一、企业概况长春富虹整形美容医院（以下简称富虹美容院）是广州某整形美容连锁机构在长春设立的分支机构，该美容院于2001年下半年成立，拥有四十余人的专业整形美容队伍，并拥有床位20余张，骨干美容师10位，为消费者提供美甲、绣眉、漂唇、护肤、芳香SPA减压、隆胸、瘦脸、隆鼻、吸脂减肥、美白舒神经等一系列整形美容服务。该院还有拥有几项领先的专业技术，如光子嫩肤、激光去皱、激光脱毛等，尤其光子嫩肤技术及设备在长春市场上更是独此一家。自开业以来，该美容院一直处于“不好不坏”的生存状态，企业发展速度缓慢。二、市场概况长春整形美容市场可谓良莠不齐，市场环境比较复杂，总体看来有以下几个特点：一是整形美容行业经常上“黑榜”，连续几年成为市消费者协会公布的消费者投诉热点，并列十周年（1993—2003年）打假维权十大案例，消费者的意见很大；二是一些美容企业为达到招徕顾客的目的，在广告中采取夸大其辞的宣传策略，使消费者难辨真伪，甚至在消费后大呼上当，进而对美容广告的信任度降低；三是市场上很多美容院挂着免费美容的“幌子”，欺骗甚至敲诈消费者，使消费者产生了畏惧心理，使消费者这个行业的好感度差；四是一些所谓的美容院专业人才匮乏，技术设备落后，挂着美容院的牌子实际上却是在推销一些化妆、减肥等产品，经营有名无实；五是市场出现“马太效应”，消费者两极分化，好的美容院顾客盈门，美容师忙不过来，差的美容院门客罗雀，生存面临巨大的压力；六是长春美容市场出现两大趋势：一个是本土连锁化扩张，如长春市最知名的吉林省铭医整形美容医院，除了总店外已在二道区开设一家分店；一个是更加专业化，以占领细分市场为目的，如上海雅登在长春的连锁店以专业美胸为服务项目。要知道，这些都将是富虹美容院推广的抗性因素。
富虹美容院的竞争对手基本有三类：第一类是由美发企业业务延伸而来，这类多以美容美发学校形态存在；第二类是由综合性医院整形科分离出来，以整形美容医院形态存在；第三类是外埠整形美容企业连锁扩张。在上述三类中，第二类、第三类是主要竞争对手，因此生存环境相似、经营业态相似，必须予以高度关注。二、病症正是上述复杂环境，富虹美容院的老总感到了沉重压力，尤其是在2003年“非典”期间，企业经营状况更是差强人意。虽然，“非典过后”业务陆续恢复常态，但如此规模的美容院过这种日子，用这位老板的话来说“投大资赚小钱”。这位老板有立足长春长远发展的决心和打算，于是才找专业人员进行诊断与策划，以解决美容院的发展和营销问题。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。通过与富虹美容院老总与员工深入沟通，以及针对美容市场的专项调研，发现富虹美容院过去几年里的营销问题可谓遍及皮肤、骨髓与内脏。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多现实问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。在营销上，该企业还处于提篮叫卖式的“叫卖式营销”阶段，全无渗透式营销的踪影，只知提供服务，却不知道怎样深化服务、以及向消费者提供什么样的服务……更严重的是，企业内部资源的浪费严重，以及外部资源的不能充分利用，营销处于“打广告就有客户，不打广告就没客户”状况，“广告 优惠政策”换取的仅仅是那些贪图便宜的客户，客户质量不高。富虹美容院在营销推广上存在很多问题，诸如：一、广告单一。单一地依靠广告进行推广，包括广告策略单一（每周发布二期广告）、媒体单一（仅在报纸上发布广告，缺乏媒体组合）、形式单一（版面死板，不活跃），广告缺乏实效性。二、营销短期行为。营销推广急功近利，营销短视，成一单算一单，造成顾客的回头率不高。广告宣传仅以揽客为目的，造成广告资源浪费，不注重远期利益的积累。三、轻视品牌建设。忽略品牌建设，成为企业连锁再扩张的抗性因素，更使企业缺乏长久发展的动力和支撑力，这对于服务行业来说可能是致命的。四、恶性价格竞争。企业一味采取低价、比价竞争的策略，降低自己的经营利润，也使企业形象受损。五、推广手段原始。富虹美容院像一些作坊式美容院那样街头发卡，虽没有发生过与消费者纠纷，但这种低级营销手法信誉度低且有损企业形象。六、营销职能不健全。企业没有专业的营销推广部门和专业企划人员，日常营销与广告事宜竟由一名美容师出身的内勤人员负责，效率、质量无法保障。
美容院的运营管理和营销策略
摘要：随着市场的不断变化和客户需求，美容院的竞争也越来激烈；从最初的产品品质效果到品牌战略定位，后来又发展到体验式营销和教育培训的领域；依然不能完全改变经营的困惑和无奈。一些美容院经营者需要系统地来谋划自身的经营发展思路，不断塑造自身竞争力，符合周边消费群体不断变化的需求，才能立于不败之地。想要经营好一家美容院，要从战略定位、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等几个方面来落实。美容机构经营现状
经营现状一：
看上去忙碌了一年，年底的结算才发现几乎没有赚钱。
经营分析：类似这样的美容院很多，都是在经营过程中，对于核算比较模糊。每月看似进账不少，对于进货、客情、活动配赠等等开支从不细算，结果是年年辛苦天天忙，最后算算空荡荡。作为老板，开店的目的就是为了盈利，但必须做好每一项的明细费用，必须做到不忘初心！
经营现状二：
美容院为了得到厂家的支持，就会按照厂家的规定打款进货，不管销售如何，盲目跟随，到头来美容院变成了库房，产品堆成了山。
经营分析：这种情况是很多美容院易犯的错误，以新店没有经验和小店想提升业绩居多，认为只有紧跟公司才能走的更远，结果却变成了店里货满为患。其实厂家的这种做法可以理解，因为厂家和经营者的出发点不同，关键在于美容院经营者自己。不管是想拓客还是想出业绩，都要量力而行，都要根据自己的实际情况去做。
经营现状三：
自以为把美容师当做亲人，他们就会长期跟随，却不知员工依然会突然选择离开。
经营分析：美容院的底薪一般在1500-2500元之间，美容师为什么不去底薪5000元的酒店工作，而来到底薪并不高的美容院，就是希望赚取生活费的同时能够学习到一技之长，以便为自己的未来做基础。虽然，老板对美容师百倍呵护，依然不能让她们长期跟随。美容师经过2-3年的工作实践之后，看不到店的发展潜力和自己的自然就会离开。
经营现状四：
老板为了提高美容师的技术和服务能力，经常带美容师参加各种学习各种拓展活动，希望美容师能够感觉到自己的重要性，能够好好的跟随自己，却没想到，美容师的技能和专业越来约好的时候突然提出离职，要么去了更大的店、要么自己开了店，甚至带走了部分老顾客，让老板懊悔不已。
经营分析：这种情况在美容院很普遍，辛辛苦苦培养出来的美容师，没干多久就会找个理由离职，要么变着法儿想让涨工资，要么给大家脸色看，作为老板更是害怕美容师离开，也只能忍气吞声，最后的结果是顾客不愿到店，老板只能自己单干。美容院老板要切记，对于管理层，可以提供更多的学习深造机会，对于美容师只要练习好自己的专业技能就可以，更不要动不动就去什么拓展活动什么励志学习，反而影响了美容师的稳定，只要给美容师一条发展通路就能走的更远！
经营现状五：
坚持经营不赚钱，放弃又觉得可惜，不仅因为投了资金，还有老客户对自己的信任。
经营分析：经营的现实问题不是产品，是管理和策略出了问题，加上美容师的流动极大，导致顾客的到店越来越少，算算每月的收益，差距越来越大，主要原因还是整体的构建问题，不管是项目的合作还是团队的建设，都必须要有规划有标准。
经营现状六：
被动营销，业绩下滑了才想起来做活动，顾客越来越少才想起去拓客。
经营分析：这是美容院没有规划的大忌，初期的经营，老板能够全力以赴的投入；当生意慢慢好起来的时候，老板就放松了自己，直到发现顾客越来越少的时候，才产生了危机，不是找人拓客，就是找人请教，往往“病急乱投医”时刻要关注老顾客的到店率，新顾客的增长幅度基数。
经营现状七：
活动力度巨大，导致一次吃饱半年饿的局面。
经营分析：很多美容院在合作厂商的支持下，为了业绩做出高配赠的促销、感恩活动，这样的活动，总体上业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到一个月了，因为促销时力度大，顾客消费一次半年不在消费，接下来就是服务了，因而引起美容师没有了激情，顾客也没有了消费的欲望，导致生意越来越差!这就是运营出了问题，造成业绩忽高忽低形成被动，只有持续稳定增长，美容院才会赚到更多的钱。
经营现状八：
恶性循环导致美容师越来越难找，没有美容师，生意就越来越差。
经营分析：近来来，美容院的管理越来越难，稍有不慎就会出现美容师离职、顾客流失的情况，往往很多美容院由于美容师的离开，导致老顾客的信任度在降低，同时也会慢慢离开；业绩自然就跟着下滑。
在美容院经营过程中难免会出现管理失误，问题关键是快速弥补。要把问题消失在萌芽或者成长状态，凡是后来造成严重后果的都是因为没有引起足够的重视，没有及时采取有效措施。
如何经营好一家美容院
一、战略定位
战略定位决定着美容院经营的方向和特色，这是迈向成功的一步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是好的项目等。战略定位应该在开业之前就应该定下来，但也同时需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础，其中包括消费群和商圈调查分析。
二、合理的产品组合
合理的产品组合决定着美容院盈利水平，一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些美容院在产品组合上经常犯一下问题：店内产品单一，经常出现该产品得不到消费者接受，美容院经营陷入被动；产品组合在档次上偏高或偏低，产品组合在类别上也单一或过于杂乱，均不符合周边消费特点，造成后续经营困难等等。美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。
三、人员管理
人员管理，可以提升人员使用效率，也可以节约经营开支。一些美容院经营者时常发生以下状况，古兰装饰公司不建议：盲目配置太多数量的美容师，日常经营需求，增加运营负担；有些却为了节约经营成本，招学徒工，服务顾客应接不暇、敷衍了事，结果得不偿失；自然流失率很高；对员工本着拿来主义，不重视持续培训和培养等等。这些都会导致美容院经营状况起伏不定。美容院经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。
四、促销方式
促销的目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高美容院总体经营业绩，是目前普遍使用好的经营手段。但目前很多美容院陷入很多怪圈：为了促销而促销，没有其他辅助手段支撑；促销力度偏小或设计不佳，缺乏吸引力；常年一种促销方式和内容，促销语言夸大其辞，实际运作中变样收取其他费用，使顾客产生强烈的反感和排斥情绪等等。这些现象都导致美容院促销却没什么人气，越没人气越在促销。美容院经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。
五、理性的销售行为
销售工作是美容院经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象：强行拉客、强买强卖；夸大、乱许诺，诱骗顾客；重销售轻服务；这些行为不给自身美容院带来恶劣的影响，也给美容行业带来负面效应。美容院迫于经营压力在这方面的表现令人忧心。
有人说过即使下滑的行业也总有赚钱的商家，对于美容院也是这个道理，就算大环境如何糟糕、竞争如何惨烈，只要做到家，一样不垮、蒸蒸日上！美容院经营者只有持续优化和改进才能够实现可持续发展。
美容院营销策略组合
美容院营销，大多情况很不乐观，因而生存艰难，倒闭的更是占了相当多。
美容院若要立足市场，推广产品成功，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。
曾经有许多美容院向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询，近年来美容院市场竞争激烈，好多项目只做一、二年就死了！新兴中小美容院则不断往上挤，竞争压力日益加大。在这样的背景下，他们不希望成为市场的落伍者，更不愿意被市场所淘汰，希望能够找到一种差异化的经营发展思路，从目前大众化的营销模式中找到一个新的定位点，从而推动企业的迅速发展。作为美容院，其产品结构大多比较普通，以功能定位上大多是美白护肤、减肥瘦身、祛斑养颜之类，这在美容院中实在是平淡无奇。很多美容院都在走一条差异化营销之路——切入专业市场，打造一个专业化的强势品牌。从思路上看，一些企业希望通过差异化的市场定位，在行业中针对特定市场打造专业化的品牌，从同质化的竞争格局中脱颖而出，这是一条通向快速成长的正确方向，如果继续采用一成不变的策略细分市场进行营销定位，将美容院品牌打造成与其他企业相似的专业品牌的思路，无疑，没有跳出圈子来，存在4个局限：一、市场局限。美容院的消费群购买行为和态度多样化，市场产品众多，市场难以在同质化竞争中走出来，需要差异化的市场策略。二、规模局限。美容院市场定位与区隔异常明显，具有人群特定性和客户不稳定性，美容院要做出规模，急需差异化的产品定位，以此来吸引一部分潜在消费市场，提高整体盈利水平。三、竞争局限。市场中的主打品牌和低端产品，将对新兴美容院带来双重压力，面对前有狼后有虎的竞争格局，美容院要走创新、差异化道路，摆脱受困局面。四、机会局限。由于市场相对缩小，抵御风险能力大大下降，美容院因此在国内外市场竞争中失去一部分有利的机会。其实，中国美容院市场本身的容量和发展空间是相当可观的，只是各类品牌非常分散，营销运作体系很粗放，整体竞争水平还处于较低的层次，致使美容院仍然在较大的机会面前显得捉襟见肘。就目前而言，美容院的整体营销运作模式非常粗放，基本上属于依靠模仿推出同质化的产品。
模式的陈旧，产品的单一，仅仅依靠价格驱动，导致美容院对市场的驾驭能力非常薄弱，其实，美容院完全可以依靠系统的营销运作来提升核心能力，不必通过狭窄的细分市场策略来运营。如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场，只有同质化而忽略差异化，等于过早将自己局限在有限的市场空间内，进而丧失其他更大容量的市场，同时也会失去快速成长的机会。
商场如战场，一样的变化莫测。一招失手，满盘皆输的案列数不胜数，所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品，对于市场，对于消费者，对于所有人都是陌生的，但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。如何从不为人知到品牌的成就，是一个值得探讨的问题。
美容院面对的是必然的市场风云变化，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生对此提出了动态平衡营销理念。营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。在这一理念的基础上，对新产品著名品牌营销专家于斐先生提出了求差异，求生动，求人性的三种路径。
一、差异化是基础
“竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。
美容院产品进军的往往是已经较为成熟的市场，有了成熟的品牌和成熟的经营和消费者，在这种情况下，一个新产品如果还是墨守成规，丝毫体现不出吸引人的差异的话，那么等待他的必然是市场的埋没。
在各行各业产品日益同质化的开发产品时就必须立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。由此，一个新产品想成就市场，创造品牌，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场、挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。
二、生动化是条件
生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥它整合营销的效应。
现代市场往往更注重眼球效应，的确，营销的本意也就在于创造卖点，吸引顾客的眼球，从而实现产品的销售。以产品为中心点，围绕之创造产品的品牌增长点，所谓品牌的确立与生动的营销是密不可分的。
品牌生动化营销已经成为不少企业的品牌战略。如北京的**涂料，用宠物来传播品牌；广东的***，用娱乐明星漫画形式来演绎广告；***的一款新机型的品牌代言人，是一只活泼可爱的小白兔等等。
生动化营销就是围绕美容院推广产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板。凝重的一面，让产品变得亲和、轻松起来，更具有针对性和可操作性。
生动化营销手段，使企业不必再板着脸赚钱！
三、人性化是根本
有了人才有社会，所以社会建设提倡的是以人为本。品牌和市场作为社会的衍生物自然必须遵循这一规则。一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。
成就美容院品牌，最根本的一点就在于要有忠实的顾客群。人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。
品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。
商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打一折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。
日本东京有个经销美容产品的企业。这里就是首创“打一折”销售的商店，曾经轰动了东京。
具体的操作是这样的；先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折，第十三天、第十四天打2折，最后两天打1折。
商家的预测是：由于让人吃惊的销售策略，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价格购买，那么你在最后的那两天去买就行了，你想买的东西不一定会留到最后那两天。
实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群地光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部卖光了。
这些典型的人性化营销方式正是众多手握新品瞄准市场企业所应该借鉴的，过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。
综上三条路径，无论是国内的美容院还是国外的美容院，如果想真正打入市场，成就品牌，还有待美容院自身不断提高，无论是从竞争力还是从综合素质方面，真正的做到随市场而变。
正如蓝哥智洋国际行销顾问机构的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。一些美容院希望全力拓展细分的功效市场的战略思路，与是否将美容院品牌作为一个专业品牌并没有直接的关联，而更多取决于企业的区域和渠道拓展战略，只要在消费市场建立完善的区域差异化分销体系，合理设计差异化区域渠道分销结构，构建核心经销商体系，强化对各级分销渠道和零售终端的掌控能力，就可以推动化妆品的广泛分销覆盖。这个阶段无须采取差异化的营销运作模式。
事实上到了我们所提出的产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品，而是一整套的“差异化”，它包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至还有其他意义上的招商差异化等。
在这里，笔者仅从美容院最为关注的两个方面来谈产品推广的方法：
产品定位差异化: 有门！
在推广产品之初，每个美容院都会考虑投入产出及成本问题。因此低成本投入是每个美容院的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将美容院原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。
针对这一点，连世界著名的麦肯锡公司也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。
根据美容院本身的不同情况，还有其他的几种方式应该考虑进来，那就是不能单一品种运作，在大的定位下，丰富产品系列，丰富产品的包装等工艺。
美国著名的企业战略学家迈克尔·波特提出过差异化战略，这种战略的采取要求企业在产品设计、品牌设计、生产技术、顾客服务、销售渠道等某一个和几个方面创造出独特性和相对优势。差异化可以使企业避开激烈的价格竞争，因为概念或服务的独特性将减少顾客对价格的敏感性。
由于中小美容院资源受到限制，这个方面，那个方面都需要资金来支撑，它们不可能在资金投入上“一掷千金”。
老总们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，他们最终关心的是美容院最终是否会赢利。
在整合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机CEO于斐先生曾就“差异化实现低成本运作”时指出，无论什么性质的差异化策略在考虑资源的基础上，还必须考虑竞争者和顾客。采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强的优势，赢得顾客的认同。从这个角度，我们可以把差异化策略归为两大类:运作差异化和利益差异化。运作差异化策略包括定位差异化和机制差异化;利益差异化策略包括动机利益差异化和差别利益差异化。这两种差异化策略再从两个维度细分，即需求导向和竞争导向。我们就可以从这个差异化中找到任何所需要的策略了。著名品牌营销专家于斐先生还向从北京、上海、深圳、山东等地前来咨询学习经理们谈了具体的方法:定位差异化策略。主要包括:品牌定位、行业角色(竞争导向)等。执行差异化策略。主要包括:消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)。需求差异化策略。主要包括:产品的功能、品质、价格等差异化(需求导向)以及中间商利益、渠道等差异化(竞争导向)。个性差异化策略。主要包括:产品包装、附加服务、品牌个性差异化(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。就差异化策略而言，关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情，所以要看美容院里负责策略的人;座谈会主持一般是调研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。
服务理念差异化：有戏！
但在中国市场上，许多美容院都面临着同质化的问题。营造一个与众不同的营销战略，形成差异化市场理念是顺应潮流的发展模式。不少美容院寻找差异化策略流于表面，希望通过会议讨论找到差异化策略，其实，真正的差异化策略来自市场中。有家皮肤修复的美容院成立时间不长，刚开始也没有什么优势，他们在差异化策略上成功了。当前，美容院推广的化妆品存在着二个现状:一是品质一般，价格贵，多数消费者消费不起;二是产品质量并没有宣传的好，品质不稳定，消费者有疑虑，处在徘徊观望的状态。这家美容院分析消费者对二种现状的担忧，果断推出了促进血液循环的系列护肤品，结果大获成功。该产品独创的“活氧嫩肤”功效诉求点形成了区隔于同类竞品的最大差异化，体现了产品的独特效果，同时在营销模式上走“专卖 会员”的特色渠道，给消费者提供一个人性化的服务平台，使人们很容易感觉到产品具有较高品质的保障，让人信得过，值得青睐，而且价格比市场中的同类竞品具有优势。正是公司做到兼顾了二种现象的优越之处，所以受到消费者接受。随着市场经济发展，很多行业都面临着同质化的问题。其实，产品同质化是企业一窝蜂的跟进获得成功产品企业的最终结果。因为新开发的市场往往第一批吃螃蟹的人看作是块大蛋糕，而且进入门槛也相对较低，故颇具诱惑力。再说，很多行业一直没有一个健全的领头羊型的大企业，所以大家就一哄而上，盲目的跟进，手法一直缺乏创新，更谈不上由什么差异化的策略而言。于是，从产品市场销售，到产品包装、定位，到广告内容及形式都高度一致。这样看来:产品同质化是一个行业处在发展阶段的外在表现，随着行业的成熟及企业智商的提高及国内市场逐步向国际化方向发展，品牌之间的市场细分更加理性，大家都掌握不同市场上的生存和发展规律，不应该再出现盲目跟风现象。
兵马未动，理念先行，有先进的理念才会有非凡的实践。在这个知识化、信息化的新时代，人们的思想都在发生着剧烈的变化，各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵。
如果这时候美容院在推广产品时还是遵循传统僵化的服务观念不变的话，必将无法适应时代的发展，也就无法制定出差异化的服务策略。企业必须根据自身的特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略，才能立足。
那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？蓝哥智洋国际行销顾问机构在成功服务众多客户的基础上，总结出了自已的一套理论体系。就是说美容院的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。
服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了美容院为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。
这些服务有助于实现差异化营销策略。美容院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个美容院为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。
