标准销售流程七大步骤 标准销售流程七大步骤，一个好的销售必定是有他的方法的，有其的销售流程，首先你要打破它原先的规则去重新弄一个销售流程，然后去的到你要的结果，以下分享标准销售流程七大步骤。 标准销售流程七大步骤1 第一步：挖掘 线索需要挖掘，也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘，主要有两种方式： 方式1：Inbound marketing（集客营销）主要指通过各种媒介如：博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介，满足消费者的需求，提供内容和资源，将客户吸引到业务中。 方式2：Outbound marketing（推式营销）指企业以主动的方式去拓展客户，最常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）。 集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。 挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据，行业或其他特征，确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。 第二步：初次接触和线索合格性验证 无论您如何获取销售线索，销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中，团队成员的目标是收集关键信息，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。毕竟，你不想把时间浪费在不合格的潜在客户身上，所以在你获得潜在客户的时候，你应该有一个基本的合格性验证。 即，在你花大量时间向潜在客户推销产品之前，确认他已经准备好、愿意并且有能力购买你的产品。这意味着他们对你出售的东西感兴趣，他们有资源来购买，也有权力购买。 合格的线索合通常会满足BANT（预算、决策人、需求和时间点）。需要市场和销售人员定义销售线索的质量，以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。 你可以借助线索管理工具以： 1、销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能，更快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。 2、销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问，可以集中时间和精力去做好销售工作。 3、销售管理者可以聆听和评估沟通记录，获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。 4、线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。 5、当线索是一个合格的潜在客户时，你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务，此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。 第三步：需求评估 在此阶段，销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的，以鼓励潜在客户进行讨论。在销售过程的这个阶段，销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑，但此时不应该开始讨论产品。 目的是彻底了解潜在客户的情况，使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括： 你喜欢（不喜欢）以前的供应商的什么? 您希望我们能解决什么业务问题？ 描述你目前的情况。 告诉我，当你解决了当前的业务问题后，情况会是怎样的`? 讨论完所有问题后，重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说，最好的办法就是复述他们听到的内容，这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要，可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。 第四步：销售宣传或产品演示 现在是时候根据潜在客户的需求，挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来，可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外在进行方案演示前后以下几点很重要： 准备。认清我们此次为客户做项目演示的意义，对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备； 找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征； 事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程； 设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？ 方案演示。演示文稿是每个销售周期的核心，你可能会在这里投入最多的准备时间。你不仅仅是在卖你的产品，你是在卖你的产品如何解决你的客户的问题。说明我们的提案如何解决去问题，展示产品如何来减少客户的痛苦，在为你的潜在客户寻找解决方案时，你也在把自己推销成一个值得信任的人。，可以让大家公开提问。 “以客户为中心”为原则，承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。 在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景，并有助于一个更高质量的推销或演示，确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。在此阶段结束时，安排一个双方都同意的日期演示您的提案（解决方案）。 第五步：提案和处理异议 并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要，那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机，为潜在客户量身定做。他们希望关注对潜在客户最有价值的方面，并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后，潜在客户通常会提出问题或疑虑，这些也被称为异议。 如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。 如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，很可能是因为他们不愿意购买。 对于任何给定的报价，通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题，并找出解决这些问题的最佳方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及，并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。 第六步：关闭 当你完成了陈述，回答了潜在客户的问题，解决了他的异议之后，你需要提出你的销售请求了。这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是最重要的一步，但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时，这一步才算成功。 许多人觉得要求关单是一种咄咄逼人的行为，但这是可以做到的，而且不会令人讨厌。如果你已经展示了你的产品或服务是客户真正需要的，并且已经提供了帮助和友好的服务，那么完成销售是一个合乎逻辑的下一步。有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门： 直接关单法：当咨询者表现出明显关单信号，或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问，采用直接要求购买的方法关单 假设成交：当咨询者已经解除了心中的所有疑虑，并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买，这时讨论接下来的愿景，来延续对方的心理，达到关单的目的、 机会获得：当把咨询者的问题都解答清楚时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，同时明确的告诉他这是最佳时机，优惠或途径，不容错过！ 压力成交：对于那些不自信的犹豫咨询者，采用正面的说服“拉动”很难凑效，因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他，强力打击他的处境，这样采用推动的方法，促使其行动。 还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法……最重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后，潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议，并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。 第七步：跟进，回头客和转介绍 快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系，他们往往会愿意购买额外的产品或服务，并再次光顾。 培养关系最重要的是了解客户，充分利用CRM系统，为每一位客户都建立一份销售档案，记下客户的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。 所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！ 它们是转介的绝佳来源！维持这些关系的一种好方法是通过营销交流，例如有关新产品的更新，行业新闻，电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时，他们总是会首先想到你的公司。 标准销售流程七大步骤2 销售准备 在准备销售之前一定要做一系列的准备，比如客户资料、联系方式，通话话术等等，这些都会让你销售过程中做到心中有底气。 情绪调动 在销售之前，一定要让自己的情绪饱满，这样才能够让客户觉得你是非常重视这次合作，不让客户觉得你是一个没有经验的新手。 找到共鸣 为了能够和客户有共同的话题，在开场之前，一定要能够找到你们能够共鸣的话题，这样才能够展开你们接下来的交谈时间。 注意节奏把控 在谈判的过程中，一定要注意节奏的把控，不宜过快，但是也不能太慢，过快会让客户心生疑虑，太慢又怕同行抢先一步，适中最好。 快速挖掘客户需求 在谈判的过程中，一定要快速地了解客户需求，这样才能够让你们在接下来的话题中，有针对地提出自己的产品解决方案。 消除客户疑虑 在觉察客户对产品或者对自己心有疑虑的时候，一定要赶紧帮助客户销售，这样拖久了只会让客户跑到同行那边签约，损失就大了。 标准销售流程七大步骤3 第一步是勘测，在此阶段，重要的目标是需要找到潜在客户，并确定他们是否需要你的产品或服务以及他们是否负担得起你所提供的产品。如果对方不需要你的产品或服务，即使你花费再多的精力，也很难让对方成为你的最终客户。 同样的，客户可能非常需要你的服务和产品，但买不起，这样的客户也很难给自己提供合理的收入，如果销售产品或服务给对方，很可能导致额外的成本，所要通过勘探的方式来评估客户是否需要的产品或服务并负担得起，这样的客户才能成为“合格的潜在客户”。 第二阶段你需要准备与潜在客户的初步联系，研究市场并收集有关的产品或服务的所有相关信息，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及安排行程。此时，销售人员需要开发针对潜在客户的销售演示文档，并根据潜在客户的特定需求进行定制。 在进入方法阶段，首先需要与客户联系。联系方式这是可能是一次面对面的会议，也可能是通过电话。这里有三种常见的方法。 高级方法：在互动开始时向潜在客户赠送礼物； 问题方法：提出问题以吸引潜在客户； 产品方法：向潜在客户提供样品或免费试用版，以便客户审核和评估所提供服务。 在演示阶段，销售人员将积极展示自己的产品或服务如何满足潜在客户的需求，销售人员最常用的演示手段就是采用PPT，PPT毕竟只是一种演示工具，这种演示并非是绝对的，作为销售人员，应该积极倾听客户的需求，然后采取相应的行动并做出反应。 在销售过程的七个步骤中，最被低估的可能是处理异议。通过处理异议，你可以倾听潜在客户的疑虑并加以解决。 这也是许多失败的销售人员不愿意从事销售的原因：44％的销售人员在拒绝一次后放弃了，两次拒绝后放弃22％，三次拒绝后14％，四次拒绝后12％，即使80％的销售要求至少跟随五次甚至更多才能让客户接受，成功地处理好客户的异议和减轻客户的顾虑是区分你是否为一个优秀的销售人员的标准之一。 这里给出客户存在异议的地方： 客户更倾向于竞争对手：销售人员可以通过和竞争对手的比较来打消客户异议 更低的成本：可以让客户免费试用并提供参考案例； 产品的稳定性：通过产品的性能介绍以及产品的状态给客户直观的感受； 需要的功能：通过功能分解承诺在资源到位的情况下生产出客户需要的样品； 需求的及时性：根据客户的时间进行定制化。 到了销售的最后阶段，你会从客户那里获得最终是否完成这个销售的的决定。根据业务的不同，可以尝试以下三种完成销售的技术之一。 替代选择：假设出售并为潜在客户提供选择，两种选择都将完成此次交易，“您是要全额还是分期支付全部费用？” 或“采取现金还是支票？” 额外的激励措施：提供一些额外的东西来吸引潜在客户，例如免费服务一个月或打折； 表达时间至关重要：“这个月后价格将上涨”或“我们只剩六个位置” 一旦完成销售，你的工作并没有真正完结。后续阶段使需要已经结识的客户保持联系，不仅涉及潜在的回头客，而且还涉及客户对产品的推荐。而且由于保留现有客户的成本比获得新客户的成本低六至七倍，因此保持关系至关重要。 上面7步是非常简单也是非常经典的销售7步流程，但这个简单的流程真正想要做好，还需要针对自己的产品或服务以及客户群来定制它们，减少特定业务下一些不必要的步骤并专注于客户。 你知道流程的每一个步骤，熟悉这些步骤，那现在就准备打破这些步骤形成的规则，只有这样才不会墨守成规，以使其更接近客户，并使你从销售专业人员转变为销售艺术家。 在销售的流程中，你如何真正地确定客户的问题，如何寻找潜在的客户，需要从不同的业务领域，或者与本身专业领域有关的任何人都可以成为潜在客户，你需要深入研究去发现以了解每个买方的特定目标、需求和痛点。 在找到要潜在客户解决的产品问题后，就可以量身定制产品来解决这些问题了，并准备好说明您的产品如何真正解决给定的问题。销售工程师可以使用一些辅助工具直观地展示您的产品或服务如何解决客户问题并提升他们的效率。
常见的营销谈判步骤有
销售是每个组织的命脉。没有他们，你的公司最终将不复存在。无论你的销售团队中有一个人，一百个人，还是更多人，重要的是要有一个 销售流程 供你的销售代表遵循。销售流程是一个可重复的阶段序列，每个阶段包括一组你的销售代表将 潜在客户 从 线索 转换为客户的操作。它就像一个旅程图，让您的团队成员保持在正轨上，这样他们就可以毫不犹豫地知道下一步该做什么。此过程可能包含三到十个步骤，具体取决于您的产品或服务以及向谁出售。它应该反映出客户在购买时实际使用的过程，也称为买方之旅。最常见的包括五步或七步。在这里，我们将介绍一个比较普遍的包含七个步骤的销售流程。第一步：挖掘与初次接触 第二步：线索验证 第三步：需求评估 第四步：销售宣传或产品演示 第五步：提案和异议处理 第六步：关闭 第七步：跟进，回头客和转介绍 线索需要挖掘，也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘，主要有两种方式：方式1：Inbound marketing（集客营销） 主要指通过各种媒介如：博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介，满足消费者的需求，提供内容和资源，将客户吸引到业务中。方式2：Outbound marketing（推式营销） 指企业以主动的方式去拓展客户，最常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）。集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。 挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据，行业或其他特征，确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。无论您如何获取销售线索，销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中，团队成员的目标是收集关键信息，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。毕竟，你不想把时间浪费在不合格的潜在客户身上，所以在你获得潜在客户的时候，你应该有一个基本的合格性验证。即，在你花大量时间向潜在客户推销产品之前，确认他已经准备好、愿意并且有能力购买你的产品。这意味着他们对你出售的东西感兴趣，他们有资源来购买，也有权力购买。合格的线索合通常会满足BANT（预算、决策人、需求和时间点） 。需要市场和销售人员定义销售线索的质量，以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。你可以借助线索管理工具以： 1.销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能，更快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。2.销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问，可以集中时间和精力去做好销售工作。3.销售管理者可以聆听和评估沟通记录，获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。4.线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。5.当线索是一个合格的潜在客户时，你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务，此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。在此阶段，销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的，以鼓励潜在客户进行讨论。 在销售过程的这个阶段，销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑，但此时不应该开始讨论产品。 目的是彻底了解潜在客户的情况，使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括：你喜欢（不喜欢）以前的供应商的什么?您希望我们能解决什么业务问题？描述你目前的情况。告诉我，当你解决了当前的业务问题后，情况会是怎样的?讨论完所有问题后，重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说，最好的办法就是复述他们听到的内容，这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要，可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。现在是时候根据潜在客户的需求，挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来，可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外在进行方案演示前后以下几点很重要：准备。 认清我们此次为客户做项目演示的意义，对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；找出真正的决策者， 并了解他们的个性特征和职位特征；事先设定时间与议程。 事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程；设定期望与结果。 我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？方案演示。 演示文稿是每个销售周期的核心，你可能会在这里投入最多的准备时间。你不仅仅是在卖你的产品，你是在卖你的产品如何解决你的客户的问题。说明我们的提案如何解决去问题，展示产品如何来减少客户的痛苦，在为你的潜在客户寻找解决方案时，你也在把自己推销成一个值得信任的人。，可以让大家公开提问。“以客户为中心”为原则， 承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景，并有助于一个更高质量的推销或演示，确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。在此阶段结束时，安排一个双方都同意的日期演示您的提案（解决方案）。并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要，那应该 根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机，为潜在客户量身定做。 他们希望关注对潜在客户最有价值的方面，并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后，潜在客户通常会提出问题或疑虑，这些也被称为异议。如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。 成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，很可能是因为他们不愿意购买。 对于任何给定的报价，通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题，并找出解决这些问题的最佳方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及，并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。当你完成了陈述，回答了潜在客户的问题，解决了他的异议之后，你需要提出你的销售请求了。这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是最重要的一步，但 只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时，这一步才算成功。 许多人觉得要求关单是一种咄咄逼人的行为，但这是可以做到的，而且不会令人讨厌。如果你已经展示了你的产品或服务是客户真正需要的，并且已经提供了帮助和友好的服务，那么完成销售是一个合乎逻辑的下一步。有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门：直接关单法： 当咨询者表现出明显关单信号，或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问，采用直接要求购买的方法关单假设成交： 当咨询者已经解除了心中的所有疑虑，并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买，这时讨论接下来的愿景，来延续对方的心理，达到关单的目的.机会获得： 当把咨询者的问题都解答清楚时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，同时明确的告诉他这是最佳时机，优惠或途径，不容错过！压力成交： 对于那些不自信的犹豫咨询者，采用正面的说服“拉动”很难凑效，因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他，强力打击他的处境，这样采用推动的方法，促使其行动。还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法…… 最重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后，潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议，并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系，他们往往会愿意购买额外的产品或服务，并再次光顾。培养关系最重要的是了解客户，充分利用CRM系统，为每一位客户都建立一份销售档案，记下客户的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！它们是转介的绝佳来源！维持这些关系的一种好方法是通过营销交流，例如有关新产品的更新，行业新闻，电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时，他们总是会首先想到你的公司。您已经掌握了七步销售流程。这适合您的业务吗？一些企业需要一个由3到5个步骤组成的较短过程，而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步，它对于公司的成功都很重要。如需了解更多，欢迎访问怡海软件官网 https://www.frensworkz.com/
常见的营销谈判步骤包括
各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。4、总结在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。商务谈判技巧和策略 [篇2] 一、谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。二、采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。（4）说服供应商给本公司最大的合作。（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。1、公平而合理的价格：谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。2、交货期：在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。3、供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。4、与供应商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。三、谈判的有利与不利的因素：谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：1、市场的供需与竞争状况。2、供应商价格与质量的优势或缺点。3、成本的因素。4、时间的因素。5、相互之间的准备工作。四、谈判技巧：谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。五、谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。1、准备不周。2、缺乏警觉。3、脾气暴躁。4、自鸣得意。5、过分谦虚。6、不留情面。7、轻诺寡言。8、过分沉默。9、无精打采。10、仓促草率。11、过分紧张。12、贪得无厌。六、谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：质量 交货期包装 交货应配合事项价格 售后服务保证订购量 促销活动折扣 广告赞助付款条件 进货奖励七、谈判策略1、 质量方面质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上的商品等级 性能的规格品牌 工程图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。2、 包装方面包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。3、 价格方面除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。4、 订购量方面由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。5、 折扣方面折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。6、 付款条件方面付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。7、 交货期方面一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。8、 交货应配合事项本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。9、 售后服务方面对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。10、 促销方面DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。11、 广告赞助方面为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。12、 进货奖励方面进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现）八、异议处理在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是：1、 真正的异议这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如：销售量 （销售量大，可以满足供应商需求）利润 （=销售量*单位毛利率 节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式）市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号）典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。2、 错误的异议这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。3、 假的异议这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。4、较常见的异议如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。（1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。（2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。（3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。（4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。（5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。（6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。（8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货，否则价格还要上浮10%。（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。（10）我们必须货到付款。（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。
