要提高中小城市消费者对品牌的认知度 世界奢侈品协会发布的数据称:2009年中国奢侈品消费总额约为94亿美元,%,首次超越美国,居第二,直逼日本。 已经在中国打下一定基础的奢侈品牌,开始深耕在华业务;一些过去并未进入或者不太看好中国市场的品牌,也不得不寻求各种路径进入中国市场,以弥补他们在其他市场的不良表现,这些品牌主要来自荷兰、德国等欧盟国家。这些公司的机会在哪里? 中小城市机遇多 波士顿咨询公司向《经理人》提供的研究报告称:超过53%的奢侈品销售点,都是近三年内开业的。中国市场的显著特点是,独立品牌战略差异巨大。超高端品牌,主要侧重北京、广州和上海这三大城市;而高价品牌,如登喜路和巴宝莉等,已经在二线城市以及更小的城市建立了大量的销售点。战略上的差异,使得这些品牌在华增长速度迥异,也给渠道深耕,促进业绩增长,留下非常大的空间。 在中国有些城市,奢侈品市场几近饱和。奢侈品进入新市场又是件很难的事情,尤其到小城市,因为在那里很难找到经验丰富的合作伙伴和分销商,以及高水平的客服人员。但奢侈品公司的主要机会,还是将渠道向中小城市扩张,它们开始与特许加盟店进行合作—虽然成熟品牌并不经常这样做,但这样能够快速并且用较少的资金渗透到新市场。如果合作伙伴没有很好地展示其品牌时,它们就会收回特许经营权。 渠道问题解决后,它们面临的挑战在于,提升中小城市消费者对品牌的认知度。这些市场的消费者往往存在品牌认知的错位,经常会把中档品牌当成顶级品牌。这一状况并非全是坏事,因为对于中小型品牌而言,这意味着一个获得奢侈产品新消费者份额的机会。进入新城市的品牌先驱者,必须找到针对收入较低、不太熟悉奢侈品的消费者的产品组合,这种组合有别于其他品牌。 差异化路线 对新进入中国市场的品牌来说,它们需要更加有创意的营销手段,来建立自己在中国的品牌形象。即使它们在一些城市没有设立门店,它们可以通过在香港、澳门及主要内地城市设立的销售点来创造品牌联系,以吸引频繁出差的人士。在同类竞争品牌中,消费者对拥有销售点的品牌认知度,要高于没有销售点的品牌。 最近两年,因为金融危机影响,奢侈品消费受到抑制,但顶级奢侈品消费,却未受到太大影响。以豪华游艇消费及租赁为例,人们原以为这类消费应该在海南,或者说东南沿海等地更有市场,实际上在内蒙古等西部内陆地区,用于湖泊的游艇同样受到青睐。 金融危机使奢侈品代购网站火爆,由此购买的奢侈品价格的确很低,有的仅相当于柜台售价的5~6折,交易以化妆品、服饰鞋帽、包为主。在给代购渠道带来巨大商机的代购不可避免对传统渠道产生冲击,奢侈品公司及分销商都应该采取相应措施应对。

巴宝莉的营销策略,巴宝莉的营销策略分析

巴宝莉的营销策略分析

大型魔幻主义 情感 连续剧《我的前半生》太火了,不仅有现代人跌宕起伏的 情感 经历,还看馋了一票时装迷。有剧迷提问,罗子君上班的店两双鞋就盛惠一万零五百大元,为什么这么贵?有大金主陈俊生在,咱买得起好伐!先来看看两位店员是怎么说服金主掏钱的:~可高级的咧;,好东西你晓得伐我们老百姓,想在这个世界稍微好看一点时髦一点,太不容易。好的,那么我们具体问题具体分析,马克思主义哲学告诉我们什么:透过现象看本质。你贵你了不起,可你打进口货和饥饿营销这两手牌我们老百姓就得买账?先来分析一下已知信息,Max Mara的品牌定位如何,才好判断它值不值这个价钱。意大利品牌Max Mara从创立至今已经将近70年了,算是一个大家都认识的奢侈品牌,关于它的品牌 历史 就不展开了,感兴趣的朋友可以在网上搜一搜读一读。为Max Mara打响知名度的设计,是品牌最经典的101801驼色羊绒大衣。这款大衣由女装设计师Anne-Marie Beretta在1981年设计而成,它的廓型曲线和剪裁垂褶极具美感,比例设计近乎完美,既美观又实用。101801驼色羊绒大衣只选用最优质的开司米羊绒和羊毛面料,从激光剪裁到手工缝制细节,整个制作环节包含 73 个步骤。除了精准严格的生产程序,几乎每个步骤都需要人工检查,确保每个环节都不存在瑕疵。这种严谨精细的设计使得这款大衣成为经久不衰的标志款式,从此以后几乎每一季Max Mara都会对它进行创新和改进,每年的新品都不会缺乏它的踪影。Max Mara对自己的羊绒大衣有多自信呢?来看看它们的官宣:官网推出的项目策划《母亲与女儿》。也就是说,Max Mara的大衣可以从18岁穿到80岁,这是一种可以传承的风格和品位。品质和工艺你应该心里有数了,那么Max Mara在世界范围内的品牌定位又是怎么样的呢?先来看看近几年的形象广告:Jennifer Garner 2013年配饰广告Amy Adams 2016年春夏配饰广告Bella Hadid 2017年秋冬配饰广告请来实力女演员、奥斯卡影后、网红大拿来代言,说明什么?Max Mara的品牌策略在于“抗击快 时尚 的短暂潮流”、立足经典不衰的时代感;它所刻画的女性顾客群像也比较精准:80、70s甚至更往前的中产阶级,甚至现在还想开拓和占据一部分90s的市场群体。所以看到这你应该明白了吧,贵是贵在品质、做工和品牌的定位与价值,人家就是冲着行业里最top的阵营去做设计的,就好比买风衣你知道英国的Burberry、旅行箱你知道法国的Louis Vuitton,那么最顶级的羊绒大衣你就该知道意大利的Max Mara。最后再补充一下鞋子的疑问,从官网找了一双类似款来做比较:这种漆皮质感的真皮皮革采用了Max Mara专利的加工工艺,完全不是廉价人造漆皮能够相提并论的,Max Mara虽然不主打鞋履,但配件(包括包袋)的材质一般都会选用标志的羊绒、小牛皮等材质制造,5-6000元的价格定位算是相对合理的范围。你觉得贵是因为你见的少,Chanel一双普通凉鞋5000左右,Dior一双普通凉鞋3000左右,jimmy Choo一双普通凉鞋3000左右,当然这只是基本款,稍微好看一点,上档次一点,一双鞋轻轻松松上万块。maxmara的鞋两双一万多有问题吗?他家一件大衣两三万,moncler一件羽绒服一两万,Chanel一个包包两三万,hermes一双拖鞋大几千块。没见识就别出来找不痛快了。喷别人并不能让你们变得有钱。两双鞋一万多就贵了?那你是没见过一双鞋18888的吧?哈哈,勿喷。是这样的,国外进口的高档皮鞋一般是手工制作的,不同的师傅不同的手艺,不同的皮料部位等等,所以每一双都是独一无二的,而不是机器流水线的复制,加上人家有品牌了,还是顶级设计师设计,当然贵了。像我们UROK手工鞋,采用的就是进口稀有皮料,像什么鳄鱼皮、蟒蛇皮、珍珠鱼皮、鸵鸟皮,加上固特异沿条手工制作工艺,手工擦色等等,有些客户脚偏宽偏大或者偏小,还能根据脚型进行私人定制,鞋子的价格从1300到一万多的都有,主要是工艺难度、皮料等级、设计含量的差别,一分钱一分货的。中国对皮鞋的情怀没有外国人看得那么重,也不注重对皮鞋的保养,如果懂得保养皮鞋,一双可以穿好几年还焕然一新的样子呢!皮鞋更重要的是保养,所以可能觉得怎么一双就要好几千几万的,也许你该想想一个腕表,几百万的都有,可能就明白了。对于高收入的人群来说,我们认为很贵的东西,对他们而言只是正常的消费。他们买东西不会考虑贵不贵,只会考虑需不需要买。在剧中,罗子君介绍了这个品牌,来自意大利、用料好,纯手工制作、名师设计,价格自然是不低的。这个正是适合追求生活质量的小白领。在高档写字楼里上班,所有人都穿得光鲜靓丽。周围的人档次都上去了,就算是收入一般的前台,也会使尽攒攒,一年内买一两双这样的鞋子穿。前几年有一个很扎心的问题,月薪一万和月薪十万最真实的差距到底有多大。两个人的实际收入相差可能会有100倍。月薪一万,除掉最基本的生活成本,一个月可能只剩下1500元,月薪10万的人,哪怕生活的档次是月薪1万的人的3倍,他也能剩下75000元,是另一个人的50倍,在资金的复利下,几年下来,差距可能会是100倍。高收入的人,很快实现了财务自由。买鞋这些在我们看来很贵的,对他们来说,就是一个很普通的商品。因为是奢侈品店MaxMara,在国际上总体被评为奢侈品二线品牌,即便如此,这个品牌大多数人消费不起,再低也是几千元起步,最出名的是这个品牌的羊陀绒大衣。的确是贵,不过却也贵的正常,这个 社会 ,往往贫穷会限制了我们的想象和认知,对于大部分普通老百姓来说一件衣物鞋子卖个几百块是正常的,动辄上千元万元便觉得离谱,这也是人之常情,不懂自然觉得贵。好比一双鞋,材质决定着价格不一样,产地及品牌不一样价格也是天壤之别,再加上设计、制作工艺的不一样,便决定了价格的高与低。而剧中角色们穿的都是些世界品牌,卖个几千上万的价格是稀松平常。比如剧中男主身上的巴宝莉大衣,没个几千上万也是买不到的。再看剧中两位女主身上的那些穿着,那样不都是几千上万元的贵货,原谅我,在我的认知里,这样已经是贵货了。人外有人,天外有天,物外有物,高价之外有更高价,就这么个理儿。看看我们的男主多么有型有气场,除了自身的内在修为之外也少不了外在穿着的加持。同样是大衣,同样的材质不同的设计和品牌及不同的缝纫工艺,价格便不能同论。以上内容为个人愚见,不足之处请友们谅解认知上的短板,留言区指正交流。谢谢

巴宝莉的营销策略有哪些

中国的实体店在很大程度上充当着零售终端的作用,其后端大都有一家工厂,之后工厂又连接着大大小小的实体店,随着行业的不断发展,各种实体店不断涌现,加上互联网电商的冲击,做好一个实体店越来越难。但机遇和危机总是并存的,避开一些致命点,也许就能抓住机遇,走向成功!下面一起看看导致实体店撑不下去的往往是哪些原因呢?1、房租压迫死有很多做得不错的店铺,前期因为老板的因素做得非常不错,可是经过几年的发展,该地块儿迅速爆红,房租随着房价丧心病狂般地上涨,本来第一年好好经营没亏太多,第二年刚开始盈利,房东笑眯眯地出现了。2、前期不挣钱观念以为开店就需要养,前期一年就别想挣钱!深信只要开店时间够长,就可以盈利。于是在店铺刚开始期间,除了折磨员工,最多就是在附近发发宣传单、发发朋友圈之类,然后就等着客户一年之后自动源源不断上门!结果,面对越来越冷清的人流,受不了各种源源不断的费用及各种琐碎的事情,员工也看不到希望纷纷跳槽,心态崩溃。不要听那些开店从来没成功过的人的经验。想要登上高峰,至少你要听听那些曾经到过山顶的人他们的经验。3、缺乏事先规划案例:比如选择做零售,是觉得这个行业门槛较低,风险压力小,现金回笼快。由于这种错觉,入行时掉以轻心,对经营缺乏规划,以致在消费人群、现金循环周期、预估营业额等评估不足,当风险来临时,措手不及。4、缺乏行业了解由于对行业调研不系统,导致在经营方式上出现迷茫。比如服装行业中高端产品消费人群,中年成功人士居多,他们有哪些基本诉求,是前期必须了解和掌握的,决不能忽视。5、定位不明确比如你做服装先是做中端和高端产品,效果不明显之后做中端与低端产品,后来又做高端产品。定位不明确,给消费者造成很大错觉。多元化也造成力量分散,产品品质无法有效改善。6、选址问题选址在开店过程中很关键,位置的参考指标为:现有消费人群、潜在消费人群、合同期等。如果选址时,考虑不够长久,后来店面搬迁,造成客流锐减,这是最大的硬伤。还要考虑周末放假,大楼员工数量极少,让本应是黄金时段的假期客源也无法得以保障;分店并非沿街商铺,位于下沉式广场,外来消费人员数量很少等问题。7、股权激励不到位案例:还是拿服装行业为例,导购是最重要的工种,一开始我们聘了一名经验丰富的导购,并以一定比例的红利作为额外酬劳来激发其主动性。但其他环节全部由我们控制,导购会逐渐懈怠。但他离开后自己创业很上心,由于股权激励不到位,挫伤了导购积极性而影响了效益。8、合伙人问题比如有三个合伙人都很勤快很能吃苦,但在规划、管理、营销方面没人能完全胜任。加之有两人属于慢半拍的性格,一人作为主导者,在过程中没有充分引发他们的激情,当经营出现问题时没能及时改善。所以创业伙伴很重要,不是有想法就能一起创业的。9、同业竞争案例:继续拿某品牌服装为例。其一家门店开在XXX路上,原本经营状况不错,正准备开始第二轮装修,就在装修前夕,得知一个消息,另一家知名服装品牌即将入驻附近商铺。考虑到新入驻者在规模和地理优势上高于自身,于是担心同质化竞争会对自身不利,因此在装修节点上撤退。这种受到强势的同业竞争影响,导致关门的店面也是占很大比例的。10、店铺租约到期由于租约到期,房东不肯续签。很多业态都需要商铺,倘若非自有物业,与房东之间的接洽是少不了的。很多经营者并不愿意对外透露实际经营情况,一则担心房东看到经营情况不错于是提出涨房租的要求,二则担心房东选择自行经营或寻觅愿付更高租金的雇主。11、只注重眼前利益,产品定价过高或过低消费者到店消费,产品的价格与质量问题是消费者首先会关注的,合理的产品定价和高质量的产品是吸引“回头客”的不二法宝。同样,管理者的眼光也应时刻定焦在产品上,因为这是关系到店面经营利润的直接决定因素。拿捏好产品的价格,是经营者必修的一门课程。12、决策人对经营现状判断失误店面经营的成功与否很大程度上要看经营者的决策是否正确,其主要包括对市场、价格、财务等方面的判断、分析,制定并执行重要规章程序等,外行的经营者对市场、财务等错误的认识很可能会直接导致经营惨败。13、盲目模仿而死想开一家成功的店铺,经营者必须要有适合自己店面发展的经营理念。而现在存在的一个颇为尴尬的事实就是,有许多经营者在经营过程中生搬硬套成功企业的经营模式或经营品种,忽视自身店面的内、外界环境及具体的状况,主观定位,造成供与求的脱节,使店面的经营每况愈下。