识强,其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品,并在其中有所创新 (4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐,管理者管理能力较强,员工素质普遍较高,人才流失率低 (5)广阔的销售渠道,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,数百万个零售点,实行“联销体” (6)产品形式多样,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品 2、劣势(w) (1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威胁较大 (2)品牌的创新能力较弱,跟进太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象 (3)广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣传度不够高 (4)营销渠道模式的优势逐渐减弱,其广大销售地分布在农村,农村购买力相对较弱 3、机会(o) (1)饮料行业的发展空间巨大,人们崇尚方便快捷的饮料方式 (2)作为有影响力的民族品牌,相对会到受到更多的优惠政策 4、威胁(t) (1)市场竞争日益激烈,外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力,占据了一定的市场份额 (2)产品创新空间较小,不能推出新颖的,能为消费者接受和喜爱的新产品 四、营销策略 (一)产品分析策略 1、产品组合策略:主要从事饮料业,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求,产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。 2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的'跟进和创新速度都值得借鉴,这种跟进中的创新,不高明,但有效,不一定能塑造长期的竞争优势,但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。 3、产品品牌策略:哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联销 体政策使销售商意识到,市场是大家的,品牌是厂商共有的,利益是共同的。 4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化,例如爽歪歪,其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体,设计成可爱的葫芦形状。 5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢,导致产品提前进入衰退期,如营养快线,八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意,如果不是打算打造新的独立品牌,就应该不断强化哇哈哈这一品牌,发音简单,利于持久。 (二)定价策略 哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略,以低价和大量的促销费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加,使单位产品成本迅速降低,形成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的以新产品切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。 (三)渠道策略 采用网络销售模式,联销体制度,适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场,节省大量的人力物力,销售面广、渗透力强,形成价格链同盟,为共同利益奋斗。但如果管理不慎,易造成价格混乱和区域间的冲货。 (四)促销策略 主要是广告策略,哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构,以区域媒体为主要投放对象,并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。 五、营销实施方法和步骤 1、加强新产品和经典产品的研发,利用跟进与创新的方式研制,立志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品 2、在新产品开发之后,加大对广告的投放力度,大力进行宣传,增强哇哈哈这一品牌效力,增强其影响度和品牌知名度 3、在广告促销起到一定作用的完善其价格的制定,摆脱低价和低端产品的不利影响,与此同时进军城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象 4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终 六、经费预算 产品开发费用:200万 哇哈哈的营销策划书(篇2) 1、优势(s) (1)较强的市场竞争力,发展前景较好,拥有开拓国际市场的技术 (2)新产品的开发,哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%—30% (3)产品跟进速度快,创新意识强,其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品,并在其中有所创新 (4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐,管理者管理能力较强,员工素质普遍较高,人才流失率低 (5)广阔的销售渠道,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,数百万个零售点,实行“联销体” (6)产品形式多样,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品 2、劣势(w) (1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威胁较大 (2)品牌的创新能力较弱,跟进太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象 (3)广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣传度不够高 (4)营销渠道模式的优势逐渐减弱,其广大销售地分布在农村,农村购买力相对较弱 3、机会(o) (1)饮料行业的发展空间巨大,人们崇尚方便快捷的饮料方式 (2)作为有影响力的民族品牌,相对会到受到更多的优惠政策 4、威胁(t) (1)市场竞争日益激烈,外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力,占据了一定的市场份额 (2)产品创新空间较小,不能推出新颖的,能为消费者接受和喜爱的新产品 哇哈哈的营销策划书(篇3) (1)市场潜力 哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架,使集团内部相对和谐,人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略,哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,广告投入密度也比较强,知名度较高,市场渗透率较高。 (2)竞争者 哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五,竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一,这些品牌也都已渗入中国内地市场,但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力,哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位,逐步走向世界,必须采用多元化战略。 (3)消费者需求的特点 消费者的口味和消费方式都有很大差别,这给饮料行业提供了充足的市场空间,随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求,人们对纯天然产品越来越热衷,果汁的消费正在逐步增长,哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求,保持其在潜在市场中屹立不倒。 哇哈哈的营销策划书(篇4) (一)产品分析策略 1、产品组合策略:主要从事饮料业,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求,产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。 2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴,这种跟进中的创新,不高明,但有效,不一定能塑造长期的竞争优势,但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。 3、产品品牌策略:哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联销 体政策使销售商意识到,市场是大家的,品牌是厂商共有的,利益是共同的。 4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化,例如爽歪歪,其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体,设计成可爱的葫芦形状。 5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢,导致产品提前进入衰退期,如营养快线,八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意,如果不是打算打造新的独立品牌,就应该不断强化哇哈哈这一品牌,发音简单,利于持久。 (二)定价策略 哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略,以低价和大量的促销费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加,使单位产品成本迅速降低,形成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的以新产品切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。 (三)渠道策略 采用网络销售模式,联销体制度,适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场,节省大量的人力物力,销售面广、渗透力强,形成价格链同盟,为共同利益奋斗。但如果管理不慎,易造成价格混乱和区域间的冲货。 (四)促销策略 主要是广告策略,哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构,以区域媒体为主要投放对象,并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

哇哈哈营销策略分析

一,营销管理——娃哈哈信用管理体系

娃哈哈初期,由于国营糖酒、副食、医药批发公司及下属批发站,占据渠道统治地位,市场竞争相对平静,消费者普遍没有品牌意识,且对广告有着非理性的信任。

娃哈哈充分利用该类渠道,以大量广告轰炸,先发制人,让消费者快速认识娃哈哈,从而抢占市场先机,获取了较大的市场占有率。

娃哈哈在前期以广告的方式狂轰乱炸,向消费者不断渗透,也因此积累了一定的品牌知名度,为进一步扩大市场,娃哈哈于90年代中期建立信用管理体系,赢取经销商与消费者对娃哈哈品牌的信认。二、制度严明

其体制核心为:保证金制度。经销商必须向娃哈哈按年度缴纳一定金额保证金,在经营过程中采取一进一结的方式,作为回报娃哈哈给予更多优惠政策和高于同期银行的利息。

在当时的市场环境中,个体批发商户渐成发展趋势,传统国营糖酒批发渠道受到极大冲击,市场竞争激烈,市场秩序异常混乱,导致营销风险成倍的增加,其中现金流的管理是一个非常大的问题。

分销系统中的现金流问题很大因素来自于,渠道成员的信用管理。因此娃哈哈率先在国内进行信用管理体系建设,倍受经销商的推崇,在当时可谓是明智之举。

三、娃哈哈实行“一蹬一拉”策略:

①强势而唯一的品牌形象

娃哈哈初期利用国营分销渠道而展开的配套广告轰炸奠定了品牌知名度和美誉度,使品牌处于强势地位。加之其产品在乳制品饮料业乃至当时整个饮料业中都属于龙头产品,娃哈哈在市场中树立了强势而无可复制的品牌形象。

②诚信合作,互利共赢

在当时的市场环境中,批发商并没有今天商家的多元发展思维和较大的资金占用,很多时候资金是处于闲置状态。娃哈哈充分利用这一契机,给予商家高于银行利息的政策让经销商有利可图,提高经销商经营效益的也扩大了娃哈哈的市场版图。

四、联销体模式

96年前后,保健品、饮料市场竞争开始激烈,许多企业开始仿效娃哈哈的模式进行渠道重心下沉向农贸市场、专业市场、区县级市场进军。由于当时市场秩序的混乱,导致了多头经销、冲货严重、市场甚至暂时滞销的情况。娃哈哈为了有效把控商家推出了非常有名的联销体模式。?

①延续保证金制度,捆绑利益

②销售区域责任制

娃哈哈根据商家的能力,明确经销商销售区域,对区域内的铺货率、价格控制、促销活动等细节进行明确规定,对于无法达成目标的商家实行动态淘汰。

③价差体系设计

企业有效控制市场的一个主要因素就在于各级经销商、批发商、终端点之间的利润控制。娃哈哈对每一级的经销商限定了价格,保障体系内的全部成员利益。越是配合企业制度的经销商,在新品供货、广告费用上会获得更多的支持。

④3月退换货体制

娃哈哈对于新品推广在合同中有明确规定:新品推出后,3个月内,如果经销商已经尽力开拓市场了,但没有取得预定的销售目标,那么娃哈哈负责收回或者换货,并补偿经销商开拓市场的损失。

五、互联网 营销渠道的创新管理 菲利普·科特勒认为,在产品和市场竞争高度同质化的唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。

内部销售人员责任制

娃哈哈给每个经销商委派一名销售人员,帮助管理销售网络,并与经销商一起研究分析市场,制定本区域内行之有效的促销方式。销售人员必须对经销商开拓市场的业绩负责;经销商必须对销售人员进行监督,每个月向总部反馈销售人员的情况。

专业的市场督导制度

娃哈哈设立独立的督导部门,专门负责对市场商家和分公司进行市场督导与维护。从而确保了联销体制度的正常运转。

参考资料来源:中国经济网——娃哈哈帝国的交班:“国王”宗庆后首提退休计划