关系营销的优势，关系营销的优势和劣势

作者：清源时间：2025-09-13 16:53 187 人浏览举报

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关系营销的优势，关系营销的优势和劣势

一、经营顾客关系产生的背景

经营顾客关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略，是市场竞争日益激烈的新形势，帮助企业从顾客需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。

二、经营顾客关系给企业带来的价值经营顾客关系理念是时代发展的产物，是应时而生的，它是公司或企业成功的致胜法宝。具体说来，经营顾客关系可以给企业带来如下几方面的价值：1．提高顾客的忠诚度这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20％～35％的利润，固定顾客数目每增长5％，企业的利润则增加25％。顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩得以增长。提高顾客的忠诚度还可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失。据研究表明，公司减少5％的顾客折损率，所带来的利润将增长25％～85％不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把顾客折损率始终控制在5％以下，是同行业平均顾客折损率的1／2。提高顾客忠诚度还可以增进企业与顾客间的友谊与交流，拉近营销人员与顾客的心理距离，并可从中了解到顾客的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给企业，从而为顾客提供适时的服务，更好地满足顾客需求。2．增强企业的核心竞争能力新世纪企业竞争根源就是对顾客的争夺与占有，如果你能比竞争对手先一步与顾客建立良好的双向互动关系，真正关怀顾客，一旦顾客在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你这里购买商品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。经营顾客关系会成为企业的竞争优势之一，可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。企业与顾客之间的关系越牢固，企业的地位也就越稳固。3．提升销售业绩及增加利润企业致力于经营顾客关系，一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，这意味着由竞争对手处偷取市场占有率，从别人的手中赚取营业额，并提高市场占有率。企业80％的销售业绩来自于20％的关系户，一个老顾客比一个新顾客可为企业多带来的20％～85％的利润。另一方面可以赢得口碑宣传。在美国，20％～40％的银行新客户是通过顾客推荐赢得的。4．维系巩固顾客关系企业还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果企业可以让只买一种产品或是品牌线上的某一类别产品的消费者来买两种，或是让只在一部门购物、或只在你购物中心的单一店面购物的来宾多逛一家店的话，你便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。4．降低营销成本据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。新顾客不仅开发费用高，而且成交机会也少得可怜。平均而言，将产品或服务向一位曾经成交的旧有顾客推销的成交机会却有50％。因此企业必须采取措施尽最大努力维系顾客，防止顾客流失。若是流失一名最好的顾客，企业要多花7～10倍的力气去寻找一名替代顾客，或找更多的普通顾客来弥补业绩及利润的损失。有家公司最好的顾客平均消费为3500美元，而普通顾客平均消费为275美元。该公司每次只要损失1名最佳顾客，就要找到13名普通顾客才能弥补那3500美元的业绩。想想看，这需要耗费多少成本啊。5．提高企业对市场的灵敏度经营顾客关系的前提就是要了解顾客，时刻关注着顾客的需求变化，顾客对产品的满意度，经常征询顾客意见，把顾客的一言一行、一举一动都及时反馈到企业顾客数据库中，企业对市场信息反馈越迅速及时，就越能有效地解决顾客的问题及抱怨等。更好地服务顾客，最重要的是还能挖掘潜在的需求，开发出顾客乐于接受的新产品或新的服务项目。

关系营销的优势与劣势

营销渠道关系理论创新网络营销中的关系营销理论。20世纪90年代以后,一些欧美营销管理学家提出关系营销理论,对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系,而不是组织内的关系,它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为研究的重心,认为由于利益之争,组织间合作常以失败而告终,为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。按美国营销管理学家提出的“渠道关系理论”,渠道成员关系是指在有关渠道系统中,成员之间相互作用的方式。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。约束是作为渠道成员与企业组织之间稳定的、密切的联系机制和制度。渠道成员的相互约束包含三个方面的内涵:①愿望约束。具有较密切约束的交易双方都愿意保持密切联系,并且相信彼此之间的承诺对双方都是有益的。②行为约束。具有较密切约束的交易双方都会意识到对方的需求,并在经营中通过灵活运作尽量给予照顾,即使牺牲一定的短期利润也可以接受。③延续约束。具有较密切约束的交易双方都愿意将这种关系延续至未来。关系型渠道关系以无形的东西(如感情、承诺、信任等)的交换为基础。交易双方的合作可以追溯到先前交换双方的活动,反映一个持续不断的交易过程,且持续的时间较长,每次交易都可看做是交易历史中的一个事件。是营销理念，营销理念有哪些？

关系营销的优势与劣势

包括以生产为导向的理念、以产品为导向的理念、以推销为导向的理念、以市场为导向的理念、社会营销导向理念、战略营销导向理念、关系营销导向理念以及整体营销理念。在实践中，很多企业或组织尤其是工业品和服务型产品发现，企业的竞争优势不仅可从内部，也可以从外部，从企业或组织与有关各方的合作关系上得到。关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立起长期互惠的关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的最终结果是建立起公司独特的资产——营销网络。从事营销活动时，能够通过加强与营销有关各方的关系，提高竞争实力，获取竞争优势，达到双赢或多赢的局面。什么是，它有哪些特点？关系营销的主要目标是什么？

整合营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（现场促销与直销），基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。思想整合营销思想，是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现。起步于1990年，北卡莱罗纳大学教授劳特朋(Larterborn)在《广告时代》杂志上发表的文章，在这篇文章中，他提出了用4CS取代传统的4PS论的观点。目前做的好的公司有chinapex，IBM整合营销等。理念整合营销的理念越来越深入人心，但是理念的背后又是什么，是网络媒体的延伸，还是广告业的不断壮大。共同特点1、当这些新产品上市时，市场上已经充斥着类似的产品，论品牌、质量、价格、通路、经验等五个基本方面都处于劣势，面对如此“可怕”的现状，如何构造消费者非买不可的独特理由呢？2、按照常规，一个新产品从进入市场到产生规模市场效应、打响品牌，至少需要3年的时间，然而就我国企业新产品上市的现实来说，通常要求在三个月内看到明确的启动效果，否则再好的商品都可能遭遇放弃。这就是大部份新产品上市失败的原因。3、就广告投入来说，企业为了控制风险，开始投入基本上都是有限的，等到见到明确的成功势头才会大规模投入。用有限的广告费用，如何对抗市场上现有品牌的强大影响，创造出排队抢购的奇迹般效果呢？这就是新产品上市遇到的第三个共同问题。整合传播现代企业的发展经历了产品力、销售力、形象力的阶段。企业营销策划必须突破产品本身的局限性，整合产品力、销售力、形象力上的创新推广，才能将产品变成消费者注意的焦点，形成一枝独秀的热销氛围。整合营销策划不限于新产品上市，它包括上面提到的10多个内容。鉴于整合营销策划具有把堆积如山的商品从仓库中推销出去的即效性，因而备受企业界的欢迎。