要论阿尔卑斯的销售渠道还得将其与国内另外几大糖果品牌对比起来看：当前，中国糖果市场的主要销售渠道大致可以分为：KA卖场、区域性A类超市、B类超市、C类超市、便利店、糖果店、校点、网吧以及其它特殊渠道等几类。目前的中国糖果市场KA卖场主要由国际性连锁卖场（如家乐福、沃尔玛等）以及全国性连锁大卖场（如世纪联华等）构成。在这两类KA卖场的竞争中，国际性KA卖场业态在全国市场的布局基本覆盖了各大城市和重点省会城市，在北京、上海、广州、深圳等大城市其市场份额能占到75％左右，而且其现在也开始拓展至二级省会城市及经济发展较好的地级市。随着国际KA卖场的向下延伸拓展，一些区域性的A类超市为保住现有市场份额及自身的生存发展也被迫下移、进一步拓展至县乡镇级市场，或转向超市便利店等渠道业态经营模式，这也直接刺激并引发了三、四级市场当前的渠道业态急速变化。现代渠道终端的不断下移拓展，也使得外资品牌的主体市场跟随延伸至三、四级市场。同时目前的三、四级市场渠道业态的“洗牌”进行时也暗示着部分品牌糖果企业之间的渠道竞争开始转移到下游的三、四级市场。为了全面分析糖果的各类销售渠道，我们选取了中国糖果行业目前的几个代表性品牌来依次分析。因为它们各自对渠道的操作手法不同，所以代表了当前糖果品牌企业对几种典型渠道的操作方法。外资品牌：阿尔卑斯全渠道运作；徐福记重点突围KA阿尔卑斯的产品以条装、袋装和散装糖果为主，通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将现代KA卖场、区域性A类超市、B、C类超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。阿尔卑斯对所有卖场的产品陈列进行统一规定和管理，要求KA卖场的铺货率必须达到98％以上。以牛奶糖为例，其24支条形装和150克袋装在各终端的专架一律采取排他性陈列，直接垄断货架，同时利用多点展示形成强有力的终端拦截。阿尔卑斯销售队伍的管理非常到位，由专业人员做专业渠道。针对不同的销售渠道将销售队伍分为三类：KA卖场管理部、区域性A、B、C类超市管理人员和小店的直销队伍。对于区域市场的KA管理，阿尔卑斯将主管和理货员的比例严格界定为1：3。同时针对不同的渠道业态销售不同的产品组合。为充分保证价格体系的稳固，阿尔卑斯严格控制批发和KA的销售比例，使二者能够真正做到相互补充。从2004年开始，阿尔卑斯出台特约分销商制度，直接对经销商以下的分销系统进行维护和培育，从而保证了下级市场的稳定增长。与阿尔卑斯不同的是，徐福记从开始就主动放弃了对流通渠道的控制，采取专柜行销策略来主抓KA类卖场、区域性A超市等终端业态。徐福记借助自己散装产品品种多，尤其是糕点系列产品绝对领先优势，将散装专柜几乎覆盖到每个大卖场及区域主要商超；其利用强势产品不同组合、终端气势及品牌形象来有效打压并区隔竞争品牌。徐福记最合理的配置市场及销售的不同职位人员来有效对经销商管理和市场掌控。随着国际KA性卖场等开始不断向二三级市场渗透，上面两大品牌也将面临一定考验。其一，在费用投入方面，随着各大卖场及商超数量不断增加，各类费用投入将进一步加大，品牌进入终端的门槛也越来越高。其二，随着渠道下沉，外资品牌在理货、配送、信息、财务等管理方面也会相应的增加压力。其三，在三、四级市场上消费者对本土品牌的忠诚度相对较高，消费能力有限也会影响外资品牌的进驻，同时这也是对国内品牌有利的一面。金丝猴：下游渠道占据主动，渠道短板急需补齐金丝猴发力运作市场时，外资品牌已先入为主的占领了一、二级市场的KA类渠道等市。而当时金丝猴的自身情况是：产品线窄及产品平价、品牌影响力不强，再加上金丝猴当时正处于流通转零售阶段，其营销组织架构单一且侧重销售，市场人员实际操作能力差等，以上这些短板严重制约着金丝猴进入以现代主流KA渠道为主的大城市、重点省会城市及经济发展较好的重点二级城市，也真可谓困难重重。金丝猴就采取了扬长避短的稳健策略，重点进攻竞品薄弱甚至空白的二、三、四级市场。在二、三、四级市场上，金丝猴利用经销商的当地客情等各方面优势，狠抓区域性A类卖场同时把B、C类超市作为重点开发对象。经过两三年的努力，金丝猴迅速抢占了这部分市场并暂时占据点滴优势。从全国市场来看，金丝猴的重点市场主要集中在山东、东北三省、西北、湖南、湖北、以及苏北等KA类渠道业态终端稍微滞后的地区。从2005年开始，金丝猴明确提出进一步市场下沉、强化并完善对县级市场渗透的思路。总部在销售组织架构方面也做出相应的变革调整，在原有四大区分公司和办事处之间增加省直管理指导职能，将办事处人员和经销商的思想从从单纯的要销量、要费用扭转到抓终端铺市和掌控终端等方面上来。在营销人员方面，除了增设省直经理，还扩招办事处下面的业务直销等基层人员、裂变增加办事处主任等，为金丝猴的渠道下沉、对经销商进行有效协销以及终端客户管理等提供了强有力的支撑。2006年初至今，金丝猴再次要求将市场渠道下沉到乡镇村级市场，将原来四个销售大区调整增加到五个，全国几十个办事处迅速裂变增加到现在的一百零四个，其乡镇渠道终端市场网络架构也正在迅速完成。从整体来看，目前金丝猴在渠道下沉方面暂时胜出，尤其在二三四级市场占据了很大主动性。但随着雅客、徐福记、阿尔卑斯等行业主要品牌企业向下级市场挤压渗透，金丝猴的优势将越来越不明显。相反，随着其它糖果品牌企业的市场策略调整进行渠道下沉，二三四级市场各零售终端的门槛也将随之水涨船高，而金丝猴在现代KA渠道中的市场短板也将越来越明显，加上其产品品质表现、渠道终端客户管理、重点城市主流KA渠道拓展等各方面比较欠缺，反过来也将制约其未来的发展
糖果店营销策略分析
一、填空题(1～,)1、在无需求的状态下,营销的任务是____,、生产者购买行为的主要类型有____,、市场细分的常用方法有单一因素法, 、、企业自身条件分析,包括____,声誉,管理能力和销售经验,、公共关系的三大构成要素是社会组织,、市场竞争要求有稳定的政治,、一般而言,市场调研的步骤包括准备调研,、、根据我国商标法的规定, 、单项选择题(11～,满分10分)11、安装、调试、维修等属于( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、生产服务12、( )是指现有产品直接满足国际市场需要,、产品延延策略B、产品适应策略C、产品创新策略D、产品加服务策略13、用企业现有的产品去满足新的市场需求从而增加销售,这是( )A、产品开发B、市场渗透C、市场开发D、水平一体化14、时间序列预测法的理论依据是( )A、类推性原理B、相关性原理C、连贯性原理D、因果性原理15、在商品市场生命周期的衰退期,广告目标是( )A、扩大销售B、获取利润C、加强竞争D、维护销售16、取脂定价策略一般适应于( )A、替代品较多的老产品B、处于成熟期的老产品C、没有替代品的革新产品D、技术改进的试制品17、企业原来生产高档产品,后来决定增加低档产品,这种产品组合策略是( )A、向上延伸B、向下延伸C、反向延伸D、缩减产品组合18;人们普遍重视并成为消费者市场细分常用的主要标准是( )A、人口细分B、心理细分C、行为细分D、地理细分19、合理选择中间商应考虑的首要因素是( )A、中间商的条件B、中间商的类型C、中间商的数目D、消费者的策略20、( )是影响奢侈品、汽车、、消费者收入B、可支配的个人收入C、存款D、可随意支配的收入三、多项选择题(21～,共15分,,错选或多选均不得分;请将正确选项填入括号中.)21、消费者购买行为的一般程序是( )A、产生需求B、收集资料C、比较评价D、决定购买E、购后评价22、判断产品处于市场生命周期的哪一个阶段通常用( )A、类比的方法B、经验判断法C、销售增长率法D、市场占有率法E、市场改良法23、企业给商品定价应遵循的原则有( )A、市场供求原则B、竞争原则C、以成本为基础的原则D、以法律为约束的原则E、以市场为中心的原则24、公共关系的基本任务是( )A、提高服务质量B、收集和发布信息C、服务组织,服务社会D、沟通协调组织的内外关系E、为组织决策作好参谋,咨询25、非价格竞争的内容包括( )A、服务竞争B、成本竞争C、广告竞争D、质量竞争E、相关竞争26、市场调查表的设计原则( )A、目的性原则B、可接受性原则C、顺序性原则D、简明性原则E、匹配性原则27、企业形象是指( )对企业整体的印象和评价A、政府B、主管部门C、社会公众D、企业职工E、消费者协会28、产品质量监督管理的主要制度有( )A、产品质量检验制度B、企业质量体系认证制度C、产品质量认证制度D、标准化管理制度E、以抽查为主要方式的监督检查制度29、服务企业市场营销系统包括( )A、服务管理系统B、服务交付系统C、市场营销辅助系统D、信息管理系统E、营销环境系统30、常用的国际市场营销方式有( )A、国内生产、产品出口B、合资、合作经营C、开展补偿贸易D、国外生产E、来料加工四、计算题(31～32题。，共5分，要求列出算式和计算步骤，只有计算结果不得分)31、某企业某产品2001年在某市场的销售量为10000个单位，而同期整个市场该产品的销售量为200000个单位，据预测，2002年该市场该产品的销售总量将增加10%，该企业的产品的销售量将增加15%。问该企业的市场占有率可增加几个百分点?32、某企业想测一下其产品的需求价格弹性，为定价提供依据。该企业将产品的价各由100元，降到80元，销售量由1000个增加到了1500个，试计算该企业产品的需求价格弹性系数，并对计算结果进行说明。五、判断说明题(33～34题，每题10分，共20分。先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明。)33、推销观念取代生产观念是营销观念的一个进步，应把推销观念睦作新观念。34、国际市场营销与国内市场营销相比有不同的特征。六、案例分析题(35～36题，每题20分，共40分)35、一个百年老厂在家门口遭遇的困境上海蜜饯厂是一家创建于清朝道光年间的百年老厂，如今走入了困境，它生产的各类蜜饯的年生产量已从高峰时的3000多吨，下降到400多吨，去年亏损额达到68万元;蜜饯承销店家在市内外总共只有300多家，而历史的年份，单上海市内就有3000多家。改革开放前，上海蜜饯厂的经营无虑。当时，该厂所产蜜饯集“京”、“广”、“闽”、“潮”、“苏”五方特色。传统产品奶油话梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部优、市优产品。无花果脯店、玫瑰杨梅更是行销国外。市场上没有竞争对手，上海街头巷尾大大小小的百货店、糖果店、蜜饯柜台摆放的几乎清一色都是上海货。但前几年，广东蜜饯一马当先迅速进入上海百姓家;随后，浙江、江苏、福建等地的一些蜜饯名品在上海商店也开始纷纷露脸。遗憾的是，上海蜜饯厂处于市场竞争之中，却没有竞争意识。百年老厂看不起外地乡镇小厂的原始工艺，对他产善待商家的种种“攻心”、“公关”技巧，更是嗤之以鼻。外地小厂很善于翻出蜜饯新“花样”，百年老厂区评价却是“花头花脑”;外地小厂所生产的蜜饯外包装很漂亮，百年老厂却认为“有啥稀奇”。但就在“不以为然”中，王中王话梅、佳宝九陈皮等外省市蜜饯品牌，在上海市场上占据了越来越我的份额，有些甚至还挂起了泰国、菲律宾等国的“洋牌子”，惟独上海的“土产”蜜饯踪影难觅。上海蜜饯厂产品的市场覆盖率连年下降，企业效益频频滑坡，尽管该厂也生产起了小包装蜜饯，但“后发效应”总要大打折扣，难以从根本上摆脱竞争失利的窘境。结合案例分析上海蜜饯厂落后的原因。并提出改进意见。36、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题：1)你对赵兴演示商品的方法有何意见?2)如果你是赵兴，你将如何向顾客解释?如何做?3)做为推销员应掌握哪些演示技巧?
糖果店营销策略怎么写
SEM竞价账户代运营—育禾YUHETNL
育禾YUHETNL专业为企业提供从广告投放管理到高端网站定制开发，从营销策划到落地增长的完整解决方案，有效帮助企业找到正确的竞争优势，扭转高成本低转化的现状，实现营收快速增长！
用赞美打消客户心中的疑虑
人们普遍对推销的产品有一种恐惧心理，害怕物非所值，或者花钱买一些不能用的东西。受这种心理的支配，人们对推销员总是格外小心，一般会详细询问、慎重抉择，或者直接将推销员扫地出门。
推销员在有机会介绍自己的产品时，应该巧妙地利用激将的方式，在赞美的基础上使对产品已完全了解的顾客进退两难，此时，再不失时机地为他搭梯，从而达到推销的目的。
一位推销员带着自己的电子产品，敲开了一扇门。男主人有点不乐意，推销员赶忙笑着说：「您家的小孩已经上初中了，我这里有些初中学生常用的东西，您会感兴趣的。」
男主人觉得很惊讶，于是，就勉强地朝后让了让，请他进来。
一坐下来，推销员就赶快拿出自己的东西，递给男主人，说道：「中学是最需要开发智力的时候，晚了就会把孩子耽误了。我这里有一些游戏软盘，对开发孩子的智力非常有帮助。」
做父亲的很不乐意，说道：「我们不需要什么游戏软盘，已经上中学了，功课还忙不过来，哪儿还有时间玩游戏。」
推销员笑着说：「我想您误会了，我这个游戏是专门为中学生设计的，它是将语文、数学、英语结合起来的智力游戏，不是一般的游戏。玩这种游戏，只有好处没有坏处，这一点，好多专家已经证实了，要不我也不敢向您推荐。」
男主人拿着软件，翻来覆去地看着，低着头，开始犹豫了。
推销员一看，知道顾客已经动心，马上不失时机地说道：「现在的时代，是一个知识爆炸的时代，不像我们过去，只要把课本上的知识学好就万事大吉。现在的孩子要想学好，就必须得借助很多工具，比如录音机、电子词典等。我们这个游戏软件也是这样的一种工具，它可以让孩子边玩边学，玩中有学，这样比让他们死学书本知识效率要高得多。」
果然，男主人被这个游戏卡吸引住了，不住地询问该怎样正确地使用。
推销员一看，知道自己的目的就要达到了，就赶忙说道：「现在的孩子真幸福，一生下来就有这么良好的环境。家长们为了孩子的全面发展，往往是倾尽全力的。今天我已经去过好几家了，家长一听说这种游戏卡对孩子的学习有帮助，都二话没说，很爽快地买了下来。这些家长都为能有这样帮助孩子学习的产品而高兴，还希望以后能有更多的这样的产品。」
此时，男主人的脸上已露出了笑容，听着推销员的话，不住地点头。
推销员拿出了最后的绝招，说道：「如果您能够将这种游戏卡作为礼物送给孩子，孩子一定会很喜欢的，还会认为您特别关心他，也会为了您的关心而更加刻苦学习的。」
男主人被说动了，买下了一套。
在这个例子中，推销员就是通过激将和赞美的交叉使用，终于说动了顾客，达到了自己的目的。
倾听是赢得客户好感的捷径
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然我们必须以雄辩的口才介绍自己的产品，但学会聆听同样至关重要，因为我们必须了解客户的想法和感觉。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
乔·吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识，赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他对一次难忘的推销经历的回忆：
有一位很有名的人来向我买车，我却把这笔交易弄吹了。那天晚上，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：「嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。」
「是的。」那人说。
「怎么回事？」我问道。
「你开玩笑吗？」我似乎可以从电话中看到那个人在看表。
「现在是晚上11点。」对方不耐烦地说。
「我知道，很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了？」
「真的吗？」
「绝对！」
「好，你在听吗？」
「非常专心！」
「但是今天下午你没有专心听我讲话。」接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密歇根大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。
那晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。
那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。
那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而吉拉德所推销的产品，正适合他的需要，可是他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢？
一点也不奇怪，因为吉拉德真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子。坦白地说，那天下午，吉拉德不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，吉拉德说：「你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。」吉拉德告诉他，他对他儿子也感到光荣，他能有这样的父亲，将来一定会成功，吉拉德还说：「或许你会给我第二次机会。」
吉拉德从那次电话得到了什么？有两点：第一，他学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。第二，假如他把这次的教训下次顾客来时就能达成交易。
那位顾客真的给了吉拉德一次机会，吉拉德也得到忘不了的一课。
推销常规为：「当顾客开口说话时，推销人员应专心聆听。」通常，这是非常显而易见的，所以有时根本就不放进教材内。
只有专注地倾听，才能使人们开口说话，也要偶尔点头表示同意，你不能假装，必须真心地聆听，用感激的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是非常少见的，一个人看到某人在真心且专心地听自己讲话时，内心会有满足感，而且会继续说下去以增加这种满足感。
对于推销员们来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确的，再一次大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。
与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得「两只耳朵一张嘴」规则，所以他用于听和说的比例是2∶1。推销不是要「喋喋不休」或「高谈阔论」，而是要拿出更多的精力来听。
有个名人写过这样一段话：「受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：『真精彩！还有呢？告诉我吧。』」
把客户关心的问题作为交谈的话题
销售通常是以商谈的方式进行，销售人员和客户对话时，通常也是以商品为话题，因此与客户对话谈判就显得非常严肃。而对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。
销售人员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，销售人员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
看到阳台上有很多盆栽，销售人员可以问：「你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？」
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
寻找共同话题的关键在于，对客户感兴趣的东西，销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广，往往博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家，谈话就要适可而止。
日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了，自己销售电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。
电脑销售不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：「别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？」这样一连说了3遍，小女孩的嘴巴仍噘得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：「您用了什么办法，让我那犟丫头听话？」服务员满面春风地说：「马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：『哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？』」
旁观的大村博信暗暗称绝：「太妙了，自己的电脑销售不用愁啦！」
第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：「先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？」
对方叹了口气：「承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。」
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：「先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。」
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：「先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。」
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
要想使客户购买你销售的产品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题，就会使你达成所愿。
灵活运用艺术性的营销语言
在生活中，能说会道是优点，在营销活动中，能言善辩则是地地道道的才干。营销语言具有一定的艺术性，在具体的应用过程中，一定要掌握好分寸，灵活运用。
在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。
消费者问：「你们的产品真的像广告上说的那样好吗？」一位营销人员立即答道：「您试过之后的感觉会比广告上说得好。」
消费者又问：「如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？」
另一位营销人员笑着说：「不会的，一定不会出现您说的情况，即使真的发生了我们会退还货款。」
这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在「说话」上下一番功夫。
语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。心理因素对语言交际的影响最大、最直接。
人们接受任何事物，首先表现在心理上的接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。营销人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：「这样的鞋我买了也会气成你这样。」这句话使那位消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。
交际语言的艺术性还表现在幽默、风趣上。语言幽默的魅力就在于话虽不明说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。
一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：「你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？」这位营销人员机智地回答：「不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。」这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。
幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还可为营销工作创造一个良好的环境。
幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。
营销人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。
无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，_里_嗦，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出营销人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。
巧妙表达能扭转客户的心意
谈判语言的表达方式不同，得到的结果也是大相径庭。表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
在营销谈判中，巧妙运用谈判语言可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：「先生，喝咖啡吗？」或者是：「先生，喝牛奶吗？」其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：「先生，喝咖啡还是牛奶？」结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
学会谈判并不是一件难事，只要掌握相关的谈判技巧和策略，谁都能够成为谈判高手。当顾客不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你如何将其召回，使顾客变「不买」为「想买」呢？以下四法，可供借鉴。
1．对症下药法
顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副「药」，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明就里时，你要将道理说到点子上。
有位大娘去商店买布料，售货员忙招呼：「大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。」不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：「要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。」对大娘这番话，售货员不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，售货员笑眯眯地说：「大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。」一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸售货员心眼好。
2．设置疑问法
顾客看完你的商品，并不想购买。你再怎么说，顾客也是听不进去的。遇到这种情况，你能够做的就是调动起顾客的好奇心，使之停下来，听完你的讲解。
一次贸易洽谈会上，营销员对一个正在观看公司产品说明的顾客说：「你想买什么？」顾客说：「这儿没什么可以买的。」营销员说：「是呀，别人也说过这话。」当顾客正为此得意时，营销员微笑着又说：「可是，他们后来都改变了看法。」「噢，为什么？」顾客问。于是，营销员开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
3．欲擒故纵法
顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。顾客在意外之余，会油然产生一种信任，甚至会因你的坦诚而购买他本不想要的东西。
王小姐去商场买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。售货员说话了：「欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。」
没想到售货员这种反其道行之的做法，最终却使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。因为王小姐觉得这位售货员够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。况且那套裙上的毛病并不显眼，算不上什么问题。
4．热情有加法
顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。你可能会生气。假若此时你对不想购买的顾客更加热情，说不定，顾客会因感动而回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：「这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。」如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包，在服务员「欢迎再来」的送别声中离去。
你也可以掌握商务谈判的语言
语言表达是非常灵活、非常有创造性的。在谈判中，说话的技巧是个很关键的因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：
1．用语要准确
谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。这一问题在产品检验中得到明确证实。在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。
2．注意维护对方的面子
在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。
要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬而对人软，故对语言的运用尤其要进行认真的推敲。当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：「根据你的假设，我可以知道你的但是你是否考虑到」或者是「有些资料你可能还不晓得」，这要比「你们的意见是建立在片面考虑自身利益基础上的，我们不能接
