关系营销（也称作“关系营销学”）是指在营销过程中，企业还要与消费者、竞争者、分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场、内在市场、竞争者市场、分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。
关系营销是从1960年代的“直接应答式营销”发展起来的一种营销形式，出现于1980年代，他强调与客户建立长期的关系，而不是一次性的交易。
这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将一系列的产品和服务在现有的客户需要的时候提供给他们。
现代关系营销的起源可以追溯到施奈德（Schneider, B. 1980年）的一段话，其中说道：“奇怪的是研究者和商人都关注于把客户吸引到产品和服务这边来，而不是如何留住客户”。
最早研究关系营销的是德克萨斯大学A&M分校的林·贝利（Len Berry）和埃默里（Emory）的雅克·舍思（Jag Sheth），两人都是最早使用“关系营销”这个词汇的，营销理论家哈佛大学的西奥多·利维特（Theodore Levitt）最早将营销的范围拓宽，超越了一次性交易。
在实践中，关系营销来源自产业和B2B市场，其间的长期接触已经持续多年，司空见惯。哈佛学者巴巴拉·布恩德·杰克逊（Jackson, B.B.，1985年）重新审视了产业营销实践，在营销中正确应用了这个概念。分类
1、广义的关系营销
指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。
2、狭义的关系营销
指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
关系营销的理解和认识
关于营销,不能片面的理解，你好好看一下下面的内容，这是关于什么是营销最好的诠释:说服大学生买你的牙刷是销售。说服爱斯基摩人买你的冰箱是营销。说服一个吃包子的人来吃肉夹馍是营销。将包子包装后卖到超市是营销。营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个核心概念：需求、欲望和需求：人类需要食品、水、衣服、住所和空气。现在的人类还需要电话、电脑和调制解调器。除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。当代人的需求和欲望之多让人惊愕：仅美国人在一年中将消费670亿个鸡蛋、20亿只鸡、1330亿英里的国内空中旅行和教授的400万堂课。产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。消费者在生活中的理性行为远远超过了经济学家狭隘的“经济人假设”。交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。
对于市场营销，我们可以建立一个模型：基本需求
市场 欲望
交易 核心概念 产品需求
交换 产品
价值市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，有必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促销努力成正比。作为现代营销之父的菲利普·科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”而营销观念是与销售观念大相径庭的。彼得·杜拉克说过：“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。
关系营销的理解是什么
分类: 商业/理财 问题描述: 麻烦介绍的具体一些!谢谢!解析: 越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。因此在此基础上，关系营销应运而生。关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。一、 关系营销的作用，涵义及实质关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次 *** 易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。 1．关系营销的作用(1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高； (2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；(3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；(4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；{5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。 2．关系蕾销的涵义指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。3．关系营销的实质在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则如下：①共存共荣--双方获利。②互相尊重--和谐一致，富有人情味。③诚恳守信--坦诚相待。④目标明确--合作关系建立前有明确目标。⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。⑩长期延续--关系长期延续。┌————————┬———————————┬————————————┐│ 项目 │ 交易营销 │ 关系营销 │├————————┼———————————┼————————————┤│适合的顾客 │眼光短浅和低转换成本 │眼光长远和高转换成本 │├————————┼———————————┼————————————┤│核心概念 │你买我卖 │建立与顾客之间的长期关系│├————————┼———————————┼————————————┤│企业着眼点 │近期利益 │长远利益 │├————————┼———————————┼————————————┤│企业与顾客的关系│不牢固 │比较牢固 │├————————┼———————————┼————————————┤│对价格的看法 │主要竞争手段 │不是主要竞争手段 │├————————┼———————————┼————————————┤│ │市场占有率，一锤子买卖│ ││企业强调 │ │建立长久关系，顾客满意 ││ │也干 │ │├————————┼———————————┼————————————┤ │营销管理的追求 │追求单项交易利润最大化│追求与对方互利关系最佳化│├————————┼———————————┼————————————┤│市场风险 │大 │小 │├————————┼———————————┼————————————┤│了解顾客文化背景│没有必要 │非常必要 │├————————┼———————————┼————————————┤│ │未超出"营销渠道"的概│超出营销渠道的概念范畴可││最终结果 │ │ ││ │念范畴 │成为战略伙伴 │└————————┴———————————┴————————————┘三、关系营销的建立1．关系营销建立的方式(1) 关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提--交易关系已经发生；目的--培养交易之外的各种关系，这只适用于现有顾客。(2) 关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。范围广，只要目标市场上的顾客均可。如尿布生产厂家全百利公司，花1亿美元建立了一个包括75％的美国怀孕妇女的资料库，并寄去孕期保护，育儿知识等资料，为婴儿出生购买其产品做准备。2．关系营销建立的手段（1）美国也叫"LGD"即午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法。凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。四，关系营销的实施步骤(1)筛选出值得和必须建立关系的顾客。(2)对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。(3) 分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。(4) 进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。五、实施关系营销应做的工作关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。实施关系营销应作好的工作┌—————————————————————┬———————————┐│ 应该 │ 不应该 │├—————————————————————┼———————————┤│积极主动的打电话 │只回电话 │├—————————————————————┼———————————┤│语言坦率 │语言模棱两可 │├—————————————————————┼———————————┤│使用电话联系 │使用文件 │├—————————————————————┼———————————┤│出现误解表示理解 │出现误解也不作解释 │├—————————————————————┼———————————┤│主动提出维修 │等待对方提出维修 │├—————————————————————┼———————————┤│使用"我们"这种解决问题的建议 │使用"我们"这种法律的│├—————————————————————┼———————————┤│触及问题的实质 │只对问题做出反应 │├—————————————————————┼———————————┤│使用行话和速记字条的文字双方沟通使用简朴的│使用冗长的沟通方式 │├—————————————————————┼———————————┤│不忌讳个人品格 │忌讳个人品格问题 │├—————————————————————┼———————————┤│谈及"我们共同的未来" │谈及过去所获得的好处 │├—————————————————————┼———————————┤│反应常规化 │反应仓促 │├—————————————————————┼———————————┤│勇于承担 │推委转嫁责任 │├—————————————————————┼———————————┤│计划未采 │回顾过去 │└—————————————————————┴———————————┘
