想要做一个到位的家居建材活动营销方案,必须考虑的全面些,否则有一些细节没考虑到,在执行方案的时候就会出现漏洞。总结丰富经验的领导成功案例,大致如下:

建材家居营销策划,建材家居营销策划公司

项目分析:

项目优劣势分析:

S项目优势

W项目劣势

O项目机会

T项目威胁

市场定位:

(一)项目市场定位:市场定位就是要考察后要确定,市场范围很重要,比如项目是适合怎样的销售市场环境。

(二)项目目标市场定位:具体到哪个位置,更有利于项目的执行。

针对目标人群:

1、某某市区内投资及经营客商。

2、来某某经营建材的外地客商。

3、本地建材加工企业主。

(三)项目产品特征定位:

产品定位,就是产品是什么,能够带来的价值,给大众带来的最终效果。

(四)项目销售目标价格定位:

目标受众确定后,就是价位的一个确定,有利于明确推广价格,让消费者有选择的范围。

项目广宣定位

招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略

六、经销商分析

1、经销考虑的最直接问题就是:在新的市场环境中,是否有钱赚,以及资本周转是否有效。

2、经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈,以形成强有竞争的销售力,带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力,聚集人气、聚集人流,以便推动自己的产品获取市场利润的最大化。

3、经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值,并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

4、经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返(免)祖政策,来吸引他们进驻。

5、经销商对项目的认知,经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持,降低租赁购买风险,盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。

项目推广策略总则

大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划,引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣,有力的社会宣传,舆论造势势必影响经销商心智和判断能力,促进市场招商投资成功。

推广策略

(1)、项目招商商品范围--

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺;家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

(2)、项目招商对象--

省内外建筑装饰装潢材料生产厂商

建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商铺有投资意向的市省内外客户。

3、项目概念输出与保障--消除经销商认知障碍

项目的市场行销概念:位于某个CLD(城市生活中心区)区规模庞大的建材市场,以其核心地理位置,强力向整个辐射;毗邻某某大道和鸿福路,商品物流配送渠道极为便利,是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

(1)、具备国内最先进的市场化仓储物流,批零兼营的中心大市场,国际化商业城池。

(2)、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系,导入现代物业经营的管理手段。

(3)、全新的消费观念和消费形态,迎合并引领市场的消费心理和行为,并倡导全新的消费概念,成为一种经济文化和消费时尚。

4、项目招商推广--经销商的信心保证

(1)、是某个市政府的重点工程、形象工程,是某个的新地标。具备完善的配套设施、生活设施。

(2)、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

(3)、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持,以"品牌造势,传播先行"的市场化操作,扩大对外宣传,提高市场在整个品牌的知名度及影响力。

(4)、市场经营在保障商家的商业利益的为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

(5)、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序,为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段

1、市场预热炒作期(推广和传播)

某个地方-商铺全面招商仪式活动:

选择开工吉日,邀请某个市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动,主要领导讲话发言,并请市报社、电视台、广播等记者到场采访,摄录商铺招商仪式过程实况,在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对家居建材市场盛大招商的市场讯息的认知,达到预期的宣传炒作目的。

2、市场形象推广认知期

全面塑造市场的品质化物业形象,创造销售的环境,建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物,推出户外形象广告牌。广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

招商推广

(1)、充分掌握客户需求

组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商(包括投资者)召开招商恳谈会,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。

(2)、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓新店的计划,最后再确定品牌主力店目标名单。紧接着向各经销商传达物业招商讯息,销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟,进场入租经营。

(3)、多渠道进行招商沟通

招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

在某市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书,并游说经销商对项目的观注参与,多渠道的与经销商接触。

(3)、强势宣传,强调一次性进入"强销"

借用公共媒体强势宣传项目的招商广告,主要强调"黄金地段"、"巨大升值潜力"、"高回报"、"历史价值"、"未来商业中心"、"开发、投资、经营、管理、消费共赢理念",配借适当的新闻炒作。

项目招商计划实施:

时机

由于商业地产与普通住宅不同,其一开始销售就应达到强销期。因此我们对媒体宣传的安排必须根据产品的生命周期、竞争者的广告投放、销售季节的淡旺季、受众特征等方面讯息,考虑营销计划和广告预算,对广告作一个宏观投放计划。另外考虑到本地客户的普遍投资习惯,即春节前对商铺投资、购买、租赁置业的热情不高,因此计划将宣传等一系列实施计划安排在年后进行。

各阶段具体实施时间安排:

强销期:即强势销售期,在引进经销商的要深度引导消费者,塑造对楼盘品牌的信赖度与好感,增强销售势头及客户信心。

销售推广策略及广告推广策略

(一)、确定销售方式--招商销售先租后买

1、坐店招商销售:

以招商中心为"卖场"展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。

2、异地招商销售:

在广东省内进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。

3、业主介绍:

可用优先车位或其它物品的方式激励已购门面进行经营的业主介绍亲朋好友前来购买。

立体营销方案与操作细则

为了确保春节后全面招商的契机,我们采取立体化、多元化的营销方式,具体操作如下:

促销活动策略

媒体宣传

、、本港台(插播)4、大型户外广告牌5、路灯灯箱广告。为了更好的配合销售工作,我们广告的重点主要集中在以下两个方面:

,口碑宣传

市场销售期

(1)、联合各主要媒体传达销售市场息的同步、积极进行广告销售的开展。

(2)、包装项目招商的销售形象,对项目售点和施工现场进行形象包装。

(3)、规划一个具有竞争性的销售计划,使商家有"好机会不容错过,错过就不会再来的"心态。

(4)、充分发掘某市的潜在实力客户。

针对准客户区域派发DM广告,充分挖掘某市内潜在客户。

售控同步

我们的建议是:以租代售,先招商出租再进行出售的策略。

(1)先招商出租,而后在此市场有一定认同度下进行内部认购的市场试探活动,通过市场摸底进行开盘价梳理。

(2)第二阶段,视内部认购及开盘的销售效果,适当上涨价格,使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内,由于此时有后期的一段销售后,整体销售已有了一定的基础,销售已有一定氛围。此时,观望前期价格,作一个合适价格幅度上调。

(3)第三阶段,视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平,预计此时整体销售已到70%左右,开发商此时的压力大大减小,维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近开发商原计划的均价,甚至超过整体原计划平均价格。

(4)第四阶段扫尾期,为促进提前办理入伙,在前两个阶段的价格上,我们会稍作下调,进一步刺激观望客户,加速一期房屋销售目标完成。

确立媒体目标

根据媒体目标,并将媒体目的明确化、可量化,以用最低的成本,达到最佳的宣传效果。

1、新媒体:网络平台、微信、微博、直播等

2、广播电台广告

3、现场围墙包装广告

4、现场楼梯彩虹包装

5、招商中心现场包装广告

6、宣传品:招商楼书、各式宣传品等

广告费预算(此项为重要步骤)

广告费用=销售总额x广告费用的百分比(3%)

建材家居营销策划公司

随着经济的发展,建材消费也变得越来越普遍,为建材市场营销做好方案策划,可以更好地完成销售目标。下面是由我为大家整理的“家居建材市场营销方案策划”,仅供参考,欢迎大家阅读。   家居建材市场营销方案策划(一) 一、活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 二、活动对象 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题 在这一部分,主要是解决两个问题: 1、确定活动主题。 2、包装活动主题。 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。 这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式 一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备 前期准备分三块:1、人员安排;2、物资准备;3、试验方案。 在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。 在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作 中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。 九、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算 要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十二、效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。   家居建材市场营销方案策划(二) 随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤: 一、建立小区推广队伍 成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。 1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。 2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。 3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。 4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。 二、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。 三、进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房。 特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房。 特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘。 特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。 4、小别墅。 特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 四、评估开发价值,确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据: 1、需投入多少人?进行多少天? 2、前期的公关费是多少? 3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何? 4、预计销售收入有多少? 经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有: 1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻。 3、与其它行业品牌联合进驻。 4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。 8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。 (一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式: 1集资房。 作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。 2商品房。 ①对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。 ②充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。 3拆迁户/出租楼盘。 ①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点; ②对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。 4小别墅。 注重与家装公司的关系建立,这类业主多由设计师或装修公司采购。 (二)不同时期的宣传方式 1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。 2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表) 3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片,大力向新客户宣传推介。 五、进驻前的准备 物料清单: 1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。 2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。 4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。 6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品:赠送给业主。 8、X架、KT板:内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。 9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。 六、正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。 (一)单独进驻。 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。 (二)异业联盟,联合进驻。 为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。 (三)与家装公司联合进驻。 对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 七、接待与介绍产品 1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。 3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。 5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。 八、扫楼 所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。 1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。 2、入室拜访,带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是xx品牌的,我有一些资料想给您看看。” 4、资料用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。” 6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。 7、扫楼后应该及时记录业主的资料。 九、参观预约登记/确认 对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。 十、接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。 十一、展厅接待 顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。 十二、家装课堂 与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。 十三、接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法: 1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。 2、促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。 十四、团购 团购就是集体购买,有些称为集采。 团购分二种方式: 一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。 十五、小区回访 根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 十六、口碑宣传 在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播,第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题需要深挖一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,形成个小事件(良性的),最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。 小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位,因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可以,没人因为只看到海报就成为你的客户。 所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受。

建材家居营销策划方案

一、市场调研和分析

任何促销活动都是有成本的,大投入必定面对产出的压力。一个活动的成败,一方面是方案,一方面是执行,另外核心在于池塘有没有鱼!所有就要做市场调研:

1、楼盘调研;2、消费者调研;3、市场调研;4、竞争对手调研。

厂家的方案,只是一个大方针,是针对全国的,是不是合适我们这个市场呢?它的主推产品和我的日销产品之间有没有冲突,那么它给出的价格、策略针对对手,我们有没有吸引力。当我们拿到厂家的方案之后,要根据当地市场作一个微调。

二、布局正确的广告宣传组合

当下因为信息碎片越来越多,传统单一的广告宣传很难达到预期的效果,加上主流消费群体往80后、90后转移,所以广告宣推效果已不是投某单一渠道就能达成,而是需要用传统媒体配合新媒体的方式打出一套完整的组合拳。

传统媒体可以效果为导向,造势为导向,关系为导向来平衡。

以效果为导向就是以广告效果为衡量标准考虑是否投放;造势为导向就是以此类广告形式创造的噱头是否为当下市场所需,如树立商户信心、扩大活动势头、增强市场权威性等;以关系为导向的投放包括电视台、报纸、电台等,每年的定向投放可改善与相关部门的关系,在收到投诉等公关危机处理时能优化对待合作伙伴。

每个地方的消费群体,存在消费习惯、区域环境、市场定位的不同,所以广告宣传也需要因地制宜:先结合对本地市场消费人群的深入分析,找到几种符合商场定位及主要覆盖群体的广告形式;其次多签定利于做广告资源互换或互换成本低且迅速的广告形式,为活动广告和商户支持做准备。最后要适时地对本商场的自然客流进行分析,判断客群主要是通过什么广告形式来的商场,进一步优化广告组合。

经过以上分析,在做广告组合结构的时候已经在无形中放大了新媒体的宣传占比:户外大广告,小区广告,报纸,电台电视等传统媒体投放占比65%,微信、朋友圈社交、网络定向等新媒体广告投放占比35%。

三、分析商户客情

营销策划人员要对商场的商户结构、经营理念和综合实力有清楚的认知,并建立一个完整的商户档案。

通过单独约谈的方式加深对商户的了解,总结出哪些能成为商场的忠实拥护者,并树立几个权威的商户为商场站台,解决部分商户在具体执行中的问题。

四、选择适合的品牌推广组合

家居建材专业营销策划、活动策划机构牛郎星智业认为,品牌推广要以提升品牌知名度、美誉度、服务度等为中心,剔除纯商业性质的品牌推广,不定期地为品牌加分,这一部分往往被很多商场忽略,但恰恰是这部分的推广能加速将品牌与竞争卖场在消费者心中脱离开来。

五、造节

现在市场上各商场间经常有各种形式的“人造节”,比如“家装节”“陶卫节”等等。它们的表现形式一般有:

1、分品类轮换启动

一般可以根据时令、行业规律、消费需求,分不同品类在全年轮换启动。比如三月是家装第一波,一般可以做陶卫节,七八月份做灯具节,九十月份做家装节。

2、借鉴展会方式进行

比如三月份有很多家博会,我们可以选择在四五月份的时候做一个家博会xx新品到xx地(自己所在城市)的展销会或者家具节;或者“借势”来做活动,比如做xx地区第一届家居博览会,之后进行各类品牌联盟的相关活动和新品展示,这对提升企业形象很有帮助。

七八月份的时候对家居基材行业来说是淡季,可以在这个时间段都会做一个狂欢节。夏天的晚上可以吃饭、纳凉,家具展馆也都是开着的,将卖场分不同的展区做活动,规模很大。

经销商要认清自身的优势,发扬它;或者某方面比较弱,试着去找突破方向,克服它,都是不错的尝试。

随着近几年来家居建材市场的飞速发展,法规也加快了更新和监督。以前,通过“吹,蒙”等手段的广告宣传语越来越受到法律法规的限制,牛郎星智业认为,家居建材市场营销策划者一定要加强对于新知识的研究,有必要及时规避新定义的风险词和手段,以避免对我们造成不必要的损失。