要做到站在客户的角度看问题，只要做到以下四步即可：1.走出你的世界！不要老想着说你的产品怎么好，性能有多优越，设计有多创意，只要想想客户为什么需要你的产品就可以了。只有当你能完全站在客户的角度去想问题的时候，你就走出你的世界了。2.走进客户的世界！当你了解了客户为什么需要你产品的时候，你就走进他的世界了。客户的痛点是什么，他碰到了什么问题，他有着什么样的需求？这些，客户未必会直接告诉你，但是借助对话，你可以慢慢搞清楚。你需要的就是想：如果你是他，遇到这样的问题，你的感受如何，你希望如何解决，你会有一个近期的“目标”你卖一个外贸网络营销课程，这个课程讲的是外贸企业如何借助互联网准确的找到你的目标客户并且轻松达成成交。客户来咨询你了，他告诉你说：他之前听过很多课，还是不行，没用。很着急啊，人员都到位了，工资每天都支出，但是还是没有订单。也试过了很多平台，渠道，工具，询盘接到不少，但是基本上都是垃圾询盘，很多都是同行发过来的。这位客户的需求是：我希望听完你的课可以有一个让我确实可行落地而且能看到效果的方法。我的痛点是：花了很多钱学了很多方法没效果!我的近期梦想是：寻找到我的精准客户，多成单。3.把客户带到他世界的边缘！当你把客户的需求、痛点、近期目标都了解之后，就是你开始发力的时候。不管你的课程有多少优点，能带给客户多少收益，你只需要感同身受且详细的表明你产品对于客户的价值就行了，这个案例中就是要解决客户的疑虑，这个课程到底有没有用，能不能落地。这时候你就把他带到了他世界的边缘。在这个环节你需要提供一些可信的价值。比如你可以和他聊聊以前都参加过什么类型的课程培训，都学到了一些什么方法，为什么没效果。接着就要说明你的课程有何不同，为什么有效。客户之前学的课程，为什么不能落地执行，没有效果？是因为讲师都是纸上谈兵，根本就没有实操经验。碰上有实操经验的讲师，结果讲的都是国内贸易的操作方法，根本不适用外贸。那么你的课程为什么有效呢？因为你的讲师都是至少在外贸行业、在互联网领域有了超过10年实操经验的讲师，他的课程就是他十多年实操外贸，实操互联网的经验总结。这个课程，学员都是外贸企业的总经理、总裁，课程非常有针对性，大家还可以互相学习经验。4.把客户带进你的世界！做完以上三步之后，客户对你基本信任了，思维也会跟着你走。第四阶段你只需要让他知道具体的结果。比如说：这个课程你上完之后，就可以拿到一整套专门针对自己企业外贸网络营销方案，你拿回公司就可以使用。这是在给客户描绘结果，让他自己去想象，想象使用你产品后给他带来的好处。在他的想象中总是最吸引他的。二、给客户成交的理由如果做到了上面四点，客户还没有成交，还可以配合以下两种方法。1.零风险承诺使用零风险承诺的前提是：你必须能为你自己的承诺买单。客户听完课后如果不满意，就退款。或者听了还有不理解的，可以免费复训。在这个零风险承诺中，你要可以为你的承诺买单。这个课程以往的客户反馈，都是非常满意的，有着非常良好的口碑，所以你并不担心会有人退款。2.紧迫感你的课程只限40个名额，因为人一旦多了，学员的参与感就会弱，交流不足，学到的东西就很有限，所以只限40个名额。要想真正成交订单，需要注意很多环节。不同的产品，也会出现不同的情况，不同的客户会有不同的想法。只要真正走进客户的世界，换位思考，感同身受，真正为客户提供解决方案，成交并不难。
LTO营销流程
物流金融中物流企业的市场营销策略
摘要:结合物流金融的实际运作案例，对物流金融市场营销的特点、市
场营销环境、swoT分析法、一对一营销策略等关键问题进行了
分析。
关键词:物流金融、市场营销、质押监管、产品组合
我国部分地区开始
发展物流金融业务，一些企业已
取得较好的业绩。如中国外运集
团2007年监管货值超过1000亿
元，三方合同1000多份，协助银
行提供授信超过250亿元;国内首
家成立贸易融资部的深圳发展银
行，其物流金融业务已占其资产
业务的半壁江山。实践证明，物
流金触产品对于支持中小企业触
资、控制银行风险以及推动经济
增长具有积极的作用。
物流金融可视为这样一种有
效的机制:将银行难以认可的企业
动产转化为能被银行认可的动产
质押物，为中小企业开辟新的融
资梁道。这一机制实现的关键在
于物流企业提供开展物流金融业
务所必须的动产保管、价值评估、
去向监管和信用担保等服务。
物流金融作为一项综合性较
强的金触服务产品，正确的市场
!销战略和适当的市场营销策略
对物流金融的快速健康发展具有
盆要作用。
从目前我国物流金融业务的
实践来看，其实质就是物流企业
受银行的委托现场管理质押标的
物，金触机构(主要是商业银行)
向借方企业提供货权质押融资的
一种业务。业务过程包括三个主
体企业:借方企业、物流企业、金
触机构。三者的关系如图1所示。
商业银行是资金的提供者，
通过向借方企业收取利息作为收
益;物流企业是质押监管服务和仓
储管理服务的提供者，质押监管
向银行负资，也可向借方企业收
取仓储管理服务费用;借方企业是
需求方，以货权质押的方式获取
贷款，向物流企业支付监管费用，
向银行支付贷款利息。
在目前我国的金触环境中，
处于初步发展阶段的物流金触市
场是供方市场，银行处于主导地
位，具有较强的谈判权和较高的
市场地位.主要原因是:①银行所毒探。r‘ta，扮e「。川m
掌握的信贷资源多数情况下是紧
缺性的，且开展物流金融的银行
数，较小，行业竞争水平不高;②
物流企业的质押监管服务要得到
银行的认可才能作为借方企业的
质押监管方，在质押监管
方(物流企业)的选择上.银行
的意见起决定作用。
在银行为主导的情况下，银
行是价值链的驱动者，但是对物
流金融市场的发展存在不利因素，
原因在于:①银行在业务开拓方面
较为保守，不愿承担较高的风险;
②银行的谈判地位、谈判成本较
高，沟通效率较低;③银行有信贷
额度限制，在客户开发方面存在
局限性。
推出不同的产品组合，如华夏银
行推出的物流金融产品组合包括
核定货值质押融资、非核定货值
质押融资、货权质押触资、未来
提货权仓储监管融资、未来提货
权保兑仓融资。
本文对广东南储仓储管理有
限公司物流金融业务的市场营销
战略进行分析。
案例分析
物流金融的市场营销
通过对三者关系的分析可以
看出，借方企业是物流企业的客
户。由于银行具有对物流企业的
选择权，实质上银行是物流企业
的客户。可见，在目前的市场条
件下，物流企业将是物流金融市
场营销的实际推动者，也是市场
营销工作的主要承担者。
除物流企业之外，银行也应
进行相应的市场营销活动，其营
销重点在于充分了解服务区域内
中小企业的触资祷求，对企业融
资需求进行合理定位，提出适合
的物流金融产品组合，满足不同
类型企业的触资需求。配
合物流企业，运用适当的营销手
段，把银行产品有效地导向目标
客户。国内多家商业银行
根据服务地区的企业特点，分别
广东南储仓储管理有限公司
成立于1998年，是上海期货文易
所及大连商品交易所指定文割仓
库。南储公司以仓储业务为核心，
在此基础上开展了一系列的衍生
服务，其中包括期货交割、仓储
管理输出、仓储融资等创新型业
务，已成为华南地区有色金属物
流中心、文易中心、信息中心及
国内仓储融资、仓储管理输出业
务的领先者，2007年货场吞吐t
达250万吨以上，在国内有色金
属仓储业名列前茅。在仓储融资
业务方面，南储公司与深发行等
10多家国内外银行签订了合作协
议，截至2006年底，累计合作企
业600余家，现有监管的质押物
价值近120亿元。
1.市场营销环境分析
南储公司进行物流金融市场
营销，其目的是获得银行的认可
并争取借方企业客户。目前.物
流企业所提供的质押监管服务作
为一种产品，其生命周期也可分
为导入期、成长期、成熟期、衰
退期四个时期。由于我国区域经
济发展的不平衡性，部分经济发
达地区如广东已开始进入物流金
融业务的成长期，而多数地区尚
处在物流金融业务导入期。
南储公司要获得银行的认可，
首先必须了解银行的僻求。银行
选择物流企业为监管服务提供者
时，主要考虑的因素包括:物流企
业的专业资格、信用水平、规模
和实力、历史业绩、管理水平等。
银行一般会考察物流企业
的品牌和规模优势、对行业的了
解程度、对借方企业的了解程度、
服务水平等。
借方企业是南储公司的客户，
在考察南储公司时主要考虑以下
因素:南储公司与银行的关系(银
行的认可是关键因素)、价格水
平、品牌和信誉、服务水平、监
管方式的灵活程度等。南储公司
应采用适当的方式与企业客户保
持良好的沟通。
分析南储公司的竞争对手，
要考虑企业的竞争优势，特别是
能否获得独特的、难以替代的业
务能力。南储公司具有三个线路的
铁路货场，相对没有铁路线路的
物流企业.具有难以替代的运输
成本优势，因为有色金属大多采
用铁路运输。南储公司在长
期经营中始终坚持诚信为本的经
营理念，保持了良好的市场声誉。
以南储公司目前的经营规
模、企业实力和良好的仓储条件，
易于取得银行的认可。但由于目前
物流企业从事物流金融业务的门
槛并不高，质押监管业务的行业
竞争强度迅速提高，作好
市场营销工作对南储公司的物流
金融业务发展具有重要意义。代叭
AUthorltotiVeFOrUm味
2.SWOT分析
在此采用SWor分析法进行
分析，详见表1。
SWor分析法是分析市场营
销关键问题常采用的方法。本文
利用该分析法对南储公司市场营
销的重点问题进行分析并制定适
当的营销策略，分为珠三角本地
和全国范围两类策略:
《1)在珠三角地区，业务开
展的难度较小，同时监管的难度
也较低，但会受到银行业务开展
状况的制约【国内银行通常比较
保守)，同时竞争对手也会大t跟
进。采取的对策为:与更多的银行
进行谈判，争取更多的银行开展
此项业务;主动寻找有监管融资需
求又能达到银行信贷要求的客户，
以增强和银行的谈判能力。
《2)在国内其他地区，南储
公司拥有开展业务和与银行合作
的经验，并拥有大型客户《如志高
空调)孺求;但僻要和银行继续谈
判，业务开展的成本提高，监管
的难度也进一步加大。主要对策为:
先在某些有优势的地区和客户进
行试点;调整监管方式，改驻仓监
管为巡查和电脑对帐方式;与异地
的公共仓谈判，进行业务合作。
3一对一曹销策略的应用
质押业务给借方企业提供的
是服务产品，因此应重视顾客导
向。采用一对一营销策略适用于
南储公司的市场营销过程，可分
为六个步骤:孺求分析阶段、初步
方案阶段、资料收集阶段、项目
内部评审阶段、协议签订阶段、
实施进驻阶段。
(1)摇求分析阶段:所有的
物流金融项目都进行独立的需求
分析。一般由经验丰富的业务骨
干到实地进行详细的访谈和调研，
初步收集相关资料后对其作出系
统评估。调研的内容包括:企业基
本情况、质押物的基本情况、仓
库情况及质押物标签、企业申请
融资的用途和还款能力、授信企
业员工表现等。
《2)初步方案阶段:首先明确
主要的监管条件，如收费的细节
问题，落实合同条款并解决双方
有争议的问题，向企业提出监管
工作条件，落实业务衔接等细节
问题，明确监管人员的办公条件
等;然后作成书面的初步方案。
《3》资料收集阶段:收集企
业《或公共仓》的攀本资料、公
共仓库租赁《仓储》合同复印件，
以及营业执照、组织机构代码证、
税务登记证、法定代表人身份证、
仓库所有权证明。如果企业的仓库
是租赁的，需与仓库所有权人签
订《同意转租函》;若监管物开要
买保险的.应要求企业购买保险，
并将被保险人更改为物流企业。
《4)项目内部评审阶段:在备
齐项目所濡资料后，编写《项目
评估报告》;以评审会的形式向公
司的项目评审委员会报告;经委员
会同意后进入实际操作阶段。
《5)协议签订阶段:与借方企
业的合作意向确定后，公司与银
行进行审批沟通，沟通合作条软。
合同摇要经律师审核和物流企业
的总经理审批。属于公共仓库存
放质押物的，播办理货权占有权
转移手续及公共仓租赁协议。
(6】实施进驻阶段:内部开库
准备工作，对照签订的协议明确
操作模式和监管流程、仓储物品
种和规格、仓库地点等。明确监
管物以及监管模式有否特殊要求，
如化验、保质期要求等。明确开
库现场工作流程。开库业务正常
运作后，营销人员应作事后跟进，
以便对存在的问题作出及时调整。
在实际中，由于质押物的特
性、借方企业需求多样性等因素的
影响，物流企业制定营销策略时应
综合考虑客户需求、竞争对象、自
身条件等，同时要重点关注三个核
，合策略，即与银行建立良好的合作
关系、准确定位目标客户、提高监
管业务水平。这是物流企业摇要长
期坚持的战略性问姐。...
营销基本流程
一个完整的网络营销过程应包括以下几个基本步骤：
1、用户调查和访谈。
在这里谈论的是，当获得更高层次的建议时，需要分析我们自己的人口，并且需要准确地确定地区，年龄和消费能力。2、内容制作，计划自己的文案，文字，图片或视频。
文案的主要目的是更好地传播用户并找出公司产品的卖点。文案写作一般需要两份A / B，然后观察其中哪一份的转换率更高，选择最佳。3、渠道开通，看适合公司的产品，同一时间段投放，统一价格。4、数据反馈。
A / B文案撰写，观察文案撰写是否适当，关键词设置是否正确，时间段是否适当以及如何准确定位，人口，年龄等，数据测试与结构。5、内容优化。
如果测试数据中A的转换率高于B的转换率，则A的页面形式就是用户喜欢的页面。第二是关于信道优化数据，页面A更有利于传播和点击。6、总结分析。
优选自己适合的渠道，图文形式，用户画像，渠道问题，这些都是需要作为以后投放的数据，不好的作为以后案例，数据都是反复测试才是有用的，那些成本最低最有效。
网络营销的主要优势：
1、网络媒体具有传播范围广，速度快，不受时间和地域限制，无时间限制，内容详尽，多媒体传输，图像生动，双向通讯，反馈迅速的特点，可以有效地降低成本。2、在线销售没有商店租赁费用，具有直销产品的功能，可以帮助企业减轻库存压力，降低运营成本。3、互联网涵盖了全球市场，公司可以通过它轻松快捷地进入任何国家的市场。4、互联网营销是互动且深入的，不同于传统媒体中的单向信息通信，而是信息的交互式通信。通过连接，用户只需单击鼠标，即可从制造商的相关站点获得越来越详细的信息。5、成本低，速度快，变更灵活，在线营销的生产周期短。即使将其放置在较短的时间内，也可以根据客户需求快速完成，而传统的广告制作成本很高，交付周期是固定的。
