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白酒营销策划哪里好

时间:2024-06-17 20:5845 人浏览举报
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营销

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  • 温阳
    温阳
    2024-06-17 20:58

    【沈坤原创观点】2020年6月,我应山西于成龙酒业的,前往位于山西吕梁东王家沟的新建厂区考察,在得知了企业庞大的投资和对白酒市场的强大野心之后,我开始站在企业的角度,对于成龙酒业究竟以什么身份?凭什么力量,才能在竞争激烈的白酒行业谋得一席之地?

    在这之前,我了解到,企业已经推出了两个传播品牌的白酒产品,在当地销量还算可以,因为其白酒的品质相当好,可以这么说,把最好的汾酒与于成龙的酒,倒在两个不同的酒杯里一起品尝,一般人真的很难区分,到底哪个是汾酒?哪个是于成龙的酒。

    白酒与其它快消品不同的地方在于,产品品质的认知,有时候要远远重于品牌的认知,就像茅台品牌,其好卖的产品也就是飞天和熊猫两个品牌,其它产品其实也并不好卖。一旦白酒的品质获得市场认可,说明这个品牌已经获得了成功的基础,接下来就看品牌怎么塑造了。

    于成龙酒业做的是清香型白酒,品牌名称叫于成龙。于成龙是一个历史人物,也是一个清官。所以于成龙的人设其实与白酒的属性不相吻合,但企业已经将其用于企业名称和品牌名称,并且已经推出了“古奢清香”和“天渠仙湖”两个子品牌,前者是300元以上的初高端,后者是百元左右的大众型产品。

    在签约合作之后,我首先帮助企业将原来的两个子品牌产品进行重新“雅俗”两种不同的定位策略设计:古奢清香走商务路线,心智定位概念为“晋商高端智慧”,以历史和当下的晋商,在商业中的智慧,来演绎古奢清香,这视为雅;其次将“天渠仙湖”定位为“福运由我”的福酒,推出“福禄寿喜”四个系列,分别迎合普通大众对美好生活的向往,这视为俗。

    这种以“雅俗”两者区分设计的策略,真的能帮助于成龙酒业在白酒市场赢得一席之地吗?当然不能!拿这两款产品去冲杀全国市场可以吗?也可以,但这两款产品都缺乏品牌锋芒,要成功需要巨大的传播投入和渠道的深耕努力,这会给企业的市场运作,带来财务风险和团队风险。有没有更好的办法?能够让一个全新的品牌一战成名?我就站在白酒行业的高度进行了思考,对于成龙酒业提出了几点硬性的要求:第一瞄准商务人群;第二品牌有强大的创新性,做白酒行业至今没有人做过的事,最好能够引发全部商务人群的共鸣。

    商务人群,是一个广泛的称谓,其实当下的商务人士,其性质都属于创业者,那为啥我不能为于成龙酒业创造一个“创业励志品牌”呢?想到了就做,于是我为于成龙酒业设计了一个,以“闯汉”为品牌名称,以“为梦想而战”为心智定位概念的励志白酒品牌策划方案,由此,于成龙酒业也就成为了“中国励志白酒的开创者”。

    这就是我想为于成龙酒业做的创业主题白酒品牌,这样在一片无主题品牌的白酒江湖中就能独树一帜,既有新意又有热点,因为这是中国白酒行业第一个吃螃蟹的人,更为重要的是,中国白酒行业从此诞生了一个真正意义上的消费者白酒品牌,是一件真正的酒业大事。

    这套方案引发了企业内部管理层的强烈反响,因为我的策划思维大大超越了企业的思维极限,毫无疑问,方案获得了企业上下的高度赞赏。方案解读完,企业就迫不及待将商标做了转让手续。但由于企业其它事业项目的羁绊和疫情的影响,这个项目一直未能顺利进入执行期,直到最近企业再次与我沟通,明确表示要将这个方案正式纳入执行计划中。

    这是我第一次尝试白酒主题品牌的策划创新思路,因为我研究横向思维几十年,已经对人性和人的精神需求了解透彻,也知道一个品牌不能只是简单地把产品做好,有广告知名度就行了。品牌更应该关注的是消费者内心深处尚未被满足的精神需求,并能够通过品牌定位快速提高消费者的人格地位和社会地位,能够获得更多人的尊敬,才是商务人士一直在苦苦追求的精神需求。

    可惜,酒水行业至今尚无一个主题品牌诞生,更缺乏能够满足消费者精神需求的白酒品牌。创业励志白酒是我的一次尝试,但不仅仅止于此,因为我对品牌如何才能俘获人心,如何才能形成真正的品牌宗教有与众不同的认知,我会有更多机会,帮助企业推出更迎合人心迎合社会的主题酒水品牌。

    2021年年底,我与青海米思生物科技签署合作,为该公司的一款低度果酒进行策划,这一次,我又瞄准中国10亿成年人的生活压力,创造性推出中国第一个减压主题品牌“抿族”,将全方位瞄准18岁以上的青年人和女性群体在学习、工作、生活和爱情方面的压力,为消费者提供别出心裁的减压指导。在果酒产品的策划中,我第一次大胆启用产品瓶标的烙印视觉锤创意,要求所有看过本产品的消费者,一次就会形成永久的记忆,而且会将在其它地方看到的这个记忆符号,全部转嫁到产品上,而这个设计符号,将成为产品的视觉中心。

    而品牌的减压传播,更是会触痛传统的生活认知,创造出一种种与中国传统完全叛逆生活价值观,而这种叛逆的价值观,只要一幅广告牌就能形成强大的舆论争议,我的目的就是在全国青年人的心智中,刮起一场声势浩大的“减压风暴”,这是我第二次尝试主题品牌策划。

    2022年6月1日,我与海南正生堂健康集团签署合作,对该企业一款“三威牛大力”露酒产品进行策划。我在全方位审视保健酒行业和消费市场的实际情况后,向企业敞开了我的担忧:一是牛大力是一种重要原料,用原料名称当做品类名称是行业的传统,也是直接导致产品不能像白酒一样畅销的核心原因;其次保健酒盘子太小,市场总营收才300亿左右。劲酒、椰岛、竹叶青、张裕三鞭酒、五粮液黄金酒和茅台白金酒等品牌产品,已经拿走了50%的营收,剩下的50%,却由5000多家企业在争抢。显然,这个市场没有前途。

    我提出了将正生堂的产品,放到白酒行业中去,以白酒的营销方式再经营保健酒的想法,这个想法获得了企业的高度认可。但在具体的策划中,我又发现,企业现有的品牌叫“三威”,一点意思都没有的两个文字,企业要用这样的品牌去推,肯定要劳民伤财进行高投入的广告开路,我最多就是提供一个强势一点的品牌定位策略,然后在瓶标上进行创新,但这样的套路做法会给企业带来风险,同时也不是我喜欢的做法。

    于是,经过半个多月的酝酿,正式决定为企业另外创造一个全新的主题品牌名称,以全新的主题品牌来统帅全系列产品。因为企业的核心产品是牛大力露酒,企业本身又有完整的牛大力产业链,我创造性推出,以白酒方式呈现的,含有牛大力等中药健康食材的“双力醇酒”健康白酒,并正式创建武侠主题品牌,以武侠中的“正义”结合当下社会的正义迟到和正义缺失现象,进行正义力量的培植和歌颂,将消费者的简单饮酒行为,上升到“护正义”的高度。我相信,这种正义力量武侠主题品牌的能力,一是武侠与酒本身就是同一种属性;二是消费者喜闻乐见,尤其是男性,几乎各个都是武侠迷;三是品牌具有社会公益性,能够赢得社会的美誉度;第四则是品牌传播的内容就会层出不穷,怎么看都找不到任何不利面。(正生堂健康白酒品牌策划案,即将在平台全景分享,敬请关注:)。

    这远比一个靠定位和广告才能带来销量的无主题品牌更容易成功,可为什么整个消费市场至今都没有诞生这种主题品牌呢?我想可能是基于以下几点:一是思维上没有这种想法,比如做酒,其品牌名称创意的时候,大家都在往酒的属性方面和历史文化方面思考,比如酒、醇、斟、酌、酣、窖、坊、井、池等,像茅台镇的酒几乎都在“茅、台、酱”三个字里做文章,而这类品牌要想成名,必然需要庞大的传播投入,因为品牌名称本身缺乏主题内容,新鲜度为零。

    我断定,主题品牌,可能是白酒品牌营销的一个创新方向,相比于一个没有任何含义的商标名称,拥有主题概念的品牌,先天性植入了一种主题文化,消费者对待这个酒产品,也就具有了丰富的品牌联想,同时有强烈的代入感。比如创业主题,每一个创业者就会自然而然地代入;武侠中的正义,自然也会在心中萌芽;而减压主题,则更是结合当下生活的种种不如意,必然更有共鸣感。

  • 樱花
    樱花
    2024-06-17 20:58

    1.市场环境分析

    2.品牌定位及品牌创意塑造

    3.品牌战略

    4.品牌策略

    5.行动方案

    案例:

    剑南春?汉唐雄风酒——上市运营策划方案

    目录

    第一部分全国白酒市场环境现状分析

    一全国白酒市场环境及市场容量

    二全国白酒市场现状分析

    三全国白酒行业发展营销模式分析

    第二部分汉唐雄风品牌定位及品牌创意塑造

    一品牌定位

    二品牌创意塑造及实施

    第三部分公司营销策略及营销目标

    一公司发展初期营销策略

    二公司营销目标计划

    三价格体系

    第四部分公司营销目标的实现

    一公司品牌发展营销模式的建立

    二公司营销拓展目标

    三营销公司组织机构及运营管理机制

    第五部分公司2009年营销行动计划

    一销售计划

    二经销商控制措施

    三市场推广活动计划

    第六部分核心市场营销策划书

    第一部分全国白酒市场环境现状分析

    一、全国白酒市场环境及市场容量

    随着中国改革开放政策的不断完善,中国成功加入WTO,如今中国的经济状况已发生了翻天覆地的变化。随着人民生活水平的不断提高,人民对物质生活、精神生活方面的需求及品位也不断提高。虽然随着啤酒、红酒、洋酒等各种酒类品种的增多,酒类产品的竞争愈演愈烈,但是在中国几千年的酒文化及庞大的白酒消费群中,白酒依然在中国政界、商界及普通百姓的情感沟通中扮演着极其重要的角色。经过调查,目前全国白酒高端市场容量在近百亿元,中低端消费容量在几百亿元,在全国快速消费品行业中排列前位。

    二、全国白酒市场现状分析

    现在白酒品牌众多,白酒的市场竞争已进入白热化状态。除众所周知的几大名牌产品外,不断成长壮大的二线品牌、地产品牌也在努力扩展自己在白酒市场的份额,面对中国经济的转型,白酒消费也在不断发生着变化。其中低端几元至二十元左右的白酒市场已被啤酒及一些二类品牌、地产品牌白酒所占据;高端300元至500元左右产品被茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573所占据。面对中高端30元至200元左右的白酒市场,形形色色的白酒品牌纷纷想在此类市场中取得一席之地。中高端市场主要以朋友、同事聚会、商务应酬、企事业单位团购用酒等消费渠道为主。近年金六福系列、浏阳河系列、小角楼系列、洋河系列、泸州老窖系列、丰谷系列、十八酒坊系列白酒都将其产品定位在中高端系列。中高端白酒市场的竞争是越来越激烈。面对竞争如此激烈的市场环境,新生的白酒品牌如何才能在众多白酒品牌中脱颖而出?面对巨大的市场空间,越来越规范的市场运作,越来越多样化的竞争手段,新生品牌必须树立己的品牌形象,创新独特的营销理念,加强产品的质量,形成有别于其他白酒品牌的特点,才能在市场中占据一席之地。

    三、全国白酒行业发展营销模式分析

    白酒的发展从微观及宏观的层面而言,前几年的“盘中盘”营销模式到如今的“后备箱时代”营销模式,在中高档白酒市场运营的各个时其扮演着重要角色。

    1、“盘中盘”营销模式特性

    A、单一渠道营销模式B、单调渠道运作模式

    2、“后备箱时代”营销模式特性

    A、终端碎片化B、渠道多元化C、核心消费群体漂移化

    第二部分汉唐雄风品牌定位及品牌创意塑造

    一、汉唐雄风品牌定位

    1、品牌定位:

    经过深入市场调研,结合剑南春品牌文化特点,将汉唐雄风系列产品融入中国传统式文化情感营销之中,利用剑南春酒的起源及发展经历,将中国古老的汉唐盛世文化,当今中国盛世文化及中国传统美德融为一体,打造汉唐雄风白酒文化,从产品、传播、营销、文化四个层面塑造汉唐雄风为历史、文化品牌白酒。发展后备箱工程进行情感营销,让汉唐雄风品牌真正成为中国第一历史文化商务礼品酒。将中国几千年汉唐历史文化和当今盛世中国亲情、友情通过白酒这个载体呈现出来。

    2、品牌理念:发展品牌、创造名牌

    依托剑南春的品牌效应,结合汉唐盛世文化底蕴,针对现代消费者的广泛心理,营建汉唐雄风自己的品牌文化。

    3、品牌目标消费人群定位

    根据汉唐雄风白酒产品所确定的价格体系,四种产品分属两个不同档次,其中‘礼盒、精品’两款定位为中高档产品,以馈赠为主要方式,走商务礼品路线,;‘特制、佳酿’两款定位为中低档产品,主攻市场通路,以量取胜。这两种不同的消费定位,其目标消费人群也不同,具体如下所示:

    汉唐雄风酒消费人群定位说明表

    产品

    区别点礼盒、精品特制、佳酿

    消费对象①年龄在25-50岁,受过良好教育;工作两年以上,收入颇丰,拥有独立的经济自主权;常参加各类社会活动,由充分的机会接触、消费白酒,对白酒品牌有初步认识的成功人士

    ②企事业单位商务应酬,福利消费①普通大众,年龄20-80岁,参与社会工作,经济收入有限,对白酒情有独钟,又鉴于经济原因,少有机会享受定价高昂的高档白酒

    ②婚庆团购和聚会消费

    消费特征①这类成功追求高品位生活,高品质享受,某些个体在群体中的影响力明显,相互之间容易制造出种种“口碑流行”,形成跟风现象

    ②企事业单位商务应酬强调面子工程,有消费能力,且易形成跟风现象①生活第一,享受推后,受客观经济条件限制,考虑任何事都会本着合理、划算的原则

    ②婚庆和聚会量大,需要经济实惠品牌文化符合心里诉求的白酒产品

    消费形态①消费较随心所欲,有时间可能一掷千金,大都能以发展的眼光看待事物,由投资概念,认为向亲人、配有馈赠礼品是沟通感情的重要方式,并享受这种精神上的愉悦

    ②企事业单位的商务应酬和福利都是长期消费,需要有品牌文化、知名度及质量上乘的白酒产品①基本具有理性消费的特征,日常规划之外的消费项目会慎重比较分析后,敲定一种最为物美价廉的产品,将情感交流生活化,具体化,不太介意外在形式的优劣

    ②婚庆和聚会属于一次性消费,价格合理品牌文化对口比较讨好消费者的胃口

    二、品牌塑造的创意实施

    1、主导思想

    对汉唐雄风酒进行品牌塑造,创意表现策略的主导思想可通过平面、电视、软性文字、网络、终端等几种宣传方式的相互配合、相互弥补、相互作用,最终达到推广产品、传播品牌、塑造品牌的效果。

    2、各种方式创意表现规划

    各种方式的创意表现策略说明表

    创意策略形式特点及实施说明具体表现形式

    电视通过电视,不仅是对产品的宣传,也是品牌内涵的直观透露。通过电视媒体着力以情动人,以趣吸引人,同时根据产品的发展阶段,配合各类公关活动,制作记录性的电视专题片在电视媒体上播放,或制作成光盘附送等以加深经销商、消费者对产品、品牌的了解,形成良好口碑①发布电视广告片,创意表现品牌内涵和品牌消费诉求,契合目标消费群的心里需求,以情动人

    ②拍摄专题短片,结合剑南春酒业-汉唐雄风品牌文化等信息与特点进行构思拍摄

    ③以赞助、冠名形式等出现的电视台某热点栏目或剧集的黄金播出时段,加深影响力度

    平面①特点:针对硬性广告,通过创意、涉及、展示、传播精美的平面形象,达到传播产品与品牌的目的

    ②实施说明:可用于多种宣传方式,包括户外广告、报纸杂志平面广告以及产品画册等①户外广告,如海报,宣传产品、品牌文化

    ②台卡,可放于专柜,小巧,便于浏览

    ③宣传单,易传播、展示产品形象

    ④喷绘,可设置于人群密集、商业繁荣的地方,或者视野广阔、醒目之处

    ⑤灯箱,设置于公交车候车站等处

    ⑥报刊可针对特殊消费群体

    ⑦前期以产品形象为主,后期以品牌形象主题平面设计广告为主

    网络①特点:传播速度快,范围广,在现代人生活中占据着越来越重要的地位

    ②实施说明:建立产品网站、在各大门户网站投放广告,与具有一定影响力的网站合作主办各类活动等,在潜移默化中推广品牌,塑造品牌形象①建设汉唐雄风品牌网站,内容详尽丰富,便于消费者查询,也便于经销商了解

    ②选择影响最广泛的大型网站发布Flash广告

    ③进行以汉唐雄风冠名的网络情感问卷调查

    创意策略形式特点及实施说明具体表现形式

    软性文字传播①特点:软性广告,主题化、系统化、受众范围广,传播品牌文化内涵

    ②实施说明:选择普通大众报纸与杂志或者专业媒体,进行软文炒作、发布信息等,达到传播品牌文化内涵、吸引经销商等目的①利用节庆日,如春节、中秋等节日,以问候祝贺等形式在报纸、杂志等媒体上发布信息等进行品牌文化内涵的传播

    ②在专业媒体上,从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作,以达到吸引经销商的目的

    ③通过招商手册、形象手册,达到品牌传播目的

    终端①特点:直观、易于观察,出色的终端形象能令产品在众多叫卖声中脱颖而出

    ②实施说明:构建统一、优秀的终端形象,做到形式创新、内容生活

    ①大中型商场、超市、酒店:在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画,直观醒目;在店内或店门口醒目处,设置专卖柜台,配置POP广告、展架等,促销小姐身着专门设计的促销服,传播A品牌的品牌文化与诉求

    ②小型超市、饭店:制作店招,设置X展架、台卡、小挂画,占据有利的地势,选择醒目的货架展示产品形象。

    促销品①特点:成本低、礼仪重,能够在潜移默化中打动消费者

    ②实施说明:设计制作与品牌文化内涵相配合的促销礼品,即节约了成本,又起到了传播推广的重要作用文具、家庭消费品、打火机、扑克、雨伞、茶具、酒杯等作为促销礼品附赠给消费者

    第三部分公司营销策略及目标

    一、公司发展初期营销策略

    1、产品发展策略

    公司前期在产品发展上和产品的研发主要以体现汉唐文化为主。而目前市场竞争越发激烈,因此在产品开发上,用科学的方法,通过市场调查及诸多测试手段,以保证产品一上市的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化,在市场上互为补充。

    ⑴.中高端产品(礼盒、精品)营销策略

    ①产品包装设计:美观有特点,体现汉唐雄风品牌浓厚的文化底蕴,使其终端陈列在中高档白酒类产品中醒目、突出。

    ②产品营销模式:形象店建设陈列、后备箱模式、商务用酒、礼品用酒

    ⑵、中低端产品(特制、佳酿)营销策略

    ①产品包装设计:美观有特点,体现汉唐雄风品牌浓厚的文化底蕴,使其终端陈列在中低端白酒类产品中醒目、突出。如:幸福时刻包装体现一种幸福美满的生活氛围。

    ②产品营销模式:婚庆团购、聚会团购、流通

    2、产品价格发展策略

    ①各系列产品的具体价格详见《汉唐雄风公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试,需结合区域市场做调整,将视实际需求,经讨论后做出相应调整。

    ②产品价格的基本思路为:在全国统一经销价。

    3、经销渠道发展策略

    结合公司目前实际情况,我们应选用可控性经销模式,以减少公司资金压力并增加市场操控性,具体又可分为以下几种类别。

    ①终端渠道商,指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。

    ②流通渠道商,指拥有批发网络的客户。

    ③餐饮及其他渠道商,指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。

    各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道,因此在具体操作时要视实际情况而定,在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商,也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

    4、营销推广组合策略

    根据本企业产品特点,2009年度我公司将针对市场状况,在营销推广上灵活地做出市场反应,并落实以下四个层面的工作。

    ⑴、针对消费者

    ①为了能灵活地做出市场反应,这一层面的政策由经销商来操作。

    ②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动,具体计划及方案由市场策划来制定。

    ⑵、针对终端商

    ①主要针对流通渠道的终端零售商,具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。

    ⑶、针对经销商

    ①在当前采用的可控性的经销商模式下,所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益,市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《汉唐雄风招商政策》里,但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。

    ⑷、针对营销人员

    ①营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现,但为了保证某一专案得到有效落实,故单独设立奖励政策,具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。

    二、公司营销目标计划

    本着发展品牌,创造名牌的战略理念预计用3-5年时间完成品牌发展战略。

    公司营销目标计划表

    品牌发展阶段预计完成时间销售目标(元)

    市场启动期2009年—2010年3千万—5千万

    市场发展期2010年—2013年5千万—2亿

    市场成熟期2013年—2015年2亿—10亿

    三、价格体系(略)

    第四部分公司营销目标的实现

    汉唐雄风作为一个新生品牌,目前最先面临的就是如何打开市场,启动品牌发展,公司计划用一年到二年的时间开拓市场,在根据市场发展跟需求变化改进战略方案。

    一、公司品牌发展营销模式的建立

    1、根据现在行业战略转型,中心以各大区域市场内分别树立样板市场,以实现区域市场龙头老大形象,以点带面,并而攻之,以保证实现大区域市场领导地位,扩大渠道、终端网点市场占有率。

    2、核心运作中高端市场,后备箱时代的到来,将高端政府用酒、商务用酒作为核心区域市场品牌建设核心运作

    二、、公司营销拓展目标

    1、总体思想

    大力建设销售网络重点开发核心省一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务

    2、目标市场拓展计划安排

    时间重点拓展目标市场

    市场启动期广东省、江苏省、湖南省、河北省、四川省

    市场发展期广西省、深圳市、福建省、浙江省、上海市、湖北省、山东省、陕西省、陕西省、内蒙古、甘肃、北京市、天津市

    市场成熟期继续健全未开发区域市场,细化已开发市场,加强与经销商管理及品牌建设,完成全部布局

    3、2009年度营业目标

    ⑴、销售目标(2009.3—2010.3)

    预计总销售目标为伍千万元,分解到各季度的销售目标如下:

    ①第一季度,实现销售收入壹仟万万元;

    ②第二季度,实现销售收入壹仟伍百万万元;

    ③第三季度,实现销售收入壹仟伍百万万元;

    ④第四季度,实现销售收入壹仟万万元。

    ⑵、其他目标

    ①根据国内白酒市场趋势,制定价格策略,扩大渠道,开发售点,提高产品、售点的铺货率。

    ②通过市场促销刺激消费者购买欲望,推动经销商进货,提高我公司产品的市场占有率。

    ④在市场必需的前提下,合理安排、使用市场费用,以达到提高企业利润的目的。

    三、营销公司组织结构及运营管理:(详见营销公司企划方案)

    1、招聘,组建销售团队工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善

    2009年3月底前完成营销公司各职位招聘及薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟,人力资源部协助确定。

    2、健全经销商助销系统,使市场更具可控性和有效性

    是否可以解决您的问题?

  • 可乔瓦莉拉
    可乔瓦莉拉
    2024-06-17 20:58

    白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。(一)其主要常规通路有: 1、 商超 2、 大中型餐饮业 3、 传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等) (二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择: 1、 婚纱影楼。 2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。 3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、 在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 (三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。 1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。 2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。 三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力 1、 目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力; 2、 传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动; 3、 特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为; 4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果; 四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。

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