美容院营销策略组合

一、企业概况长春富虹整形美容医院（以下简称富虹美容院）是广州某整形美容连锁机构在长春设立的分支机构，该美容院于2001年下半年成立，拥有四十余人的专业整形美容队伍，并拥有床位20余张，骨干美容师10位，为消费者提供美甲、绣眉、漂唇、护肤、芳香SPA减压、隆胸、瘦脸、隆鼻、吸脂减肥、美白舒神经等一系列整形美容服务。该院还有拥有几项领先的专业技术，如光子嫩肤、激光去皱、激光脱毛等，尤其光子嫩肤技术及设备在长春市场上更是独此一家。自开业以来，该美容院一直处于“不好不坏”的生存状态，企业发展速度缓慢。二、市场概况长春整形美容市场可谓良莠不齐，市场环境比较复杂，总体看来有以下几个特点：一是整形美容行业经常上“黑榜”，连续几年成为市消费者协会公布的消费者投诉热点，并列十周年（1993—2003年）打假维权十大案例，消费者的意见很大；二是一些美容企业为达到招徕顾客的目的，在广告中采取夸大其辞的宣传策略，使消费者难辨真伪，甚至在消费后大呼上当，进而对美容广告的信任度降低；三是市场上很多美容院挂着免费美容的“幌子”，欺骗甚至敲诈消费者，使消费者产生了畏惧心理，使消费者这个行业的好感度差；四是一些所谓的美容院专业人才匮乏，技术设备落后，挂着美容院的牌子实际上却是在推销一些化妆、减肥等产品，经营有名无实；五是市场出现“马太效应”，消费者两极分化，好的美容院顾客盈门，美容师忙不过来，差的美容院门客罗雀，生存面临巨大的压力；六是长春美容市场出现两大趋势：一个是本土连锁化扩张，如长春市最知名的吉林省铭医整形美容医院，除了总店外已在二道区开设一家分店；一个是更加专业化，以占领细分市场为目的，如上海雅登在长春的连锁店以专业美胸为服务项目。要知道，这些都将是富虹美容院推广的抗性因素。

富虹美容院的竞争对手基本有三类：第一类是由美发企业业务延伸而来，这类多以美容美发学校形态存在；第二类是由综合性医院整形科分离出来，以整形美容医院形态存在；第三类是外埠整形美容企业连锁扩张。在上述三类中，第二类、第三类是主要竞争对手，因此生存环境相似、经营业态相似，必须予以高度关注。二、病症正是上述复杂环境，富虹美容院的老总感到了沉重压力，尤其是在2003年“非典”期间，企业经营状况更是差强人意。虽然，“非典过后”业务陆续恢复常态，但如此规模的美容院过这种日子，用这位老板的话来说“投大资赚小钱”。这位老板有立足长春长远发展的决心和打算，于是才找专业人员进行诊断与策划，以解决美容院的发展和营销问题。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。通过与富虹美容院老总与员工深入沟通，以及针对美容市场的专项调研，发现富虹美容院过去几年里的营销问题可谓遍及皮肤、骨髓与内脏。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多现实问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。在营销上，该企业还处于提篮叫卖式的“叫卖式营销”阶段，全无渗透式营销的踪影，只知提供服务，却不知道怎样深化服务、以及向消费者提供什么样的服务……更严重的是，企业内部资源的浪费严重，以及外部资源的不能充分利用，营销处于“打广告就有客户，不打广告就没客户”状况，“广告 优惠政策”换取的仅仅是那些贪图便宜的客户，客户质量不高。富虹美容院在营销推广上存在很多问题，诸如：一、广告单一。单一地依靠广告进行推广，包括广告策略单一（每周发布二期广告）、媒体单一（仅在报纸上发布广告，缺乏媒体组合）、形式单一（版面死板，不活跃），广告缺乏实效性。二、营销短期行为。营销推广急功近利，营销短视，成一单算一单，造成顾客的回头率不高。广告宣传仅以揽客为目的，造成广告资源浪费，不注重远期利益的积累。三、轻视品牌建设。忽略品牌建设，成为企业连锁再扩张的抗性因素，更使企业缺乏长久发展的动力和支撑力，这对于服务行业来说可能是致命的。四、恶性价格竞争。企业一味采取低价、比价竞争的策略，降低自己的经营利润，也使企业形象受损。五、推广手段原始。富虹美容院像一些作坊式美容院那样街头发卡，虽没有发生过与消费者纠纷，但这种低级营销手法信誉度低且有损企业形象。六、营销职能不健全。企业没有专业的营销推广部门和专业企划人员，日常营销与广告事宜竟由一名美容师出身的内勤人员负责，效率、质量无法保障。

美容院营销策略组合方案

当今社会，很多人都不想依附于别人，在别人手底下做事，所以就会选择自主创业，但是创业是很艰难的，所以 创业计划 书不能少，这里给大家分享一些关于2021美容店创业计划书 范文 900字，供大家参考。 美容店创业计划书范文1 一、行业分析 中国美容业自20--年起步后，随着人民生活水平的不断提高，市场滚雪球般迅速膨胀，以年均20%的速度增长。市场处于高速发展阶段。 经过20多年的发展，中国美容行业需求量已超过日韩，居亚洲第一，在全球仅次于美国、法国，未来中国必然会成为全球最大的消费市场。随着中国政府扩大内需政策的落实，美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费 热点 。回顾美容行业20多年的壮大成长过程，行业总体呈现出规模跨越式增长，技术水平飞速提高，就业人员规模迅速扩大(全国美容从业人员总数约1500万人，成为第三产业中就业人数最多的行业。)，工资水平快速提高，营业收入大幅增长的特点。 美容机构性质结构分布格局为：民营(包括个体)占92%，三资企业占4%，国有及国有控股占3%，其他占1%。 美容机构服务项目格局为：以生活美容为主的机构占76%，以美发为主的机构占24%。兼化妆者占19.67%，兼美体者占15.06%，兼减肥者占4.5%，兼健身或主营健身占3.72%，SPA或主营SPA占2.65%，其他占4.9%。 美容院多数以面部护理及身体按摩为主，但时至今日，中医养生减肥及美体疗程已占据美容院利润的主要来源。养生馆不但能吸引爱美人士，还是都市人追求健康的途径。随着我国经济水平不断提高，亚健康人数也大大增加，20--年，中国的亚健康人群数量已达到5.1亿。结合以上对本行业的分析，自身的优势及对本行业的熟练运作 经验 ，决定开一家专业SPA养生会所。 二、运营资金预算 1、资金总额：100万。 2、资金用途分配： (1)店面租金与押金。 (2)店面装修费用。 (3)营业所需物品及仪器。 (4)人员工资。 (5) 广告 宣传费用。 (6)周转资金。 三、 创业准备 1、店面类型定位：底商(200---300平米) 2、店面商圈调查：周边的竞争对手，所经营的项目及客单价，周边的消费水平，小区的入住率，客户群的数量，可利用的拓客资源等。 3、经营项目：面部，SPA，养生项目。(全球顶尖的SPA项目;针对性，见效快的养生项目) 4、店面装修：根据项目设计房间布局。 5、目标消费人群：中高档消费水平层次的人群。 6、产品品牌选择，项目定价。 7、员工培训(礼仪培训，产品培训，手法培训，接待流程培训等)，项目设定。 8、员工薪资设定。 四、所选项目分析 1、面部项目：根据每个年龄段，不同的皮肤状况，设定适合的护理项目，满足顾客需求。(基础，高效，特殊，季节等) 2、SPA项目：集古埃及，意大利，泰国，马尔代夫，印尼，英国，瑞士，比利时，菲律宾，中国等全球30多个国家的40余种顶尖SPA于一身，室内独特的设计，童话般的 故事 背景，体贴的服务，让顾客感受从未感受过的尊贵与享受。 3、养生项目：从皮--肉--骨--脏腑---经络--气血6处入手，全面调理顾客的亚健康状态。将顾客的需求挖掘到最大化。 五、店面运营规划 1、拓客，留客 方式：利用店内当季的项目做推广 (1)店面周围小区电梯广告投放 (2)网络团购推广 (3)和店面周围的其他单位联盟，资源共享 2、员工培训，提升专业技能与服务水平，良好的顾客管理，提升顾客到店率，增加耗卡数量。 3、店内应季项目促销推广。 4、出台老顾客带新顾客的奖励方案，吸引顾客老带新，提升顾客数量。 5、定期举办小型沙龙会，拉近与顾客的距离，让顾客感受到店面与其他美容院的不同之处，提升顾客忠诚度。 6、年底举办顾客答谢会，答谢回馈顾客一年的支持，让顾客感觉店内的服务物超所值。 7、举办员工大会，汇总一年的业绩及明年的销售与全年规划，奖励优秀员工。 六、预计收益 1、开业后，前半年收回投入资金(100万)，平均每月业绩16.7万。 2、后半年，目标业绩120万，平均每月业绩20万。 美容店创业计划书范文2 一、 项目和公司简介 项目各称：--县-- 项目地址：--县--项目类型：服务业 主要经营范围：美发剪发美容服务及美容美发产品销售 --县艺剪坊X--20X--X--X--办理好所有执照，是一家从事美发，剪发、美容服务及美容美发产品销售一体的小型企业，企业地处X--县城人口流动大正中心地带，本企业设施齐全，价格实在，卫生条件好，技术专业，服务热情周到。 二、 服务介绍 主要经营范围：美发剪发美容美容服务 兼营：美容美发产品销售 本店聘讲了从事15年多美发行业的专业美发师傅，本人是从来了美容行业5年多美容行业的专业美容顾问，本企业设施齐全，并引进了潮彩、圣薇娜专业大品牌美发产品，有我们专业的服务及优质的产品，来到本企业美丽将定格在你头上! 三、 市场分析 1， 目前--的消费水平同--同一水平线上，而美容 美发的市场更加不言而喻。 2， 由于--人口少，而大多数年轻人外出务工，而在本地工作的人也喜欢到--消费。 3， 由于这行一直来利润可观，而目前炎陵中大型的美发店 业都红红火火，我们企业又位于东山这边，这边目前还没有中大型美发店。 4， 由于许多人看好此行业的前景，新的美发店如雨后春笋 不断出现，竟争也日趋激烈，形势逼人。 四、 市场营销 方案 1 、美发，剪发、美容服务。 2、美容美发产品销售。 3、地址：--县--东--。 4、促销方式：广告、熟人介绍、客人口碑相传、定期推出各种促销活动。 五、经营模式 1、剪发经模式 冲洗头发→剪发→冲洗头发→吹干头发→收银→欢送客人 2、染、烫头发经营模式 冲洗头发→剪发型→上定型→加温→冲洗头发→吹干头发→ 收银→欢送客人 六、 企业管理 方案 制定了人员管理制度、 财务管理 制度、消防管理制度、卫生安全与采购制度、顾客遗失物品保管制度。 七、创业团队 企业人员分工 组织形式：个体工商户 总经理 兼财务 ： 做计划，定目标、监督、协调好内外关系，出纳、记账、收款、管理现金 店长兼 美发师： 管理整店人及物、剪发、染烫发 业务能力强、技术高、做事认真细心、责任心强。 美发师： 剪发、染烫发 技术好、认真细心、责任心强。 美发助理： 洗发、染烫发时助理 认真、耐心、做 事利落、形象好 美发助理： 洗发、染烫发时助理 认真、耐心、责 任心 美发助理 ：洗发、染烫发时助理 认真、耐心、服 务态度好。 八、投资效益可行性分析 理发美发行业是一个一次性投入大，物品折旧率高、需要技术水平高服务态好的行业，一般第四年须进行一次物品大更新和室内装修、翻新升级，因此要按四年计划，充分估计好市场，做好成本预算和风险控制，力争前二年回本，后二年赢利且积累下对企业改造升级所需的资金。 九、融资方案与回报 自有资金，独立承担企业风险与管理，目前欲再完善、升级设施及装修，做大做强，预算需款20万，迫切希望能获得政府的小额贷款支持，以目前的良好经营状况预测，到期一定能按时还款。 十、 企业风险与防范 1、 风险 ：产品质量安全、卫生安全、偷盗等。 2、 防范 措施 ：搞好卫生安全防范措施，严格把好产品购买 质量关，安装电子摄像头，搞好门窗防盗措施，告诫员 时时保持警惕之心。 十一、企业发展表述 炎陵县处于高消费的县城，而理发美发美容对于每个人来说是一生的追求，我们的企业现在已经有了一定的客户管础和管理经验，已有了较稳定的优良团队，只要好好把握机，认真、热情、诚信待客户，精心经营，完善升级设施，不断提升经营管理水平，炎陵县艺剪坊美容美发沙龙一定会不断发展壮大的 美容店创业计划书范文3 一、 企业描述 1、公司简介 “ --”美容中心是一家致力于为广大女性同胞保养护肤服务的机构，主要提供美容美甲，皮肤护理、按摩及护肤品代理代销服务。致力于为女性客户提供优质，健康，安全的产品和服务。本机构将多元化发展，做底、中、高收入女性能享受的美容院，历时推动全民美容理念的发展。 2、企业宗旨 --美容中心以“美丽重要，安全更重要”为宗旨，塑造完美，引领时尚，创造美好人生为已任，用安全、高效、时尚的尖端技术帮助爱美人士拥有健康、完美的容颜，提升自我形象，享受高品质的生活，让美丽的您更健康、更快乐、更幸福! 3、使命 让女性享受美和高品质的生活! 4、现状 非凡美容中心筹备于20--年X月X日开张营业。下列是20--年--月X日公司组建以来，为成功开业而完成的及尚待完成的重大事项： ①已完成事项 可行性分析、前景调查已完成 创业计划书已完成 六人管理团队已组建 店长、行政营销部、美容美甲师咨询部门已组建 已签约的场地、管理团队已投资，和其他资金支持 ②待完成事项 获取更多的资金，建筑装修，选择器械，设置服务，招聘员工 二、产业分析 1、美容行业的发展 目前在我国，美容院大致可分为发廊型、沙龙型、治疗型、休闲型、享受型、专门型、会员型七大类。各类美容院，有各自的项目设置、经营方式、收费标准、目标消费群，形成了各自不同的 文化 内涵和企业风格。 从上世纪80年代初中期兴起的中国美容化妆品业，经过近30年的发展期，从单一的产品以及店面服务，已发展成为以美容、美发、医疗美容、美体、SPA、美甲、纹绣、形象设计、色彩以及专业职业 教育 、相关专业仪器、用品用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业。随着市场经济的发展，美容热催生了一个行业的繁荣兴盛。 2、中国美容业行业现状 (1)、行业概况 ●经营面积普遍偏小。中国美容业以中小型店占主流。 ●经济属性以民营经济为主。 ●经营形式以传统方式为主。 ●经营场所以租赁为主。 ●中国每家美容店平均年租金水平为2.50万元 中国美容业以单体店占绝大多数，以中小型店为主流，其比重达83.6%，开有一家以上分店者仅占16.4%。50平方米以下的小美容店占总量的65.04%，50至100平方米中小型美容店占总量的24.12%，100平方米以上美容店仅占美容店总量的10.84%。最近五年的新开店数占总数的78%。 中国行业咨询网的《--年中国美容市场预测与产业投资咨询研究 报告 》指出，20--年美容服务业实现产值就已经达到3000亿元左右，行业从业人员超过1200万，行业年平均发展速度呈30%以上的增长态势，而上游企业的销售更是以每年50%的增长率迅猛发展。美容服务业在各行业中保持了最高增长率，远超全国年平均GDP的增长速度，市场容量逐年放大。由于中国人口多，消费需求总量大，按照人均需求，中国的美容美发化妆品业还具有很大的发展空间，未来市场非常乐观。 3、美容院的发展趋势 随着美容业的不断发展和美容消费市场的日益成熟，美容院未来的发展呈现以下趋势： 趋势一： 实力雄厚的连锁经营。目前的中国美容业仍处于不规范、不成熟的发展阶段，整个行业在社会中的信誉度难以提高，品牌难以深入人心，因此推广和实行连锁经营模式，提供优质的产品和服务，建立科学的运作程序，形成良好的品碑和品牌形象势在必行。 趋势二：导入心理美容。美容院除了提供美容服务外，更应该对顾客进行心理疏导。因为来美容院的顾客心理比较复杂、对美的期望值比较高，这就要求美容师不失时机地给她们灌输正确的观念，让其树立信心，放心接受护理。 趋势三：男士美容蔚然成风。由于受传统观念的影响，目前接受美容护理的男士并不多。其实，由于男性的皮脂分泌旺盛，大多数人又缺乏正确的清洁保养知识，对于护肤品的需求实际上相当大，因此男士护肤的前景十分看好。 4、发展前景 有人说，没有顾客会抱着仅仅为了购买一套保养品的目的特意走进一家美容院。百货商场、超市里化妆品琳琅满目，可供选择的产品何止成百上千种。消费者之所以选择美容院，是因为这里有百货公司、超市所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，心理上感觉能让她们的梦想变得更有实现的可能。 一方面，普通消费者至所以放弃百货公司专柜等传统 渠道 ，继而选择进入美容院进行美容消费，多数原因则是为了美容院专业的体验式服务以及完善的人性化服务;另一方面，美容院渠道区别于百货公司专柜等传统渠道最大的特点就是：美容院会根据每一位目标顾客量体裁衣、出具针对性的美容护肤方案，而百货公司专柜等传统渠道则没有个体化的差异，基本上秉承和固守的都是千人一面的格式化的产品群结构。 综上，美容院市场在一定程度上还是很有前景的. 美容店创业计划书范文4 一、大学生创业计划书公明店开业媒体投放计划如下 1、媒体投放形式时间备注。 2、路牌广告当地消费视觉黄金点长期。 3、宣传单张周边派发两个月。 4、条幅店前一个月。 二、试业安排 1、开始时间：X月X日 2、试业目的：强化店面人员的工作水准、各岗位之间的衔接和工作人员之间的配合协调度，充分熟悉产品、服务项目及价格，熟练 销售技巧 ，充分了解当地消费者的消费取向。 3、试业方式：运用人际关系，派发试做宣传单张。试业有效期：X月X日——X月X日 根据《恒美苑护理手册》提供相应(应季、宜肤质)的护理，收取相应的试做费用。 主要服务对象：亲朋好友。 三、大学生创业计划书开业日剪彩活动安排 活动舞狮点睛庆开业 活动地点：店外广场，近门店门口。 开业时间：X月X日(暂定) 准备工作： 1、确定当地嘉宾和媒体人员名单，提前一周时间派送 邀请函 。 2、准备抽奖箱、抽奖礼品、礼花礼炮、彩球、托盘、剪刀、胸花、签到本、笔、音响、麦克风。 3、布置演讲台、签到台、红地毡(门店入口处)、订购花篮。 4、悬挂石岩店开业庆典红色条幅于门店门头。 5、联系并确定开业醒狮——两名。 6、与就近酒楼预定中午宴客餐。 大学生创业计划书，对于每一个创业者来说是非常重要的，为了让你在此行业中能够蒸蒸日上，你必须把计划提上日程，让你走的每一步都有足迹。 美容店创业计划书范文5 美容院是为人们提供美容护理、皮肤保健、水疗等内容的美容服务场所。从90年代兴起，经历了指导型美容院、养护型美容院、修复型美容院三个阶段，到目前为止，已经发展到了调理型美容阶段。美容院创业计划书应该怎么写呢? 一、项目和公司简介 项目各称：--县--项目地址：--县--项目类型：服务业主要经营范围：美发剪发美容服务及美容美发产品销售--县艺剪坊--，20--年--月--日办理好所有执照，是一家从事美发，剪发、美容服务及美容美发产品销售一体的小型企业，企业地处--县县城人口流动大正中心地带，本企业设施齐全，价格实在，卫生条件好，技术专业，服务热情周到。 二、服务介绍 主要经营范围：美发剪发美容美容服务 兼营：美容美发产品销售 本店聘讲了从事15年多美发行业的专业美发师傅，本人是从来了美容行业5年多美容行业的专业美容顾问，本企业设施齐全，并引进了潮彩、圣薇娜专业大品牌美发产品，有我们专业的服务及优质的产品，来到本企业美丽将定格在你头上! 三、市场分析 1、目前--的消费水平同--同一水平线上，而美容美发的市场更加不言而喻。 2、由于--人口少，而大多数年轻人外出务工，而在本地工作的人也喜欢到--消费。 3、由于这行一直来利润可观，而目前炎陵中大型的美发店业都红红火火，我们企业又位于东山这边，这边目前还没有中大型美发店。 4、由于许多人看好此行业的前景，新的美发店如雨后春笋不断出现，竟争也日趋激烈，形势逼人。 四、市场营销方案 1、美发，剪发、美容服务。 2、美容美发产品销售。 3、地址：--县--东--。 4、促销方式：广告、熟人介绍、客人口碑相传、定期推出各种促销活动。 五、经营模式 1、剪发经模式 冲洗头发→剪发→冲洗头发→吹干头发→收银→欢送客人 2、染、烫头发经营模式冲洗头发→剪发型→上定型→加温→冲洗头发→吹干头发→收银→欢送客人 六、企业管理方案 制定了人员管理制度、财务管理制度、消防管理制度、卫生安全与采购制度、顾客遗失物品保管制度。 七、创业团队 企业人员分工组织形式：个体工商户 总经理兼财务：做计划，定目标、监督、协调好内外关系，出纳、记账、收款、管理现金。 店长兼美发师：管理整店人及物、剪发、染烫发业务能力强、技术高、做事认真细心、责任心强。 美发师：剪发、染烫发技术好、认真细心、责任心强。 美发助理：洗发、染烫发时助理认真、耐心、做事利落、形象好。 美发助理：洗发、染烫发时助理认真、耐心、责任心。 美发助理：洗发、染烫发时助理认真、耐心、服务态度好。 八、投资效益可行性分析 理发美发行业是一个一次性投入大，物品折旧率高、需要技术水平高服务态好的行业，一般第四年须进行一次物品大更新和室内装修、翻新升级，因此要按四年计划，充分估计好市场，做好成本预算和风险控制，力争前二年回本，后二年赢利且积累下对企业改造升级所需的资金。 2021美容店创业计划书范文900字相关 文章 ： ★ 2021烧烤店创业计划书范文900字 ★ 2020最新美容机构创业计划书范文模板 ★ 美容院项目计划书范文 ★ 2021广告计划书范文900字 ★ 2021婚庆创业计划书范文900字 ★ 2021饭店创业计划书范文1000字 ★ 2021DIY创业计划书范文 ★ 2021超市计划书范文900字 ★ 化妆品销售2021计划书范文 ★ 2020年"美甲店创业计划书”范文

美容院营销策略组合分析

美容院营销，大多情况很不乐观，因而生存艰难，倒闭的更是占了相当多。

美容院若要立足市场，推广产品成功，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。

曾经有许多美容院向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询，近年来美容院市场竞争激烈，好多项目只做一、二年就死了！新兴中小美容院则不断往上挤，竞争压力日益加大。在这样的背景下，他们不希望成为市场的落伍者，更不愿意被市场所淘汰，希望能够找到一种差异化的经营发展思路，从目前大众化的营销模式中找到一个新的定位点，从而推动企业的迅速发展。作为美容院，其产品结构大多比较普通，以功能定位上大多是美白护肤、减肥瘦身、祛斑养颜之类，这在美容院中实在是平淡无奇。很多美容院都在走一条差异化营销之路——切入专业市场，打造一个专业化的强势品牌。从思路上看，一些企业希望通过差异化的市场定位，在行业中针对特定市场打造专业化的品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出，这是一条通向快速成长的正确方向，如果继续采用一成不变的策略细分市场进行营销定位，将美容院品牌打造成与其他企业相似的专业品牌的思路，无疑，没有跳出圈子来，存在4个局限：一、市场局限。美容院的消费群购买行为和态度多样化，市场产品众多，市场难以在同质化竞争中走出来，需要差异化的市场策略。二、规模局限。美容院市场定位与区隔异常明显，具有人群特定性和客户不稳定性，美容院要做出规模，急需差异化的产品定位，以此来吸引一部分潜在消费市场，提高整体盈利水平。三、竞争局限。市场中的主打品牌和低端产品，将对新兴美容院带来双重压力，面对前有狼后有虎的竞争格局，美容院要走创新、差异化道路，摆脱受困局面。四、机会局限。由于市场相对缩小，抵御风险能力大大下降，美容院因此在国内外市场竞争中失去一部分有利的机会。其实，中国美容院市场本身的容量和发展空间是相当可观的，只是各类品牌非常分散，营销运作体系很粗放，整体竞争水平还处于较低的层次，致使美容院仍然在较大的机会面前显得捉襟见肘。就目前而言，美容院的整体营销运作模式非常粗放，基本上属于依靠模仿推出同质化的产品。

模式的陈旧，产品的单一，仅仅依靠价格驱动，导致美容院对市场的驾驭能力非常薄弱，其实，美容院完全可以依靠系统的营销运作来提升核心能力，不必通过狭窄的细分市场策略来运营。如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场，只有同质化而忽略差异化，等于过早将自己局限在有限的市场空间内，进而丧失其他更大容量的市场，同时也会失去快速成长的机会。

商场如战场，一样的变化莫测。一招失手，满盘皆输的案列数不胜数，所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品，对于市场，对于消费者，对于所有人都是陌生的，但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。如何从不为人知到品牌的成就，是一个值得探讨的问题。

美容院面对的是必然的市场风云变化，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生对此提出了动态平衡营销理念。营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。在这一理念的基础上，对新产品著名品牌营销专家于斐先生提出了求差异，求生动，求人性的三种路径。

一、差异化是基础

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。

美容院产品进军的往往是已经较为成熟的市场，有了成熟的品牌和成熟的经营和消费者，在这种情况下，一个新产品如果还是墨守成规，丝毫体现不出吸引人的差异的话，那么等待他的必然是市场的埋没。

在各行各业产品日益同质化的开发产品时就必须立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。由此，一个新产品想成就市场，创造品牌，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场、挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。

二、生动化是条件

生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥它整合营销的效应。

现代市场往往更注重眼球效应，的确，营销的本意也就在于创造卖点，吸引顾客的眼球，从而实现产品的销售。以产品为中心点，围绕之创造产品的品牌增长点，所谓品牌的确立与生动的营销是密不可分的。

品牌生动化营销已经成为不少企业的品牌战略。如北京的**涂料，用宠物来传播品牌；广东的***，用娱乐明星漫画形式来演绎广告；***的一款新机型的品牌代言人，是一只活泼可爱的小白兔等等。

生动化营销就是围绕美容院推广产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板。凝重的一面，让产品变得亲和、轻松起来，更具有针对性和可操作性。

生动化营销手段，使企业不必再板着脸赚钱！

三、人性化是根本

有了人才有社会，所以社会建设提倡的是以人为本。品牌和市场作为社会的衍生物自然必须遵循这一规则。一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。

成就美容院品牌，最根本的一点就在于要有忠实的顾客群。人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。

品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打一折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个经销美容产品的企业。这里就是首创“打一折”销售的商店，曾经轰动了东京。

具体的操作是这样的；先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折，第十三天、第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于让人吃惊的销售策略，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价格购买，那么你在最后的那两天去买就行了，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群地光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部卖光了。

这些典型的人性化营销方式正是众多手握新品瞄准市场企业所应该借鉴的，过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。　　

综上三条路径，无论是国内的美容院还是国外的美容院，如果想真正打入市场，成就品牌，还有待美容院自身不断提高，无论是从竞争力还是从综合素质方面，真正的做到随市场而变。

正如蓝哥智洋国际行销顾问机构的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。一些美容院希望全力拓展细分的功效市场的战略思路，与是否将美容院品牌作为一个专业品牌并没有直接的关联，而更多取决于企业的区域和渠道拓展战略，只要在消费市场建立完善的区域差异化分销体系，合理设计差异化区域渠道分销结构，构建核心经销商体系，强化对各级分销渠道和零售终端的掌控能力，就可以推动化妆品的广泛分销覆盖。这个阶段无须采取差异化的营销运作模式。

事实上到了我们所提出的产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品，而是一整套的“差异化”，它包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至还有其他意义上的招商差异化等。

在这里，笔者仅从美容院最为关注的两个方面来谈产品推广的方法：

产品定位差异化: 有门！

在推广产品之初，每个美容院都会考虑投入产出及成本问题。因此低成本投入是每个美容院的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将美容院原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。

针对这一点，连世界著名的麦肯锡公司也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。

根据美容院本身的不同情况，还有其他的几种方式应该考虑进来，那就是不能单一品种运作，在大的定位下，丰富产品系列，丰富产品的包装等工艺。

美国著名的企业战略学家迈克尔·波特提出过差异化战略，这种战略的采取要求企业在产品设计、品牌设计、生产技术、顾客服务、销售渠道等某一个和几个方面创造出独特性和相对优势。差异化可以使企业避开激烈的价格竞争，因为概念或服务的独特性将减少顾客对价格的敏感性。

由于中小美容院资源受到限制，这个方面，那个方面都需要资金来支撑，它们不可能在资金投入上“一掷千金”。

老总们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，他们最终关心的是美容院最终是否会赢利。

在整合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机CEO于斐先生曾就“差异化实现低成本运作”时指出，无论什么性质的差异化策略在考虑资源的基础上，还必须考虑竞争者和顾客。采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强的优势，赢得顾客的认同。从这个角度，我们可以把差异化策略归为两大类:运作差异化和利益差异化。运作差异化策略包括定位差异化和机制差异化;利益差异化策略包括动机利益差异化和差别利益差异化。这两种差异化策略再从两个维度细分，即需求导向和竞争导向。我们就可以从这个差异化中找到任何所需要的策略了。著名品牌营销专家于斐先生还向从北京、上海、深圳、山东等地前来咨询学习经理们谈了具体的方法:定位差异化策略。主要包括:品牌定位、行业角色(竞争导向)等。执行差异化策略。主要包括:消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)。需求差异化策略。主要包括:产品的功能、品质、价格等差异化(需求导向)以及中间商利益、渠道等差异化(竞争导向)。个性差异化策略。主要包括:产品包装、附加服务、品牌个性差异化(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。就差异化策略而言，关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情，所以要看美容院里负责策略的人;座谈会主持一般是调研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。

服务理念差异化：有戏！

但在中国市场上，许多美容院都面临着同质化的问题。营造一个与众不同的营销战略，形成差异化市场理念是顺应潮流的发展模式。不少美容院寻找差异化策略流于表面，希望通过会议讨论找到差异化策略，其实，真正的差异化策略来自市场中。有家皮肤修复的美容院成立时间不长，刚开始也没有什么优势，他们在差异化策略上成功了。当前，美容院推广的化妆品存在着二个现状:一是品质一般，价格贵，多数消费者消费不起;二是产品质量并没有宣传的好，品质不稳定，消费者有疑虑，处在徘徊观望的状态。这家美容院分析消费者对二种现状的担忧，果断推出了促进血液循环的系列护肤品，结果大获成功。该产品独创的“活氧嫩肤”功效诉求点形成了区隔于同类竞品的最大差异化，体现了产品的独特效果，同时在营销模式上走“专卖 会员”的特色渠道，给消费者提供一个人性化的服务平台，使人们很容易感觉到产品具有较高品质的保障，让人信得过，值得青睐，而且价格比市场中的同类竞品具有优势。正是公司做到兼顾了二种现象的优越之处，所以受到消费者接受。随着市场经济发展，很多行业都面临着同质化的问题。其实，产品同质化是企业一窝蜂的跟进获得成功产品企业的最终结果。因为新开发的市场往往第一批吃螃蟹的人看作是块大蛋糕，而且进入门槛也相对较低，故颇具诱惑力。再说，很多行业一直没有一个健全的领头羊型的大企业，所以大家就一哄而上，盲目的跟进，手法一直缺乏创新，更谈不上由什么差异化的策略而言。于是，从产品市场销售，到产品包装、定位，到广告内容及形式都高度一致。这样看来:产品同质化是一个行业处在发展阶段的外在表现，随着行业的成熟及企业智商的提高及国内市场逐步向国际化方向发展，品牌之间的市场细分更加理性，大家都掌握不同市场上的生存和发展规律，不应该再出现盲目跟风现象。

兵马未动，理念先行，有先进的理念才会有非凡的实践。在这个知识化、信息化的新时代，人们的思想都在发生着剧烈的变化，各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵。

如果这时候美容院在推广产品时还是遵循传统僵化的服务观念不变的话，必将无法适应时代的发展，也就无法制定出差异化的服务策略。企业必须根据自身的特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略，才能立足。

那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？蓝哥智洋国际行销顾问机构在成功服务众多客户的基础上，总结出了自已的一套理论体系。就是说美容院的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。

服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了美容院为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。

这些服务有助于实现差异化营销策略。美容院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个美容院为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。