做保险销售好吗 最近看到了网上很多有关保险的文章,我来向大家解释一下保险行业的现状,细读之后您将终生受益非浅。1,保险的业务员保守估计80%是在诈骗客户,这里包括有意和无意的。 保险公司的业务员超高淘汰率,是对客户极不负责任行为。例如:有人事后发现被某保险业务员骗了,向该保险公司投诉,此时该业务员已离开了公司。这时连投诉也是“瞎子点灯白费蜡”。业务员在保险公司只呆一个月的大有人在,呆两年的不到7%,呆五年不到2%。在中国几乎所有的保险公司在出错时有一句统一的口径“现在中国的保险业还没有规范,我们都还在学习”来为自己开脱。我们不妨要问一下:“你们在学习,客户就该为你们缴学费吗?”这种强盗逻辑苟延残喘地已成所有保险公司不成文规定。十年前是这句话,今天还是一字不改。2,从合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同,合同的文字条款是保险公司单方制定,有的文字条款是有多种解读,一旦打官司,吃亏的是客户。保险理赔时就更麻烦了,保险公司是不会那样干脆理赔,可能80%是要上法院打官司,也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同,以后你和这家保险公司打官司机率是80%,除非你放弃理赔,在这80%中能胜诉大概是15%,因为保险合同文字条款是有多种解读,能获正常理赔是20%。你买了一份保险能的到理赔概率是35%。”去保险公司卖保险好不好做? 对方为什么这么热情拉你,你就不能多想想?真要对你有好处,这类以赚钱为目的的公司还会成天追着你找着你要你去?保险公司的那些话,您也去信?只要你在网上有简历,保险公司就会来找你了。因为他们每天的任务和业务就是负责打电话给找工作的人来面试,拉来一个人,公司就给他们发钱——增员奖,人头费。等你去到的时候发现是保险公司。当然他们也会辩解说保险也属于金融行业等等的理由。不管你怎么去应聘,都叫你LASS测试,叫你交钱,叫你培训,叫你考证,向你要培训费,教唆你去考保险代理人资格证去卖保险。他们不敢说底薪有多少,说一堆不实际的问题,超远的目标,比如说一个月如你肯听上司的安排来操作2至3千元甚至过万元都不是问题。就算你问他们底薪有多少他们会列些不实际的方法和你算底薪。他们会告诉你,例如你和一个客户签了合同,这份合同是1至2万的,那你的底薪就是1至2千。如果你问他们万一这个月没业绩那有没有底薪,他们的回答就是你不够努力,不想成功,不懂得从底层做起。就不敢正面回答其实没业绩是没底薪的。目的只有一个,变着花样拉你去当那种成天到处推销保险,自己却:1,没有底薪(有也是责任底薪,你要卖出多少业绩才能拿到这个责任底薪呢?给你的是拉来保单后的佣金,你还需要交个人所得和营业税);2,没有劳动合同(签订代理合同,不是劳动合同,不属于劳动法保护的范畴,劳动部门也管不了);3,没有福利(底薪都没有,谈什么福利);4,没有社保(不是劳动关系,没有社保,对方会向你兜售商业保险让你出钱买);5,不是保险公司正式员工(一个营业部,一个主任或者经理都能打着保险公司的旗号招人。所以很多人去面试的时候保险公司的员工都会问是哪个经理叫你来的,因负责叫你来的那个经理好继续骗你的钱)。每天的交通费电话费拉客户搞活动的费用都要自己出,卖出保险给你高额提成,卖不出去一分钱不会发给你的保险代理人。如果这个行当真有那样的高待遇低要求,干嘛非要不请自来,是个人都要,还找不到人肯做,或者找到了却留不住人?保险公司及他们的托都懂得来鼓吹,让你去相信这所谓的保险代理人资格证是必须的。结果呢,多少人被他们忽悠去卖保险。卖出去好说,卖不出去连西北风也没有。除非你不是人,是所谓的人才,能让那些有钱的主,那些满大街上的陌生人,那些被你的电话骚扰到火冒五丈用最恶毒的语言问候你全家的潜在客户,听了你的话就乖乖的掏兜。——你觉得可能么?那你除了卖给亲朋好友,你又什么能耐拉来客户?靠所谓的真诚所谓的勤奋?这都是是靠时间去堆的,没有数个月甚至数年的积累,陌生人凭什么相信你?凭你20几岁的年龄?还是你的不值钱的毕业证?还是你那双渴望挣钱的眼神?有句话叫做"一将功成万骨枯“,用它来形容保险业很合适。初出茅庐,人际网络有限,靠佣金为生很难持久,一、二年后又去找工作,耽误你的时间。保险业务员好干吗? 看个人能力的。月薪上万的大有人在,不过占总体比例来说的话,就是比较少的。只要你能开到单,就不愁没有收入的。我们公司的老总,做了25年保险,曾经一天开了800万的保费!所以说,不能一概而论的。做保险销售的人来说说,这一行怎么样,是不是挺难干的 你要有强大的承受能力,可以去平安试试。平安平台还是不错的做保险销售好做吗 因入而异难者不会会者不难,总体来说难,同业公司太多,最难的事情是改变客户的观念让客户把钱掏给保险公司,一个成功的业务员是不断开拓准客户,不断做增援,排除大单特大单10张20张保单成就不了你,3个5个增援很难成就,你除非你增到的个个都是签单高手,当你的增援职级超过你保险公司会立即解除你们的上下线关系她日后再出单子和你不再有一分钱关系,一句话在保险公司靠业绩拿薪水 不难还要保险业务员干什么,不难也不会轮到我们草根也可以参与 优秀的业务员迎难而上百折不挠,灵活用自己的专业与技巧源源不断签下了一张张保单最终造就了自己的成功。保险业务好不好做? 保险无论是过去、现在、未来都是不好做的!保储并非传统的行业,我们买的是一种无形的东西!你要先学会做人再做事!我只能告诉你保险是一个很磨练人能续道很多东西的行业!但并不是每个人都适合做的·但一旦你选择了,并决定想要发展自己的事业,那么你一定要坚持··保险的道路并不是那么容易走的··但换句话说,如果连街边卖菜的大婶都觉得保险很好做!那么你觉得这个行业还有得发展吗??如果个个的保险意识都很好··都觉得保险是生活的必需品··那么还需要人来做保险营销员吗》??仔细想一下··自己想要走的路·其实很不喜欢有些人一上来就说什么保险是骗人的!什么什么的!试问保险骗了他们什么?如果它是骗人的··为什么它可以再中国“骗”了十多年,在国外“骗”了几十年吗?很大一部分人都是听风说雨的··思想还一直停留在爷爷那辈的年代··麻烦用自己的脑袋客观地想一下···怎么做个好的保险销售人员 1、“想”,即保险销售人员应该具备一定的策划能力。保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务,所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的客户持续健康发展,销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等;销售人员在开发客户过程中,经常会碰到很多问题,销售人员要处理好,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;销售人员还应该充当客户的顾问与帮手,发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手,才有可能使销售业绩更快更稳健地增长;才能赢得客户的信赖与认可,确保销售网络的健康与稳定。2、“听”,即保险销售人员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中,很多销售人员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:保险是多么多么好,自己的公司是多么多么优秀,保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销保险的销售人员,大部分都是无功而返。不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对保险有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。3、“写”,即销售人员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售主管可能都有这样的经历:经常有销售人员以电话的方式向你汇报,请求支持。当你要他写一个书面报告时,销售人员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章,以提高自己的写作能力。4、“说”,即销售人员应该具备一定的说服能力。销售人员是保险公司的代表,公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时,有的客户很快就明白并理解了公司的意图,有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解,有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服客户之前,要做充分的准备:通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;针对客户的需求,拟定说服计划,把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再就是多站在客户的角度,帮助他分析他的处境,使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释公司的政策具体操作方法,描述执行公司政策后能给他带来的利益。5、“做”,即销售人员应该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍著胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策......>>现在平安保险业务员好做吗 10分 这要看自己的能力了,能力强的人做这个肯定好。业务好不好做要看自己具备下列2个条件中的一个:1,自己的口才一流,对保险这个行业很了解,自己很有耐心,不怕吃苦,不怕受气,不管后果怎么样,下定决心做的,也许自己会成功。2,自己家里人际关系很好,在前期可以找亲戚找朋友来买自己代理的保险,之后要继续发展业务就只有靠自己亲戚的亲戚或是朋友的朋友,这种情况产生的结果是自己在业务好的时候职务不断的提高,在之后没有业务的时候马上又下来的结果。做的话就一定要清楚待遇:一般保险公司业务员是没有保底工资的,而且不需交压金。做不到一所规定的量是会被淘汰掉的,只有做到量了才有基本工资的保障。,有保底工工资等,这工作不是很靠谱,自己遇到假招聘的可能性极大,:考证费用很多是100元,这里面含代收60元的代理人考试费(国家规定),40元的资料和培训费(保险公司自己定的)。然后自己定点规矩再收取所谓的押金,离职凭借押金字条可以退给自己。,靠业务提成过日子,如果告诉自己有底薪,自己要问清楚是否是责任定薪。如果是责任底薪,自己这个月没有业绩还是一分钱都没有。做保险好还是卖房子好 呵呵,请问现在还在做互?如果还在做,自己手头又有一定的客户,加上自己已经摸出一个销售保险的方法,我建议你还是做保险,多坚持一、两年,客户有100个左右了,保险就好做了。任何行业都有压力,做任何事情都一样,还是要靠自己的坚持和努力,才能有回报。如果你觉得自己确实不想做保险了,换个行业和环境也未尝不可。参考资料:gzpingan保险行业还能容易赚钱吗,销售产品好做吗? 5分 您的缘故市场做完了吗?陌生拜访拜访谁?您是否苦于没有理由去见企业负责人?您的客户到底是看重收益还是保障?您的客户是点状分布还是块状分布?您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看?保单成交后,究竟是你帮了客户还是客户帮了你?您的客户是不是把您的电话号码带身边?您想不想您的客户从今天开始再也离不开您?一、必须要了解的事实80%的人都会认为自己有可能遇到意外事故70%的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险许多人对保险一知半解却又不愿听你复杂的介绍许多人都认为保险很昂贵二、意外险的好处1、容易销售保险责任简单、勿需高超技巧保险费低廉保障高容易出现理赔服务、理赔方便快速容易做团单2、保险销售的基础新保险时代的圈地运动可直接接触企业负责人方便建立保险观念拥有更多机会谈保险3、对团队而言降低新业务员的销售难度提高业务员的拜访量提高业务员的业务技能稳定营销队伍对客户而言买意外险绝对划算(小钱办大事)三、意外险快速成交法则1、选好准主顾哪些人最易关注意外险:常出差者、高风险职业者、拥有私车者企业主、家庭经济支柱、他们的妻子或家人2、意外保险这样谈生活交往中随心所欲谈陌生拜访企业负责人老客户要不要也来一点开场白可以这样……您现在还在关注马航失联事件吗?相信马航的事件让所有人悲恸之余,也让大家对意外险有了更深刻的认识,那么您想了解哪些意外险呢,我可以为您简单介绍一下……3、灌输保险意识全残是死亡机率的2倍半残是全残机率的5倍受伤发生医疗费是半残机率的10倍生活中每100次事故中,大概只有1个人死亡、2个人全残、10个人残疾、:针对不同的意外险讲述寿险意义和功用,以及产品保障内容及范围。4、强势促成每月少吸一盒烟,少喝一瓶酒,就可以获得如此高的保障;花小钱省大钱办大事,不出险平平安安,出险,保险公司雪中送炭,尽力降低你的损失;当意外风险来临时,需要用钱的地方,你不用花钱,而是由保险公司帮你付钱你的身份证号码是多少,是给你保,还是全家保你是保200元的,还是100元的?推销必杀技:对团队客户而言:产品说明及理赔办法专题会对个人客户而言:服务承诺并试着要几个推荐名单您将获得多次销售长险的机会:谈意外险时促成意外险时递送保单时保险权益告知时保险事故发生时续约时其他特定机会从今天开始,客户可以为你做这几件事:带你进入他的圈子买寿险推荐他人买寿险成为增员推荐他人成为增员续约做其他事

寿险营销的底层逻辑,寿险营销的底层逻辑是什么

寿险营销的底层逻辑是什么

银保监会印发了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》(以下简称《指导意见》),旨在加快数字经济建设,全面推进银行业和保险业数字化转型,推动金融高质量发展,更好服务实体经济和满足人民群众需要。 《指导意见》提出工作目标:到2025年,银行业保险业数字化转型取得明显成效: 1,要求银行保险机构进行战略规划与组织流程建设。 2,要求银行保险机构大力推进业务经营管理数字化转型。 3,要求银行保险机构全面提升数据治理与应用能力。 4,要求银行保险机构加强自身 科技 能力建设。 5,要求银行保险机构强化在数字化转型中的风险防控。 银保监会对银行和保险机构数字化转型的指导意见非常清晰明确,为下一步银行保险机构的数字化转型勾绘了蓝图,指明了方向。 关于寿险公司数字化转型,中国平安原首席保险业务执行官兼 汽车 之家董事长陆敏认为,寿险行业数字化转型还基本处在概念阶段。虽然也有不少公司在论坛或媒体讨论了很多关于数字化转型,但取得数字化转型实质性进展的公司少之又少。不是寿险公司不努力转型,而是因为很多公司不同程度掉进了各种陷阱。 陆敏称,在讨论数字化转型前,先要认清转型可能的陷阱。才有可能顺利推动数字化转型。 在陆敏看来,寿险公司数字化转型有六大陷阱必须避免,这六大陷阱是组织陷阱、数据陷阱、流程陷阱、技术陷阱、业绩陷阱、合规陷阱。 1、组织陷阱。 组织陷阱是最常见的陷阱之一。用错人、顶层设计错误、组织实施不当,都是组织陷阱。 企业的数字化转型,是个一把手工程。如果不是一把手亲自挂帅,数字化转型肯定不会成功。数字化转型涉及到企业很多重大决策和资源调动,包括对业务的影响、组织架构的变化、干部的更替、各种资源的投入。一把手不挂帅,数字化转型根本不可能实现。 现实中,所谓用错人,主要有两种情况,一种是将数字化转型简单交给CTO或其他领导来负责,另一种是请咨询公司来做数字化转型的规划和实施。 将数字化转型交给CTO是最简单的逃避一把手盲区的办法,但这个办法是绝对行不通的。在前些年接触 汽车 主机厂的过程中,遇到一家主机厂将数字化转型交给负责IT技术的领导。结果该领导只是做了一个数字化实验室,并没有带领该主机厂真正实现数字化转型。寿险行业其实也一样,交给CTO做数字化转型是不可能实现真正的转型的,必须是一把手亲自担当。 请咨询公司来做数字化转型,也是保险业常见的方法。咨询公司的好处是他们见多识广,可以带进来很多不同行业的经验。咨询公司通常是用成功案例来帮项目公司复制成功的,也就是复制最佳案例。 当你请咨询公司来做数字化转型时,首先要问对方有没有做过寿险企业的数字化转型的成功经验。如果他们没有成功经验,他们进来能帮你公司成功转型的概率也就很小了。 第二要问的是转型实施的时间很长,你公司能承受项目本身的成本和项目失败的时间成本吗?请咨询公司只做顶层规划是不足够的,一定要做到项目实施,至少要做出成功的原型。只有顶层规划和落地实施都做好,才有可能转型成功。问题是很多时候寿险公司以为数字化转型交给咨询公司,自己就可以等着转型成功了。 用错人之外,顶层设计不当也是组织陷阱。顶层设计考验设计者的战略规划能力和接地气的程度。做好规划的基础是接地气。也就是说,一定要深入了解公司业务一线在发生什么,就如辽沈战役时,一号首长必须知道枪响的地方发生了什么。如果不知道,顶层规划很可能是在天上飘的,接下来无法落地实施。顶层设计本身,实际上是对数字化之下的新业务模式的规划,如果对业务没有深度理解、对数字化技术不甚了解,做出的顶层设计很可能是不切实际而不能落地的。 组织陷阱还可能发生在落地实施阶段。再好的规划,落地实施不到位,最后还是不能达成目标。如同上述,一把手必须亲力亲为抓落实。还需要成立PMO(项目管理办公室),去帮助一把手协调、追踪各个落地子项目的进展。 落地实施中最大的障碍来自于人为的阻力。数字化转型会让传统寿险公司的“老干部”产生不安全感,他们会担心数字化转型后他们自己的职业发展。还有各个小部门、小团队的局部利益会跟数字化转型发生矛盾。还有一些复杂的人际关系,也都可能成为转型的阻力,最后影响到落地实施。 寿险公司一把手的强有力领导是避免数字化转型组织陷阱的充分且必要条件。没有这个条件,数字化转型只能是水中月 、镜中花 。 2,数据陷阱 数字化转型的基础是大数据。没有大数据,数字化转型就成为空中楼阁。没有大数据,再怎么努力,你只能停留在寿险公司信息化的层面上。 没有互联网,哪来大数据?从寿险公司的角度来看,深度结合互联网是数字化转型的组成部分。由于智能手机和5G技术普及,互联网成为大数据的主要来源。 大数据包含了外部数据和内部数据。外部数据最重要的消费者的基础数据、行为数据、 情感 数据和反馈数据等。当然市场数据(包括竞品数据)也是很重要的外部数据。 内部数据除了信息化时代的数据仓库外,需要把企业内部经营管理的数据按照价值链串联起来,尤其是内部行为数据、价值链分层指标数据、资源配置细化数据、人力发展数据等收集整理,让寿险公司数据更大、更丰富、更精准。 一旦外部和内部大数据有机结合起来,企业的整个经营管理就会进入一个全新的层次。展现一种过去从未体验过的全新经营管理方式。 但现实是,寿险公司缺乏互联网基因,寿险公司这么多年来靠的是线下基因发展起来的,整个体系是基于线下的经营活动建立起来的。因为这种模式很成功,所以再往里面注入互联网基因就变得很困难。 由于寿险公司深度结合互联网还远远不够,没有大数据的来源,仅靠现有的业务数据,数字化转型就会掉进数据陷阱,就难以真正实现转型。 深度结合互联网,拥有大数据,寿险企业才能真正开始数字化转型。没有一个企业是万能的。寿险企业也一样。深度结合互联网,不一定全靠寿险公司自己从头来建。外部合作可能是有效的捷径。 3,流程陷阱 流程陷阱也是常见的陷阱。主要表现是寿险公司常常基于现有的流程来进行数字化改造。 基于现有流程,加入一些数字化的元素,只是在做简单的提升效率的事情。智能核保、快速理赔,这些对提升效率确实有用。但这些都是属于对现有流程的改良而不是对业务模式的革命。它们不能为寿险公司带来真正的模式升级迭代,不能吸引更广大的消费者来参与保险、获得更好的家庭风险覆盖。 再拿 汽车 主机厂为例,数字化转型对主机厂的生产线的作业流程是个根本性的革命。过去老的生产线只能在一个时间段内生产一个车型。而数字化改造后的生产流程,可以在同一时间段生产不同车系的不同车型。这叫做柔性生产线。 去参观位于沈阳铁西的宝马工厂,该工厂是宝马全球最先进的工厂。生产线可以同时生产3系和5系的宝马轿车。在总装车间,你可以看到3系和5系间隔着一台台下线。 上汽大通被标为全球的灯塔工厂。他们的生产线可以接受用户个性化订制。并且保证两个月订制 汽车 可以生产出来。这完全是革命性的流程再造,背后付出的努力是外面看热闹的不能理解的。 设想一下,如果数字化转型仅围绕原有流程来做,是不可能给这些主机厂带来革命性的变化的。没有革命性的变化,就不可能将模式改造成最先进的。 同样地,寿险公司也必须让数字化转型跳过流程的陷阱,把转型放到顶层设计的高度来研究模式的革命、流程的变革。 4,技术陷阱 由于寿险公司的领导大多不是IT技术出身,他们在做数字化转型的时候,技术方面会自然更多依赖于技术主管(CTO)。技术主管本身对新技术会很敏感,且会大力推进新技术。 技术陷阱就出现了。新技术当然很好,但业务条线的需求并不能很好地与新技术结合起来,毕竟业务线的领导并不很懂技术。结果,用了一堆新技术、新名词,但实际上并没有很好效果,这就掉入了技术陷阱了。 为了克服技术陷阱,我认为在数字化转型时必须做好两件事情。 第一件事情,是打好数据的基础。在应用一堆新技术之前,需要把自己家里的数据做好“五通一平”(建楼房之前的打基础工作)。大部分寿险公司的数据底层结构是不适应数字化转型的,必须重新做好数据底层结构,清晰定义数据标准。这项工作不做好,数字化转型就没有坚实的基础。 2016年我接手 汽车 之家后,提出的新战略是“4 1”。其中的“1”就是数字化。为了落实这个战略,我们团队花了一年多时间做 汽车 之家数据的五通一平,重新构建了之家的大数据底层结构。做这件事情,既不能带来当年的业务提升,也不能作为一个工作亮点来汇报。但这个默默无闻的工作,给后续的智能营销等大数据应用带来了核心竞争力。当我们冲到前面的时候,竞品再难以从底层开始模仿了,他们既没有时间做底层也没有强有力的Top-down的执行力。 寿险公司也必须做大数据的五通一平工作。这个工作的难度在于先要有应用规划,然后在做五通一平的过程中要克服部门之间的利益冲突。强有力的执行力也是必不可少的。 第二件事情,是应用为先,而不是技术为先。应用为先,需要业务线的领导和一把手能把应用场景“幻想”出来。 所谓“幻想”,就是要创造性地把全新的应用场景规划出来。规划出来后,再用最新技术来实现这些场景。 当年在 汽车 之家,我在一次会议上问班子成员和参会的年轻人,能不能做线上车展。所有人都说不行,因为大家习惯的是线下车展,没有见过线上车展。我跟大家说,你们都说不行,我倒感兴趣了,我们做出来,就是第一了。如果大家都说行,那就一定没有我们什么事情了,肯定有人已进实现了。 后来,我们成立项目组,先实现 汽车 的立体展示(AR/VR),再把线上车展搭建起来。记得我要求最大程度模仿线下车展,所以要有人流。开始,团队展示出一条河流,以水的流动代表人流。被我否定了。我说必须用真人来表示。后来,团队果然用员工的视频做成了有真人在展厅的效果。 线上车展,后来吸引了很多主机厂的参加。 汽车 之家也增加了新的营收。还有很多这样的案列,比如我提出做818晚会和线上车展的联动,后来也实现了,并且这几年818成为了行业的节日了。 说这些,想说明一把手需要有想象力和联想力,需要站在超越团队的高度去为未来的应用做思考和准备。在这个基础上,让技术服务于应用,才能打开企业发展的广阔前景。 寿险公司的数字化转型,必须打好数据基础,并且切不可技术至上,必须应用为先。以应用带技术,让技术支持业务。这样比较务实的做法,可以帮助寿险公司避开数字化转型的技术陷阱。 5,业绩陷阱 数字化转型的业绩陷阱主要有两种形式,一种是业绩没有提升,一种是仅为了达成KPI。 不少企业在数字化转型规划的时候,并没有将数字化转型和未来业绩增长有很强的关联。数字化转型,终极目标应该是打开业务发展的天窗,实现可持续的跨越式发展。而不是小打小闹地完成KPI,更不能是为数字化转型而转型。 业绩陷阱第一种是业绩没有提升。发生这种现象的根本原因是顶层设计的内在逻辑不通,想当然地认为做了这些转变,业务自然会提升了。只有在落地实施后,才发现顶层设计没有效果。 第二种是只顾眼前KPI。大家都理解,有了KPI,各级经理为保职务安全,必须达成KPI。经理们又都明白,实现了KPI就可以了,不要超越太多。超越太多了,明年的增长就难了,职位就可能不保了。KPI成为了达成保底、达成之上博弈的指标了。 数字化转型要防止成为职业经理人的实现短期KPI的工具。成为这个工具,业绩就不可能有质的提升。 要克服业绩陷阱,如我在《PDI经营模式》这个培训课程中说的,厅堂(顶层设计)和厨房(落地实施)之间必须有走廊(价值链)来连接。在顶层设计的必须花巨大的精力做核心价值链的分析或重组,直到可以回答因为这么做了业绩肯定会有大幅增长。 做核心价值链的细化分析,可以避免顶层设计时的想可以把顶层设计的宏观设想和落地实施之间建立逻辑通畅的通道,以确保落地实施大概率能成功。 以寿险公司目前处于下行周期来说,面对大量业务员脱落,有人可能提出加强培训,提升业务员技能,从而帮助他们提高收入。这个道理,泛泛地讲,听起来没有错。可是,如果问,这些培训后,能多大程度提升代理人产能?在代理人经营的链路上,你提升了他们主顾开拓量?提升了他们面访量?提升了建议书量?提升了哪段的转化率?这些应该是没有明确答案的,或者答案是不能大面积提升代理人留存率的。 不要凭感觉,要做细化的价值链分析。唯有逻辑通顺了,才有可能避开业绩陷阱。 6,合规陷阱 数字化转型涉及大数据以及围绕这些数据的各种应用。而国家法律及监管规定对个人隐私的保护越来越重视、越来越严格。在数字化转型过程中,依法合规地进行转型,成为不可逾越的红线。 在数字化转型的各个阶段都需要有法务人员参加,要建立合规平台,实现事前、事中和事后的严格把关及处理。 事先,在规划设计阶段,需要把法规要求渗透到每个环节。避免后期发生问题。 事后,不断复盘,找到问题根源,采取预防性措施。 寿险公司数字化转型是个十分巨大的项目,需要投入相当的财务资源、人力资源和时间。容不得在合规问题上出现问题。从一开始就要植入依法合规的因子,建立合规平台,以免未来前功尽弃。 寿险公司数字化转型,跟其它企业一样,是个革命性的变革,需要投入相当的资源和时间来实施。开始前先要了解可能的陷阱,以避免在数字化转型时掉入各种陷阱,耽误数字化转型的大事。 本文源自金融界

寿险营销的底层逻辑有哪些

8月3日,以“智变新金融”为主题的猎云网2018年度金融科技产业创新峰会,在北京四季酒店成功举办。此次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条、蜂巢协办。 在刚过去的6、7月, 网贷 行业爆雷不断,许多互联网金融企业正在面临着生死存亡的选择,一些已向金融科技转型了的公司,因还存在借贷业务,也同样遭遇着挑战,借贷领域不安情绪也向整个金融科技领域蔓延。 在此市场环境较差的背景下,猎云网主办的2018年度金融科技产业创新峰会得以成功举办,也足以看到各位行业人士对金融科技领域的认可与坚信,坚信这个领域带来的发展与变革是可推进行业进步。本次峰会也有借贷领域代表性平台高管参加,在这个已经遭遇着信任危机的领域,他们愿意站出来,重建行业信任体系,向人们展示这个曾被一些投机分子带偏的领域依然值得人们相信,在科技赋能下,能为个人及中小企业解决更多问题;嘉宾们也探讨了在困境中如何突围、在质疑声中如何发展等问题,共同为行业燃眉之急出谋划策,寻找解决方案。 此次猎云网主办的金融科技峰会,也为金融科技行业顶级专家、投资界精英搭建了沟通平台,面对去杠杆、严监管、重风控的新市场,他们聚焦金融科技领域的技术、资本、产业和生态等话题,共同交流国内风潮下的新变革与新变化,探索技术驱动下的新机遇,为业内人士提供了可借鉴的思路。猎云网会继续深耕国内创业服务市场,同时也会积极参与整合全球创业和投资资源,将力争搭建具有全球竞争力的创投服务平台。 智变伊始 在整个广义的金融科技领域里,经过监管洗礼、牌照限制,金融科技行业准入门槛提高,市场也逐步趋于规范及理性。但随着大数据、云计算、人工智能、 区块链 技术在应用场景中不断验证及迭代,新科技又将会如何重塑金融未来?2018年,在监管、技术、资金、资产的考验中,如何面向新变革,拥抱新变化,也成为金融科技企业最大的挑战点。 金融科技兴起,不过短短的两三年的时间,进入2018年,金融科技迎来新的考验,监管洗牌,模式遇困,场景缺乏,技术挑战,创新成谜,面对新金融的巨变,金融科技企业又将如何破局?技术的不断革新迭代,金融也越发成为技术的“试验田”,特别是在金融风控方面,技术成为核心竞争力,随着技术壁垒的逐渐打破,智能金融新风口或将形成,金融智变,势不可挡。猎云网创始人兼CEO靳继磊作为主办方代表作开幕致辞时表示,“智变新金融”已是金融业新的主流趋势,早期互联网金融存在的一些缺陷,在当期的金融科技下,必将得到更好的解决。科技变革,技术迭代,给金融行业带来了很多惊喜,大数据、人工智能技术在风控反欺诈方面已有很大的应用,处于初期阶段的区块链技术,也将会给这个行业带来更大的突破。科技驱动金融变革,重塑金融,促使行业竞争进入一个新的关键点,形成新的金融生态。 中国中小企业协会副秘书长聂贤祝出席本次峰会并致辞称,传统的金融环境下,一个弱势群体,想融入金融环境,实际上很难。而新金融出现后,这一过程变得更为简单,让更多的人享受到金融服务。从一定程度上,很多中小企业就是“弱势群体”。 聂贤祝同时表示,当前,中小企业的发展却受到多种因素制约,其中最主要的一个就是融资难且融资成本高。而各项政策的出台,也是要“稳金融”,防范化解金融风险、并实现去杠杆,更好地服务实体经济。与传统的金融体系相比,新金融具有广覆盖的特性,也更了解中小企业,结合互联网、大数据、区块链、生物识别等前沿技术,将其整合成更适合中小企业的产品,为中小企业融资做出了贡献;新金融的出现也为中小企业融资提供更多的新通路。 在智能新金融概念下,对新金融领域的企业来说,已进局者面临着困境与未来发展的困扰,未进局者在等待着新的创业方向。猎云网作为一家优秀的科技创投媒体,依托自身的平台优势以及创投资源,吸引了行业内的精英人士及众多大咖嘉宾。针对行业的各种疑问,在本次峰会上,与会嘉宾也是各抒己见,从风控、规范、创新、融合等多个视角出发,并在重构“新技术、新场景、新生态”下,发表了自己对金融科技革新与发展的观点。 本次峰会与会嘉宾既有顶级专家和创业精英,也有科技狂人和投资达人。峰会上,投资大咖国科嘉和创始合伙人王戈和创世伙伴资本合伙人梁宇从投资人角度分享了其对金融科技新方向发展的观点;还有德联资本合伙人贾静、宽带资本董事欧阳琦玮、华创资本副总裁余振波和芳晟基金投资总监赵楠,四位嘉宾共同探讨了金融变革下的投融资机会。 还有来自互联网证券、互联网保险、财富 理财 等多个领域的众多嘉宾齐聚一堂,共同探讨当下智变新金融的新变革和新机遇。中子星金融COO黄旭、91金融联合创始人吴文雄、大象保险大数据专家田立文和涌泉金服CEO张椿,四位嘉宾共同探讨了互联网金融的困境与重生。 思考新生态与新出路 有人说,金融科技已不复当日;也有人说,金融科技新的风口将形成;那在智变金融趋势下,金融科技真的会颠覆传统金融行业吗?同样值得深思。现在的互联网金融行业环境并不是特别的好,但互联网金融应该要有个美好的那这条路又该怎么走?行业人士又该怎么做? 对此,峰会上,国科嘉和创始合伙人王戈以《金融科技冷思考:敢问路在何方》为主题做分享时表示,互联网金融要想有个美好的首先要先迈过“生存坎儿”。主要需要做到三点,一是随着政策监管趋严,要保持健康的现金流;二是把控融资节奏,提前积累粮草;三是做好长期抗战的准备,调整商业模式,提高自身造血能力。在他看来,金融的本质就是风险,金融业就是风险差价,所以谈金融首先要谈风险。 关于风控,融慧金科副总裁张羽更是认为,大数据风控在真正的金融科技领域里应用,深层次的碰撞可能恰当其时。在客户对业务体验要求越来越高的时候,怎么用大数据把金融科技做好,让客户用得更爽方面看,大数据风控应用这个风口才刚刚来到。 在张羽看来,许多比较敏感的数据,拥有巨大的商业价值,能够很好地帮助持牌金融机构和金融科技提升风控、精准获客,帮助消费者获得更加便捷的普惠金融服务,但这些数据如何才能在合规前提下得到充分挖掘,提炼出更大的风控能力?这里面还有很多事要做。 除了风控,技术赋能也为证券行业建立新生态提供了更多可能性。富途证券董事陈宇在分享“互联网证券如何以服务占据传统市场”时表示,技术手段在过去包括未来会继续改变证券行业的发展格局和商业模式,即利用海量的数据挖掘在用户画像、精准营销和增值服务等环节来提高用户体验。经纪业务会成为互联网证券行业里非常重要的争夺入口。整个产业链会从传统上的佣金收入,开始向增值服务包括财富管理、资产管理等方向做延伸。 探寻新趋势与新场景 重构生态后的互联网证券行业,是新趋势;而在互联网保险行业,健康险也将成为此行业的一大发展趋势。 健康险市场,从保费规模来说,相比传统寿险和财险,它不是保险的主流,健康险是一个纯保障型的产品,但轻松筹、轻松e保副总裁徐烁认为健康险在未来应该是中国最大的保险发展方向。在我国的商业健康险市场,需求强大却发展不起来,依然面临着渠道、产品、保障意识弱、人民群众对于保险公司的信任度低等痛点。针对这些问题,徐烁建议首先对于用户进行潜移默化的市场教育,然后对于教育后的客户做精准用户画像,主要通过精确推送、精确定价、交互优化三种方式促进商业健康险转化。 徐烁认为保险科技是一个应用科技,不需要特别高精尖的东西服务保险公司,大家不要试图做颠覆式的改变,保险行业是非常老的行业,所有的公司有自己的内部流程,科技可以解决很多事情,但是如果走的太快,保险公司对于科技的接受程度可能会比较低。 对于徐烁的这个观点,格上财富首席资产配置分析师金洙雄也甚是认同,金洙雄表示,不要尝试颠覆性的改变,在金融发展的领域中还是要看金融的本质,金融本质是控制风险。那狂性科技与理性金融该如何平衡?在金洙雄看来,科技的输出是无限的,金融的风险是有边界,他们天然有一个矛盾冲突存在。 金洙雄认为,人工智能可以提升整个金融行业人员的从业体验。利用大数据,可简单快速地通过客户画像、客户行为为其配置资产;利用AI,未来金融行业的人工成本会大大降低,并且会形成全智能化的金融平台。可能未来三年五年,我们讨论的就是全智能化的金融平台下,金融从业人员的出路在哪儿。 金洙雄还谈了在科技新金融下,非标准化产品体验如何进化问题,他认为,这需要实现财富端和资产端的智能双向匹配:识别用户模型和标签的智能客服、基于大数据和算法的智能精选,和人工智能辅助场景下的定性分析。 不止私募领域,在商办服务领域,也产生了一些新金融力量。好租联合创始人兼数据研究中心主任匡健锋在峰会上表示,近两年很多新兴的金融类企业,尤其是科技金融类初创企业的出现,催生了大量选址和办公后服务需求。但是金融行业多年以来一直是租金承受能力最高的一个行业。传统金融企业分布相对集中,CBD、金融街等地配套服务完善,楼宇高大上,但相应的价格也非常昂贵。而对于科技金融企业来说,通常呈现出规模小、聚焦于科技类企业更多的区域,大部分玩家为创业者的现状。这就导致这列企业面临着办公相对更为分散、租金成本相对高,以及人才可能不愿意来的状况。而好租要做的就是在整个蓬勃发展的产业中成为一个助力者,扮演为“淘金者”送水的角色。 同盾科技联合创始人、副总裁祝伟以《AI赋能金融,Fintech进入新时代》为主题发表演讲时表示,AI在金融领域会有一些核心的应用场景,包括智能风控、智能客服以及智能投顾。 在祝伟看来,随着底层技术的升级,包括底层的算力,云计算、数据的存储能力,以及资本的涌入和政策的支持,使得AI现在已经进入到落地和规模化应用的阶段。 祝伟介绍到,同盾科技基于人工智能与大数据,结合特定场景与上层具体行业以及行业中的应用、解决的问题相结合,赋予客户数据分析的服务能力,并提出了AaaS,智能分析即服务的概念。去解决金融业务逐步线上化的风控问题,盘活存量客户,提升客户转化率。 抓住新技术与新机遇 金融变革下,科技赋能金融伴随的是各种机会。那金融科技行业的新机遇到底在哪?新技术与金融如何实现更好的融合? 对于水滴筹、水滴互助创始人沈鹏来说,水滴公司要走一条中国版的凯撒医疗之路。在沈鹏看来,水滴筹目前最大的难度是风控,一方面风控要靠线下手把手做验证做审核,基于社交网络的舆情监控,社交网络风控全链条的把控也是非常重要。水滴筹则运用区块链技术、金融科技开发属于自己专利的风控产品。水滴筹还通过社群和工具来提升用户活跃度和黏性。 著名的美国凯撒医疗模式,实现了患者、医生、医疗机构、保险机构的整合;相比而言,咱中国的互联网医疗模式,还缺些爆点,但另一面,也说明这个行业还有很多机会。 技术与金融融合,既是机遇也是挑战,创世伙伴资本合伙人宗俊以互联网保险为例,从投资视角审视互联网保险行业的机遇与挑战。在他看来,互联网保险不等于在互联网上销售的保险,而是要依托大数据、人工智能、深度学习、云计算等互联网技术,同时运用互联网思维,做到用户导向、产品 服务、化被动低频的保险行为为主动高频的行为。 那互联网保险场景如何突围?宗俊则认为,场景化是原来线下保险不具备的,原来的保险是推出一个产品,这个产品是针对全国人民的,而互联网保险的场景是碎片化的,要精准定向、聚焦深入和技术驱动。 讲科技,又怎少得了目前正处于风口尖上的区块链技术。在区块链应用方面,TigerWitFintechCTORick表示,其公司将区块链技术应用到合规科技中。针对当下国家监管机构对企业监管存在的监管的滞后性、企业数据真实性验证难、客户与企业之间的冲突取证难等问题,TigerWitFintech采用区块链模型提供了一个解决方案,模型采用授权和认证机制,将监管方引入网络。Rick表示,希望通过这样的模型将经济商和监管方加入,发挥区块链对合规监管的价值。 科技赋能的力量毋庸置疑,技术不断突破,创业者们在运用技术赋能金融的同时也寻找技术赋能监管的出路,在智变趋势下,实现技术、监管、金融更加融合,以助力金融科技行业健康发展。 互联网金融如何重生? 回顾曾红极一时的互联网金融,其发展到一些细分领域正面临着重新洗牌,比如网贷行业;一些却正值发展势头,比如互联网保险、财富管理等。在生命之轮里,这些企业会如何重塑自我并获重生? 对于2018年以来,金融环境整体呈现不景气的态势,中子星金融COO黄旭表示,实际上对有获客需求的企业来说,仍存在一定机遇。换言之,需求在,市场也在。并且中子星也会做很多诸如财税培训的增值服务提高客户的黏性。 涌泉金服CEO张椿表示,涌泉金服的打法是深耕垂直行业供应链金融,依托核心企业,以及核心企业上游的供应商,和下游的客户,通过这个链条,在这个链条上获取客户。面对大量的客户,张椿表示要做好客户服务,做好品牌,提高客户的感知,这样就能够更好地留住客户。 91金融联合创始人吴文雄认为,在金融环境不太景气,客户信任低下的大环境下,金融科技企业要按照监管的要求,将业务控制在一定规模,把风险降到最低,而不应该花精力在用户层面。 大象保险大数据专家田立文表示,互联网保险形势非常严峻,去年保险上市给互联网保险带来发展的高潮期,但是目前高潮期很快过去,随着大数据、人工智能这些技术赋能保险,也没有特别好的站住脚,原来想一两年达到质变,现在看起来可能三到五年。而大象保险一直做做创新险的开发创新,力求通过好玩的小的场景化的保险去和用户更好的互动,满足用户风险保障,促进用户购买意愿。 金融变革下的投融资机会 在企业自我改变、突破的过程中,很多时候离不开资本的助推。如今金融科技正处于严峻的市场环境中,那在科技赋能、金融变革下,其还存在哪些投融资机会呢? 对此,德联资本合伙人贾静表示,从金融和科技领域方向看,一则是本身金融和机构有所结合,二则是金融和科技结合的点上,本身的科技属性可能跨行业或者扩展能力相对强,这些领域可能会有一些机会。 严峻的投融资环境下,创业者又该如何应对?贾静表示,一定要足够耐心。她认为,现在走到深水区,就要和业务做深度的结合,特别是下游资金比较大的公司。 宽带资本董事欧阳琦玮则认为,创始人的企业发展逻辑也十分重要。创业者需要权衡要爆发性增长,还是寻求企业运营效率。虽然资本追寻增长,但是金融行业是一个周期性行业,不是一分钟两分钟、一个月两个月甚至半年一年就能够看出好坏的。 华创资本副总裁余振波认为,虽然最近P2P爆雷很多,但是不管是消费信贷还是小微企业融资,现在依然是非常火的市场。在这样的市场环境下,作为企业本身,一定要自己守好风险底线,是不是能够按照比较严格的标准,在道德风险和操作风险中稳住自己。 面对当前严峻的融资环境,余振波建议创业者首先要对融资这件事情有一个很好的定位;其次要丰富融资渠道,从VC、银行、政府等多渠道融资;同时要保持融资的热情,把自己的企业情况、战略方向向VC市场、资本市场和有钱的买家不停地推广,做一个持续的投入。 芳晟基金投资总监赵楠则表示,如果项目一直融不到钱,或者市场长期没有正反馈,创业者应该把预期调低。如果预期不调整好,遇到事情的时候,创业者会扛不住而比较容易崩溃。 AD:8月30日,猎云网2018年度“智慧 新服务”企业服务峰会落地上海!携手众多行业先锋领袖,共同探讨企业服务行业新风向。