横幅广告,弹出广告VS电视报纸的插播硬广告博客营销,论坛营销VS电视报纸的植入软广告

传统分销营销策略,传统分销营销策略分析

搜索引擎VS渠道通路

企业网站VS终端卖场

促销的具体方式有:样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。

主要的促销手段有:首发活动、主题促销活动、公益活动等。

主题活动促销是一种常用而且较为有效的促销活动,常使用的有店铺开幕、周年庆典、或是一些特定社会事件或是以一些节日为主题,例如:情人节时可以推出“特别地爱给特别的你”,母亲节、父亲节可以推出“最相像的母女/子或父子/女活动”等等。

要根据自己店铺的特点和实际情况选择适合自己的促销方式,以达到最佳的促销效果。

传统分销营销策略分析

什么是传统营销?传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展,已经形成比较扎实的理论和实践基础,消费者已经习惯这种固定的模式。在传统营销模式中,制造商生产出来的产品往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的这种渠道来进行传播。产品需要经历很多步骤才可以到达消费者手中。对于市场而言,可以产生更多的价值,但对于消费者而言,相应的就是支付更多的费用。传统营销的策略最开始是产品、价格、渠道和促销,也就是我们常说的“4P”组合。通过生产产品,然后定价,随后打开销售渠道,促进销售。从四个步骤来看,“4P”组合策略的侧重点就是在于商家这边。无论是产品、价格还是渠道和销售,掌握这类因素主动权的,就是商家本身。随后经过市场的历练,新的“4C”组合策略,被推广出来。“4C”组合内容就是消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。“4C”组合策略的着眼点,便是消费者本身了。产生这种变化的根本原因,就是因为供求关系的改变。在改革开放开始之后,中国市场经济才刚刚复苏,当时的生产力不足以满足当时的中国市场。只要有产品,便就可以销售。当时的侧重点也就在于商家本身了,至于其他的销售策略,也就不显得必要了。但随着市场的逐步发展,各行各业的生产力也有了质的提升,从而使得市场的供求关系从供不应求便成了供过于求,也就是产能过剩。在这种条件下,原本的“4P”组合策略让很多商家对产品销售情况产生了担忧。他们发现仅站在商家的角度来进行产品销售,已经无法让他们在市场上面立足,因此观念急需转变,随后站在消费者角度的“4C”组合策略被推广出来,而且也取得了很好的效果。市场竞争力是决定商家营销策略的关键点。通过上述对传统营销的发展历程的讲述,通过对市场各种传统营销模式的整合,传统营销模式的分类主要是:代理商营销模式、经销商(分销商)营销模式、直营模式。1、代理商营销模式:企业营销主要依赖于代理商,企业会通过各种方法,去招代理。然后通过这些代理,去发展经销商、分销商等。对于负责生产的企业而言,他不需要考虑后面的分销、经销情况,它只要直接对接代理就可以了。代理营销模式适用于各行各业,对于企业而言,只要选择好代理商,那么后续的销售工作就很容易进行。这样对于生产企业而言,可以节省很大一部分发展的时间。但这也是会存在一定的局限性,对于生产商而言,这种模式,在进入市场的时候会有比较大的优势,但是对后期的市场传播而言,便会有比较大的阻碍。因此这种模式比较适合刚起步的企业。像现在很多展销会、招商会这类的方式,基本上就是为了招代理。这些活动面向的群体几乎都是行业内的销售商,零售客户一般都很难接触到的。在很多电商平台上面,他们所运用的销售逻辑很多都是贴近传统营销逻辑的。比如阿里巴巴(国内站)平台→淘宝天猫平台,这里面就是运用了代理商营销的模式 ,对于阿里巴巴(国内站)上面的商家而言,他们代表的是工厂、生产商。淘宝天猫的商家便就是承担着代理这个角色了。因此我们不难发现,电商行业的崛起虽然对传统营销模式的冲击很大,从本质上来说,它们并不是对立的存在。甚至有些时候就是换了种表达形式而已,就像“老酒换新瓶”。

公关之家:依然有效的传统营销有哪些模式?2、经销商(分销商)营销模式:这种模式与上述的代理模式有些出入,可能说比较对立吧。在市场竞争越来越大的很多行业的成本价都比较透明。对于厂家而言,利润空间可能并不会有太大的冲击。但对于代理而言,他们的利润空间就会被急剧的压缩。当生产商的销售业绩无法得到保证的时候,它就会主动的去开展经销商(分销商 )了。代理商和分销商两者之间的选择,便就在于生产商的实力了。市场情况 也要占据了很大一部分的影响因素。对于综合实力较强的企业而言,更多的销售渠道才可以满足他们的胃口。仅靠几个代理商来对它们的产品进行销售,这种销售速度无法让这些强力企业得到满足,快速的进入市场,并普及,对于它们而言,非常重要。3、直营模式:这种模式下运作的企业,他的业绩来源就是自我经营。从销售的流程上面讲述,就是这类企业,它自己包含了生产到销售的业务,企业自身就拥有完善的商业圈。因此他们不依赖于代理商或者是经销商等。那我们来分析一下,有哪些行业它是靠直营模式来生存的呢?保险行业的运作模式就是直营模式。我们通过保险公司的运作流程来看,对于保险公司而言,他们的业务开展都是本公司业务员进行营销的。因为保险行业比较特殊,它没有实体的产品展现给客户。这其中的信任元素对于客户而言是非常重要的。直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。

传统分销营销策略研究

营销渠道策略有以下几个:

1、直接渠道或间接渠道的营销策略

直接渠道又称零级渠道,意指没有中间商参与,产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。

间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道,即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。间接渠道是消费品销售通常采用的主要渠道。

2、长渠道或短渠道的营销策略

长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道,分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少,经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长,反之分销渠道就比较短。

短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。

3、宽渠道或窄渠道的营销策略

分销渠道的宽度,取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个层次上,使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽,反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品,称为宽渠道。

窄渠道是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。其优缺点是:窄渠道能促使生产者与中间商通力合作,排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强,在发生意外情况时,容易失去已经占领的市场。4、单一营销渠道和多营销渠道策略

单一营销渠道是选择一种任何一种渠道营销。

多种营销渠道是选择多种营销方式。

5、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权。

垂直营销渠道则相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者某个渠道成员拥有相当实力,其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配,也可以由批发商,或者零售商支配。

渠道策略新趋势表现为以下三个方面:

1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

2、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

3、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。

销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力。销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家——经销商——零售商这样的模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。

参考资料来源:百度百科—营销渠道策略