互联网保险业务的市场集中度远高于传统业务,网络车险业务市场集中度高表现更为明显。保险的网络营销和传统营销各自具有不可替代的相对优势和缺陷,它们是保险企业整体营销战略的两个有机组成部分。网络营销代表的是保险企业一种全新的经营理念、一种新颖的营销手段、一种理解客户的交流渠道;它的有效运作是以企业能够引导消费者进入企业的网站为前提,而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。网络营销还不能取代传统营销,而只能与传统营销实现整合,才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。

保险网络营销 保险网络营销的特点

网络保险业务与传统保险业务的联系和区别

1、联系:网络保险业务和传统保险业务都是保险业务,核心是一样的,只是保险业务的不同渠道。

2、区别:网络保险的业务的范围还不能包括所有的方面,一般多见于意外险,旅游险,车险,保险责任简单的重疾险。容易看明白,理性选择。

而传统保险业务,上门面对面讲解的保险业务,主要针对于寿险,健康险,高端医疗,养老,教育等方方面面。

网络保险有时需要借助第三方非保险经营企业的互联网公司进行推广和销售,成本低,没有售后服务环节,需要客户自行完成一系列的售后,保全,理赔,领取工作。

传统保险业条,因为有人的因素存在,人者见仁,智者见智,规划起来需要更强的专业性。

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保险网络营销的特点

由于保险产品具有网上销售的可操作性,作为一种全新的经营理念和商业模式,具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点

中国互联网的高速发展,已将网络保险推到了我们面前。面对中国加入世贸组织使中资保险公司位于外资竞争的前沿,不容怀疑的网络化趋势给中资保险业的提升带来了契机。网络化只是趋势,它并不能改变中国传统保险业的不成熟和营销手段的幼稚,传统保险营销业务近年虽发展速度迅猛,但营销方式却略显呆板和单一,如果不从传统内涵上改变营销模式,网络保险似乎只是一种时髦和摆设。

在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制,在这种营销机制中,客户完全处于被动地位,大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识,缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处,隐瞒不足之处,为保险业的长远发展埋下隐患。目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所(SSIC)调查结果显示,北京市有19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术,使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户,置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66%的居民不了解保险,保险业的发展因而受到很大程度的影响。

网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整,其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实,但在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段,而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。由于保险产品具有网上销售的可操作性,作为一种全新的经营理念和商业模式,具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说,网络营销可以有效降低成本、减少运营风险,还可以最大限度地满足客户的个性化需求。其前景为业内人士所看好。

保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况:一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动,建立各自的网站,逐步将公司的营运同网络接轨,扩大了保险公司直接面对客户销售的范围;另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。

对于网络保险这一趋势,了解行业目前的状况,借鉴国外出色的营销模式,以及专家、媒体的报道分析,对于国内刚刚处于起步和摸索阶段的网络保险业是大有裨益的。

《国际金融报》(2004年06月30日第十五版)希望对你有帮助

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保险网络营销的现状

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程,也就是保险公司以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险公司目标的一系列整体活动;或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。对保险公司而言,保险营销有利于了解市场需求,从而推出针对性的保险商品,进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言,我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距,其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内,寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制,使其业务经营日新月异,业绩明显提高的时候,财产保险公司仍沿用传统的经营方式,导致财产保险公司竞争力下降,业务徘徊不前,经营陷入困境,行业地位下降。为了摆脱困境,寻找新的发展出路,一些有远见的财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约,国内财产保险公司探索营销之路注定是漫长和艰辛的。一、财产保险公司进行保险营销的必要性分析(一)巨大的市场需求潜力需要财产保险公司去挖掘我国保险市场发展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度,还是保费占居民储蓄的比重来看,我国和世界平均水平都有着非常明显的差距,更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后,同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展,居民收入不断提高,国内保险需求将进一步增长,而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。面对巨大的潜在市场需求,面对行业从新洗牌的机会,各保险公司只有采取积极主动的营销策略,变潜在需求为现实需求,变现实需求为对自身产品的需求,才能够在市场竞争中立于不败之地,乃至在竞争中进一步发展壮大。否则,将逐渐失去市场份额,并被市场所淘汰。(二)市场主体多元化加剧了财产保险市场竞争在保险业开放之前,我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司,而且市场份额也基本上由人保财险、平安财险和太平洋财险三家保险公司垄断,其中人保财险更是长期占据市场份额一半以上。在这样缺乏竞争的市场中,各保险公司维持其市场份额以及市场地位显得比较容易,因而各保险公司缺乏保险营销的紧迫性。随着我国加入WTO,保险市场进一步开放,国际保险巨头纷纷将眼光投向中国,或者设立分公司或办事处,或者设立中外合资保险公司,产险市场主体不断增加,产险市场竞争日趋激烈。外资保险公司和新成立的中外合资保险公司由于没有历史的包袱,而且拥有巨额资本、先进的保险管理以及营销理念,给国内财产保险公司带来强有力的挑战。国内的财产保险公司不进行保险营销也能维持市场份额的日子已经一去不复返。各财产保险公司应充分利用在客户资源、渠道建设等方面的优势,通过探索适合自己的保险营销道路,采取积极主动的营销策略,来维持甚至扩大市场占有率。二、我国财产保险公司保险营销的现状(一)营销意识薄弱,营销理念落后受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响,国内很多财产保险公司主动进行营销的意识还很薄弱,营销理念也相对落后。很多财险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段,过分强调自身,而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员,再经过短训后推销针对个人的分散性业务,把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计;有的认为财险业务只宜于直销,而不应上营销;有的没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。财险营销观念亟待改变。(二)市场定位不明确,产品设计缺乏特色市场调研和预测是现代营销的基础,市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响,财产保险公司,尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作,受此影响,相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展,市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位,各公司设计出来的产品往往没有特色,产品相互模仿现象严重,一些公司虽开发了一些新产品,但仍缺乏系列性及差异性,难以适应不同消费者不同层次的需求。(三)营销渠道单一国内财险业务自恢复以来,一直习惯于依靠公司外勤直接展业,并辅之以兼业代理等简单的销售方式,缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强,而对新兴的营销渠道,例如:网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少,这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。(四)营销队伍素质偏低财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管,导致营销培训不足,营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训,只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵,业务操作不规范,责任心也不强,致使业务质量不高,甚至出现截留保费、赔款的现象。三、对改善财产保险营销的建议(一)转变营销理念,重视营销工作首先要统一公司内部对保险营销的认识,高度重视保险营销对实现公司发展战略的重要作用,并把保险营销工作纳入公司日常管理的轨道通盘考虑。各保险公司应转变营销理念,立足于市场,以满足市场需求作为营销的根本目的,并最终实现消费者和保险公司双赢的目的。(二)加大产品开发力度,推出适销产品为了使产品保持较强的竞争力,财产保险公司应加大市场调研力度,在细分市场的基础上,根据公司长远发展目标科学地选择目标市场,然后针对目标市场的需求开发出具有自己特色的产品。财产保险公司才能按各个市场的需要,分别开发出不同的险种,满足不同层次的客户需要,进而树立起自身品牌。(三)丰富营销渠道财产保险公司在完善传统销售渠道的应该积极采用一些合适的新兴销售方式,例如:电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新的销售方式由于具有成本低,交易方便、快捷等优势,因而也被认为是未来增长最快的销售方式。以网络为例,根据Cyber Dialogue的一项调查表明,目前美国约有670万消费者通过国际互联网选购财产保险产品,而根据美国独立保险人协会预测:未来10年内,商业保险交易的31%和个人险种的37%将通过网络方式进行。而在我国,人保财险在2005年4月签出国内首张电子保单,开启了我国财产保险产品网络销售的时代。(四)建立一支高素质的营销队伍保险市场的竞争归根到底是人才的竞争,包括营销人才。在财产保险市场群雄并起,保险产品差异不大的时候,是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一间保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。在招聘营销人员时,财产保险公司首先应把好进人关,选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍;要加强对营销队伍的培训,不仅要培训各种专业技能,还要进行职业道德方面的培训;要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。财产保险公司应建立科学的奖惩机制,对于业绩出色的给予奖励,对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚,甚至开除。才能提高营销员的积极性,维护营销队伍的稳定。