一、 行业背景 目前市面医美机构运营类型主要分为直客和渠道医院,获客方式主要包括线上新媒体、美业渠道获客、莆系广告获客、名医IP获客等。也有的机构兼做直客与渠道,同时运用多种获客方式。中国医美发展近20年,从一开始的直客为王,到后来的渠道为王,到现在互联网新媒体时代的来临,医美机构越来越多,也越来越杂;最早做医美的那一批人都赚到了钱,但时代在改变,如今他们也要面临转型的危机和挑战, 一切为了求生存,然后才是求利润, 更不用说后面进来的想分一杯羹的各方资本。跑马圈地、躺着赚钱的时代已经结束,回头我们才发现,医美发展这么多年来,变的是运营模式、营销策略、消费人群,不变的依然还是求美者对于医疗安全、手术效果、优秀产品和服务体验的追求。 如何顺应时代变化,利用自身技术、专家、产品等优势特色塑造别人不可攀登的价值壁垒,才是每家机构不被市场和大环境变化带来的冲击所影响的资本,也是企业可持续发展必须弄清楚的问题。 二、 市场分析 渠道医院也好、直客医院也好,都有做的好和做得差的,这和每家机构的运营战略、资金实力都有关,这里我不做横向比较,我们不妨来看看市场大环境,认一认形式,找一找思路,对一对方向。渠道医美从近两三年来看,主要面临三大挑战:1、市场竞争激烈,同质化经营问题严重(你有的别人也有)。2、政府行业监管力度加大,行业洗牌加剧,机构运营逐渐回归医疗本质(店家和消费者不好被忽悠了)。3、 互联网的普及,新媒体的发展趋势带来行业价格的透明化,新医美冲击力增强,顾客更加理性,过往渠道医院的天价大单难现江湖(价格卖不上去了)。 行业现状倒逼企业变革与进步,据不完全统计今年上半年全国倒闭的医美机构有400家左右,其中渠道占掉大半,单一渠道模式已到生死存亡关键节点。现在很多医美机构往往重盈利模式、营销套路,实质就是利用医美平台圈快钱,用一套虚情假意的说辞引诱店家合作,美其名曰共享资源、一起赚钱,最终受损失的一定是消费者,低价的产品没有品质保证,高价的项目没有复购率,到头来会发现伤客,伤店家,最后伤的还是医美机构自身,品牌形象,运营成本只降不升,后续经营乏力。渠道医美好似钱钟书笔下的围城,困在里面的想出来无法脱身,外面的人不知所以还想进去。个人认为,部分传统渠道机构如果想走出被渠道绑架的困局,还是要走出自己的特色道路来:一是修炼自己的内功。 传统企业盈利公式是:好模式 好运营 好产品=赚钱,对于医美机构来说,医生、品项、服务、人才是核心竞争力,将品牌形象与价值观传播给有需求的顾客才是营销根本所在。苦炼内功意味着医美机构要在医生的专业技术、品相的特色差异化、服务的人文关怀精细化、人才的合理配置等方面下功夫。一味地模仿与照搬,只是学学花架子,好比学武功,只有招式,没有心法内功,吓唬吓唬人可以,上阵实战肯定不行。 二是打开经营思路,拓宽营销路径。 渠道医院不能仅盯着传统渠道来做,除非你有高端稳定的客群和专业执行力强大的市场团队做支撑。如果还把全部精力放在传统渠道上去运作,终将被市场大浪淘沙掉,至于原因就是我上面提到的三点。 实质上关于医美的营销渠道和方式有很多,我们大多数人所理解的传统美容院渠道只是这其中一部分而已,只是被很多人神话了,现如今也已经被同行业搞的又臭又烂。关键很多渠道中人还是看不清大环境与方向,不愿改变,还活在泡沫里,这无异于逆势而为,自己把自己熬死。所以说,除传统美容院渠道以外,异业联盟、线上与新媒体渠道同样需要发展被重视。我们需要组件自己的微营销团队,逐渐舍弃那些高返点、低客单价的合作渠道,取其精华、去其槽粕,建立一套合适自身机构的直客营销体系。 思路决定行动,行动才会有结果。 三是做好老顾客的口碑与维护。 医美手术的特性决定了其消费者并不是复购率很高的一群人,但是这其中也有分别。比如相比手术类顾客,皮肤和微整类顾客的再消费就会频繁很多,因而做好老顾客的口碑维护也是相当重要的,二八定律在医美行业同样适用。与其花大价钱不断去寻找新顾客,不如分出一部分精力和成本为老顾客做服务,将真正好的技术与服务、产品与利益转嫁到那些信任你的老顾客身上,同样可以为企业创造很多价值,老顾客的口碑传播做得好,医院不愁没有手术量。目前市场现状就是新客看价格,老客看价值,因为老顾客对你熟悉、对你信任,会省去很多繁杂的沟通成本,真正能在医院一次性消费很多的一定不是你从外面随便拉来的一个新顾客。而如何留住老顾客,可以参照上面第一点。说了这么多,无非是希望我们首先能发现问题,找到问题的原因所在,然后再对症下药,而不是一味的模仿与盲从, 用短期逐利的眼光取代长期经营的方法一定是治标不治本。 三、 线上运营计划 医院品牌如何宣传推广?企业形象如何在消费者心中树立?那么多的投放媒体到底如何取舍?直客运营到底从何入手?其实说白了,找到符合自身定位、得到广泛试验与认可的方式方法就足够,大道至简,咱们首先得知道自己擅长什么、优势在哪里,其次就是要去了解消费者在哪里,她们的需求是什么,最后通过合理合规的营销与运营,在自身与消费者之间建立联系,那么业绩结果就是水到渠成。而线上新媒体的优势在于可以通过平台、内容与强IP形成高速低成本传播,针对不同用户群体形成精准转化,增强用户粘性与认可,提升医院在消费者心中的品牌形象。这里我仅谈一下目前咱们可以选择的线上新媒体思路。首先就是建立自媒体矩形,这是为了让消费者知道我们是谁,我们在哪里,我们的特色与优势。 这里面包括微信、微博、百度系列产品,还有很多自媒体平台,包括百度百家、今日头条、搜狐公众号等等,当然也包括最近开始流行的抖音、小红书等新媒体平台,从这之中有重点挑出几家来做我们的软文和品牌推广,把我们的流量池做大做全,品牌形象传播的同时也可以做到一些院内转化。选择合适的垂直平台进行推广。 这里的垂直类电商平台主要包括新氧、更美、悦美、大众点评等平台,根据平台功能和特性,有重点的去推广自身的品项与专家,通过线上运营来达成业绩指标,锁住客人,转化为医院自身的粉丝。这其中建议从更美与新氧做起,因为流量更大更精准,初期合作广告诚意金都是2万元,后期平台抽成基本在10%左右。通过1-2个月的时间完成电商基础搭建,包括人员配备分工、品项包装与分类、详情页设计与制作、案例与日记刷单更新等几个步骤,就可以正式上线运营。上线后,每个月可以投入一些广告费用,定期分析运营数据,及时调整营销策略,只要能够重视其运营,相信很快就会有业绩体现,开花结果。并且通过线上运营,也可以让我们及时了解市场需求与趋势,提升自身服务接待流程与水平,院内相关人员也可以得到合理配置,发挥特长,提高收入与业务水平,取得职业满足感。初期运营线上新媒体的团队最基础的架构包括:运营总监一名、平面设计一名、新媒体专员两名(负责案例拍摄、写日记、刷单、数据统计等)、线上咨询一名(私信、邀约、回访);院内包括:客服一名(对接服务)、线下咨询一名、操作医生若干。而随着运营基础打牢,就可以快速拓展线上新媒体推广渠道,随时补充新鲜血液,增强业绩指标,扩大运营规模,做到有的放矢。一家医院的成败跟很多因素有关,今天只是闲聊了其中一部分,个人愚见。但我相信只要能够找准方向,做好定位,了解自身优势以及顾客需求,做好让顾客满意的本职工作,顺势而为,一定可以有自己的立足之地。

医美医生新媒体推广(医美医生新媒体推广策略)

医美医生新媒体推广方案

假如百度欺骗了你,不要悲伤,不要心急!为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落?为什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事?为什么机构做了各种活动却依然营收堪忧?原因其实很简单,因为你还没有完善的运营思路。一个成功的医美机构,技术好的医生仅仅只是第一步,比技术好更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投入的品牌,需要高频的展现才能吸引用户,否则很快就会泯灭于人们的视野中,比找到一个好医生更难的是后续的运营和品牌打造。目前市场上,大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式,大家都在摸索的阶段,除了常规的广告投放和渠道类型以外,其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同,在此,特此整理了较为详细的医美运营方案。一、市场分析二、产品定位三、宣传渠道四、制定目标五、团队架构六、绩效考核七、团队管理一、市场分析市场分析可以清晰的了解行业环境和趋势,寻找市场缝隙,精准定位。更是实施营销战略的基础。医美机构市场分析和分析任何一个行业方式都是一样的,这里把之前总结过的一些市场分析整理下。1、市场行业分析(1)分析行业趋势可通过公开财务报表,相关行业股票产值,行业白皮书等查看行业数据分析行业前景。美国整体美容目标人群规模庞大。%。在美国医美消费者中,女性消费者占比达92%。 完善医院的网站的内容,围绕目前网站架构来更新网站内容,医院的信息要做到及时更新。制订网络营销策略以及针对区域的营销策略。(2)市场调查与分析 负责市场及客户信息的定向调研、收集和分析,结合医院自身实际,并提出相关策略建议;拟订系统的调查计划,形成对市场、客户、竞争对手的信息和分析报告。(3)活动策划 配合医院营销思路,协助营销总监制定网络实施计划,配合执行营销活动;负责网络推广活动、新闻、事件营销的策划、组织和把控。(4)自媒体策划与推广负责微信、微博平台的规划、内容编写及推广。有战斗经验,不管明骚闷骚,永不放弃!岗位点评:这个岗位要求热点有敏感度,同时有实际分析、策划能力、推广能力、较强执行力等。能配合文案玩转各种线上渠道,在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验。3、渠道经理(1) 根据机构业务发展需求,寻找、挖掘有利于公司的合作资源。(2) 负责商务拓展及合作,与其他客户端及推广渠道(各大市场)建立良好的业务合作关系。(3) 对推广数据进行分析,有针对性的调整推广策略,选择最优合作渠道。(4) 辅助机构产品的运营和推广,整体规划和专题策划。岗位点评:渠道经理顾名思义就是拓展各个线下渠道,一切有助于机构业绩提升的渠道合作都属于工作范畴,渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划,带领渠道员拓展各市场,分析数据,完成运营总监制定的业绩指标。4、文案策划(1) 清晰项目目标,快速了解客户需求,并密切与相关协同部门合作,提供快速、精准、精彩的案头支持。(2) 负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写。(3) 负责创意内容撰写,为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容。(4) 沉淀创意产出和内容撰写的经验,形成知识管理,供其他项目借鉴。岗位点评:文案策划岗位是文字输出岗位,需要文字功底好,有创意,对热点有嗅觉。5、网络咨询师(1)负责网络在线咨询服务,利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“论坛、三方整形APP”工具与客户沟通,解答客户有关整形美容等方面的问题,为客户提供专业的医疗健康、美容方面的建议。(2)利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社区论坛等网络工具和平台开发客户,积极主动向客户介绍和推荐医院服务。(3)网站留言板及论坛相关内容更新。(4)负责记录客户咨询情况,记录客户咨询量、问题、客户信息等,负责建立客户资料档案、网络预约和挂号就诊统计表。(5)直接对主管负责,向主管汇报和提交工作计划、客户档案和工作和成果。(6)网络咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的,相关部门人员无偿给予支持配合。岗位点评:咨询师的岗位需要一定医美专业知识,同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。6、现场咨询师(1)负责接待来院顾客的现场咨询工作,顾客信息必须详细录入电脑。(2)在医生的方案指导下继续完善咨询;及时向医生/医助反馈顾客消费动向。(3)对疗程、价格等细节完善咨询;完成项目推荐,促成销售。(4)陪同顾客交费、照相、建档等综合服务;负责顾客费用记录、使用情况与确认签字。(5)负责客户管理,对顾客进行有效跟踪回访,提升复购率。(6)现场咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的,相关部门人员无偿给予支持配合。岗位点评:咨询师的岗位需要一定医美专业知识,同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。六、绩效考核1、运营总监这个岗位背负团队整体KPI指标,如产品运营数据指标,销售指标,用户复购率等,如何将团队指标有效分解到每周,每天、每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。2、网络推广网络推广由于渠道不同考核指标也不同,官网、百度、APP、微博、微信、其他软文推广渠道等,运营总监可以根据渠道设立不同考核指标,这里以APP渠道为例:APP考核指标APP运营涉及的数据大致有曝光量、私信数、转化率、订单数、到院数。曝光量:机构所有项目曝光量以及主推品类曝光量。私信数:每天各平台用户咨询数量,新用户咨询量以及老用户咨询量。转化率:浏览量转咨询量,咨询量转订单量,咨询量转到院量。每一层的转化率都可以倒退需要优化的地方。订单数:每日、每周、每月订单数量,优化品类。到院数:刚开始可以用1个月的时间,只考核到院数,设定每月到院30个用户,接下来的每个月逐步增长。3、渠道经理渠道考核指标直接跟机构运营数据挂钩,那么在机构运营推广过程中哪些数据指标,可以更好的指导我们工作呢?比如:渠道合作数、渠道用户数、用户消费额、用户复购率等是许多机构作为数据指标的一个考核,也是改进优化工作的一个依据。4、文案策划A、文案撰写能力:写作功底深厚,表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。B、创意能力:能根据公司品牌定位,完成有创意的文案策划,为品牌塑造及运营推广带来很大飞跃。C、对接能力:与渠道部门,网络部门,推广部门,客户等沟通协调及分配工作能力。D、工作态度:纪律性,团队协作意识,工作责任感。根据这几个考核指标做分数配比,适当提高AB两项指标分数。5、网络咨询师网络咨询师考核指标为咨询转化率,网络成交率,顾客到院率等。建议三种指标权重相同,可提升网络咨询专业度以及维护机构品牌形象。4、现场咨询师现场咨询师考核指标为成交额,用户复购率。建议两种指标权重相同,如单一以成交额为指标,易导致用户过度消费,降低品牌形象。八、团队管理这个篇幅侧重于团队运营管理,不只是针对医美机构,同样适用于其他行业,以个人经验分享来说,团队运营管理应重点关注三方面:执行力,目标管理,团队凝聚力。1、执行力对于成功的企业来说,有各种各样的方式,但共通的一件事一定是执行力。执行力是什么?是高效、快速、保质保量完成工作目标和计划。同样的市场环境,同样的机会,竞争对手已经开始推进各项事务了,而你还在开会。曾经合作的一家企业,每次沟通事情的时候对方都在在开会,问询项目进度,解决方案时,答曰:开会解决。后来他们就死了。推崇项目负责制,扁平化管理。2、目标管理运营总监从拿到KPI那天起,脑海里就应该是数据化管理,从年目标,季度目标,月目标,周目标层层分解,一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜,运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。每个项目负责人都应该是清晰的目标方向。3、凝聚力保持一个高效、快乐、有活力的工作环境,让整个运营团队保持凝聚力,是每个运营总监职责所在,团队成员频繁跳槽,稳定性差将不利于企业的发展,所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。欢迎看下篇

医美医生新媒体推广策略

作为医美过来人和从业者,我想分享一些我在医美领域的专业建议和经验之谈。医美是一个快速发展的行业,有很多人希望通过美容手术或非手术方法来改善自己的外貌和自信心。在追求美丽的道路上,我们必须谨慎选择合适的方法,并且充分了解可能的风险和后果。

我的建议是要坚持自然美。许多人在医美手术中追求完美的外貌,但有时过度的改变可能导致不自然的结果。我们应该注重保持自己的独特之处和个性,而不是努力去追求一个与众不同的面孔。医美的目标应该是增强我们自己的美丽,而不是改变我们的身份。

举个例子,一位患者来找我,希望通过整形手术来改善她的鼻子,因为她认为自己的鼻子太大了。在与她交谈后,我发现她的大鼻子与她家族的特征有关,让她与众不同并且更加与她的性格相符合。在这种情况下,我建议她通过一些非手术方法来增强她的自信心,而不是改变她的外貌。

我强调个体之间的差异。每个人都有不同的基因、年龄和面部特点。选择医美手术或非手术方法时,我们需要考虑到个体差异,并根据每个人的需求和情况来制定个性化的计划。同样的手术方法在不同的人身上可能会产生完全不同的效果。

一位50岁的女性可能更适合进行面部提升手术来恢复年轻的外貌,而一位30岁的女性可能只需要一些填充剂来改善她的面部线条。通过了解每个患者的需求和希望,我们可以为他们提供最优化的医美解决方案。

我要强调在寻求医美服务时一定要找到专业资质合格的医疗专家。医美行业是一个充满了机会和挑战的领域,有很多人试图从中获利。我们要十分警惕非专业人士或非正规机构的存在。选择一个经验丰富、资质合格的医生或诊所是确保安全和满意结果的关键。

我要强调的是医美手术和非手术方法都具有一定的风险和后果。无论是整容手术还是注射填充剂,都可能引发不良反应或并发症。在做出决定之前,我们必须对可能发生的问题进行充分了解,包括术后的恢复治疗和长期的维护计划。这样我们才能在最大程度上减少风险,并获得我们所期望的结果。

作为医美过来人和从业者,我的专业建议和经验之谈是:坚持自然美,注重个体差异,选择专业资质合格的医疗专家,以及对医美手术和非手术方法的风险和后果有明确的了解。通过遵循这些建议,我们可以在医美领域中追求和实现自己的美丽梦想。