高层领导在企业工作中的作用 高层领导在企业活动中扮演着重要的角色，他们所发挥的作用对企业目标的走向和最终结果起着至关重要的作用。下面是我分享的一些相关资料，供大家参考。 领导支持，企业工作顺利完成 一次国家一家大型央企的核心程控交换机因稳定性不能满足用户需求，经过商务协调，决定把原有的A型机更换为容量更大、功能更强、稳定性更好的B型机。客户要求整个替换工作在全部用户正常使用的情况下完成。当前交换机作为该系统的最高层核心汇接局，包括1个中心模块，6个近端模块和1个远端模块，不但承载的业务重要性高，而且业务量大、局向多、数据复杂，仅中继方式就包括数字、模拟共7种，局向更是多达28个。在如此高级别的交换机上进行不断业务的在线割接操作，而且全部施工时间只有1个月，在正常情况下几乎是不可能完成的任务。因为工期有限，而几乎所有对端机房都没有我们自己人配合操作，因此进度监控周期被精确到天。 正是有了客户高层领导的直接参与，看似不可能完成的任务才得以稳步推进。调试期间，有几个站点在对接上出现了问题，中继电路迟迟无法开通，按正常作息制度，已经过了下班的时间。但是如果当天的调试任务不能完成，将对第二天的工作造成更大的压力。由于客户所在单位属于垄断性行业，平时基本没有加班的习惯，如果仅凭我一个厂家的项目经理，很难要求对方在下班后继续留下来配合调试。这种情况下，我及时找到了负责各地单位协调的高层领导，由他亲自向远端客户传达要求。这位领导对这个项目始终高度关注，不但答应我的要求，还亲自全程陪同调试。在第二天的凌晨两点多，全部技术问题解决，对接工作完成。 这个项目的调试工作虽然安排的非常紧密，但由于各省公司全力配合，我方和对方的工程师通力合作，在工艺难度大，要求高的用户缆割接工作中又直接引入专业电信工程队参与，最终全部工程保质保量按期完成。 缺少高层支持，企业项目最终失败 我公司市场部门和A公司签订了国家某部委机关高清会议电视项目合同，涉及该部委总部和全国18个局级机关，采用公司成熟的设备，通用的组网方式。 工程本身在技术上没有难点。但是项目期间正巧碰到公司营销体系大部门调整，我所在的工程处对各个办事处也缺乏指令性要求。而且合同甲方并不是最终客户，是一家代理公司，对最终用户，包括总部和各地局机关单位都没有强有力的约束，双方的高层对项目关注度也都不高，因此项目前期设备到货严重滞后(3月的合同，8月底设备才到齐)，各地局机关设备调试时间不能一致。再加上我们自己办事处的工程师忙于其它项目，外包商的技术能力又相对低下，导致工程拖拉，最终用户的满意度大幅降低。虽然前期有详细周密的工程安排计划，但实际操作中没有能力抵御各种人为的、突发的变动，最终也就成了一纸空文。 高层的.参与要适度 项目成功的关键因素之一，就是要得到高层领导的有力支持，除了赋予项目经理必要的权力外，适当及时的过问与参与必不可少。但是高层领导的支持和参与也有一个“度”，一旦过了未必会得到好的结果。因为当有限的资源被高层领导通过自己特有的权力，大量、无条件的吸收到他关注，甚至是直接管理的项目中时，领导确实可以保证自己项目的高效与优质，但是却往往损害了组织中同时运行的其他项目的利益，最终也会影响到客户的满意。 有一次，我公司承接了某运营商干线传输项目，地跨西北五省，共有 30多个站点，总长度近5000公里。当时任公司副总裁的某高层领导对这个项目格外关注，甚至亲自担任项目的负责人，深入最前线指导工作。领导的有力支持果然取得了成效，通常需要半年，甚至更长时间才能完成的工程，仅仅用了不到4个月的时间就完成了验收，并且质量优良。一时间鲜花、掌声不断，客户甚至给我们赠送了一面锦旗。在这鲜花与掌声的背后，是各地大量同类项目不能按时发货、开工，同类在运行设备的故障无人处理，以至遭到客户投诉。 ;
高层营销的重要性和必要性
销售人员的重要性：
公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.往往这么简单的道理不是每个企业负责人所能明白.教学相长也!销售工作多年让我知道无论年龄,社会地位等差异.每个人身上总有值得我学习的财富.然而不是每个企业负责人都能明白这道理.
百年大计,以人为本.这个社会最紧缺的就是人才,企业要发展要前进其实就是人才的竞争.无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的,关键还是终端的销售人员。
首次见客：
第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。
一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。
二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。
三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。
四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。
五、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
六、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖店还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全程了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。
参考资料来源：百度百科-销售
高层营销的重要性和意义
定点超越（Benchmarking）
【原理】
定调超越是意译，英文原文是Benchmarking。原意为企业设置经营目标或绩效基准，并加以实施的过程。
定点超越是一种管理理念，也是一种管理技术。
20世纪80年代末和90年代初，罗伯特·坎伯发表于1989年的《定点超越：寻找行业中的最佳实践》。
【实践】Benchmarking——我认为译为“标杆管理法更合适”。这是美国施乐公司于1979年首创。早在上世纪七十年代美国施乐公司率先导入标杆管理并获得了巨大成功，此后世界500强企业中95%以上都不同程度的开展了标杆管理的应用实践，均取得了骄人的成绩。【拆分定义】
1)标杆管理又称“基准管理”，其本质是不断寻找最佳实践，以此为基准不断地“测量分析与持续改进”。
2)标杆环：由立标、对标、达标、创标四个环节构成，前后衔接，形成持续改进、围绕“创建规则”和“标准本身”的不断超越、螺旋上升的良性循环。
立标——有两重含义，其一为选择业内外最佳的实践方法，以此作为基准、作为学习对象。其二是在企业内部培养、塑造最佳学习样板，可以是具体方法、某个流程、某个管理模式、甚至是某个先进个人，成为企业内部其他部门或个人的榜样，即试点工作。对标——对照标杆测量分析，发现自身的短板、寻找差距，并分析与尝试自身的改进方法，探索达到或超越标杆水平的方法与途径。
达标——改进落实，在实践中达到标杆水平或实现改进成效。
创标——运用标杆四法创新并实施知识沉淀，形成超越最初选定的标杆对象，形成新的、更先进的实践方法，进入标杆环，直至成为行业标杆。【定点超越对加强企业营销管理的意义】1、定点超越——让企业有一种持续学习的文化，企业每个员工都认识到“赶”、“学”、“超”的重要性，企业的运作业绩永远是动态变化的，只有持续追求最好，才能获得持续的竞争力。例如：最早实施定点超越的埃克森-美孚石油公司在进行前，调查了4000名顾客以寻找影响顾客消费选择的关键点：结果20%的人认为价格最重要，80%的人认为最重要的是：快捷的服务、能提供帮助的员工和对他们的消费忠诚的认可。埃克森-美孚把这三样东西简称为速度、微笑和安抚，作为对标指标。再如：中海油公司与挪威国家石油公司进对比发现：与挪威国家石油公司的资产规模之比为1：4，年产量之比也是1：4，营业收入之比为1：7。
定点超越的分析，让中海油认识到了差距，使全体员工都从思想观念上发生了转变，在制度、管理和科研等各方面全面改革，找到不足，提升自己。上述两个例子可以说明，通过定点超越，可以解决企业白内障（看不清自己，看不懂别人）的情况，让企业全员都意识到差距，有利于企业调整目标，迎头赶上，超越竞争对手。
