一、推广的意义市场推广的作用显而易见：一、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础
二、最快速反馈市场信息
三、控制市场，打击对手，抵御竞争
四、营造气氛，煽动消费者
对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果
二、推广计划进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划
内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等
计划制定要合理，具有可行性
三、准备工作为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少
一、人员分工市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任
A、主讲：负责谈判B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管
大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作
二、物品的准备A、交通工作：三轮车或货车
B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全
C、终端用品：招贴画、折页、礼品等
D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等
三、心理准备在市场推广中，要明确需要推销什么
A、推销激情B、推销感情C、推销产品D、推销价格E、推销数量F、推销氛围四、目标达成A、较高的铺市率B、品项要齐全C、营造好的售点氛围D、建立好的口碑四、实施在市场推广中，工作内容包括：一、卖：向售点以批发价售货
二、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜
三、发：宣传品、折页、小报等
四、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定
5、记：填写《推广工作记录表》
在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行
其全过程可分为下面几个步骤：一、接近即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访
一）初访：完全以陌生人的身份访问客户
作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去
作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫
怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：A、调查接近：以市场调查的方式接近客户
B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份
C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近
D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户
E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方
F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题
接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐
B、唤起客户的注意力a
保持目光接触；b
利用“实物”（产品或资料）作道具；c
学会逗人笑
人们比较喜欢可笑的事、可笑的人
d
把客户拖入推销的过程中
C、及早跟客户找到语言上的共鸣
二）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步
二、商谈这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程
作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱
我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处
商谈中要注意下列一些方面：A、听客户多说，不与其在观点上争论
B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣
C、让客户感觉到需要，主动提出看样品
D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况
E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用
F、表情要自信，语气要肯定
在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：A、讨厌业务员；B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；C、经济理由：价格太贵；D、客户太忙：没时间听你说；E、销售同类产品；F、客户为老年人，思想较固执；BR>G、不愿意整箱购买，希望代销；H、为了了解价格的合理性；I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训
对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由
B、询问法：重新调整产品的卖点
C、否定法：绝对否定客户的怀疑
D、故事法：以实际事例应对客户
E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等三、达成成交达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：一）容易成交的情况：A、对业务员本人有好感；B、看过产品广告，对产品有好感；C、有人曾经来询买过；D、曾经卖过这类产品，好卖；E、熟悉的人在旁边说好；F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；G、生意做得好，进不多的货无所谓
二）如何识别成交的时刻A、客户拿着样品仔细考虑；B、有共同话题，达成共鸣之时；C、有第三者在场，征求第三者意见；D、对业务员表示同情时；E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；F、对产品品尝（试用）后比较满意；G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；H、客户为假设成交后的售后服务担心；I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；J、询问车上有无货物
三）促成成交的方法A、直截了当，恳求顾客成交
态度要自信，语言要诚恳
B、多次向客户提出成交要求
在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减
坚持就是胜利C、先假定顾客要买
无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上
D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买
E、说一些紧中国情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了
”G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品
H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货
四）注意事项A、确认好产品的品种、数量、金额；B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；C、不要露出得意之态
你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；F、帮助客户进行产品陈列
五、推广总结一、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》
二、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整
三、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行相关记录表汇总存档，并作奖惩依据
林尧尧2025-09-13 23:42
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