中国营销界从来不缺争议，也同样不缺有争议性的营销策划专家。他们不一定叱咤风云，但一定勇于创新；他们不一定高而全，但一定善于钻研。他们不一定目光如注，但一定是眼光超前。他们标新立异，或章法和谐，或出手犀利，或善于借势营销；他和他们的营销团队无不深深影响着中国企业界的发展，并引领着整个营销行业奋勇向前。
第一名：牟其中
机会主义的成功不可复制
当中国市场由计划经济向市场经济过渡时，绝大多数中国企业家都不懂得“营销”这个词的含义，他们只知道“买卖”。买卖的基本原则是低价买进高价卖出，牟其中深谙此道。
牟其中比一般商人更精明，更有眼光，更能抓住市场开放初期大量的市场机会。在这个时候，谁能抓住机会，谁就意味着胜利。
历经牢狱之炼的牟其中更大胆，更有豪气。正是凭借对市场机会的捕捉以及精明和英雄般的胆识，牟其中打了一场经典战役，他用日用品换回四架俄制TU-154喷气客机。
无论怎样看，牟其中当时的成功在中国当代商业史上都是伟大的一笔。正是这伟大的一笔，深深地刺激了当时的中国商人。之所以称他们为商人，是因为他们最主要的工作不是做企业管理，不是实实在在地做好市场营销工作，他们的主要工作就是每天寻找市场机会，不断地捕捉这种市场机会，并努力使其变成人民币。在中国经济转型的过程中，机会确实是太多了。
第二名：史玉柱
做营销只有一个词：消费者
史玉柱的确是一名营销方面的奇才。1989年，史玉柱发明6401巨人汉卡时，他的身上仅有3800元钱，是借钱做的广告。当巨人汉卡的销售收入达到20万元时，许多同伴吵嚷着要将钱分掉，但史玉柱仍坚持将20万元全部投入广告，结果第二个月就实现了100万元的销售收入。
在巨人脑黄金时期，史玉柱首创大兵团作战的方式进行运动式推销。史玉柱的企划理念处处体现着浓厚的行伍色彩，巨人的广告也都别具一种军事风格。
但巨人的崩溃让史玉柱头脑清醒。他开始反思这种声势巨大而收效甚微的营销方式，于是就有了后面的脑白金。2001年1月，脑白金的销售额一举突破2亿元，创造了中国保健品市场单一品种月销售额记录；这一年的销售额更是高达13亿元，创利税1.2亿元。
脑白金的广告仍然遭到了人们的非议，其商业诉求让许多人难以接受和适应。不过非议归非议，实际的市场效果说明，这一广告还是取得了巨大的成功。
第三名：路长全
营销不是卖更好而是卖不同
路长全，切割营销理论创始人，著名品牌营销专家，北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长，清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授。中国顶尖的营销大师，中国一系列成功营销的操刀者和设计师。
路长全最擅长的就是切割营销，并且他还自创了一套切割营销理论：就是站在竞争的角度对市场进行切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己得以占领市场。 营销不是卖更好而是卖不同，实现差异的最有效手段就是切割营销。
依靠切割营销理论，路长全陆续打造了宁城老窖、东阿阿胶、长寿花玉米胚芽油、鲁花花生油、公牛安全插座、东鹏瓷砖、洋河蓝色经典等知名品牌；可以说路长全是中国营销策划界的泰斗级人物，就连很多讲营销策划的大学老师也是他的学生。
第四名：叶茂中
冲突理论打天下
叶茂中，24年来，为200多家企业进行整合营销传播策划和品牌设计，创意拍摄1000多支广告片，迅速提升企业品牌与销量；从“地球人都知道”’到“你真的知道吗”，这20多年里，叶茂中制作了太多洗脑广告词——“男人一年逛两次海澜之家”、“洗洗更健康”以及“营养还是在蒸的好”……可以说是流水的品牌，铁打的叶茂中。
叶茂中是个结果主义者，他对于广告的看法很直接——凡是能让我的客户赚到钱的，都是好广告。这一点跟4A公司追求创意追求美追求社会责任等等的目标完全不同。
叶茂中是为广告行业做出过巨大贡献的人，因为他开辟了跟客户要“天价”的先河！并且做出了成绩，为广告界从业者赢得了信任！
第五名：杜国盈
智商税收取专家
杜国楹，1973年出生于河南省周口市西华县。现任小罐茶公司董事长。1992年，从师范学校毕业后从事教师工作。两年后他辞去教师工作开始创业，连续创立背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶等多个家喻户晓的知名品牌。
杜国楹长期专注于用户需求研究、新技术研究、产品定义与用户体验研究。他了解科技，更了解消费者，他知道如何让复杂的科技为消费者所服务，也懂得如何将消费者的需求演绎为产品，他是技术和需求之间的桥梁和翻译。
“需求为纲，体验为本，品牌为魂”是杜国楹一贯坚持的公司理念，靠着这一营销理念，陆续打造了背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶等多个家喻户晓的知名品牌。2019年10月10日，2019年胡润百富榜公布：杜国楹位列1507名。
第六名：李光斗
中央电视台品牌顾问
李光斗自1990年开始从事市场策划工作，先后担任伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、招商银行、长虹、德尔惠、喜临门集团、青岛啤酒等全国多家企业营销广告顾问，具有丰富的品牌建设和市场营销经验，荣获中国策划业杰出功勋奖。
李光斗品牌营销机构为客户提供全方位的品牌战略暨营销广告规划，李光斗品牌营销机构拥有中央电视台以及全国各大报纸电视台杂志等新闻媒介的广告代理权，可按照客户的具体要求，最大限度地为客户实现推广产品或服务的目的。
李光斗的成功策划代表作有：小霸王学习机明星广告、中央电视台“伊利杯”我最喜爱的春节晚会节目评选活动、“蒙牛：美丽的草原我的家”广告及“蒙牛：中国航天员专用牛奶”事件行销等。
第七名：李智勇
商品艺术化，艺术商品化
广州天问是家非常年轻的企业，创始人李智勇之前已经在日化领域耕耘多年，成功操盘多个百亿品牌。天问是极少数对日化、专业线、化妆品电商、微商四个领域同时提供服务，并同时拥有深刻理解的品牌策划机构，更是目前化妆品行业最低调的全案型品牌策划机构之一。
广州天问以“商品的艺术化，艺术的商品化”为原则，致力于品牌塑造与提升，目前主要案例有脂老虎、水密码、UCO悠可、丹资集团、他能量、魔力鲜颜等。
第八名：陈丹
正邦品牌设计创始人
正邦设计是业界享誉盛名的品牌整体识别设计公司，是设计、更新、管理品牌的专家，使品牌、设计、CI、管理融为一体，向客户提供“正邦实效体系”服务。
正邦将品牌、CI、管理、设计融为一体，向客户提供视觉识别系统设计、理念行为识别设计、品牌调研策略定位等等服务，并形成自己的特色，系统、规范、务实，重在帮助企业解决品牌发展中的实际问题，成效显著，已有企业受益匪浅。
目前正邦在北上广深均有分公司，员工总数超过700人；据说南方电网、中国电信、人民网、中国移动、美团外卖、万达集团等多家千亿级企业的VI均是他们设计。
第九名：刘志永
网推天下创始人，事件营销专家
网推天下2013年创立于深圳，擅长网络品牌传播、事件营销策划、新闻热点炒作等低成本营销，服务客户有华为、比亚迪、货拉拉、水贝珠宝、齐云山、众泰汽车等多家知名公司；传统4A公司需要500万达到的传播效果，网推天下只需100万就足够。
所以在营销界流传一句话“一个亿找路长全，一千万找叶茂中，一百万找刘志永”，网推天下坚持“阳光营销，透明预算，拒绝忽悠”的做法，所以这些年聚拢了一大批中小企业铁杆客户。
网推天下从不比稿、不参加任何评选、创始人刘志永也从不参加任何营销行业的交流大会，可谓是一家低调到极致的营销策划公司。
第十名：朱玉童
深圳采纳营销策划公司总经理
2005年被南方都市报、中央电视台、新浪财经等媒体评选为"2005年度中国十大营销专家"。出版专著《曝光一个广告人的"阴谋"》、《非常策划》、《营销X档案》、《破解营销之谜》、《渠道冲突》、《挑战中国营销8大新难题》。
长期担任《销售与市场》杂志社顾问、《广告导报》理事、《市场周刊》杂志顾问、中国经营报》专家顾问、清华大学继续教育学院客座讲师。
从业十三年创造了TCL手机"中国手机新形象"、益生堂三蛇胆"战痘的青春"系列广告、万家乐"火先锋"系列、广州移动"接受短信接受爱"、长城干红系列广告、亿家能太阳热水器系列广告、青岛啤酒原生"活的不一样"系列广告、美菱冰箱"新鲜的，美菱的"、国旅新景界、天健花园"居住文化的代表作"等经典之作。
2020年，广大中国企业正在迈向一个新拐点。一方面，全球经济几乎崩溃，广大外向型企业看不到任何希望，但是目标依旧坚硬：坚持，过冬，没有退路。另一方面，国内消费疲软，商业企业苦苦支撑，实体经济备受摧残。
当年郁达夫曾沉痛地说：“没有伟人出现的民族，是可怜的生物群；有了伟大人物出现而不珍惜，是没有希望的奴隶之邦”。值此经济危难之际，特筛选出真正有实力的营销策划专家，帮助民族企业渡过寒冬，这就是我们真诚而郑重的态度。
杜国楹营销策略书
知名品牌营销案例100例 知名品牌营销案例100例，每个品牌都会想尽办法在尽可能多的场景中给予品牌曝光，近期的一众品牌不断创新，以全新的营销手法引来市场关注。下面来看看知名品牌营销案例100例。 知名品牌营销案例100例1 脑白金 好的广告并不是创造了什么，而是唤醒了什么，激发了什么，提醒了什么。 让他们需要购买的时候，或者立即行动。 有人说，脑白金的广告很洗脑，但你仔细想一下，卖了20年的保健品，最高峰一年卖到40亿，据说现在还有每年10多亿销售······洗脑吗，不是，就是他看准了你送礼的时候，不知道送什么，自然想到脑白金。 这就是洞察力，史玉柱在20年前的营销能力，远远高于大多数人。 你在骂人，人家靠两款产品的洞察，人生巅峰了。 小罐茶 小罐茶是如何做起来的？ 1、小罐茶让茶叶品牌化。 万家茶企不如一个立顿，就是因为中国的茶叶没有品牌，只有品类，要么就是一个零售品牌，店铺的品牌，品类的品牌，产品的品牌很少啊······小罐茶，让茶叶一下具有了品牌化属性，也就有了产品的溢价能力。 2、小罐茶是茶叶的价值化。 送礼的定位是精准的。但送礼需要有一定的价值。小罐茶的大师背书，一罐4g，独立包装，可以搭配，最核心的是，80g，500元，送礼的时候对方也知道价值，这就是一种心理。你要说这是庸俗的，也没办法，当年送礼的时候，想不起来买什么的时候，就想到小罐茶，这就成功了。 3、小罐茶创造了一种消费新场景。 小罐茶大家看到过它的广告了，都是杜国楹干的，一个营销的天才也不为过。背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机，也都是他干的。有人可能会说，这些广告很令人生厌，但你要知道，这些产品为什么会火爆？从营销专业的角度来说，这算是奇迹了。 小罐茶的底层逻辑小罐茶最核心点就是两个： 第一，创造了一罐就是一泡，这就是场景消费，场景之下，你就是消费者，这个茶就不是选购品，而是必需品了； 第二，这个包装高大上，有概念，很合适，拿来送礼，实现了跟其他产品的差异化。 小罐茶通过场景和送礼等的洞察，迅速抓到了这个行业的本质，“一泡”而红。小罐茶是靠广告轰起来的吗？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法还是很巧妙的，至少是另辟蹊径，化腐朽为神奇了。 央视的'垃圾时段，又被杜利用了一把，效率和效果极高。我一直在想，为什么茶叶、白酒这些品牌，除了说产地、文化以后，基本就无所作为了呢。 这种传播不也有很好的转化吗？ 产品是重要的，也是基础，但你不能仅仅从功能或者文化上来谈产品，而是从消费者，从使用者，从场景和精神层面来看产品。场景是产品的解决方案， 小罐茶的做法你是不是有点受启发？ 茶叶的营销也是没有固定套路的，你可以年轻化；也可以创造一种场景，还可以建立自己的超级IP，你最好不要像小罐茶一样去央视砸广告，疯狂的去砸出一个市场来，因为人家的套路不一定合适你。 江小白 江湖上流传着江小白的扎心文案，除了这个品牌的营销光彩之外，公众大多对他们产品充斥着负面评价，但这并不影响这个现象级产品的畅销，江小白一年销售过10亿。 江小白的消费者是85后和90后，基本不懂白酒； 有人说：江小白难喝，这么难喝，做不长久的等等，但这几企业也做了好多年了，年销售过10亿了，越做越大了，怎么回事？ 江小白的产品是什么？ 白酒，文案？那么不好喝，大家怎么还趋之若鹜？你看不懂吧。 本质上江小白销售的是一种场景下的心情释放。而是靠洞察消费者，靠场景的解决方案，促动85后和90后的内心，让他们找到了一种聚会时候的宣泄和释放，这就是江小白的产品和营销逻辑。 至于你们说的那些情怀，梦想，故事，扎心文案，都是水到渠成罢了。 知名品牌营销案例100例2 案例一：兰蔻 兰蔻这样一个品牌，在活动期间如何去做到整合营销的呢？ 我们可以从左边看到，兰蔻开办了一个巨物化的装置空降巴黎，打造国内国外曝光量6000万 。 兰蔻限时店也空降北京三里屯。在店内可以通过扫二维码在线下单，新零售网红拍照，现场体验的方式融合在一起，并且通过明星引流来引发社交媒体的自发传播，从站内到站外都进行了很好的曝光。 与此活动中还有单独的明星营销，兰蔻邀请到了王俊凯，周冬雨，刘涛，袁泉等明星，分别代言了不同的商品，覆盖不同类型的粉丝群体，这样更精准也更有效。 第3步，通过直播和短视频的形式，来进行种草吸粉，在活动当天，然后通过预售的形式，在中国和法国进行跨国的直播。 通过明星效应周冬雨助阵，派发红包与福利，中法连线在线互动200万 。并且还通过淘宝创意短视频，打造4支短视频场景化演绎双11的物流快，满足赠品超值礼赠和开礼仪式等惊喜，更好的和消费者进行深入化的探讨和沟通。 活动不能只是飘在上面，不能只让消费者觉得高级，同时也要让活动进行落地，所以也配合了小样买赠等形式，消费者可以直接转换。 所以大家发现了吗？整个营销活动的意义就在于线上和线下的整合，不仅是传播方式的线上和线下整合，并且也是玩法和销售转换的整合。当我们为消费者提供360度服务的时候，那么销量就自然而然提升了。 案例二：百雀羚 再来看一个国产品牌——百雀羚。 百雀羚在去年打造了宫廷牌，这个概念凸显中国之美，吸引年轻消费者，也坐稳了天猫亿元俱乐部的会员。 百雀羚一个看似很传统的企业，但是在去年开始进行了创新和变化，这个点就和之前聊到过的李宁是类似的，都是通过品牌的再塑造，去进行传播和互动，让品牌具备年轻感。 因为其实中国的消费者大部分还是很愿意接受国产的，那么如何让国产更高级，这个就是关于国产品牌最需要思考的问题了。 百雀羚整个流程是在活动前进行微话题的预热。并且在活动期间，通过国学及女性KOL引发讨论，并且通过“时间解药”这个病毒视频进行传播和互动。 通过传统文化与时下流行碰撞，歌词与主题“时间解药”的呼吁，宣传了极致的东方之美，而在最后整体全部导入到电商平台，达成当天成交过亿的销售额。 1. 整合品牌资源定制化打造 整合营销不只是去强调玩法上的线上和线下结合，也会整合品牌现有的资源进行定制化的打爆。 汤臣倍健这个品牌，在各大电商平台采取了不同产品和营销策略来触及各类消费人群，在天猫平台的营养健康品类中排名第二，仅次于swisse。 我们可以从图片看到它的营销策略。 汤臣倍健天猫旗舰店走的是粉丝经济，主推品牌新系列事业，主打的是年轻消费者。而汤臣倍健天猫专营店，通常的消费者是囤货，所以说主推的是量贩装，主打长期消费者。而汤臣倍健京东旗舰店，它的品类线比较丰富，适合去做到多种组套搭配的玩法，那么也适合去主打追求性价比的消费者。 每个店铺根据自己不同的形式来进行不同人群的精准触达，也是品牌方大的活动档期，需要去保护产品价格线的重要玩法之一。 除了从产品线本身的精准定位以外，汤臣倍健也侧重粉丝经济的提升，以年轻人为目标，通过多种围绕偶像的互动形式来提高品牌的曝光，促进产品销售的提升。 汤臣倍健通过几个步骤来提升消费经济。 设定预设目标及相应福利，鼓励粉丝为偶像打call。比如像图片上面可以看到的，10月20日目标是达成我们的600个约定，那么这个也是粉丝和明星的承诺，就是品牌方和明星的销售承诺。 设计偶像专属礼包，提供周边供粉丝珍藏，那么汤臣倍健也和蔡徐坤进行互动，并且在活动页面进行宣传。 线上线下联动投放广告，让蔡徐坤无处不在。最后在站内发起粉丝狂欢节的活动来提高转换，最后的成交额也达到了月销超过13万罐，单罐最低81元的整个销售状况。 通过明星效应去带动产品的成长，那么这个也是目前最火的营销方法。当然这种方式其实是有问题的，消费者如果是一味的通过明星的粉丝经济来进行购买的话，那其实对品牌没有什么忠诚度。 所以说品牌方和明星合作的也需要让消费者更多的去关注品牌本身，才有可能对他们进行二次触达。 知名品牌营销案例100例3 星巴克招募“气氛组” 12月中旬，一则“在星巴克带笔记本的人都星巴克气氛组”的段子在网络走红，星巴克官方微博迅速反应，当日立即推出“招募星巴克气氛组”活动并被网友迅速扩散，借势爆红流量再度将话题热度推高，扩大品牌效应。 星巴克在国内一直是自带流量的品牌，其在营销方面则更多依靠品牌自身的IP，由粉丝进行自发的扩散。而通常只扮演冷冰冰的宣传机器的官方账号也开始打造人格化IP，例如拍摄抖音小视频、官方微博、公众号更积极地与粉丝互动，这背后，也正是星巴克意识到粉丝对品牌带来的“自来水”式推广效应。 而星巴克此次借势营销，也正是其常用营销手段的升华版。气氛组的段子之所以走红，是由于其内容具有社会普遍性。哪怕是调侃是段子，星巴克以颇带自嘲式的营销噱头，结合自身强大的品牌流量与社会热点，以极低的成本借势扩大品牌效应，成为2020年品牌借势营销方面值得借鉴的案例。 老乡鸡土味发布会 继2月董事长手撕员工“疫情期间不上班不要工资”联名信爆红后，老乡鸡于3月发布视频“2020老乡鸡战略大小会”再次成为热门话题。 老乡鸡公众号将其称为“我们用200元预算帮董事长安排了一场史无前例的发布会”，发布会内容为老乡鸡董事长束从轩在一座乡村风格的舞台上发布2020年品牌战略。该发布会以其“土到极致却不低俗”的演绎方式，成为土味营销中为数不多的优秀案例。 细数老乡鸡2020年的营销事件，其登上热门讨论的案例并不少见，例如与岳云鹏“不打不相识”式互动代言、疫情期间不洗手不给吃饭、官方微博每天只发“咯咯哒”等。其营销策略的核心，是通过打造年轻人喜爱的土味视频，以接地气而又有趣的方式通过官方渠道不断与年轻人产生交流，在年轻人心目树立“可爱、高性价比”的品牌形象。 奢侈品x运动品牌联名 奢侈品牌与运动品牌联名并非个案，但放在今年奢侈品牌加速“入世”的背景下，又多了几分意味。2020年，PRADA与DIOR相继与Adidas、Air Jordan推出联名款式。 在此次联名营销中，两大奢侈品牌均选择了年轻人喜爱的款式进行联合打造，例如PRADA x Adidas推出贝壳头款，DIOR x Air Jordan推出AJ1款式。在经历了入驻天猫、直播电商等渠道反响平平后，奢侈品牌试图通过年轻人喜爱的潮流款式拉近与消费者的距离。 奢侈品牌需要保持自身的品牌调性，因为过于接地气的营销方式并不适用。而Adidas、Air Jordan虽然作品运动品牌，其高端潮流产品在时尚界也有着一定的地位，通过这一切口打开与年轻人对话的新渠道，亦不失为其他奢侈品牌值得尝试的手段。
杜国楹营销策略分析
背背佳是一款身体形态矫正类产品，主打功能是解决坐姿问题，尤其针对孩子和注意形体的年轻女性好记星是电子词典和学习机，主打功能是帮助人记单词，曾经为学英语而苦恼的人对此都不会陌生。E人E本是一款平板电脑，主打的功能是手写记笔记8848手机是高端商务手机，主打轻奢和安全；小罐茶主打商务接待用茶，也经常被当作礼品上面五款商品，从生活用品到学习用品，从电子产品再到饮品，行业之间跨越极大。而他们背后的主推人、创始人却是同一个人，他就是杜国楹。为什么杜国楹经常更换产品、转换赛道，却能够保持赚钱呢？ 著名媒体人、得到APP总编辑李翔亲自对话杜国楹，在新书《详谈：杜国楹》中，不仅揭秘了他的商业运行模式，更揭秘了他够保持敏锐的商业思维的原因。提起杜国楹，也许很多人都不认识他。提起1997年横空出世的“背背佳”无人不晓，它基本霸占了那个年代的电视广告，成为家长的必备神器。提起2003年一跃而起的“好记星”无人不晓，它基本是学生学习的必备神器。可是，这两个爆火的产品的创始人杜国楹，却并不是技术出身，可以说他好不懂技术，为什么他可以将产品做到火爆呢？因为他对市场具有精准的分析能力，特别擅长营销。然而营销，并不是他的专业。杜国楹本来是一个化学教师，在父母身边过着安逸的小日子。他总觉得这样的生活就是一眼望到头，没有任何改变。在20世纪90年代，下海潮正是热的时候，又看到公务员的朋友也辞职下海了，于是，杜国楹毅然决定辞职去外地闯荡。对于没有任何其他行业经验的人来说，“选择”就是四个字——毫不选择 。他通过朋友介绍，进入郑州一个工厂做外派销售员，他驻扎在天津，负责开拓天津市场。人生地不熟，商品没市场，在“天时地利人和”都不具备的情况下，做销售全靠业务员的“脸”。 "蹬着自行车送货，每一个店、每一个终端去谈判，到周末的时候我还要盯着柜台销售。"热脸冷屁股的日子里，坚持下去全靠“热情”。这份热情不是来自于对“钱”的欲望，而是来自于他对“改变”的迫切希望，不愿意如父母一辈过固定不变的生活。在天津孤军奋战的日子，“当时小平房连电视机都没有，晚上听收音机，发现收音机可以做广告，就开始研究能不能做广告试试。”于是，他到电台试了一下，通过在电台讲产品，做现场直播，一下子产品大火，也让杜国楹尝到了广告营销的甜头。我到那个公司的时候，全国几十个办事处，一个月100多万元的销售额；我走的时候，天津市场接近300万。尽管已经享受到了广告的红利，坐拥了高额提成，但是杜国楹还是认为生活应该改变。于是，他依然拿着46万元的提成，辞职创业。24岁时，杜国楹第一次创业，创业项目就是背背佳。背背佳是一款坐姿矫正工具。他依然没有人脉、没有技术经验，只有营销。他研究了家长和学生的生活习惯，剖析了他们的生活问题，用广告直击家长的痛点。说背背佳第一条广告，当时请关凌做的。在日常生活中，我们经常会看到这样的现象，好，画面来了，一个老师在课堂上正讲课呢，突然朝学生喊：“坐好了！”镜头一切回到家里，孩子在台灯底下写作业呢，妈妈回来了，“坐好！”一巴掌下去了。这就是提出的问题。解决问题，背背佳就是代替老师和家长的提醒，我是一个什么样的产品、什么样的原理、什么样的功能。家长、孩子之前是这样的，现在用了以后是这样的。背背佳的成功让他在25岁时成为亿万富翁。之后，他又做了好记星、E人E本、8848手机、小罐茶，全部获得了成功。但是每次都是成功之后，他就将公司卖出去，换成下一个赛道。常常有人指责杜国楹的营销是“割韭菜”。什么是“割韭菜”呢？应该是不是货真价实的东西却忽悠了老百姓。杜国楹的产品却都是货真价实的，背背佳的确帮助孩子们矫正了坐姿，好记星的确给孩子的学习提供了便利，E人E本在手写系统上具有领先型，8848手机在保密性上做到了极致......“割韭菜”的指责似乎有点过分。也许， 这种指责，不过是一种“酸葡萄心理”，毕竟没有人和他一样，常换新，皆成功。 在商业中，杜国楹不是一个专一的人，每一个产品，都是做成功后，转手卖出，然后再做另一个产品。他却是一个专情的人，因为从第一个产品背背佳，到如今的小罐茶，他的主题营销策略没有变化。他的主题营销策略是什么呢？ 就是两个字——倒做。这也是他成功的原因。 传统的商业模式，是从产品出发，以产品技术为中心，被动地接受市场的检验。杜国楹却强调“倒做”，也就是从顾客的角度出发，从顾客的需求出发寻找产品，然后营销上要集中顾客的“痛点”，从而刺激顾客主动关注产品、主动购买产品。对他而言，“倒做”作为产品方法的核心，是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推导至产品的设计、产品的开发、供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。他做背背佳的时候，就是用的倒做思维，做小罐茶的时候也是这样。中国盛产茶叶，但是茶产业却发展得不顺畅，产品质量参差不齐，没有统一的标准。于是，他瞄准高端市场，做有品质的茶品牌。有了定位之后，他开始推动建立茶叶行业标准，用统一的标准给产品增加专业度，又遍访知名茶叶大师，和大师合作，将茶叶进行规模化的生产，从而诞生了“小罐茶，大师造”。小罐茶有多成功呢？三年做到零售额超过20个亿。而这仅仅是小罐茶的初始阶段。尽管杜国楹经常更换赛道，寻找新产品，小罐茶的成功再一次证明了，杜国楹“倒做”经营模式的成功。"专一”不一定是成功的唯一形式，只要“专情”于一种经营模式，例如杜富国的“倒做”，那么终会成功的。杜国楹凭借“倒做”的经营模式成功了。当有人问他，如何选择下一个产品的时候，他常会说“靠直觉”。此“直觉”非彼“直觉”。杜国楹认为：“直觉，是日积月累的科学。”对于杜国楹来说，第一不是销售专业出身的，第二家里不是做生意的，那么他如何获得“日积月累的科学”的呢？就是做好了一件事，两个字——读书。 读书，是杜国楹一直持续做的事，也是因为读书才改变了杜国楹的一生。1.读报纸，让他看到更广阔的世界，不安于现状 刚入职做教师的时候，他就持续订阅了《羊城晚报》。杜国楹的家乡在河南，而《羊城晚报》是广东的报纸。作为改革开放政策最先的受益省份，广东的经济发展在全国都是领先的，《羊城晚报》作为当地知名报刊，不仅持续报道了省内的变化及风土人情，也同时刊登了招聘启事。看着一条条的招聘启事，杜国楹心花怒放。可以说，正是《羊城晚报》中刊登的“新社会”“新生活”的消息，使年轻的杜国楹开了眼，也促使他成功地走了出去。2.读商业著作，系统研究商业方式 “从《中国经营报》、《销售与市场》、《定位》、科特勒，从营销管理这些基础的理论开始。那时候《中国经营报》和《销售与市场》属于基础资讯，营销管理讲4P、讲定位、讲心智——事实上是讲心智空白。这些是我20世纪90年代学习营销的主要营养来源。”杜国楹主要是靠自学，尤其是阅读营销经典名作。这些书不仅让他熟谙营销模式，更重要的是让他给自己的营销模式“倒做”找到了理论根据。“我在西奥多·莱维特的经典论文《营销短视症》中找到了类似的“一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。有了客户的需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程”这是有了理论依据，才让他在饱受争议时，坚持己见，专注做事。3.读稻盛和夫，做责任感的企业 在疫情期间，杜国楹正好趁着闲暇时间，专门阅读了日本著名企业家稻盛和夫的所有书籍。这一次深度阅读，给他带来了翻天覆地的变化。稻盛和夫让他明白了两件事：1.如果一直用得失观来做决定，你永远无法成就真正伟大的公司。2.本质上，我们做企业，不是赚钱，而是赢取人心如果说之前做企业，他喜欢变化，喜欢改变赛道，而这一次做小罐茶，他却是要专业做“有责任感的企业”，要长期做下去。正如他所说：“长期的确定性对抗外界的不确定性。接下来20年，我会去践行价值观主义，也会和小罐茶一起走过从1到10、从10到100的路。”从穷教师到富豪创业者，尽管杜国楹一路收获成功与掌声，一路遭受争议与指责，他的成功，也的确让我们看到了“倒做”经营思维的成功性和可靠性，也激发了创业者关于于顾客的真实需求，真正做到了“顾客是上帝”。 如果你也是一个创业者，或者是对现在的生活不满意，那么不妨去读一读《详谈：杜国楹》，这本书也许不会让你成功挣钱，但是它却能够成功的让你打开思路，让你在正确的路上不断精进。（图片来自于网络）
