问答详情

武藤兰兰
武藤兰兰 邀请你回答

比亚迪电动车营销号在哪里

时间:2024-06-14 22:37181 人浏览举报
标签:
营销

全部回答

  • 兴元书斋
    兴元书斋
    2024-06-14 22:37

    在理想汽车2023春季媒体沟通会上,理想汽车董事长兼CEO李想对着仅仅5页PPT的内容脱稿演讲了整整105分钟,文稿整理出来超过了2万字。

    那李想讲了什么呢?简单来说,就是在他带领理想汽车在完成了“从0到1”这个过程之后,把这家公司将如何再“从1到10”这个阶段的发展思考结果、做了哪些判断,以及背后的为什么、面临什么挑战、解决什么样的问题,做了很全面细致的输出。

    关于这场演讲的全文,已经有很多媒体进行了发布,而驾仕派则是将李想本人对理想汽车未来的预判、对行业的预判提炼出来,从李想的角度来看下一个五年、十年新能源车市场的发展逻辑。

    一、增程的故事要讲到2030年

    首先需要理解的是,为什么说理想汽车现在已经完成了“从0到1”的过程,而迈向“从1到10”的阶段?

    这个并不是李想随口说说,或者是他“觉得”到了这个阶段,而是有财务数据的支持。理想汽车2022年第四季度财报中显示,“理想汽车第四季度的经营利润(扣除股权激励)超5亿元,达到5.687亿元,经营利润率为3.2%。第四季度净利润为2.653亿元,季度自由现金流为32.6亿元,正向财务数据标志着企业已经逐步开始从初创阶段向更大规模转变。”

    换句话说,在去年第四季度,理想汽车开始赚钱了——赚了2.65亿元,实现了卖车的自我造血,而不再仅仅是用融资来的钱。

    “从0到1的时候,其实是要验证自己的生存能力,从1到10是把你验证完的东西发扬光大。”李想在接受《中国企业家》杂志采访时说。

    既然理想汽车已经验证了自己的成功方法,下一步就是如何扩大规模。

    李想回溯最初2016年在做理想ONE立项的时候,就提出他们所有的挑战就两个,第一个挑战是充电难的问题,第二个挑战就是电池成本高。“我指的充电难是替代燃油车的标准来开展充电,因为我们消费者没有任何义务,当我买一辆电动车以后,用户整个的体验、行使半径,效率是比燃油车下降的。我们思考从完全替代燃油车的角度来看充电挑战。”李想解释说,同时因为电池是有核心贵金属的大宗商品组成,所以电动车卖得越好,比如说去年下半年开始更强的爆发性增长,就会变得越来越贵。

    当时他和团队思考了三条路径:换电、增程和10分钟充够使用里程的“快充计划”。

    在经过了一系列的讨论和排除之后,理想ONE选择了增程,“增程可以用更少的电池也可以把车重控制下来,还能够解决长途出行充电的问题,跟我们SUV更相符。”其实李想已经不用再复述增程的市场前景,因为销量已经证明了用户的选择。

    理想ONE成为月销过万的爆款,也就是让理想汽车完成“从0到1”的生存阶段,而现在迅速铺开的L9、L8、L7三款车型则是理想汽车把已经验证的成功发扬光大的过程。

    按照理想汽车的说法,对于2023年第一季度展望再次给出指引新高,预计实现交付量52,000至55,000辆,同比增长64.0%至73.4%。

    “往后看的2030年,我们仍然会坚持两条路线同时往前走,然后把增程效率做得更高,做得更好。另外一方面在整个高压纯电上做得更好,根据用户自己的需求提供两种选择。”

    二、高压纯电和800V超充的新故事

    “在过去的从0到1的阶段,增程帮我们站住了脚,让我们获得了一个可观的收入。”李想说,“这样的收入规模和收入的增长速度,能够支撑我们接下来全力以赴的去做好纯电。”

    从2023年开始,理想汽车将开启一个新的领域,也将是一场新的攻坚战:高压纯电。

    和外界的看法不一样,李想在思考纯电这件事情上并没有把纯电和增程对立起来,而是作为一个核心技术路线去认真洞察。

    “无论是我们做的增程电动,还是做的高压纯电,其实第一个核心目都是解决充电的问题,当我们使用4C电池的时候可以做到10分钟充电400公里,当我们使用2C电池的时候可以做到20分钟充电400公里。”李想认为纯电路线有两个核心问题:

    1、充电桩的赚钱原理就像饭店,追求的是翻桌率,每天要做到六七单就可以收支平衡,但现在一般只有两到三单;

    2、用户等待充电的时间成本太高,也造成了充电桩利用率低的问题,如果缩短到10分钟就能充一个足够使用的里程,那用户体验就基本上跟燃油车一致了。

    “要想做到这件事情,其实有两个核心要素,第一个核心是必须用高压平台,用高压平台才能做到这样的充电速度。高压平台第二个好处就是当我们使用碳化硅配合高压平台以后,再配合比较好的风阻系数,电池成本可以大幅的下降,效率可以显著的提升。”

    按照李想的说法,现在销售最好的一款纯电中大型SUV大概是有100度电,做到600公里续航里程,但其实理想用800伏的高压平台配合更好的风阻系数以及碳化硅和整体效率的优化,大概用80度电就可以做到同样的续航里程,而车辆也会更轻,又因为车更轻了以后就可以减少铝的使用,单车成本下降大概在3到4万块钱。“大家到时候可以看到我们推出的800V高压平台电动车,因为4C还有一定的选择性,大概可以做到跟增程相同的价格,这可能跟大家想象的不一样,因为今天大家都认为800V碳化硅会带来一个更贵的价格,其实不是,它可以节省非常多的成本。”

    据李想透露,理想汽车在纯电平台上也会有一些像碳化硅功能模块、三合一电机这样的自研技术。目前实测的结果就是:跟同样的400V的主流IGBT相同驱动方式的产品相比,理想的纯电动车大概可以节省15%的电池电量。

    换句话说,在今年年底推出的理想首款纯电车型,在有着和理想L9同样尺寸、配置的前提下,可能价格也是相同的。

    关于随着高压纯电产品推出来的高功率快充站如何来铺设的问题,李想也已经做了思考。

    “我们认为如果我们要推出电动车,充电桩对我们而言它是产品,不是服务,充电桩是产品本身。如果我们提供4C,但是没有4C的完善充电网络,那其实就相当于我们买了一部4G手机,但还仅有2G网络,所以我们认为它属于产品本身的事情,大家完全不用担心我们铺设充电桩的速度和决心,因为背后没有大家想象的那么贵。”李想现场做了一个测算:一个高速公路上的超充站能拉到的大概是640千伏安到800千伏安的电量;如果是这样的一个库电容量,由于普遍会做3 1的站——1个480千瓦充电桩配合3个250千瓦充电桩;如果到2025年一共建设3000个超充站,总共花费是100亿元,但是还可以分摊5年,而理想则是一个年收入千亿规模的企业。

    “其实成本比大家想象的低得多,比建一个工厂便宜多了。”李想很坦然。

    那到底理想汽车又准备如何规划高压充电网络呢?李想提出了不同场景的解决逻辑——家里用慢充,城市用快充,高速用超充。所以理想汽车认为在城市里建超充比较好的方式,其实是建在加油站的附近,比如在环线上建,哪里有加油站,哪里就应该建超充,还有就是高速沿线覆盖。“而且我们建的超充也会给其他品牌的800伏车型共享,保证每个其他友商的车也能跑到很高的效率上。长期来说我们认为,以正常的收费价格而言,超充体系跑顺了以后,肯定是不赔钱的,至于赚多少钱还是看自己的运营本事了,但至少不赔钱是完全可以做到的。”

    某种程度上,他的这番回答也是对之前蔚来方面提出的“希望友商也要多建充电桩”的回应。

    三、All in AI才是重头戏

    ChatGPT,无疑是现在整个行业最热的词汇。但是对于汽车行业来说,ChatGPT和DALL-E背后的大型语言模型与预训练模型,所带来的颠覆性却依然没有被传统车企所重视——甚至说“察觉”。这些传统车企还是在大而化之的使用AI、超算的营销词汇,却并没有真正在人工智能上大幅投入。

    然而在理想汽车这次的沟通会上,人工智能已经被拔高到企业愿景的层面:“2030年,(理想汽车)成为全球领先的人工智能企业”,以至于至少有接近万字的演讲内容是围绕“科技:智能电动车的人工智能革命”这一主题来展开的。“很多人说我们在人工智能方面比较小心翼翼,但其实我们是长期在这方面做深入的感知,确定这条路线可行以后,我们就会All-in来做。我们真正对核心的智能驾驶的自研投入,是从特斯拉把大概的逻辑模型跑通以后,才开始正式投入的。”李想的这番话可以说是给理想汽车今后7年的投入方向写下了注解。

    李想所提及的“特斯拉逻辑模型”,其实就是以特斯拉在自动驾驶算法高级总监Andrej Karpathy带领下推出的FSD,开始用影子学习、大模型训练这类技术摆脱原有的“辅助驾驶白盒子”模式,让机器自学习。

    “什么时候智能电动车才真正智能?终端不算智能,终端只是延续了手机的功能,为什么延续手机功能?因为安卓构建了一个非常好的生态,消费者不是为了用安卓,而是为了用安卓背后的生态,因为里面有地图的生态、娱乐影音的生态、大量应用软件开发者的生态。但是我觉得真正属于智能电动车的变革时代要从真正2.0能跑动开始。”

    “我自己做了一个预测,我认为这个时间点,尤其是对于中高端车,会出现在2024年。真正的基于大模型,基于BEV技术(Birds Eye View)实现的城市NOA…… 一个是城市里面60%以上甚至80%以上的车交给这个功能来开,而且安全性也没问题,除非别人违章。哪怕出现肇事,大概率也都是小的刮蹭。这时候就会产生一个巨大的变化,正如消费者买了一幢20-30层的楼房一样,有电梯没电梯是根本差别。”这两段话,应该是李想在这次沟通会上给出的最重要的内容和观点。他认为,2024年以后,至少中高端车,如果不能提供城市NOA就会影响消费者购买决策了——彻底进入智能电动车时代,否则永远只能卖非智能的电动车。

    由此他延伸出的两个判断是:

    1、使用Orin计算平台的这些企业,基本上都会在今年四季度的时候交付最早用于测试的NOA(基于大模型的)。他个人认为到今年年底,大部分头部企业能够做到2021年年底特斯拉的水平,到2024年的时候,大家普遍能做到2022年底2023年初特斯拉在北美的水平。

    2、理想汽车不会提供基于原来的方式做出的城市NOA,不会一个城市一个城市的标定,理想提供城市NOA的时候,就会提供这种基于大模型的全部城市覆盖的NOA功能。这也对应了理想方面之前的信息:计划在第四季度,理想AD Max开放城市NOA的早鸟用户内测。

    而关于在AI的投入方面,理想汽车没有进一步披露。但是2022年第四季度及全年财报显示:理想汽车持续加大研发投入,季度研发投入20.7亿元、全年研发投入67.8亿元;2022年全年研发投入翻倍,同比增长106.3%,全年费用占比15.0%……

    换一个角度看,按照李想表示的千亿规模、10%以上的研发占比,那么之后理想汽车的研发费用可以达到百亿元级别。这一水平相当于联想、滴滴这些互联网公司在2021年的研发投入水平,而再往上则是小米的130多亿元研发投入。

    四、关于市场的预测

    在沟通会上,除了关于技术路线和企业愿景方面的全面阐述,李想和高管团队也针对当前的市场竞争态势做了广泛的沟通,虽然内容有限,但也对认知2023年新能源车市场有很大的帮助。

    1、2023年中国汽车市场将承压。

    李想坦承一季度市场很困难。困难来自于两个方面,一个是12月份透支了今年的销量,第二个是行业里面的两个头部企业打价格战,这就影响了整个车市的发展。并且李想认为今年全年整个市场都会承压,无论是新能源市场还是整个乘用车市场。

    好在理想汽车是比较幸运的,一是第二代产品的竞争力比较强、在同价位的产品力领先比较多;还有就是理想L系列受益于特斯拉降价——特斯拉主动让开了30万元价位——就拉动了很多新的用户进场。“这是我们做得比较好的地方,也是一个幸运的地方,但我认为不会一直幸运下去,还是得做好各种准备。”李想本人说。

    2、理想汽车在今年会进入一个“开始关注市场份额”的阶段。

    理想汽车CFO李铁就认为,如果商业、供应链和组织能力更强,以理想L系列现在的产品力、产品给用户带来的用户价值,其实应该可以有更大的市场占有率。“无论是电脑还是手机,承压的状态下,当全球出货量下降的时候,就是头部企业扩大市场占有率的时候。”李铁说,“(理想)在去年30到50万级SUV市场拿到差不多9%的市场份额。接下来我们想拿到20%,20%是什么概念?就是Leading Brand。”他所指的Leading Brand就是市场的前三名的位置。

    3、毛利率达到20%才是健康的。

    “你要想成为一个留在牌桌上的汽车企业,基本上你要有几千亿的收入,你要想成为世界头部的企业,基本上是要有上万亿收入的。那么这样的收入规模怎么来经营?这就变得很关键了,不能永远靠融资……当车最难卖的时候,比如遇到经济危机,车最难卖、融资也根本融不到的时候。”李想很清晰的解释了毛利率对于汽车公司的重要性。

    作为智能电动车企业,理想方面认为一个健康的门槛是20个点毛利率,研发投入基本上在10个点以上,销售管理费用做得非常好也要7到8个点,同时还要承担一定的风险,还有资本的投入,比如建工厂。而他们观察到,目前除了理想,还有特斯拉是超过20个点,比亚迪加上经销商的费用也是超过20个点,这是比较健康的。“否则怎么投研发。不能说资本市场好的时候投研发,资本市场不好就收缩研发,汽车不是这样的,汽车做任何计划都应该是五年以上的周期,所以毛利率是这里面的关键点。毛利率越高企业经营难度越大,毛利率越低越容易,负毛利率相当于送钱,是最容易的。”李想补充说。

    4、想抢夺BBA用户就要保证大概10%-15%的量是现车。

    这个逻辑有点反认知,因为之前都认为新势力是采用订单制,先订车后交付。但现在市场上也能够看到理想汽车有了一部分现车,是不是意味着理想的订单厚度不够了?

    对此,李想专门做了解释:现车其实从2022年就开始就有了,原因是理想方面发现,打入40-50万元市场,以及在30-40万元区间提供两款车的时候,他们会抢BBA的存量市场,这是一种零和博弈。这时候用户买BBA,几乎这个价位百分之百有现车,而有相当一部分用户群来的时候就是要买现车的。

    所以理想汽车从去年就开始,保证大概10%-15%的量是现车,这些用户没有那么在意非得要什么样的颜色、什么样的配置,而是更希望马上就能把车开回家,“当然现车并不是直接放到门店,而是放到“省级大区”,每个大区根据用户的需求,配一定的现车”。李铁对此也做了补充,如果想实现20%的量是现车,整体上来讲就需要管理运营重心下沉,以省为单位管理所有城市,因为省跟省之间是完全不一样的,所以配现车的决定权就给到“省级大区”。

    理想方面发现,越往一线城市,就越会发现有店长抱怨说,他每天会流失很多客户——他们就是走进来问有没有现车,没有就走了。“你不能挑战大家的常识,虽然你跟他说特斯拉也是但反正就是有一些人进来就走了,所以我们就开放(现车销售)这个权利给他们。”

    文|刘学晓

    图|网络

    【本文来自易车号作者驾仕派,版权归作者所有,任何形式转载请联系作者。内容仅代表作者观点,与易车无关】

  • 小短腿
    小短腿
    2024-06-14 22:37

    北京车展专访:比亚迪华北市场总郝兆伟(汽车之家 人物访谈)

    主持人:您先说说对这次北京车展有什么感受?郝兆伟:其实这次车展整体据我所了解,整体参展的车型和发布的车型较往年要少,但是我的感觉因为在疫情之下,这个车展相对来说是今年我所经历过车展里面,目前为止最大和最好的车展,所以不管从发布车型的数量和整体的状况来讲,我觉得还是蛮好,特别是看到中国品牌,在这次展上发布了很多好的产品,这是我印象很深的点。主持人:我看好像比亚迪展台没有带来首发或者上市的车型,这次主要想突出什么样的品牌展示?

    郝兆伟:我们之前一直在做的是发布新品,特别是在车展发布新品,这次我们做了一个很大的变化,全新的宋PLUS在车展之前,在成都做了一个上市,上市之后,我们在车展这么重要的舞台上面发布比新车更重要的一件事情,就是我们的《服务公约》,这是对所有比亚迪客户和以后要成为比亚迪客户的车主朋友,我们给做的一个非常非常郑重的承诺,包括诚信经营、不捆绑销售、以客户的意愿为最终的服务准则,以及确保所有的零配件都是透明,跟原车是同源,这个我觉得是比亚迪在对所有的客户所关注的产品品质、设计之外,真正回馈客户、给客户带来有价值的服务,所以我们在车展上发布的是《服务公约》。

    主持人:眼下新车市场竞争比较激烈,利润的竞争就更激烈了,新车销售实际上越来越低了,咱们发布《服务公约》是不是也考虑到要把重点放在售后去扩大?郝兆伟:我觉得其实是相反的,比如我们《服务公约》,我们第一个承诺是不做捆绑销售、诚信经营,我们也知道部分4S店很大的一部分利润来源于捆绑销售,来源于相对不透明的经营,我们现在做的这个承诺反而是让我们的客户在任何一个店,他所享受到的权益各方面都是一致的,从我们的角度来看,经销商利润会减少,但是客户会受益。反过来讲第二个承诺,配件的同车同源我们不会因为这个就去提高配件的价格,只是让我们的客户所拥有的车子,只要他在开,他用的就是这样的配件,这是对于客户的利好。主持人:这个也会对咱们产品的依赖度越来越强。郝兆伟:我们在做以用户的需求为需求,在往这方面走。主持人:2020年比较特殊,由于疫情,咱们品牌前9个月销售情况具体是什么样的?郝兆伟:其实在北京来讲,目前我们整体的销量,在北京新能源车还是第一,已经连续7年是第一,当然在疫情的状况下,很多的品牌不管是销量还是市场占有率都在下降,特别是新能源车整体在下降,但是在北京目前来看,如果加上“汉”未交货的订单,今年全部过完,我预测订单肯定会超过去年的销售,“汉”如果产能可以保证交付,销量也会超过去年。主持人:现在汉的下定怎么样?郝兆伟:北京目前未交的订单超过了3000,整体应该是差不多4000的定单。大家还是很喜欢这款车。主持人:针对今年比较特殊的市场,咱们品牌有没有做一些战略上的调整,包括产品以外,对经销商的经营、服务这些?郝兆伟:有,就是刚才我们说的这个,《服务公约》就是调整理念的一个体现,我们今年整体,比如汉上市以后,对经销商的加价等等的行为,在这之前我们就已经不允许经销商出现捆绑、加价,虽然定单明显是供不应求,按照以往的销售经验,应该是加价,必须得加精品等等,我们目前为止,我们建了很多客户的群,很多消费者也没有在这方面去有一个投诉,至少我没看到有明显的投诉,或者出现非常明显不满的状况。整个今年公司战略做了很大的调整,我们今年能看到的,其实在很多线发力,从产品层面,比如我们发布了全新的发动机,全新的发动机的体系,在燃油车层面去发力,和我们做电动车一样往极致做,后续肯定会给带来大家更多的产品,在宋PLUS发动机已经在数据层面在国内是领先了,但是我们后面还有更多的一些燃油车产品和技术推出,电动这块我们现在依托于刀片电池,会有更多的产品,包括后面的超级混动等等这样一些产品,也会在各个产品线会有一些全新的布局,大家也看到我们车现在越来越好看,内饰也越来越精美,它其实是我们内部国际化的团队和我们整个公司的团队,我个人认为他们现在的状态已经特别完全能够设计出符合中国人审美,符合中国人需求的精品。主持人:主打年轻化。郝兆帅:必须要满足年轻人群。主持人:品宣这块,或者是接下来四季度在品牌推广宣传方面有没有什么新的打算?郝兆伟:宣传层面,今年和往年不太一样,按照去年来讲,到四季度北京指标市场没有那么多,今年加上10月1号的放标,针对整个北京的客户,会有一些专属的权益的放出,比如宋PLUS,全新的唐,包括汉,整个比较完整产品的矩阵,我们会有一些动作,包括以客户中心的体验,会做更多的工作。主持人:您刚才也提到针对这2万个指标,咱们不管是线上投放,还是线下动投放,有什么具体的措施吗?郝兆伟:只要到我们展台来会给他送礼品,还会抽奖,最高到一千块钱的礼品,包括会赠送他原厂的附件,以往大家买的都是副厂的,这次我们全部是比亚迪原厂的,以及最高2万的补贴,这些都会给到客户。主持人:这2万个车标对于咱们品牌来说效应挺强的。郝兆伟:是,我们正常在北京有30%以上的市占率,按照正常来看,2万个如果不出意外,我觉得市占率会有较好的保障。主持人:这届北京车展咱们品牌主要带来了哪些比较强有力的车型?郝兆伟:最大的明星车型,这两天逛展的人都会看到,就是汉旁边会围很多人,最重磅的当然就是汉,汉这款车它也比较争气,作为我们一个旗舰车型,这个车身上有好多全球和全国的第一,全球第一个搭载IPB的系统,这是博世最先进的制动系统,我觉得这个车对于中国品牌的意义有普遍的一个意义,因为在之前很多时候先进的技术只能是豪车先搭载,豪车搭载完了以后慢慢的合资车,再到中国品牌,这样的顺序,博世在汽车行业是一个大拿,现在最先进的产品跟比亚迪一起来发布,这个也从侧面在向世界证明中国的品牌产品设计能力和对技术整合能力,其实是代表了我们被世界所认可的状况,当然包括全球首发的刀片电池,包括首个采用碳化硅的电机等等,这些合在一起才构成了产品力,必须要有刀片电池这种持续的大电流输出能力,再加上碳化硅的电机,它才能达到3.9秒的加速,这是整个技术整合带来的东西。IPB带来的是全球所有量产的新能源车最短刹车距离32.8米,在全球所有量产车里面我们是第三,超过了很多的超跑,前一段时间我们在北京京港赛道跟SCC超跑俱乐部一起做了一次赛道日的合作,他们很多会员试驾了汉,评价特别高,其中他们印象最深的,就是刹车,SCC的CEO周总开完我们的车,一下来就跟我讲,你们的刹车太厉害了,因为他说我们的刹车已经超越了他的911,他在赛道上开的时候,用911刹车点去控制速度,结果还没进弯就停了,所以这款车搭载了非常多的先进技术。包括内饰,我个人认为是非常有意义的一个事情,因为以前的内饰,什么是豪华的内饰,都是由豪华品牌定的,这些豪华品牌都不是中国的品牌,他们设计出来的内饰定义了豪华,我们就必须得接受,喜不喜欢都必须得接受,现在从汉开始,这次车展我也很庆幸看到红旗的内饰也是非常的棒,不管是我们还是红旗,中国的品牌,在这种方面的突破,我觉得是真真正正让中国人的审美,把它带到世界上的其他国家,我们中国也是第一次在这个上面有话语权,以前我们只是接受别人的,因为我是学汽车的,我觉得这个事情真的是非常有意义。主持人:不管是比亚迪还是整个中国品牌来说都是一个比较有代表性的变化。我觉得您刚才说的我们用了博世的技术、刀片电池,这个跟消费者,他不能一下子去理解,我们有没有通过什么手段去把这些改进渗透给终端消费者,让他们去选择。郝兆伟:我们在汉这款车上,做了非常大的变化,我们跟客户之间的互动和沟通,在以往的车上是看不到的,我们在上市初期就做了很多和客户的沟通和品鉴会,会大批量的邀请客户去试驾,把我们真正想传递给客户的东西传递给客户,我们不是需要传递你要开3.9秒,更多时传递给客户以前完全体验不到新能源的体验,最终结果是客户里面有一些是燃油车标,因为喜欢汉,最终买了汉,我们现在置换的比例比较高,真正做到让客户因为要买汉选择了新能源车,以前很多客户是我要买个新能源车,在新能源车里面去选择,汉不管从本身产品的实力还有推广的动作,现在它其实是做到了客户是想要买汉,最后看到汉是新能源车才选择了新能源车。所以这个是一个非常大的变化。主持人:刚才您也提到比亚迪在市占率能达到30%,您觉得具体是凭借什么样的优势,不管是从产品、品牌,还有4S店的经营理念上,咱们具体的优势是什么?郝兆伟:第一个比亚迪进入这行比较早,技术层面积累较多,更重要是比亚迪对用户负责任的态度很重要,这里面包括几个层面,第一个是比亚迪对安全非常注重,其实我们自己三元电池和刀片电池都有,刀片电池它的核心是磷酸铁锂,磷酸铁锂特点是安全性高,充放电功率大,唯一缺点就是能量密度,比如三元622和811它的能量密度也是不同的,我们公司在去做三元电池的时候,我们也有811电池但是最终没有用在车上,是因为我们认为811达不到我们对安全的要求,所以为什么这么长时间我们的车一直是口碑特别好,它的一个原因就是这个,我们对安全这块是极度的重视,这也是对客户负责任,这里面包括了通过技术层面来保障,比如说续航的真实与否,还有售后等等一系列的服务层面,我们在这么多的品牌里面对客户关怀各方面做的比较到位,比如每年都有鸟巢的回馈活动,每年我们在鸟巢冰雪季都会组织一场北京比亚迪客户专场的活动,会免费送票给客户,整个场地会包下来,已经做了好几年,包括平时的一些对服务的要求。我觉得有了产品和厂家的态度,包括营销方面、服务方面的努力,客户选择了我们的产品,我们坚持了这么多年,客户形成了习惯,他觉得买新能源车一定要先看一下比亚迪,最终达到这样好的结果。主持人:说到终端销售这个层面,您觉得汽车经销商,尤其是新能源汽车经销商未来会有什么样的发展趋势?郝兆伟:其实我们现在已经开始在做了,在我们看来,传统4S店的形势,在未来它会演变为4S店和体验中心并存的方式,因为现在的客户越来越偏向于95后乃至00后,他们购车的习惯和生活习惯,甚至获取资讯的习惯跟之前很多客户有所不同,所以现在对于我们来讲,我们今年也有很大的战略调整,我们把体验中心开到了商场里面,开到商场里面最核心的是两个点,第一个就是用户在哪里,我们就去哪里,以前是用户来找我们,包括跟汽车之家的合作,比如他要在之家上面浏览内容,要留资,留资完了以后经销商打电话,其实这个过程从他上汽车之家浏览、留资都是客户主动的过程,包括自然进店,其实都是客户主动的过程。我们的车进到商场里面,最大的不同是,我们主动到了客户的生活场景,比如他去吃饭、看电影,对他本身的生活没有造成负担,不需要他主动做些什么,他路过这里像看衣服一样进去看一眼,我们能够去触达客户。按照目前的环保各方面要求,4S店一定会越来越往外围,刚好商超又可以进入到客户核心的生活圈,这样不管是服务还是我们做一些东西,更符合现在的消费者的需求。主持人:我理解之前客户来找我们,这个部分都是刚需客户,是他们有需求,我们到商超做展示吸引他们来,是能扩大一部分潜客,他可能开始没想选择比亚迪,看到这个展示会扩大这个渠道郝兆伟:对,本身确实有这个,但是实际上现在的一些客户,其实他没进过4S店就买车了,有这样的客户。主持人:现在线上呢?郝兆伟:有些客户没有进4S店的习惯,他可能就买了车了,所以现在客户的需求是多元化,但是有一点他们一定是要有娱乐,不管是吃饭、看电影,还是购物,这样的需求永远是存在的,所以我们到他们所在的场景中去,你可以不去4S店,他一定不可能不逛街。主持人:我这边的问题就是这些。

  • 不忘初心?
    不忘初心?
    2024-06-14 22:37

    随着疫情不断得到控制,国内的汽车行业正在逐步恢复。

    乘联会数据显示,3月新能源乘用车批发销量5.6万辆,同比下降49.2%,环比2月增长4倍。国内新能源汽车销量虽然仍然低于去年同期,但销量也已经在不断恢复了。

    销量的增长与车企的销售渠道也分不开,此前由于线下受阻,车企都在探索线上卖车的新途径。

    在进入4月以后,国内疫情有所缓和,居民可以在做好防护的情况下出门从事正常的工作活动,也让很多线下店铺得以重新火热起来。

    那么作为目前北京地区的新能源汽车的线下渠道恢复的如何了?是否已经及时开业了?客流量和销量情况与疫情前相比有何变化?

    带着这些疑问,车东西于日前走访了位于北京的北汽新能源、比亚迪、吉利新能源、上汽新能源、小鹏汽车、威马汽车、蔚来汽车和特斯拉的线下店,对新能源汽车的线下销售渠道情况有了一个全面的了解。

    一、所有品牌已复工 多种措施保证安全

    车东西第一站先去了位于昌平区北辰亚运村的汽车交易市场,小鹏汽车、威马汽车、广汽新能源和吉利新能源在这里都有线下店铺。

    在到了该汽车交易市场之后,车东西发现,这里已经全面开始复工了,在市场的大门口,有检测人员对进入园区的人进行体温检测,在测完温之后,车东西就顺利的进入了该市场。▲进入交易市场需要测量体温

    随后在进入威马用户中心、小鹏汽车的线下店铺时均未再次进行测温。

    由于疫情的影响,车东西从小鹏汽车的店员哪里了解到,小鹏汽车一直可以提供上门试驾的服务,消费者可以在官网上进行预约,之后小鹏汽车的服务人员会来联系顾客,双方约定好时间之后,小鹏方面会将车送到顾客家中并将车辆消毒后供车主试驾。▲等待交付的小鹏G3

    处在北辰亚运村的汽车交易市场的店铺对于进店的人员检测相对比较宽松,在市场门口测过体温之后,再进市场内的店铺仅需登记就可以了,不需要检查健康码和身份证,减少了对客流的阻力。

    而在进入位于西三旗的比亚迪、上汽荣威、吉利新能源的店铺时,在每家店门口都需要进行测温和登记,而在进入上汽荣威的店内时,还需要顾客提供近十四天的行程信息,或者向店员展示北京健康宝的信息,等店员拍照之后才可以进入店铺里面。▲比亚迪4S店

    从车东西的走访情况来看,北京地区的新能源线下销售店已经基本上都开始正常营业了,除了进店需要戴口罩和进行测温,店内也会定时进行消毒。▲4S店均要求顾客戴口罩进店

    大部分店铺的营业时间都从早上9时到下午17时30分,而像特斯拉、蔚来在大型商场的体验店的营业时间则基本上跟商场的开放时间是同步的。

    线下店铺也没有进行明显的裁员,在威马的交付中心甚至还有年后入职的新员工,这些员工都已经在全勤上班了,疫情对于线下店铺的影响正在逐渐减小。

    二、客流量明显减少 车企促销力度加大

    由于2月份,北京市小客车指标办发布 2020 年第 1 期个人和单位示范应用新能源小客车指标配置通告,通告显示,本期有54200 人获得个人新能源汽车指标。

    因此在新能源汽车线下体验店开启之后,也有很多民众开始进入店内实地体验各种新能源汽车。

    多个车企的线下销售店的店员也告诉车东西,目前顾客的数量仍不是太多,平时很少有顾客前来看车,周末的时候人相对会多一点,在店内举办活动的时候,人会更多。

    车东西在比亚迪的4S店时发现店内正在举行营销活动,顾客在当天下单之后,可以进行抽奖,店内也满满当当的摆满了礼物,而根据车型的不同也能够给顾客提供一定的优惠政策。从现场展示牌子上来看,上午的活动中已经有25名顾客进行了预定。▲比亚迪4S店内摆满奖品

    车东西还注意到,比亚迪的4S店在举办活动的同时也在其官方的视频平台进行同步直播。

    车东西在探访时发现上汽荣威也在进行举办活动,店员告诉车东西,这些活动将会持续到五一假期,现在在举办的只是第一场,在现场也可以看到有很多车主已经下了定金。▲上汽荣威4S店内也在举办活动

    从现场可以看到,车主在购买秦Pro EV时,交1000元的定金可以抵扣20000元。

    而吉利新能源则也提供了真金白银的优惠政策,吉利新能源的店员告诉车东西,现在在店里交付了3000元定金之后,可以抵30000元。

    威马汽车在3月份也推出了一定的购车优惠方案,首付最低低至一万元,还可提供低息分期,不过这项优惠在3月底就已经结束了。小鹏汽车和威马汽车的情况类似,在3月份曾经提供过优惠政策。▲小鹏G3此前的优惠政策

    从走访中,车东西了解到,目前新能源销售店还主要是以线下销售为主,比亚迪会在其官方视频号上进行直播,但是直播时间并不固定,有活动的时候才会对活动进行直播,吉利新能源的店员告诉车东西,他们偶尔也会进行线上直播。

    新造车公司都提供了上门试驾的服务,而传统车企在这方面做的并不多,吉利新能源的一位店员表示,他们在疫情之初曾经提供过上门试驾的服务,现在随着疫情的影响开始减少,已经不再提供上门试驾的服务了。

    三、新造车公司表现超预期 蔚来特斯拉很火

    车东西在走访的时候,还发现新造车公司的店铺店客流量会明显高于传统车企的4S店。

    车东西在进入威马的用户交付中心时,发现里面并不像车东西想的那般冷清,反而非常繁忙,几乎每一位销售顾问在为进店的客户介绍车型。▲威马汽车用户中心内多名顾客在看车

    在进入市场的时候,车东西就已经注意到了园区内有很多威马的车辆摆放在路两旁,库存非常充足,因而顾客在这里是可以直接提车的,在店内,车东西也看到了有部分顾客已经在办理购车的金融业务了。

    在与店员的交流中,车东西了解到,这家店在新年过后就重新开放了,试驾的业务之类也早就恢复了,车主可以提前预约试驾,然后店员会将车辆进行消毒,然后提供给顾客。▲道路一侧停放着大量的威马新车

    车东西在位于长安街上的NIO House也看到不断有顾客进来体验店内摆放的ES8和ES6这两款车。▲蔚来每隔两个小时将会对车辆进行一次消毒

    门外还停放着用来试驾的车辆,顾客需要提前跟店里预约,协调过时间之后,车主就可以进行试驾了,试驾前工作人员会对车辆进行消毒。蔚来也支持上门试驾服务,这项服务蔚来一直都有在做,在疫情期间也多次提供。

    正是在销售方面的不断发力和日渐成熟的品牌形象,蔚来汽车的销量也在不断增长,乘联会数据显示,3月蔚来交付新车1533辆,同比增长11.7%,环比增长116.8%。

    旗下车型ES6也保持了稳定的销量,自1月份起连续3月进入新能源汽车TOP榜前十,3月份累计销售1479辆,拿下了第8名,也是销量最好的造车新势力车型。

    蔚来还交付了新款的ES8,蔚来方面称其对2018款车型进行了188项升级,全新ES8还首次搭载了100kWh电池组,其NEDC续航里程更是达到了580公里,远超原来的425公里,全面弥补了老款车型的续航短板。

    随着新款ES8的正式交付,蔚来的销量在接下来有可能会再上一层楼。

    除了对国内车企的线下店铺进行走访,车东西还来到了位于颐堤港的特斯拉线下体验中心,车东西到达店里的时候,也有多位顾客在店内看车,这家店的面积并不大,内部仅有一辆Model X和一辆国产Model 3。店门外,也停了多辆特斯拉的车辆,顾客可以直接进行试驾。

    车东西在走访时发现,多个车主都在国产Molde 3前面驻足,并由多个乘客上车体验,看的出来很大一部分乘客对于国产Model 3的兴趣仍然比较强烈。▲特斯拉颐堤港店

    不过Model 3的销量也确实对得起大众的期待,乘联会数据显示,今年开年以来,特斯拉已经连续三个月拿下了国内新能源的销量冠军,Model 3累计销售新车10160辆,比第二名比亚迪秦EV的5066辆的销量多出近一倍。

    而在本月,特斯拉Model 3的长续航版本正式在国内上市了,这款车的NEDC续航将达到668公里,售价为33.9万元。根据官网消息,国产后驱长续航版Model 3预计将在6月份交付。国产Model 3高性能全轮驱动版也开启了预定,补贴前的价格为41.9万元。

    随着这两个版本的特斯拉Model 3陆续进入国内,国内新能源车企的竞争压力将会进一步加大,特斯拉这条鲶鱼也将会彻底搅热国内的新能源车市。

    相对于新造车公司的火爆程度,传统车企的新能源4S店就稍微有点冷清了。走访过程中,车东西发现北汽新能源的4S店也已经开始了正常的营业,但是在车东西的走访过程中,发现店内的几乎没有太多的顾客来看车。

    这可能与北汽新能源在营销手段上的创新有关,北汽新能源要求经销商充分利用快手、抖音等可直播、受众广的互动平台,为消费者进行产品介绍,将日常销售工作“搬到”网上。

    车东西在广汽新能源、吉利新能源的店铺中也感受到了冷清,与吉利新能源相近的比亚迪和上汽都在举办营销活动,相比之下吉利新能源店中的顾客数量就比较少了。

    四、销量远不如去年同期 五一或迎来高峰

    在走访中,各个新能源汽车线下销量店的店员都未明确表明店内的销量情况,但据店员介绍店内的客流量明显低于疫情之前,且今年前三个月国内新能源汽车的销量较去年同期大幅下滑,可以推算出这些店内的销量应该远低于去年同期。

    从车型的销量情况来看,由于大多数新造车公司只有一款车在售,给客户的选择并不多。

    而比亚迪目前已经则有多款车在售,从顾客预定的情况上来看,顾客对于比亚迪元EV和秦Pro EV的认可度比较高,这两款车无论从售价上还是口碑上都比较好,多名顾客都选择了这两款车,而比亚迪唐EV和宋EV的订购量则不算太多,这可能与其较高的售价有关。▲比亚迪的订车榜

    比较有趣的一点是,车东西还在列表上看到一位用户预订了一辆比亚迪汉EV,目前这款车还未上市,已经拥有了一定的潜在消费者了。

    各个车企的提车周期都没有受到疫情的直接影响,车辆的交付周期跟疫情前基本上保持一致。

    对于已购车的用户,多个新能源汽车线下店铺的维修保养服务也已经恢复了,车东西在北辰亚运村的汽车交易市场看到,在疫情影响之初,车主可以提前跟店内的销售顾问联系,之后可以将车辆开到交易市场门口,店内销售顾问到门口将车开进去进行保养,然后再开出来交付给车主。▲北辰亚市的防控措施

    对于不方便进行保养的车主,多个车企也提供了延期保养的政策,据了解,北汽新能源、比亚迪都向车主提供了延期保养的政策。

    北京地区的新能源汽车线下店已经恢复到了疫情前的工作状态,这些店铺每天都会进行消毒,工作人员需要测量体温后戴口罩上岗,在疫情防护方面也做了很多准备。

    随着五一假期的到来,再加上2月份放出的5万余个新能源牌照,北京新能源汽车的销量很可能会出现上涨的情况。

    北京新能源经销商已全面恢复营业

    由于2月份,北京地区发放了5万余个新能源牌照,新能源车成了近期最火热的产品,因而各家店铺都很早就开始进行复工了,目前基本上已经实现了100%的复工率。

    在3月份,受到疫情的冲击,很多店铺都出台了一定的优惠政策来促进销售,但进入4月份后,国内的疫情影响开始减少,这些线下店铺都已经逐渐恢复了正常的营业状态。

    虽然这些店铺都已经恢复了正常的营业状态,但疫情的影响仍然存在,店内看车的顾客数量仍然不及疫情之前,还没有达到高峰期。

    眼下五一假期将至,乘联会预测,五一假期将会迎来一波购车高潮,目前多个店铺已经在为五一假期造势了,北京新能源车市的第一波购车或将会出现在五一期间。

    本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。

感谢你浏览了全部内容~